美商五公司在華直銷史　美商時代的直銷機遇 (2)

關(guān)鍵字：美商五公司 直銷史 美商時代 直銷機遇

　后美商時代的三劍客

　　與前面提到的五大美商公司相比，嘉康利、美樂家、優(yōu)莎納在中國直銷市場的業(yè)績乏善可陳，尤其是曾在2004年參加過廈門直銷立法聽證會議的優(yōu)莎納公司，至今仍未向商務(wù)部遞交直銷牌照的申請。

　　雖然這三家美商直銷公司在中國的業(yè)績暫時無法與前面五家美商公司相比，但同樣有他們的競爭優(yōu)勢。

　　嘉康利，以前曾經(jīng)被翻譯為夏克利，是一家比安利還早三年的老牌直銷公司，擁有美國平均年齡最大的直銷商團隊。

　　美樂家，矩陣制度的代表，1984年成立，幾乎與康寶萊同時起步。據(jù)海外媒體消息，其在美國和許多海外市場，其直銷商的收入平均水平最高。

　　優(yōu)莎納，是飽受爭議的雙軌制度的典范，多次被美國直銷媒體評為最受歡迎的直銷公司。

　　嘉康利的中國區(qū)總裁何立強是擔(dān)任美中關(guān)系全國委員會會長、并且是2008年北京奧運會的火炬手之一，美樂家先拿牌后發(fā)聲明的反常規(guī)(其實這已經(jīng)違反了公示的流程)以及優(yōu)莎納當(dāng)年受邀參加廈門直銷立法聽證會議，都說明了這三家美商公司不可小覷的背景。
　　這三個公司，各有所長，至少在制度上正好是三大制度各取其一:級差、矩陣、雙軌各一個。

　　嘉康利在亞洲的制度，據(jù)聞在臺灣進行了改良而不同于美國本土，但級差制度的壓力并未有明顯改觀。美商級差公司在中國市場屢屢造成的囤貨現(xiàn)象，不知在嘉康利身上能否告一段落？

　　優(yōu)莎納以其穩(wěn)健的雙軌制聞名于世，并曾多次被美國直銷媒體評為最穩(wěn)健的制度;優(yōu)莎納的雙軌制與人們所熱衷的雙軌理念大相徑庭:很多人做雙軌是因為不想賣貨，可優(yōu)莎納規(guī)定每月必須賣1000元的貨;雙區(qū)就能掙大錢，但優(yōu)莎納雙區(qū)收入周薪封頂不過8000元(基本獎金)，一月不到4萬元。為了多掙錢，優(yōu)莎納的經(jīng)銷商會在組織下面再開點，讓制度成為變相太陽線。

　　美樂家的矩陣，看似簡單，但其七層的限制很易突破，因此對市場的密度和續(xù)購率要求很高，對直銷商的終端客戶開發(fā)能力要求很高。在美國本土，美樂家的直銷商人均收入最高，是典型的均富。單個市場有收入，幾乎是美商公司中的惟一。每月只考核直銷商本人業(yè)績，而且僅有340元人民幣，此外無小組考核，與其他公司動輒一兩萬的月考核不可同日而語，這在中國很重要，340元的月消費，是中國城市家庭普遍能夠接受的，而對直銷商而言，銷售就更不是問題。美樂家規(guī)定的連續(xù)兩月不消費即脫網(wǎng)需重新加入，則是其他公司所少有的，而且從市場寬度的要求看，美樂家有一定壓力，畢竟深度利益有限。

　　根據(jù)海外的資料，從產(chǎn)品上看，優(yōu)莎納的自主研發(fā)能力首屈一指，其在基礎(chǔ)營養(yǎng)素方面的保健品多年位列北美相關(guān)評比的第一位(編者注:不能確定這類評比是否具有公正性與權(quán)威性)，但優(yōu)莎納在日化產(chǎn)品方面品種顯得較少。

　　嘉康利的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在其發(fā)展史上有過多次調(diào)整。最早期的嘉康利是以基礎(chǔ)營養(yǎng)素產(chǎn)品為主，產(chǎn)品種類與安利的基礎(chǔ)營養(yǎng)素頗為相似。后來嘉康利曾被日資企業(yè)收購，為此也吸納了日企的獨特產(chǎn)品。2004年，華爾街猶太大亨羅杰入主嘉康利，嘉康利重回美商懷抱。同時，曾供職于康寶萊產(chǎn)品研發(fā)團隊的部分科研人員過埠嘉康利，為嘉康利帶去了先進的體重控制產(chǎn)品。

　　美樂家產(chǎn)品系列有些與眾不同，美樂家的日化產(chǎn)品種類極為豐富。對個人護理和家居的重視，使美樂家產(chǎn)品在市場切入上非常簡便。因為日化品不像保健品，需要溝通保健理念，大多數(shù)女性客戶一看產(chǎn)品手冊，很容易產(chǎn)生購買欲望，其銷售對會議和教育的依賴程度幾乎是美商公司中最低的，美樂家在海外高達95%的續(xù)購率與此大有關(guān)系。至于保健品，美樂家近年來也有強化之意，除去以往的基礎(chǔ)營養(yǎng)素保健品外，現(xiàn)在不僅增加了以中國傳統(tǒng)食用菌茯苓為原料(來自中國云南)的寶茯林，更有今年火爆上市的減重產(chǎn)品。看來美商公司在中國市場上要演一出減肥版之三國演義了。

　　不過當(dāng)今的中國直銷市場，單憑公司的產(chǎn)品和制度取勝已經(jīng)落后，甚至有強大的企業(yè)文化也不一定能成功，與中國社會的發(fā)展更好的契合、更徹底的本土化和靈活的執(zhí)行能力都是非常重要的。當(dāng)然，美商公司并不能代表中國直銷的全部。筆者更衷心希望內(nèi)資以及華商會出現(xiàn)更多像完美(中國)、南方李錦記那樣的優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)健(尤其重要)的公司，也希望多涌現(xiàn)出月朗式的黑馬，畢竟，中國的直銷市場需要中國自己的民族企業(yè)崛起。