“福州福龍生物”　一個(gè)民族直銷企業(yè)的背影

關(guān)鍵字：福州福龍生物　民族直銷企業(yè) 背影

    中國(guó)直銷的高門檻，迫使大批的中小內(nèi)資企業(yè)遠(yuǎn)離直銷。

　　11月13日，江蘇安惠如愿以償?shù)啬玫搅?008年第一張直銷牌照，至此，拿牌直銷企業(yè)數(shù)量上升到21家，其中絕大部分都是當(dāng)年受邀參加“廈門會(huì)議”的企業(yè)。屈指一數(shù)，當(dāng)年參加會(huì)議的16家外資企業(yè)和6家內(nèi)資直銷企業(yè)中，還未拿到直銷牌照的寥寥無幾。不幸的是，福州福龍生物制品有限公司（以下簡(jiǎn)稱福龍）卻名列其中。

　　有業(yè)界人士分析，在今年特殊的經(jīng)濟(jì)背景下，安惠拿牌可能會(huì)引起新一輪的拿牌高峰。前日記者就此電話聯(lián)系了福龍總裁楊蘭欽，當(dāng)問及福龍是否有拿牌打算時(shí)，楊回答道:“福龍不會(huì)做直銷了，我們沒打算去拿牌！”語氣沒有絲毫猶豫，令記者很意外，其當(dāng)年的直銷夢(mèng)想與豪氣似乎在這幾年中不復(fù)存在。

　　楊蘭欽一手創(chuàng)辦的福龍，從誕生到進(jìn)入直銷，從堅(jiān)定不移走直銷道路到轉(zhuǎn)型為“特許加盟店”經(jīng)營(yíng)，其曲折的軌跡代表了中國(guó)最早一批從事直銷業(yè)的民族企業(yè)的發(fā)展縮影。這個(gè)崛起在前傳銷時(shí)代的民族企業(yè)，隨著中國(guó)直銷業(yè)的整治而在行業(yè)中漸行漸遠(yuǎn)。
 
　　由盛而衰

　　提起福龍，或許熟悉中國(guó)直銷歷史的人還能記起這個(gè)昔日有“小安利”之稱的內(nèi)資直銷企業(yè)。“1998年前，福龍憑借其獨(dú)創(chuàng)的蛇類保健品，短短2年就在行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。”一位福龍經(jīng)銷商感慨地回憶，“即便是在1998年國(guó)家‘一刀切’過后，福龍的經(jīng)銷商都沒有氣餒。雖然經(jīng)歷了劇變，大家還是希望重回直銷業(yè)。那時(shí)候經(jīng)銷商都堅(jiān)信福龍是為直銷而生的。”

　　創(chuàng)辦于1982年的福龍，1996年開始涉足直銷。一位北京經(jīng)銷商提到當(dāng)時(shí)福龍“小安利”名號(hào)的由來:由于福龍從涉足直銷業(yè)起就堅(jiān)持照搬安利的美式歸零獎(jiǎng)金制度，而其拳頭產(chǎn)品“福龍口服液”更是以其蛇類保健品的獨(dú)創(chuàng)性和高品質(zhì)在消費(fèi)者中獲得良好口碑，“所以在前傳銷時(shí)代，福龍?jiān)谌珖?guó)發(fā)展迅速。”

　　“1998年4月，國(guó)家全面禁傳后，只批準(zhǔn)了十家外資企業(yè)轉(zhuǎn)型”，這位經(jīng)銷商告訴記者，作為內(nèi)資公司的福龍自然沒有名列其中。楊蘭欽考慮再三后，將公司的經(jīng)營(yíng)模式改為特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖店。“如此傷筋動(dòng)骨的轉(zhuǎn)型是楊蘭欽始料未及的，”福龍等一批企業(yè)進(jìn)入了等待重回直銷業(yè)的蟄伏期，艱難地維系著經(jīng)營(yíng)。

