無牌企業(yè)的異化生存：天津天獅集團(tuán)海外生存

關(guān)鍵字：無牌企業(yè) 異化生存 天獅

　　1995年，李金元?jiǎng)?chuàng)立天獅;1998年，李金元率領(lǐng)天獅征戰(zhàn)海外;2005年年底中國直銷行業(yè)立法，天獅的“百亮超市”等在國內(nèi)蓬勃發(fā)展。在這13年間，天獅有兩條線貫穿始終:堅(jiān)持海外發(fā)展、順應(yīng)國內(nèi)形勢。在業(yè)界人的天獅形象中，也有兩個(gè)描述:海外發(fā)展最成功的內(nèi)資企業(yè)，應(yīng)該拿牌還沒拿到的內(nèi)資企業(yè)。
　　
　　1996年，楊怡旗加入了天獅，迄今12年。在楊怡旗的12年天獅生涯中，他經(jīng)歷了幾乎整個(gè)天獅的發(fā)展歷程。“李金元總裁的幾大戰(zhàn)略，我都有參與其中，尤其是海外市場的建設(shè)�！睏钼�旗為此頗感自豪。

　　剛剛回到國內(nèi)的楊怡旗，又開始了他似曾相識(shí)的打拼，“做好弱勢市場”，目前的楊怡旗主管天獅的重慶、貴州市場，而這兩個(gè)市場在天獅的國內(nèi)市場中分列倒數(shù)第五和倒數(shù)第四。

　　開發(fā)式經(jīng)理

　　在天獅多年，楊怡旗給自己打出了個(gè)招牌，“開發(fā)式經(jīng)理”。1996年楊怡旗在青海加入天獅時(shí)，為天獅在青海拿到了第一個(gè)“傳銷牌照”;隨后，楊怡旗離開青海時(shí)，向天獅當(dāng)時(shí)的市場部長詢問，“哪兒有空地？”市場部長給了廣西，楊怡旗從1997年做到1999年，期間還兼任了廣東的經(jīng)理，號(hào)稱“兩廣總督”，并在1998年的全國“一刀切”中不但穩(wěn)定了兩廣的業(yè)績還增長了不少。

　　1999年，楊怡旗又被調(diào)去了山西，“1998年禁傳對北方的影響遠(yuǎn)比南方大，那會(huì)北方的市場萎縮得非常厲害”。楊怡旗接手山西時(shí)業(yè)績僅有30多萬，而在三個(gè)月過后業(yè)績已經(jīng)上升到了500多萬，市場部部長對楊怡旗說，“如果你能做到500萬，就讓你出國”。

　　1999年年底，楊怡旗接到了市場部部長的電話，派駐俄羅斯，而且是被稱之為一潭死水的市場圣彼得堡。從這之后，楊怡旗的足跡遍布?xì)W洲、亞洲，甚至還在2004年之后在中東管理了19個(gè)國家，在很多市場，楊怡旗都是以開發(fā)者的面目出現(xiàn)。

　　當(dāng)初李金元制定的海外戰(zhàn)略，現(xiàn)在來看當(dāng)然已經(jīng)被證明了是一個(gè)英明的決定，天獅的海外市場貢獻(xiàn)的業(yè)績超過了一半，并將業(yè)務(wù)發(fā)展到了超過一百多個(gè)國家和地區(qū)。

　　但在當(dāng)時(shí)很少人有這樣的魅力把主要精力花到完全不熟悉的海外市場，事實(shí)上在楊怡旗這批出去的天獅管理人員中，對海外真正熟悉的人并不多。天獅能在海外市場迅速做起來，很大程度上是對李金元的信任，“從1995年李金元總裁創(chuàng)立天獅，到經(jīng)歷1998年前的發(fā)展高潮，和1998年之后赴海外發(fā)展，李金元總裁的每一步大戰(zhàn)略都被印證是正確的�！�

　　“我當(dāng)時(shí)是很想出國的，畢竟還從來沒有出過，”楊怡旗回憶起當(dāng)時(shí)的心情。2002年楊怡旗短暫回國，將四川的業(yè)績做了起來，到2004年又去了中東，直到2008年才又回到國內(nèi)。

　　楊怡旗在天獅已經(jīng)呆了12年，其中有7年都在做海外市場，這與天獅的發(fā)展戰(zhàn)略是一致的，事實(shí)上我們可以數(shù)出許多天獅在海外做得風(fēng)生水起的管理者。

