直銷的兩個核心問題

關(guān)鍵字：直銷 核心問題

      成熟的直銷運(yùn)作，實(shí)際上是一種企業(yè)化的運(yùn)作，是一個完善的系統(tǒng)，充滿著各種不同的細(xì)節(jié)，只有把所有的問題，都處理的恰到好處，才能最終取得成功。而且這種成功是動態(tài)的，因為消費(fèi)者不會乖乖的一直消費(fèi)某個公司的產(chǎn)品，從業(yè)者也不會一成不變的，所以說，我們可以認(rèn)為直銷的根本問題，就是要留住消費(fèi)者，留住營銷團(tuán)隊，所謂的自動的生命力的直銷制度，并不是坐在那兒等著，市場就會自己發(fā)展，收入自動增加，如果處理不好這兩個問題，顧客會流失，團(tuán)隊會萎縮，收入會減少，甚至最終導(dǎo)致整個直銷體系的潰敗。所以，我認(rèn)為直銷的兩個核心問題就是消費(fèi)群體的穩(wěn)定和營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定。

      史玉柱說過“營銷是沒有專家的，真正的專家是消費(fèi)者。”

      直銷的前輩們總結(jié)了直銷的特點(diǎn)是高科技和高接觸。

      隨著社會教育水平的提高，消費(fèi)者越來越理性，讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品必須是性價比高的產(chǎn)品，當(dāng)然必須借助高科技。所以，杜魯門總統(tǒng)早就從國家戰(zhàn)略的角度分析了，21世紀(jì)超級大國一定是充分利用了科學(xué)技術(shù)的國家，商業(yè)領(lǐng)域也毫無疑問。因此，科研水平是衡量一個公司能否有生命力的基礎(chǔ)。

      除了產(chǎn)品本身的科技水平外，服務(wù)在現(xiàn)代直銷中的作用更加重要。好產(chǎn)品很多，作為普通消費(fèi)者很難真正區(qū)分不同產(chǎn)品之間的本質(zhì)區(qū)別，所謂的產(chǎn)品演示只是一種直觀判斷差異化比較大的產(chǎn)品的方式，而且未必所有的產(chǎn)品演示都是科學(xué)的。比如，很多直銷公司拿別人的牙膏和自己的牙膏在手背上涂抹，根據(jù)吸收的好壞來判斷孰優(yōu)孰劣，這是一種典型的偽科學(xué)。稍微具有口腔常識的人都知道，牙膏是含氟的，不能吞咽，所以刷完牙必須要吐掉，兒童是否可以刷牙的標(biāo)志就是看他自己是否知道刷完牙要吐掉。如果牙膏能在手背上輕易被吸收，在口腔中自然吸收率也就高了許多，人體內(nèi)的氟超標(biāo)是會導(dǎo)致氟骨病的，這樣的招數(shù)恐怕也就只能在普遍受教育水平不高的中國消費(fèi)者中流行了。

      消費(fèi)者對于幾乎同質(zhì)的產(chǎn)品是很難區(qū)分的，所以要根據(jù)品牌和價位，如果跟產(chǎn)品有關(guān)的東西都是差不多的，那么就要看營銷者本身了。哪個公司的營銷人員更值得其信任，或者說同樣的產(chǎn)品，誰的附加服務(wù)更好些。

      直銷的高接觸為什么是一種強(qiáng)大的競爭力？

      如果把消費(fèi)者比作一個女孩兒，營銷者則是眾多的追求者，當(dāng)然是“近水樓臺先得月”，直銷的一對一服務(wù)有著普通營銷方式不可比擬的優(yōu)勢。耳鬢廝磨的接觸讓營銷者有著充分的時間和機(jī)會對顧客施加影響。尤其是在產(chǎn)品差異度很小的情況下，直銷的優(yōu)勢是所向披靡的。為了讓你用我們的牙膏，我可以聽你講述生活中的苦惱，幫你在生活和工作中出謀劃策……這樣的服務(wù)，恐怕是任何一個消費(fèi)者都無法抵擋的誘惑。

      從這個角度來說，很多直銷公司所宣傳的“簡單”、“快速”恐怕是要受到充分質(zhì)疑的。作為單純的消費(fèi)者，直銷公司在追求簡單、快速等文化理念下，能提供給消費(fèi)者多少的附加服務(wù)呢？所謂的制度引起的折扣這在消費(fèi)者的小算盤中，一定清晰的知道“羊毛出在羊身上”的道理，一定要相信，那些古老的成語“三人成虎”、“謊言被重復(fù)多了就成了真理”都是有道理的。作為一個消費(fèi)者，有什么理由不相信為他辛苦服務(wù)了三五年的公司和朋友，而去相信一個新鮮事物呢，尤其是當(dāng)以前的服務(wù)水平幾乎是無可挑剔的時候？在此，我強(qiáng)烈的質(zhì)疑那些說的神乎其神的公司，神乎其神的做法，消費(fèi)者辦了加入，并不代表消費(fèi)者就是你的財富源泉了。結(jié)婚還可以離婚呢，何況只是一張對消費(fèi)者沒有任何約束力的卡片呢？