　　2004年,“中國(guó)直銷立法座談會(huì)”在廈門召開，在這個(gè)當(dāng)年被業(yè)界稱為“直銷業(yè)新紀(jì)元”的大會(huì)上，政府邀請(qǐng)了22家企業(yè)參加。包括安利、雅芳等直銷業(yè)巨頭在內(nèi)的這22家企業(yè)一度被視為中國(guó)直銷業(yè)“最具有影響力”的企業(yè)，福龍當(dāng)時(shí)也在受邀之列。而在之前的2003年的“廈門會(huì)議”及“蘇州會(huì)議”，只有安利、雅芳、完美、玫琳凱、南方李錦記、如新、康寶萊7家企業(yè)參加，當(dāng)時(shí)只開放外資的傳言讓內(nèi)資企業(yè)岔岔不平。2004年“中國(guó)直銷立法座談會(huì)”參會(huì)企業(yè)陣容的擴(kuò)大，似乎點(diǎn)燃了楊蘭欽重回直銷業(yè)的夢(mèng)想。此后，福龍雖然沒有改變“特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖店”的模式，但卻在默默發(fā)力，為重返直銷做著準(zhǔn)備。

　　在直銷法規(guī)出臺(tái)前，從福龍?jiān)诋a(chǎn)品類別基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)食用油研發(fā)項(xiàng)目，并以“中國(guó)民族直銷的明天”自居來看，楊蘭欽對(duì)直銷牌照志在必得。但是隨后直銷獲牌的高門檻，卻徹底破碎了楊蘭欽的直銷夢(mèng)。當(dāng)一大批企業(yè)陸續(xù)獲牌時(shí)，福龍連企業(yè)的直銷申明都不見蹤影。

　　記者在福龍的官方網(wǎng)站上，看到除了孤零零的與5·12有關(guān)的《抗震救災(zāi)倡議書》外，再?zèng)]有其他的資訊。福龍，似乎正在落寂地淡出直銷人的視野。

　　藕斷絲連

　　福龍的確放棄了拿牌。

　　“福龍現(xiàn)在是特許加盟連鎖店模式，并將一直做下去。一定能將福龍的連鎖店做大做強(qiáng)。”楊蘭欽在電話中說。

　　當(dāng)問及福龍緣何不愿拿牌時(shí)，楊蘭欽告訴記者，“1998年后我們就開始了轉(zhuǎn)型，雖然其間對(duì)于拿牌還抱有希望，畢竟直銷模式對(duì)于福龍來說還是很有優(yōu)勢(shì)的。但是直銷條例的出臺(tái)對(duì)直銷企業(yè)的諸多限制，尤其是企業(yè)規(guī)模的高門檻到產(chǎn)品類別的限制，將嚴(yán)重制肘福龍的發(fā)展，所以福龍決定放棄直銷。”

　　在采訪中，楊還提到:“現(xiàn)在福龍是低調(diào)做事，但在明年或者后年可能會(huì)有一些動(dòng)作。”不過楊蘭欽隨后表示，“大動(dòng)作”與直銷牌照無關(guān)，只是“對(duì)可能推出的新產(chǎn)品進(jìn)行推廣”。

　　楊蘭欽告訴記者，“現(xiàn)在公司的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)不如直銷時(shí)期，市場(chǎng)萎縮。特許加盟模式雖然很有發(fā)展前途，但是現(xiàn)階段福龍的發(fā)展只能算一般。”從話語間，記者能感受到楊蘭欽的無奈。

　　不過，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直銷的余溫似乎尚未從福龍褪去，其市場(chǎng)也不像楊蘭欽所說的“只局限在福建”。記者了解到，福龍現(xiàn)在在全國(guó)有北京、沈陽等8家分公司。

　　2000年加入福龍的張健，現(xiàn)在北京、沈陽等地?fù)碛?0余家加盟店。據(jù)說福龍?jiān)谏蜿柡捅本┑氖袌?chǎng)就是張健一手拓展的。張健告訴記者，福龍自主研發(fā)的食用油正準(zhǔn)備上市，各地經(jīng)銷商都在忙著進(jìn)貨，不過他還是抽空向記者詳細(xì)介紹了福龍“特許加盟店”的經(jīng)營(yíng)流程。

