近年來美國有大量創業公司紛紛推出高端服裝在線定制服務，并將直銷模式引入其商業運營中，獲得了極大地成功。一家名叫 J.Hilburn的定制男裝網站，其創新的商業模式對那些在電商紅海中拼殺的創業者頗具啟發性。（之前國內的科技博客介紹J.Hilburn，將其當成O2O模式，實際上只看到了其商業運營的一個面，直銷模式在其中才是關鍵）以下是原文介紹：

　　這家位于達拉斯的服裝生產商去年售出40萬件襯衫。它將訂單交給中國的一家工廠，對產自意大利的面料進行裁剪和縫紉。顧客兩三個星期后即可收到成衣，需要支付的費用在80到150美元之間，尚不及某些高端商店內出售同類襯衫價格的一半。它想要創建一種全新的時尚男裝零售模式，將定制與直銷結合起來。

　　雅芳、豐田、戴爾都是“老師”

　　這家叫J.Hilburn的公司綜合了以前出現的幾種商業模式，其共同點都是致力于服務將購物視為瑣事的男士。

　　威瑞爾·拉索德是公司的創始人之一，他說：“以前從來沒人真正思考過該怎樣去吸引男性買家。”他和另外一個創始人希爾·戴維斯借鑒了雅芳產品的直銷模式、豐田汽車的供應鏈管理、戴爾首創的定制技術以及亞馬遜的輕松購物理念。

　　自2007年創建至今，在短短六年，J.Hilburn已經成長為定制襯衫的最大生產商；由于對襯衫的需求快速增長，加上公司開發了長褲、袖扣以及羊絨衫等新產品，去年的銷售額約5000萬美元。戴維斯表示：“客戶的表現就是在告訴我們，你們已經成為我的解決方案，我現在需要更多產品。”

　　雖然新客戶會到J.Hilburn的網站找銷售人員，大部分客戶卻都是口口相傳找上門來的。該公司擁有3000多名“時尚顧問”，他們支付399美元購買布料樣品、銷售材料，并接受相關培訓后即可賺取高達銷售金額25%的傭金。戴維斯說，銷售人員（“時尚顧問”）中大部分是學齡兒童的媽媽，希望有些額外收入。其他采用直銷模式的公司規定銷售人員可以從自己發展的下線業績中抽傭，而J.Hilburn則規定每個銷售員最多只能有5個下線。戴維斯說這個措施就是要鼓勵他們尋找最好的銷售人員，而不僅僅是以數量取勝。其中80％的“時尚顧問”長期平均銷售額為每年2萬美元。

　　當然，拜訪客戶這個環節十分重要，因為可以精確度量尺寸，同時讓客戶在無法試衣的情況下仍樂意掏腰包。客戶的尺寸資料全都存在一個數據庫里，老客戶可以通過網站訂購新襯衫。

　　讓高級定制“快”起來

　　不可否認，J.Hilburn的這種銷售模式削減了某些傳統零售模式的前期成本。

　　布萊恩·奧馬利是J.Hilburn公司董事會成員及巴特利風險投資公司合伙人，他說：“在銷售人員賣出東西之前，你根本就不用給他們錢;在襯衫被賣出去之前，你根本就不用付錢去做襯衫。”

　　而擔任高端品牌顧問組織奢侈品協會首席執行官的米爾頓·佩德拉薩認為J.Hilburn是對傳統定制行業的大規模復制，“他們只不過是在更大規模地復制一種成功模式”。價格也是J.Hilburn的優勢之一：佩德拉薩說他在別處購買同款襯衫要花300多美元。

不過，定制襯衫也有其低效的一面。

　　比如每件襯衫的面料均需單獨裁剪，無法像成衣業那樣使用模板批量制作。公司在中國的合同制衣商最終摸索出一種新的模式，可以使用電腦根據尺寸自動制圖裁剪。盡管如此，每個車衣工一天也只能制作大約6件襯衫。

　　減少中間環節，利潤率更高

　　高端服裝定制公司之所以獲得消費者和投資者的青睞，部分原因是他們向消費者提供了其無法從傳統網絡零售商那里獲得的體驗。

　　專家點評說：“他們抓住了一種消費者行為的機會。如果你能解決消費者僅對比價格購物的無效率，那么你就能賺更多錢。此外，你還要明白男士不喜歡逛商場——如果你可以為他們提供輕松的購物機會，那么他們會付給你相當不錯的價格。”

　　據J.Hilburn聯合創始人兼CEO希爾·戴維斯(HilDavis)介紹，該公司會采取一系列措施來降低運營支出，例如消除與倉儲和店鋪運營有關的成本，盡量縮短新品上市周期。他說，在大多數零售商那里，由于從工廠到商店這個供應鏈環節，一件服裝最終上市時間是J.Hilburn定制服裝的3倍。

　　戴維斯稱，J.Hilburn一件男士襯衫的面料成本約為35美元，制作成本約為22美元。也就是說，這件男士襯衫的成本總共為57美元，遠遠低于ErmenegildoZegnaGroup采用相同面料、但售價卻高達200美元的襯衫。在NeimanMarcus的官方網站中，Zegna襯衫售價為325美元至435美元。

　　正是由于這種業務模式，J.Hilburn的毛利潤率高達54%，相比之下，亞馬遜2011年毛利潤率為22%，梅西百貨在上一財年的毛利潤率為40%。