直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人才流失 激情后的乏力被利用后的覺(jué)醒

彼得·圣吉博士在其經(jīng)典的著作《第五項(xiàng)修煉》中指出“未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。”安利公司老板之一溫安洛先生也在《自助者天助》一書(shū)中談到“任何一個(gè)想永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，人比產(chǎn)品更重要，花時(shí)間和人相處，在你事業(yè)的初期就預(yù)見(jiàn)了事業(yè)的成功。”  
 
　　進(jìn)入21世紀(jì)，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到“人才”是企業(yè)最大的資本……


　　直銷(xiāo)企業(yè)一樣，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也一樣。


　　幾年前有一本書(shū)《遠(yuǎn)離貧窮》被很多直銷(xiāo)業(yè)的朋友傳看，里面有一個(gè)觀點(diǎn):“在直銷(xiāo)中，人才永遠(yuǎn)留在你的組織里。”對(duì)這一點(diǎn)，我不敢茍同。根據(jù)“大樹(shù)法則”，從事直銷(xiāo)就和經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)是一樣的，人才的流動(dòng)也是很正常的。人們選擇一家直銷(xiāo)公司后，并不意味著就把自己賣(mài)給了這家公司，更不意味著把自己賣(mài)給了他的推薦人(當(dāng)然今天有些人叫嚷：“生是XX人，死是XX鬼”只說(shuō)明他們還處在盲目期)。人有自由的意志，這是一個(gè)生意，當(dāng)然可以做選擇。


　　事實(shí)上，在直銷(xiāo)里，人才的流動(dòng)更為頻繁，相信對(duì)這一點(diǎn)大家都深有體會(huì)。你見(jiàn)過(guò)多少在兩年內(nèi)就換了兩家甚至更多公司的朋友？我們也不能一概而論說(shuō)他們不忠誠(chéng)、沒(méi)眼光、缺智慧、沒(méi)毅力。如果真是這樣，他們?cè)缇头艞壛恕＿@里面不乏一些高素質(zhì)并也取得了一定成績(jī)的朋友(當(dāng)然這里面也有急功近利的“直銷(xiāo)跳蚤”，這類(lèi)人不是本文要討論的重點(diǎn))。這就好像在前傳銷(xiāo)時(shí)期，不是每個(gè)做傳銷(xiāo)的人都是騙子，事實(shí)上也有很多有大志向、品格良好的人士。


　　但，是什么原因造成了他們的離開(kāi)呢？我認(rèn)為有以下幾個(gè)原因。


　　激情后的乏力


　　今天中國(guó)本土的直銷(xiāo)高階很多是由以下這幾類(lèi)人構(gòu)成:


　　1．傳統(tǒng)行業(yè)的精英。這類(lèi)人在做直銷(xiāo)之前素質(zhì)就頗高，人際關(guān)系很好，甚至有自己的生意。他們靠自己的個(gè)人魅力取得了成功，而你沒(méi)有這樣的條件去復(fù)制他的方法，就不可能成功;


　　2．借助了一個(gè)混亂的時(shí)期。1998年國(guó)家整頓傳銷(xiāo)之后，批準(zhǔn)了10家公司在中國(guó)從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而整頓之前從事傳銷(xiāo)的人員號(hào)稱(chēng)達(dá)到3,000萬(wàn)以上，一部分原傳銷(xiāo)公司的團(tuán)隊(duì)融入了轉(zhuǎn)型企業(yè)，使當(dāng)時(shí)的一批人成為這個(gè)特殊時(shí)期的受益者；


　　3．只靠大會(huì)場(chǎng)運(yùn)作。很多人做直銷(xiāo)的方法就是用會(huì)議去啟動(dòng)人們，因?yàn)榇髸?huì)更容易去點(diǎn)燃一個(gè)人的激情，很多人就是參加了幾百人甚至上千人的大會(huì)后熱情被激發(fā)出來(lái)，開(kāi)始運(yùn)作，其實(shí)并沒(méi)有理性地思考自己為什么做，而是“人云亦云”。結(jié)果就是熱得快冷得也快，變成“人海戰(zhàn)術(shù)”；


　　4．囤貨上業(yè)績(jī)(對(duì)這類(lèi)現(xiàn)象后文會(huì)作專(zhuān)門(mén)的分析)。


　　這四類(lèi)人都缺乏真正系統(tǒng)化的運(yùn)作模式，到后期就只是靠會(huì)議和煽情去運(yùn)作。


　　每一個(gè)成功的生意都有一個(gè)模式，在市場(chǎng)的初期，靠著激情就可以把這個(gè)生意做起來(lái)，但今天的市場(chǎng)越來(lái)越理性，決不是只要簡(jiǎn)單地努力就可以把生意做大。