　　張健稱，加盟福龍可以通過零售產(chǎn)品和招商獲得利潤(rùn)，這兩種途徑都必須先辦理“福龍貴賓卡”成為“優(yōu)惠顧客”。成為優(yōu)惠顧客不僅消費(fèi)有優(yōu)惠返利，更是開設(shè)“特許加盟店”的前提。優(yōu)惠顧客只須向福龍繳納一定數(shù)額的貨款后，就能成為福龍事業(yè)的合伙人，有權(quán)開設(shè)自己的連鎖店。基本獎(jiǎng)勵(lì)制度如下表:

　　張健告訴記者，連鎖店除了銷售產(chǎn)品獲利外，更重要的是通過“招商”來獲利。所謂招商，就是去招納更多的合伙人來開店鋪。張健強(qiáng)調(diào)，招商是福龍專賣店做大做強(qiáng)的根本，當(dāng)招商開設(shè)的店鋪?zhàn)龅健敖?jīng)理級(jí)”（月營(yíng)業(yè)額須達(dá)到25000元）時(shí)，公司除了對(duì)該店鋪返利24%，還將對(duì)招商人返利，這個(gè)返利的具體百分比就是下級(jí)店鋪返利數(shù)與招商人自己店鋪所獲返利數(shù)的差額。

　　張健打了個(gè)比方:A店鋪月營(yíng)業(yè)額3000元，公司返利12%，下級(jí)B店鋪月營(yíng)業(yè)額25000元，公司返利24%，那么A店鋪還可額外獲得“B店鋪的經(jīng)營(yíng)額×（B店鋪的返利24%-A店鋪的返利12%）”招商獎(jiǎng)勵(lì)，即25000元的12%。

　　現(xiàn)實(shí)困境

　　即使加入了直銷獎(jiǎng)勵(lì)模式的 “特許經(jīng)營(yíng)加盟店”，也并未能讓福龍發(fā)展壯大。福龍如今的知名度大不如前，記者在網(wǎng)上還看到了有人投訴福龍產(chǎn)品有不良副作用的貼子。不過，福龍的經(jīng)銷商依然對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心。張健手下的的一個(gè)高級(jí)經(jīng)銷商告訴記者，福龍的產(chǎn)品保健功能是仁者見仁，但絕對(duì)沒有毒副作用，他自己就在使用福龍的產(chǎn)品。

　　該經(jīng)銷商還稱，“福龍現(xiàn)在是步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，地做特許經(jīng)營(yíng)加盟店，很有希望走出國(guó)門”。當(dāng)記者問及其店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模如何時(shí)，他卻黯然地告訴記者，他的店鋪在北京算規(guī)模很大的了，但是每月的營(yíng)業(yè)額也只在1～2萬元，與1998年前相比慘淡了許多。“主要利潤(rùn)還是來源于招商，有時(shí)候招商的利潤(rùn)可以有3～4萬，最高有過12萬。”他補(bǔ)充道，似乎“招商”已經(jīng)成為福龍現(xiàn)行模式的良方。不過，這位經(jīng)銷商承認(rèn)，現(xiàn)在加入福龍的經(jīng)銷商很多都沒有店鋪，而是以“福龍貴賓”的身份在進(jìn)行營(yíng)銷，“成為‘合伙人’但不開店，是新加盟經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇，畢竟店鋪的投入要大得多。”

　　據(jù)楊蘭欽介紹，福龍近期將推出其獨(dú)創(chuàng)的“水劑提取法”制造出的大豆油、茶籽油、花生油等系列產(chǎn)品。福龍將這些食用油產(chǎn)品定位在中高端，其系列產(chǎn)品的上市價(jià)格將高于其他品牌，因?yàn)閭鹘y(tǒng)食用油都是用壓榨法和浸出法生產(chǎn)的。