　　天獅是國內(nèi)最為知名和穩(wěn)健的內(nèi)資直銷企業(yè)，很大程度上是內(nèi)資直銷企業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，天獅向海外求生存和發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，在中國已經(jīng)立法的今天，同樣有著借鑒的意義。

　　順應(yīng)海外市場

　　1998年天獅向外發(fā)展，最主要的原因是受宏觀調(diào)控的影響，天獅最初走向海外是被動(dòng)的反應(yīng)，但在走出國門后天獅的主動(dòng)發(fā)展才是其成功的關(guān)鍵。

　　“國外也有立法，而且還要涉及到我們不熟悉的風(fēng)土人情，尤其是宗教，實(shí)際上做起來并不比在國內(nèi)容易。”楊怡旗聊起海外的經(jīng)歷非常感慨。

　　楊怡旗海外的第一站是俄羅斯的圣彼得堡，這個(gè)地方已經(jīng)被許多先行者定義為市場上的“一潭死水”，最初天獅在這里設(shè)公司，也僅是租了一個(gè)270平方米小樓中的兩間。當(dāng)時(shí)在圣彼得堡有一對知名的培訓(xùn)師馬可夫婦，給楊怡旗開出了一個(gè)很囂張的條件:“如果你能開出超過一百人的培訓(xùn)會(huì)，我們就免費(fèi)給你做培訓(xùn)�！背醭鰢�門的楊怡旗并沒有被嚇到，而是迅速建起了當(dāng)?shù)氐年?duì)伍，第一次培訓(xùn)會(huì)就有300人參加�！昂髞砦覀兙桶颜麄�(gè)樓都租下來了”，楊怡旗笑道。

　　2004年起的中東之旅更讓楊怡旗印象深刻，在中東地區(qū)，宗教的痕跡和風(fēng)土人情都非常特別，譬如在阿聯(lián)酋的“保人”制度，每個(gè)在阿聯(lián)酋經(jīng)營的外國人都需要與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行掛靠，即使是成立公司也是如此，當(dāng)?shù)厝瞬恍枰�出力出錢，但要占股份分成。楊怡旗想出了“以阿制阿”的辦法，在海灣六國都發(fā)展天獅客戶，并通過這些當(dāng)?shù)氐目蛻魜頋B透進(jìn)海灣市場。

　　“這些年在國外，我學(xué)習(xí)了不少當(dāng)?shù)氐姆�律，還要研究《圣經(jīng)》、《古蘭經(jīng)》，等等。”而要迅速熟悉每一個(gè)國家的特點(diǎn)，楊怡旗認(rèn)為最重要還是要借助當(dāng)?shù)氐娜A人，“當(dāng)?shù)厝A人了解當(dāng)?shù)厍闆r，而且又方便交流。”楊怡旗的適應(yīng)方式還不止于此，向當(dāng)?shù)丶扔械闹变N人士學(xué)習(xí)也是很重要的一部分。

　　而對政府的立法，楊怡旗認(rèn)為，“政府介入行業(yè)并不是中國特色，任何一個(gè)健全的市場都會(huì)有政府的介入，重要的是如何領(lǐng)會(huì)政府的用意和積極的配合，這在中國是這樣，在海外同樣是這樣。”

　　楊怡旗的口頭禪是“我一直在學(xué)習(xí)”，不管是在國內(nèi)市場還是國外市場，楊怡旗都要面對每個(gè)市場發(fā)生的不同變化，需要隨時(shí)調(diào)整自己去適應(yīng)。天獅的海外發(fā)展和國內(nèi)發(fā)展，也都有這樣一個(gè)過程。

　　綠色溝通

　　重回國內(nèi)發(fā)展的楊怡旗，第一個(gè)擔(dān)子就是要提升兩個(gè)積弱不振的市場:重慶、貴州。楊怡旗告訴記者，在接受任務(wù)之時(shí)，已經(jīng)向天獅副總裁白萍立下了軍令狀，要在短時(shí)間內(nèi)讓重慶和貴州的市場進(jìn)入天獅國內(nèi)市場的前15名。

　　對楊怡旗來說，國內(nèi)市場是一個(gè)嶄新市場，在他2004年去中東時(shí)，中國直銷尚未立法，在他回到國內(nèi)市場時(shí)，立法已近三年，并有了20余家拿牌企業(yè)，而內(nèi)資企業(yè)的標(biāo)桿天獅卻還沒有出現(xiàn)在拿牌陣營中。