      直銷中，到底是對顧客最簡單的方式還是最復(fù)雜的方式能成功？如果是我，我很難拒絕一個為我提供全方位的服務(wù)的朋友，只是要賣給我一些日用品，而且他是非常尊重我的選擇的，說句玩笑話，這樣的服務(wù)恐怕就算是以身相許的心都有，何況是物超所值的消費(fèi)呢？那么在競爭中，誰勝誰敗豈不是一目了然？

      消費(fèi)者的問題搞定之后，營銷團(tuán)隊的問題就更加清晰了。直銷人員所能做的唯一工作，跟其他營銷方式都是一樣的，研究消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的需求，隨著消費(fèi)者需求的不斷提高，進(jìn)一步研究和滿足客戶的需求，這是顛仆不滅的真理。你的公司再偉大，你的制度再神奇，在消費(fèi)者眼中都是最根本的問題——物超所值，顧客讓渡價值最大化。你們賺多少錢跟我有什么關(guān)系？

      因此直銷團(tuán)隊的最最根本的問題，就是讓每個直銷人員都能成為可以為消費(fèi)者最完美的服務(wù)的營銷精英，除此之外的所有奇門遁甲斗不過是旁門左道。武術(shù)中有一句話叫做“所有的招數(shù)，都是可以被破解的，只有一個是無人能破解的——速度，就像小李飛刀，看到的人都死了。”用在直銷中，就是最重要的武器就是成長的速度超過別人，因為任何的服務(wù)方式都有人可以模仿，但如果你做為領(lǐng)頭羊，成長的速度超過了后來者，那誰還能趕上你？

      一個直銷的人才應(yīng)該具備什么樣的能力呢？

      首先是專業(yè)的知識，這是所有的能力中最最基本的，也是最容易的。在此無須贅述，如果連知識的培養(yǎng)都無法做到，不管是在任何行業(yè)，都是難以取得成就。

      其次是能力，這里所說的能力是廣義的，指的是具體應(yīng)用。

      直銷中的能力，最重要的就是溝通能力，或者說是講話的能力。正是從這個角度出發(fā)，很多人做營銷尤其是直銷和保險，要求一個人的口才好。這其實(shí)是一種很片面的觀點(diǎn)，溝通能力不等于口才，口若懸河不代表表達(dá)能力到位。真正的成功者，一定具有很好的表達(dá)能力，而不是口才。我們會看到很多成功人士，話并不多，甚至口齒都不清楚，但他們卻被人稱為演講大師。

      孔子在《論語》中的幾個論述可能是非常好的例證：“巧言令色鮮矣仁”——人們對口若懸河，滔滔不絕的人，評價往往不高，“可與之言而不與直言，則失人。不可與之言而與之言，則失言”——話不在多，而在適時。也就是，知道什么時候該說什么，什么時候不該說什么才是能力。

      提到講師，很多人都跟老師，或者講臺上的講師聯(lián)系起來。實(shí)際上，每個成功的人都是講師——講話的師傅，我們開口的每一句話都對我們的事業(yè)有加分或者減分的可能，一個成功人士必備的能力就是要么不開口，開口必加分，而且要修煉自己的一種能力——每句話都要讓自己的事業(yè)加到一個最高分，就像奧運(yùn)健兒，每個動作都得到最高分，那結(jié)果一定是冠軍。

      如果仔細(xì)體察一下我們平時的語言，“您應(yīng)該用某某產(chǎn)品”，這句看起來非常普通的一句話，也許已經(jīng)給了您的客戶壓力，而這種壓力日積月累就會讓您的客戶流失。“你在從事這家公司的營銷工作，如果自己不用產(chǎn)品，怎么做？”也許這句話對有的營銷人員來說是一種加分，但對經(jīng)濟(jì)能力弱的人來說，他也許已經(jīng)對這份工作失去了信心，因為您暫時消費(fèi)不起產(chǎn)品。

      有人說直銷三要素是“自用，推薦，重復(fù)消費(fèi)”，我想這句話是對的，但并不是絕對的。不自用但是通過學(xué)習(xí)和體驗也是可以了解產(chǎn)品的，不自用的原因不是不認(rèn)可產(chǎn)品，而是暫時用不起。一個人體驗過一次沐浴露，和用了一瓶沐浴露相比，對產(chǎn)品的理解差別似乎不是很大吧。當(dāng)我們要求必須自用之后才能推薦給別人用的時候，我們已經(jīng)剝奪了眾多社會底層人士把握這個機(jī)會的能力，如果必須有充分的自用能力才可以從事直銷的話，怎么能說直銷是給平凡老百姓的機(jī)會？豈不成了很多人所說的“有錢人的游戲”？一個事業(yè)，只有可以讓最廣大的人群參與，才能取得最大的成功。

