雙軌制在美國的發(fā)展與演變

關(guān)鍵字：雙軌制 美國 發(fā)展 演變

　　美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。他們的演變過程是：太陽線制度(代表公司：安利) 矩陣制(代表公司：美樂家)  一般雙軌制(代表公司：美安) 改良  （一）雙軌制(代表公司：優(yōu)莎納)    改良（二）雙軌制(代表公司：茵萊) 改良 （二）雙軌制度是目前最受直銷商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度。

　　雙軌制度(Binary Plan) 俗稱兩條腿走路的制度。 與多腿制行銷方式相比，雙腿制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下線互動(dòng)互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功”。 　　　

　　雙軌制一般要求每個(gè)經(jīng)銷商找兩個(gè)新人加入， 左右線各一人。 其中一個(gè)新人可能置于經(jīng)銷商私線，一人置于公線。 通常情況，公線會(huì)發(fā)展較快， 會(huì)成為公線上所有人的公腿。當(dāng)然， 對于能力很強(qiáng)的新人， 其私線業(yè)績有可能會(huì)超過公線業(yè)績。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度。除了一些老牌公司因改變制度會(huì)影響許多老經(jīng)銷商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增加制度吸引力，都采用了改良雙軌制度。根據(jù)美國多個(gè)直銷組織統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)經(jīng)銷商可以找2.5個(gè)左右的新人， 這種制度比其他的制度更容易被接納。 同時(shí)在雙軌制度中，上下級(jí)經(jīng)銷商相互借力發(fā)展一條公線， 對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。事實(shí)上，正如有人所說的：“直銷不是一個(gè)人的直銷，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷。”許多經(jīng)銷商都喜歡在公線，就是想借助團(tuán)隊(duì)的力量，大部分人在私線上很難取得成功。

　　雙軌制的發(fā)展

　　一、簡單雙軌制度 左右發(fā)展完全平衡（1：1）

　　最初，雙軌制度在美國直銷公司出現(xiàn)時(shí)相當(dāng)受歡迎。 這種制度要求經(jīng)銷商在左右線各推薦一人?? 一人置左線， 一人置右線。直銷公司中要求的1：1平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。 

　　例如，你推薦新人A和B， 在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完成了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。 當(dāng)?shù)谌龑影藗�(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎(jiǎng)金， 如此類推發(fā)展下去。 這種制度的缺陷是經(jīng)銷商下級(jí)所有空缺都必須補(bǔ)滿方可領(lǐng)取獎(jiǎng)金，這無疑加大了領(lǐng)取獎(jiǎng)金的難度。

　　另一種是當(dāng)左右業(yè)績同時(shí)達(dá)到一個(gè)業(yè)績額， 你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。繼續(xù)以上圖說明：你的下級(jí)A及其下組織為左區(qū)業(yè)績，B及其下組織為右區(qū)業(yè)績。 以左右區(qū)業(yè)績各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)來舉例，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績是500BV， 右區(qū)業(yè)績是600BV，經(jīng)銷商將領(lǐng)取公司規(guī)定的獎(jiǎng)金數(shù)額。 

　　二、左右區(qū)業(yè)績不需1：1平衡的雙軌制

　　這種制度要求在獎(jiǎng)金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績合滿足一個(gè)比例，如1：2、 1：3或者3：6 (如左300BV，右600BV) 等。這種制度對經(jīng)銷商來說， 始終會(huì)存在一個(gè)“大象腿”的問題。 

　　三、矩陣獎(jiǎng)(Matrix Bonus)

　　初期的雙軌制， 由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的能力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。 矩陣獎(jiǎng)(Matrix Bonus)在直銷公司中出現(xiàn)就是為了幫助解決雙軌發(fā)展不平衡的問題。 矩陣獎(jiǎng)(Matrix Bonus)是按級(jí)別比例， 以當(dāng)月業(yè)績總和的1%或以上的很小比例的獎(jiǎng)金頒發(fā)給經(jīng)銷商。這個(gè)制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的經(jīng)銷商加入直銷公司。 但隨后經(jīng)銷商意識(shí)到，矩陣獎(jiǎng)(Matrix Bonus)在一定的時(shí)期內(nèi)， 其帶來的收入還是很少，并不能滿足經(jīng)銷商的需要。 為了解決這個(gè)問題， 直銷公司之后推出了一種新的獎(jiǎng)金制度??培養(yǎng)獎(jiǎng)(Match Bonus)。

　　四、培養(yǎng)獎(jiǎng)(Match Bonus) 