　　在20世紀(jì)80年代初期，只要你有膽量做生意就可以賺錢(qián)。但今天，如果你有資金和項(xiàng)目，但連起碼的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則都不懂，你能成功嗎？你看著20世紀(jì)80年代先富起來(lái)的那批人，覺(jué)得自己比他們還要努力，但為什么就是做不起來(lái)呢？


　　缺乏直銷(xiāo)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)有人教，人們由失望到懷疑，再到絕望，于是離開(kāi)了。或許，在他離開(kāi)之后，還不知道自己失敗的原因。


　　在這里，對(duì)上述四類(lèi)“成功者”是否可以長(zhǎng)期地“成功”，我也要打個(gè)問(wèn)號(hào)。很多所謂的高階只是得到了收入，但失去了自由的時(shí)間，他被自己的團(tuán)隊(duì)捆住了，因?yàn)槿藗冸x不開(kāi)他。我們?nèi)タ纯茨切?0世紀(jì)80年代的第一批“百萬(wàn)富翁”，他們今天又在哪里呢？現(xiàn)在，市場(chǎng)承認(rèn)的是“柳傳志”而不是“暴發(fā)戶”。


　　被利用后的覺(jué)醒


　　“不要利用人去做安利，而是利用安利這個(gè)機(jī)會(huì)去培養(yǎng)人”—德斯特·耶格


　　這段名言希望讀者能好好地體會(huì)。因?yàn)椋�今天很多人是在利用人做直銷(xiāo)……


　　非法傳銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是拉人頭。今天，你是不是看到一些“領(lǐng)導(dǎo)人”告訴你直銷(xiāo)做得快的“秘訣”：1．用全套產(chǎn)品。否則，你自己都不用，別人怎么會(huì)用？2．一定要有投資的概念，你去開(kāi)一個(gè)飯館是不是要投資，買(mǎi)一個(gè)代理權(quán)又要多少投資？所以，你不但要自己用得多，還要準(zhǔn)備幾千元到幾萬(wàn)元甚至更多的貨，這是很正常的投資。說(shuō)到底這是幫他在上業(yè)績(jī)，更有甚者就直接告訴你，你的領(lǐng)導(dǎo)人要上業(yè)績(jī)，你要配合，這樣以后你的下級(jí)就會(huì)配合你。于是，很多工薪階層把一套套的產(chǎn)品搬回了家。回家做著“美夢(mèng)”，然后在團(tuán)隊(duì)復(fù)制這樣的方法，自己又不斷用做直銷(xiāo)的獎(jiǎng)金買(mǎi)貨，這就是典型的傳銷(xiāo)做法，很多這樣做的朋友，業(yè)績(jī)?cè)诓煌５卦鲩L(zhǎng)，但并沒(méi)有賺到錢(qián)，真的變成了“金字塔”。


　　當(dāng)然，我不是說(shuō)不用產(chǎn)品，作為經(jīng)營(yíng)者要100%自用，直銷(xiāo)要真正穩(wěn)定地做大是要建立一個(gè)“自用型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”。這里講的自用是要符合兩個(gè)條件:1．自己需要的;2．經(jīng)濟(jì)可以接受的。如果要適當(dāng)備貨，前提一定是要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，一般的工薪階層不建議大量備貨。


　　像上面所講的“領(lǐng)導(dǎo)人”的做法，就是違背了市場(chǎng)運(yùn)作的原則，產(chǎn)品是一定要流通到消費(fèi)者手里才能創(chuàng)造財(cái)富的。于是，一些理性思考的人明白了這個(gè)道理，要的到底是什么？“收入”還是“頭銜”？突然發(fā)現(xiàn)自己只是陪別人玩而已，于是，他們退出了，而另一些人還在做夢(mèng)；又有一些人明白了，但他們的心態(tài)出現(xiàn)了問(wèn)題，開(kāi)始用這樣的方法去賺別人的錢(qián)，這就成了傳銷(xiāo)的翻版。


　　同時(shí)，我們也要明白，這不是哪個(gè)公司的錯(cuò)，而是人的問(wèn)題。市場(chǎng)的成熟有一個(gè)過(guò)程:暴利—混亂—整頓—成熟。當(dāng)年股票市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)都出現(xiàn)過(guò)這樣的情況。金克拉說(shuō) ：“世界上的窮人之所以窮，有兩大心態(tài) ：1．總幻想一夜致富；2．永遠(yuǎn)對(duì)機(jī)會(huì)說(shuō)不。”兩種做法正是窮人心態(tài)在直銷(xiāo)里的體現(xiàn)。


　　如果你今天正是這樣的做法，我勸你停下來(lái)，好好思考一下。


　　只重業(yè)績(jī)，忽視了團(tuán)隊(duì)建設(shè)