      最重要培養(yǎng)內(nèi)容的是思維方式，也叫做觀念或者價值觀。如果這些不改變，能力和知識的培養(yǎng)可能是白費(fèi)功夫。

      人和人最大的差別，無疑是想法，如果我們拿成功的人和失敗的人相對比，會發(fā)現(xiàn)除了思維方式的不同，幾乎沒有什么不同的地方。比如積極的思維方式。所有的成功學(xué)培訓(xùn)都把這一條作為首要的培養(yǎng)內(nèi)容，所有的企業(yè)家都認(rèn)為這是成功最重要的。但絕大多數(shù)的人都不能把積極作為人生的基本思維方式。積極樂觀并不會讓事情直接發(fā)生改變，但這種思維方式讓我們有了往正確的方向努力的激情。很多事情，不到最后往往是很難判斷結(jié)果的，我們一生中總會有多次因為放棄了努力，而不是因為缺乏能力而失去機(jī)會。很多人說“上大學(xué)沒有什么用處，你沒看到那么多大學(xué)生畢業(yè)就失業(yè)了嗎？”為什么我們不去想“上過大學(xué)的人成功的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有上過大學(xué)的人。”為什么我們不去看看那些上了大學(xué)沒有工作的人為什么沒有找到工作呢？更多的原因是他們沒有好好的利用好大學(xué)的機(jī)會。現(xiàn)在大學(xué)生那么多，如果大部分人都是非常努力的，競爭將會很激烈，現(xiàn)在我們看到很多人沒有充分利用上大學(xué)的機(jī)會，導(dǎo)致他們的競爭力不足，對我們來說不正是崛起的機(jī)會嗎？

      當(dāng)然，改變?nèi)说乃季S比培養(yǎng)人的能力是要比溝通和知識難很多的。但只有具備了良好的思維方式，一個人才能成功。如果思想沒有發(fā)生改變，技巧和知識的作用是很難被充分發(fā)揮的。

      中國人說，“有才有德，信而用之；有才無德，防而用之；有德無才，教而用之；無德無才，堅決不用”。此處的“德”，指的是品德，我想把它引申為價值觀和思維方式。而“才”則引申為能力和知識。如果一個人的價值觀有問題，當(dāng)他沒有能力的時候還好，一旦有了能力最大的可能性是離你而去，這就是直銷公司最常見的也是最怕的領(lǐng)導(dǎo)人的流失。相反，如果一個人的價值觀是好的，能力和知識的不足可以通過培養(yǎng)而獲得。

      從營銷學(xué)來說，我們的選擇必須遵從自我的“優(yōu)先順序”，比如選擇工作，“工資，地點(diǎn)，行業(yè)，崗位，待遇，人際關(guān)系，發(fā)展前景”，每個人的優(yōu)先順序都是不同的，但又是可以改變的，要想讓員工能夠更好的為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)要讓員工的優(yōu)先順序調(diào)整到跟公司一致或者基本吻合。

      在直銷中也是如此的“公司，產(chǎn)品，制度，文化，團(tuán)隊，情感，收入……”，每個直銷公司或者直銷團(tuán)隊都有自己的優(yōu)勢，每個直銷人員根據(jù)自己的優(yōu)先順序來選擇，只有兩者是吻合的，營銷團(tuán)隊才能有凝聚力，才能長期的穩(wěn)定和發(fā)展。

      很多公司和團(tuán)隊的運(yùn)作都是以收入和快速成功為主導(dǎo)的，這并不是說不對，但后患無窮。

      首先，就像上面提到的消費(fèi)者服務(wù)和營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)角度來看，速度必然導(dǎo)致質(zhì)量打折。

      其次，團(tuán)隊的穩(wěn)定性如果是以金錢為紐帶，必將十分脆弱。

      《左傳》上說“君以此始，必以此終”，為錢而來，必將為錢而走。為速度而來，必將為速度而走。最最致命的是，直銷可能正好是所有的行業(yè)中收入獲得最慢的。當(dāng)今浮躁的中國，如果在企業(yè)和團(tuán)隊運(yùn)作中再將這種浮躁放大的話，跳槽行為將成為必然。如果一個企業(yè)的精英們都是在為錢而努力，當(dāng)他們沒有能力的時候，還能有些耐心，當(dāng)他們羽翼豐滿的時候，另起爐灶的時候也就到了。因為在這些精英們在速度和利益的驅(qū)使下，為了孔方兄換公司，拉著團(tuán)隊另起爐灶是順理成章的事情。

      只有一個人是因為認(rèn)可企業(yè)文化和團(tuán)隊文化，是為了一份情誼在一起，才是天長日久的。錢永遠(yuǎn)是賺不完的，直銷的錢不是最多的，但足夠衣食無憂，榮華富貴了。直銷的價值就在于穩(wěn)定和保障，如何能夠讓團(tuán)隊擁有穩(wěn)定的價值觀，穩(wěn)定的思維方式，是團(tuán)隊的核心問題，最本質(zhì)的問題。

      綜上所述，直銷的核心問題提供給消費(fèi)者的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，給團(tuán)隊良好的培訓(xùn)，讓他們有能力提供相應(yīng)的服務(wù)。

      今年是安利公司成立50周年，50年來多少放出豪言壯語的公司都灰飛煙滅了，多少現(xiàn)在叫囂著要三五年超過安利公司的“后浪們”，要讓前浪倒下，請把更多的經(jīng)歷放在研究消費(fèi)者的需求和團(tuán)隊建設(shè)上去吧。

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