如果知道這家具有航天技術(shù)背景的生物科技公司其實一直戰(zhàn)斗在會銷領(lǐng)域，大家就不會對它轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷大驚小怪了。

　　2013年11月19日，商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)發(fā)布了北京東方紅航天生物技術(shù)股份有限公司的申牌聲明。“東方紅航天”這樣看似根正苗紅的企業(yè)名字出現(xiàn)在直銷領(lǐng)域，著實讓業(yè)界為之一驚。而實際上，隨著中國直銷環(huán)境的日益規(guī)范和市場不斷擴(kuò)大化，眾多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛將眼光瞄準(zhǔn)了直銷這塊大蛋糕，東方紅航天生物不過是其中普通的一員。

 

　　航天背景

　　東方紅航天之所以引起業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，是因為它的特殊背景。

　　1997年，北京東方紅航天生物技術(shù)股份有限公司在北京中關(guān)村高新技術(shù)園區(qū)成立，這是中國航天科技集團(tuán)公司下屬中國空間技術(shù)研究院（原名中國航天科技集團(tuán)公司第五研究院）發(fā)起成立的現(xiàn)代股份制企業(yè)，董事長為史俊杰。該公司以“空間生物技術(shù)運用”的概念，將航天科技與現(xiàn)代生物技術(shù)相結(jié)合，進(jìn)行生物產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

　　從可查詢的資料顯示，東方紅董事長史俊杰同時也擔(dān)任中國空間技術(shù)研究院副院長，他于1958年7月出生于河南八里王村一個貧農(nóng)家庭，1976年應(yīng)征入伍，屢次被評為“五好戰(zhàn)士”。1979年，他加入中國*，曾從事保衛(wèi)、經(jīng)濟(jì)法律事務(wù)、審計業(yè)務(wù)等工作，后轉(zhuǎn)向民品經(jīng)營開發(fā)、行政后勤、基礎(chǔ)建設(shè)與三產(chǎn)經(jīng)營管理工作。

　　1997年，在史俊杰的主導(dǎo)下，北京航天星宇科工貿(mào)集團(tuán)和北京京港盛聯(lián)技術(shù)發(fā)展有限公司各出資60萬元和40萬元，成立了北京航天東方紅食品飲料有限公司。2000年8月，公司名稱由北京航天東方紅食品飲料有限責(zé)任公司變更為北京東方紅航天生物技術(shù)有限公司。2009年，公司名變更為北京東方紅航天生物技術(shù)股份有限公司，注冊資本為6000萬元。目前，為了申請直銷牌照，該公司注冊資本已增至8100萬元。

　　東方紅航天的高管非常低調(diào)，以至于，東方紅航天的官方網(wǎng)站上都沒有公司董事長史俊杰和其他高管的相關(guān)介紹。甚至，官網(wǎng)也根本沒有公布申請牌照并獲公示的消息。

　　《中國直銷》記者在采訪中獲知，東方紅航天的經(jīng)銷商都表示并沒有見過史俊杰。“董事長史俊杰原本是中國空間技術(shù)研究院專門研究衛(wèi)星發(fā)射的研究員，我們對他的了解并不多，也從來沒有見過本人。”經(jīng)銷商王小姐告訴《中國直銷》記者，這并不能成為困擾他們運作的焦點，“東方紅擁有的強(qiáng)大技術(shù)背景和科研實力，就足以讓公眾印象深刻。”

　　經(jīng)銷商于路（化名）告訴記者，東方紅的高管均是中國空間技術(shù)研究院研究人員，“史俊杰負(fù)責(zé)公司的整體運營，另一位叫謝申猛的實驗室主任負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。”

 

　　會銷瓶頸

　　盡管經(jīng)銷商們對這家“背景不錯”的企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)并不十分明了，但其多年的成功運營經(jīng)驗為他們的未來發(fā)展增加了信心。

　　“東方紅成立之初，采取的是傳統(tǒng)會銷渠道。”于路告訴記者，“東方紅從零起步，通過最基礎(chǔ)的產(chǎn)品宣傳推廣，逐漸到建立成熟而穩(wěn)定的市場體系，并先后在濟(jì)南、重慶、成都、沈陽、南寧等地建立分公司。基本上一線城市都設(shè)立了分公司或者店鋪，二、三線城市還是空白點。”

　　于路表示，山東、四川、重慶等幾個地區(qū)是東方紅較大的市場，“每個分公司大概有300人左右。”