　　那么新產(chǎn)品能否改變福龍現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)窘境呢？

　　“比起福龍的食用油，超市賣的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值大打折扣”，張健認(rèn)為，福龍食用油系列的上市，無疑開拓了新市場(chǎng)，而且產(chǎn)品本身的高質(zhì)量很有潛力。但是，能否通過福龍現(xiàn)有的專賣店網(wǎng)絡(luò)，迅速打開該系列產(chǎn)品的銷路卻是個(gè)問題。“福龍雖說在全國(guó)有數(shù)家分公司，但銷售網(wǎng)絡(luò)大都集中在一線城市且數(shù)量不多，而大城市的消費(fèi)者很多都有在超市消費(fèi)的習(xí)慣，也更注重產(chǎn)品的品牌”。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商也提出，一般消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)認(rèn)知和接受的過程，在傳統(tǒng)銷售中，商家會(huì)投放大量的廣告，提高產(chǎn)品知名度來縮短這個(gè)過程，“福龍的宣傳策略很難跟上這個(gè)進(jìn)度，這使得我們?cè)阡N售的時(shí)候陷入被動(dòng)”。

　　很多經(jīng)銷商都表示，福龍不做市場(chǎng)宣傳的策略已經(jīng)不合時(shí)宜，“不利于品牌的擴(kuò)張”。更有經(jīng)銷商認(rèn)為，福龍可以走傳統(tǒng)銷售和特許加盟店結(jié)合的路子，也許還能打開新的局面。

　　“不斷完善特許經(jīng)營(yíng)加盟店的營(yíng)銷模式”，是楊蘭欽和福龍未來的工作重點(diǎn)。但是，決定遠(yuǎn)離直銷的楊蘭欽在“特許經(jīng)營(yíng)加盟店”模式上的困局，卻讓我們看到了一批類似福龍的內(nèi)資直銷企業(yè)在政策夾縫中艱難求生的景象。

　　福龍，在政策壓力與轉(zhuǎn)型成本過于高昂的雙重夾擊下，只能選擇打擦邊球的方式生存著。這家曾號(hào)稱中國(guó)安利的企業(yè)，留給我們的，現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)遠(yuǎn)去的直銷背影。這個(gè)有些蒼涼的背影，似乎代表了那一批曾經(jīng)盛極一時(shí)的內(nèi)資直銷企業(yè)的宿命。

　　記者手記

　　福龍是一個(gè)縮影，它縮影了與它一樣的有過輝煌業(yè)績(jī)，卻至今未獲直銷牌照的眾多內(nèi)資直銷企業(yè)。在與楊蘭欽、福龍的經(jīng)銷商以及其他企業(yè)接觸的過程中，記者深切感受到了這些人對(duì)前“大直銷時(shí)代”的懷念，然而現(xiàn)實(shí)的風(fēng)云變幻，使像他們這樣一群對(duì)中國(guó)直銷業(yè)抱有很高熱忱的人離開了所鐘愛的行業(yè)，有的甚至走上傳銷的道路。最終，這些直銷人懷著僅剩下的生存欲望改弦易張，但又注定不能改得徹底，因?yàn)樗麄兏牟黄穑【拖駷橹变N而生的那些中小內(nèi)資企業(yè)，絕大多數(shù)都走向了末路，剩下寥寥可數(shù)的也只能行走在灰色地帶。在很多次的采訪中，這些企業(yè)的經(jīng)銷商都十分敏感，決口不提現(xiàn)在的模式與直銷的雷同，或許不能正大光明踏上直銷路的他們，只能小心翼翼地向“合伙人”介紹他們的特殊經(jīng)營(yíng)道路。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，江蘇安惠的拿牌預(yù)示著“牌照向內(nèi)”時(shí)代的來臨。不知道在中國(guó)放寬直銷行業(yè)準(zhǔn)入門檻的時(shí)候，或者在中國(guó)開放了多層次直銷的時(shí)候，這些和福龍有著同樣命運(yùn)，同樣在直銷道路上漸行漸遠(yuǎn)的民族直銷企業(yè)是否能再度擁抱直銷？