　　毫無(wú)疑問(wèn)，直銷(xiāo)商的收入是和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤的。于是，出現(xiàn)了一個(gè)誤區(qū)，只看重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，與之對(duì)應(yīng)的一個(gè)詞是“沖業(yè)績(jī)”，每到月底有很多人都為沖擊業(yè)績(jī)而大量進(jìn)貨。


　　直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是由領(lǐng)導(dǎo)人、跟隨者、顧客3部分組成的。我們應(yīng)該培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人，關(guān)注跟隨者，服務(wù)顧客。而跟隨者與顧客歸根結(jié)底都是由領(lǐng)導(dǎo)人帶來(lái)的。誰(shuí)更重要，一目了然。“3S”工作—銷(xiāo)售、推薦、服務(wù)是一個(gè)有機(jī)的整體，但是，一些朋友把80%的精力都放在了銷(xiāo)售上，而忽視了團(tuán)隊(duì)建設(shè)。也許你會(huì)說(shuō)我先把顧客建立起來(lái)，有了收入再建團(tuán)隊(duì)，那么，讓我們來(lái)看一些真實(shí)的情況吧。


　　你有一天建立了一個(gè)200人的顧客群(事實(shí)上這是很多直銷(xiāo)朋友的目標(biāo)，也的確有人做到了)，你會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，你為他們服務(wù)就會(huì)占用大量的時(shí)間。如果一天你去到外地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，你的老顧客是不會(huì)等到你3個(gè)月后回來(lái)再買(mǎi)產(chǎn)品的，他們可以在任何人那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至購(gòu)買(mǎi)其他公司的產(chǎn)品。消費(fèi)者是永遠(yuǎn)不會(huì)忠誠(chéng)的，這個(gè)時(shí)候你的業(yè)績(jī)就開(kāi)始下滑，怎么辦？再去開(kāi)發(fā)新的顧客群，如果你遇到這樣的問(wèn)題，你的老師和團(tuán)隊(duì)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，這就使得很多人一直陷在這樣一個(gè)圈中。這個(gè)時(shí)候大家的眼睛里除了產(chǎn)品、業(yè)績(jī)和顧客，就沒(méi)有其他的了。也難怪很多人抱怨聽(tīng)來(lái)聽(tīng)去都是產(chǎn)品課、銷(xiāo)售課以及怎樣讓團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售得更多的課。當(dāng)然這些課程很重要，但你要學(xué)到更多的有關(guān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程，這就是小學(xué)和中學(xué)的區(qū)別；


　　很多團(tuán)隊(duì)都是這樣的做法，他的獎(jiǎng)銜靠小組大量的銷(xiāo)售得來(lái)。我看到過(guò)很多的團(tuán)隊(duì)7萬(wàn)元/月的銷(xiāo)售額，而真正積極的只有6個(gè)人，他們還很自豪。每個(gè)人賣(mài)出1萬(wàn)元以上的產(chǎn)品，你是在把你的團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)成超級(jí)推銷(xiāo)員，而不是生意建造者。以安利為例，如果一個(gè)高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理只有200人的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)20/80法則，真正積極的為40人。按安利的最低的業(yè)績(jī)要求，每月銷(xiāo)售額得有42萬(wàn)元，那么每個(gè)人的銷(xiāo)售任務(wù)是1.05萬(wàn)元。想想吧，大家要在未來(lái)的6個(gè)月都做到這樣，這豪無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。40個(gè)銷(xiāo)售高手的團(tuán)隊(duì)！而今天有很多高階團(tuán)隊(duì)就是這樣構(gòu)成的。還記得《管道的故事》嗎？很多人都在用提桶的方式建管道。人類(lèi)行為學(xué)家經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn):在人群中真正可以把推銷(xiāo)做得很好的只有3%，大多數(shù)人堅(jiān)持了幾個(gè)月，然后流失了，最后就變成人海戰(zhàn)術(shù);其實(shí)在流失的人里面，就有高素質(zhì)的人，只是他們不想只做推銷(xiāo)而變成一個(gè)推銷(xiāo)員。在《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》一書(shū)中，麥克斯韋爾談到敬佩法則:“領(lǐng)導(dǎo)人只會(huì)跟隨比自己強(qiáng)的領(lǐng)袖。領(lǐng)導(dǎo)力是影響和帶動(dòng)他人的能力。”對(duì)此，我非常認(rèn)可。很可惜，很多人都不知道怎么帶領(lǐng)和吸引他們，所以注定只能和少數(shù)人合作。 