　　“我在國外時(shí)，其實(shí)一直在關(guān)注國內(nèi)市場，國內(nèi)市場始終是天獅最重要的市場之一”，在楊怡旗看來，雖然還沒有拿到牌照，但天獅是在按拿到牌照的方式來管理企業(yè)，天獅各地的領(lǐng)導(dǎo)人也是在按這要樣的管理思路來執(zhí)行。

　　目前在國內(nèi)，天獅正奉行“綠色溝通”，就是天獅各部門通過常規(guī)渠道與監(jiān)管者保持充分的溝通，加深理解。楊怡旗在自己主管的部門里，還會(huì)在適當(dāng)?shù)膱龊涎�請相關(guān)的政府主管領(lǐng)導(dǎo)來企業(yè)考察，讓監(jiān)管者更了解企業(yè)的運(yùn)營方式，也讓企業(yè)更了解監(jiān)管者的管理思路。

　　楊怡旗相信，天獅拿到牌照是遲早的事，只是還需要一個(gè)過程，而在這期間最重要的依然是順應(yīng)市場。

　　楊怡旗有個(gè)觀點(diǎn)，“在1998年以前，很多經(jīng)銷商自成體系，業(yè)績受其主導(dǎo)，而在1998年之后，公司的管理和引導(dǎo)作用更為重要�！痹诹⒎〞r(shí)代，公司需要發(fā)揮核心作用，去順應(yīng)市場，帶領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展。

　　海外生存的背后

　　其實(shí)天獅的海外生存并非是從1998年禁傳后才開始的，但禁傳確實(shí)讓李金元堅(jiān)定了海外生存的決心，并迫使天獅走出了一條自己的陽光大道。但天獅一直沒有放棄對中國市場的重視。對李金元這樣民族情結(jié)很重的人來說，國內(nèi)市場永遠(yuǎn)是要全力爭取并需要獲得超凡成功的，因此雖然在政策的壓力下難以突破，李金元還是用他的夢幻創(chuàng)意不斷試圖給行業(yè)制造驚喜。

　　牌照，現(xiàn)在是壓在李金元頭上的一塊心病。其實(shí)這也是很多民族準(zhǔn)直銷企業(yè)共同的心病，大家都在替天獅竟然拿不到牌照深感不可思議時(shí)，更是深深地為自己的前途擔(dān)憂。中國民族直銷企業(yè)的老大都沒有拿到牌照，不但關(guān)系到還有誰能夠拿到牌照，更重要的是即使拿到牌照了又有怎么樣的發(fā)展?jié)摿Γ?/P>

　　關(guān)于天獅拿不到直銷牌照有很多種說法，但永遠(yuǎn)不會(huì)有人質(zhì)疑李金元繼續(xù)爭取牌照的決心。甚至可以想像，即使有人送一塊牌照給李金元，但是要求他把“天獅”這個(gè)名字改了，估計(jì)心高氣傲的李金元也是絕對不會(huì)妥協(xié)的。對于牌照的問題，天獅只能前進(jìn)，李金元也沒有后退的余地，即使不知道什么時(shí)候才能成功。

　　相對于天獅，直銷界的黑馬月朗國際卻少了很多負(fù)擔(dān)，它本來就很新，他的成就來源于陳懷德、周希儉、錢港基這群人而不是月朗這個(gè)名字。因此月朗國際在爭取直銷牌照這個(gè)問題上可以非常靈活。

　　但即使這樣，月朗還是異常強(qiáng)調(diào)海外市場的發(fā)展，這不僅是做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，稀釋內(nèi)地市場風(fēng)險(xiǎn)也是不得不考慮的因素，因?yàn)闆]有人可以確保這種運(yùn)作牌照的靈活性就能夠帶來必然的滿意結(jié)果。

　　立法前，立新世紀(jì)在中國做得風(fēng)生水起，立法后，立新世紀(jì)聲勢漸弱;優(yōu)莎納開始滯步不前，經(jīng)銷商不斷傳言公司是否進(jìn)入中國，而優(yōu)莎納卻是沉默;E科士威倒因其網(wǎng)絡(luò)無界限而進(jìn)退自如，其試探的力度日漸增強(qiáng);仙妮蕾德呢，在中國耕耘了多年，陳得福卻更得意在北京的天倫松鶴酒店與功勛后裔共慶酒店升級(jí)為四星級(jí)……