　　培養(yǎng)獎(jiǎng)(有公司譯成匹配獎(jiǎng),對等獎(jiǎng)等)在雙軌制中的出現(xiàn)， 終于可以彌補(bǔ)雙軌制中兩條線發(fā)展不平衡的問題。培養(yǎng)獎(jiǎng)是指你親自推薦的經(jīng)銷商，無論他在你組織中什么位置(商業(yè)中心的左線或右線)，每次該經(jīng)銷商達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，你也按級(jí)別領(lǐng)取經(jīng)銷商全部或部分雙軌獎(jiǎng)金。培養(yǎng)獎(jiǎng)與你親自推薦的經(jīng)銷商所在雙軌中的位置完全無關(guān)。培養(yǎng)獎(jiǎng)的出現(xiàn), 促使上下次經(jīng)銷商更緊密的合作. 它是雙軌中最大一部分獎(jiǎng)項(xiàng).也就是說, 你推薦的經(jīng)銷商越多, 只要這些經(jīng)銷商都有基本雙軌獎(jiǎng)金,你所拿到的培養(yǎng)獎(jiǎng)可以不但超過你自己的基本雙軌獎(jiǎng)金,而且可以超過你大多數(shù)上級(jí)的收入!從這點(diǎn)意義看, 培養(yǎng)獎(jiǎng)在雙軌制中的出現(xiàn),已經(jīng)結(jié)束了傳統(tǒng)雙軌制度中上級(jí)的經(jīng)銷商的雙軌收入普遍高出下級(jí)經(jīng)銷商的情形.同時(shí)公司的培養(yǎng)獎(jiǎng)與個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)已成為公司最大的獎(jiǎng)金比例. 這種制度完全體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的發(fā)展力量,也著重體現(xiàn)出多勞多得,少勞少得公平的社會(huì)財(cái)產(chǎn)分配體系。

　　下面我例舉一個(gè)事例來說明培養(yǎng)獎(jiǎng)制度如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力的。

　　我們先看看改良（二）雙軌制度茵萊公司對經(jīng)銷商身份的定義:

　　一個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商推薦后3個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商成銅級(jí)身份；

　　該經(jīng)銷商如果4代之內(nèi)有3個(gè)銅級(jí)在不同直推線上,他的身份就成銀級(jí)；

　　該經(jīng)銷商如果4代之內(nèi)有3個(gè)銀級(jí)在不同直推線上, 他的身份就成金級(jí)；

　　由此類推他的身份會(huì)變成白金,鉆石,二鉆,三鉆.

　　各級(jí)經(jīng)銷商當(dāng)月需自動(dòng)定貨, “開啟”商業(yè)中心,以便領(lǐng)取獎(jiǎng)金。

　　直推線是指經(jīng)銷商直接推薦新的經(jīng)銷商后,再由新人發(fā)展下去而成的一條組織線.每推薦一個(gè)新經(jīng)銷商,就會(huì)產(chǎn)生一條直推線。

　　代數(shù)的定義: 一代是指:你直接推薦的業(yè)務(wù)代表；二代是由你直接推薦的業(yè)務(wù)代表再直接推薦的業(yè)務(wù)代表...由此類推下去。

　　由以上定義可以看出, 各級(jí)經(jīng)銷商身份聯(lián)系非常緊密.上級(jí)經(jīng)銷商要提高身份完全依靠下級(jí)的成長和身份升級(jí)。這一切的發(fā)生需要團(tuán)隊(duì)的合作來完成.

　　在實(shí)際的團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作中,我們經(jīng)常遇到這種情形,如果某經(jīng)銷商因當(dāng)月無業(yè)績,不想定貨,可能對他的上級(jí)來說,影響很大。

　　他的上級(jí)因他如果不能升級(jí)為銅級(jí)的話,就會(huì)損失40%的培養(yǎng)獎(jiǎng)和總共13%的個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng).他的上級(jí)的上級(jí)因缺一個(gè)銅級(jí)而不能成為銀級(jí)的話將損失更大: 

　　損失60%的培養(yǎng)獎(jiǎng)和總共10%的個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)!這種情況發(fā)生前,通常上級(jí)幫助下級(jí)升級(jí),甚至以下級(jí)的名義定貨,給下級(jí)累積業(yè)績,以保證每個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)月達(dá)最高級(jí)別,領(lǐng)取最多的獎(jiǎng)金.所有這些是依靠團(tuán)隊(duì)的力量來達(dá)成目標(biāo),團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)互助互愛的精神才是事業(yè)成功的根本保證,個(gè)人力量再大,一旦脫離了團(tuán)隊(duì)組織,也最終不會(huì)取得實(shí)際性的成功。

　　綜觀美國直銷公司的發(fā)展和演變，可以看出雙軌制度在發(fā)展過程中正在逐漸自我完善， 并且新的改良型雙軌制度將會(huì)被世界上更多的主流直銷公司所采納和推廣。