　　其他公司的攻擊


　　正是因?yàn)樯鲜龅脑�因，造成了很多人的迷茫，他們知道直銷(xiāo)是一個(gè)非常有前景的生意，但為什么自己就做不起來(lái)呢？正在他迷茫的時(shí)候，其他公司的朋友出現(xiàn)了，經(jīng)過(guò)“分析對(duì)比”，人們恍然大悟，原來(lái)是“產(chǎn)品和制度”的原因，然后他又看到了無(wú)限的希望，從頭再來(lái)。一些人成為了“跳槽”的受益者，而大部分人又陷入了上述的怪圈。


　　我一定要告訴各位，你做不起來(lái)不是公司的原因，而是你的經(jīng)營(yíng)方法出了問(wèn)題。這是“人”的問(wèn)題，是缺乏科學(xué)和系統(tǒng)化運(yùn)作。任何正規(guī)的直銷(xiāo)公司都有一套可行的制度，都可以做大，也有很多人做大了。這和制度本身是沒(méi)有關(guān)系的，如果只是想快速致富的話，你大可不必做直銷(xiāo)了。直銷(xiāo)是給你一個(gè)穩(wěn)健的多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì)，而不是給你一個(gè)一夜暴富的機(jī)會(huì)。如果下次有人來(lái)告訴你他的制度能使迅速地發(fā)財(cái)，你真得要小心，那很有可能是個(gè)陷阱。


　　可以預(yù)測(cè)的是，直銷(xiāo)法一出臺(tái)，“直銷(xiāo)風(fēng)暴”就會(huì)來(lái)臨，這就意味著大批的外資和本土直銷(xiāo)公司將出現(xiàn)。直銷(xiāo)公司間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。同時(shí)，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)進(jìn)入白熱化。你認(rèn)為那些有10年以上直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的高階進(jìn)入中國(guó)，他們會(huì)怎么切入市場(chǎng)呢？會(huì)不會(huì)慢慢建立人脈然后再開(kāi)始呢？正如“獵頭”公司一樣，他們會(huì)直接找“領(lǐng)導(dǎo)人”合作，相信從2004年開(kāi)始，直銷(xiāo)行業(yè)就會(huì)有一系列類(lèi)似的“大地震”發(fā)生。不要說(shuō)別人不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@就是生意。


　　我之所以談到這些，是想提醒各位注意—你的團(tuán)隊(duì)是不是有足夠的抗攻擊的能力？


　　如果你現(xiàn)在還沒(méi)準(zhǔn)備好，如果你現(xiàn)在還沒(méi)找到對(duì)應(yīng)的辦法，如果你還認(rèn)為你那小小的團(tuán)隊(duì)是健康的，但又符合我剛才講到的3點(diǎn)，那么你已經(jīng)得“黃牌”了。


　　讓我來(lái)告訴你一件事情:在我國(guó)的臺(tái)灣地區(qū)，某公司的一批“鉆石”接受公司的邀請(qǐng)出國(guó)旅游，就在他們離開(kāi)后，“直銷(xiāo)風(fēng)暴”開(kāi)始了，等他們旅游回來(lái)，就發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)跨掉了。丘吉爾說(shuō):“人們不能預(yù)測(cè)未來(lái)的惟一原因是因?yàn)椴涣私鈿v史。”這樣的事情如果在中國(guó)的直銷(xiāo)界重演，相信是現(xiàn)在的直銷(xiāo)商們不愿意看到的。


　　我們很難通過(guò)這短短的一篇文章概括在直銷(xiāo)中人才流失的方方面面，人才的流失有多原因，決不只是上述四點(diǎn)，我只是希望通過(guò)上述四點(diǎn)引起大家的思考。正如我一再提到的觀念，在直銷(xiāo)成長(zhǎng)的過(guò)程中你需要是一個(gè)導(dǎo)師的引導(dǎo)，從方方面面，由內(nèi)而外地提升你，而不只是一個(gè)教你怎么賣(mài)產(chǎn)品的人。你需要學(xué)習(xí)的是系統(tǒng)化的運(yùn)作模式，從而建立一個(gè)穩(wěn)定而長(zhǎng)期的生意，而不只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)。你和公司是有區(qū)別的，千萬(wàn)不要天真地認(rèn)為只要加入了直銷(xiāo)行業(yè)，努力奮斗就一定會(huì)成功。一個(gè)人走入死胡同不可怕，可怕的是你帶領(lǐng)一群人走到死胡同。你要找到直銷(xiāo)的內(nèi)在規(guī)律，在行動(dòng)的過(guò)程中去不斷地思考和總結(jié)，你要不斷地學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)和超越。愿各位讀者在這將要到來(lái)的直銷(xiāo)浪潮中乘風(fēng)破浪，抵達(dá)輝煌的未來(lái)。