直銷管理人才─臺灣養成、大陸發光

關鍵字：直銷管理人才 臺灣 大陸

2005年9月出臺的直銷管理條例，對于境外人士到大陸從事直銷活動有諸多的限制，但是卻阻擋不了另一個現象，就是大陸各行業對直銷管理人才的殷切需求。僅在一年之內，至少有六家大陸企業找我要三種人才：總經理、市場總監、培訓總監，其條件都是要在直銷行業干過十年以上的經驗。

這些人到大陸干什么呢？大部分不是搞直銷，更不會是偷偷摸摸的作非法傳銷活動。與我談的企業，規模大都有一年五億人民幣以上營業額的實力，他們要找的是：高級市場管理人才。他們普遍認為：直銷行業的管理經驗，是值得大陸各行業借鏡的。

直銷管理人才到各行業發揮，賣點有三：

1.通路管理經驗─直銷的通路，具有拓展速度快，管理難度高的特征。

2.人才招聘與培訓─直銷的通路建立是伴隨著人才引薦與培訓而并存的。

3.薪酬激勵制度─大量吸納人力資源，卻又不會造成薪資成本負擔。

基于以上三種管理特性，對于正處于全面通路擴張的中國市場，直銷的通路特性對于許多其它行業具有高度啟發性。

臺灣的管理人才到大陸工作，還有多少機會(或競爭力)呢？以我的觀察，愈高的職位，空缺愈多；經理級以下的職位，大概輪不到臺灣人了，總監級以上的職位，臺灣人還有機會。不過，如果完全沒有大陸經驗，到內資企業當高階主管，風險也很高。

到大陸內資企業工作有哪些風險？首先是適應的風險，一般來講，大陸企業的節奏較快，戰術變化多端，但較缺乏整體戰略觀，常見的情形是『計劃趕不上變化，變化趕不上老板的一句話』，尤其是多數老板欠缺管理素養，不擅長(或不愿意)授權與分工，以致于經常開會時間冗長，但效率不彰。在不成熟市場的工作原則是，長期計劃的實現機會少，效果低(因為市場變化太快)，如能提出立竿見影的方案，較能獲得肯定。

其次是溝通與管理的風險，臺籍干部要面對當地下屬的挑戰與競爭，要面對事情交辦下去但響應不佳，要面對部屬跳過你而直接擁抱實權者。重重溝通與管理障礙，必須要投入全部心力，對領取高薪的臺籍干部而言，高階主管的職位是沒有下班時間的。

此外，對當地稅法及相關法律的不了解，對組織文化的不適應，都是風險。

不過，因為有機會才有風險，中國快速飛躍的市場，至少讓臺灣管理經驗豐富的人才還有大展身手的機會，這種市場機會，在臺灣已經不復存在了。

今天中國企業的發展，就如同二十年前的臺灣(臺灣錢淹腳目)，是由外資企業播種，但最后培養出來的，是數百萬家的內資企業。人才也是如此，今天大陸極端缺乏各行業的高階經營管理人才，所以愿意花高薪聘雇外籍傭兵，十年后(某些工作不到五年，例如講師)，這些職位多數將由大陸培養出來的人才取代。

兩岸經濟此消彼漲，唯有認清現實，適應環境，才有可能為個人開創未來的生涯機會。臺灣的直銷人才，如能將格局與視野放大為『大中華地區的營銷管理專才』，那么未來十年的市場價值就大的多了！