　　東方紅的主打產(chǎn)品是天曲牌益脂康片、天曲紫紅曲霉菌、東方紅1號牌酵母菌、航天神舟輔酶Q10光合細(xì)菌等，針對心腦血管疾病的保健品，對象主要選擇中老年人群。因此，采取的會銷方式一般是定點發(fā)送傳單，并邀請這些中老年人到現(xiàn)場，有專門的講師對各個產(chǎn)品進(jìn)行介紹。經(jīng)銷商王小姐表示，公司還會邀請一些退休醫(yī)生在會議現(xiàn)場為這些中老年人進(jìn)行健康方面的檢測或提供咨詢服務(wù)，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　東方紅就是通過這種“聽講座，再檢測，后消費”的會銷方式，吸引了相當(dāng)一部分顧客的消費。而且，在銷售的過程中，這些產(chǎn)品都是按箱為單位來銷售的，一般不零售。

　　東方紅公司對經(jīng)銷商的獎金制度是采取底薪+提成的方式，經(jīng)銷商最低必須完成5000元的銷售額，才能得到7%的提成，提成比例根據(jù)銷售額的提升而增加。

　　“為了避免串貨和搶線的現(xiàn)象發(fā)生，我們只在當(dāng)?shù)赝卣箻I(yè)務(wù)。”經(jīng)銷商王先生表示，這樣的銷售方式更有利于維護(hù)客戶的穩(wěn)定性。

　　但是，會銷業(yè)務(wù)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，如今已經(jīng)整體走入瓶頸，很多會銷公司紛紛轉(zhuǎn)型直銷就是一個最好的例子。

　　“我們通過招聘的方式吸引經(jīng)銷商加盟，要求有一定的營銷經(jīng)驗。經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)必須在業(yè)務(wù)經(jīng)理要求的區(qū)域內(nèi)做宣傳，雖然是彈性工作時間，但是上下班還是要到公司報到，外出時間的工作也需要匯報，大多時候還是邀請客戶到公司來聽講座或者培訓(xùn)。”王先生認(rèn)為，這種方式在直銷模式前面顯得非常呆板。

　　要想贏得更大的市場，讓企業(yè)發(fā)展壯大起來，東方紅意識到，轉(zhuǎn)型直銷是最好的發(fā)展方式。

 

　　初涉直銷

　　王先生告訴記者，從2010年開始，公司就著手轉(zhuǎn)型做直銷。

　　東方紅從準(zhǔn)備進(jìn)軍直銷到申請牌照已有幾年時間，但是直銷業(yè)務(wù)的開展還是起色不大。

　　經(jīng)銷商王先生坦言，事實上，東方紅的絕大多數(shù)市場仍舊按照會銷的模式在經(jīng)營，也有少部分城市開始緩慢轉(zhuǎn)型，“直到公司拿到直銷牌照，才會開始進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型。”  

　　盡管市場發(fā)展速度緩慢，但是東方紅仍舊堅持自己的節(jié)奏。公司相關(guān)人員表示，產(chǎn)品是他們多年來贏得市場的關(guān)鍵，所以他們并不重點或者刻意拓展市場，“如果有經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)哪個城市有空白點，可以主動和我們聯(lián)系開設(shè)分公司或者拓展市場。”

　　第一階段是初期發(fā)展至2012年，以保健食品作為目標(biāo)市場，積極探索空間生物產(chǎn)品的民用化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式；同時，深化技術(shù)創(chuàng)新，開展生物制品技術(shù)的研究，為公司進(jìn)軍生物醫(yī)藥行業(yè)做好準(zhǔn)備。

　　第二階段是2013年至2020年，穩(wěn)固公司已有產(chǎn)品提升生產(chǎn)能力、擴(kuò)大市場份額、完善公司治理的同時重點開展生物制品和生物醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，并進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)升級。  

　　第三階段是遠(yuǎn)期發(fā)展階段，在2020年以后，全面提升公司綜合發(fā)展能力，形成以空間生物制品、生物制藥、保健食品為三大核心系列產(chǎn)品的主營業(yè)務(wù)。

　　隨后，《中國直銷》記者致電東方紅企劃部負(fù)責(zé)人任小姐。她向記者表示，公司目前還未拿到直銷牌照，直銷尚未啟動，不便接受采訪。

　　會銷和直銷是兩種不同的模式，但是在市場發(fā)展方面有相通的地方。隨著中脈、春芝堂等傳統(tǒng)會銷公司的成功轉(zhuǎn)型，很多會銷公司在遭遇瓶頸后紛紛效仿。

　　但是，會銷和直銷模式還是有著本質(zhì)上的區(qū)別，轉(zhuǎn)型并非易事，這一點從中脈拿牌后三年沒有大動作就可以看出。東方紅要實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，不但需要決心和勇氣，還需要機(jī)遇和運氣。