步強(qiáng)生后塵 庫(kù)克試水直銷(xiāo)

關(guān)鍵字：步后塵 庫(kù)克 直銷(xiāo)

    “通過(guò)用直銷(xiāo)模式來(lái)取代分銷(xiāo)商模式，我們大支架的價(jià)格就會(huì)下降30％。”全球最大私人醫(yī)械公司庫(kù)克醫(yī)療全球副總裁托馬斯近日在接受專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)直言，醫(yī)改不僅是中國(guó)，也是世界范圍內(nèi)的熱門(mén)話(huà)題，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和變化時(shí)，必須及時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

　　投資5000萬(wàn)嘗試高端產(chǎn)品直銷(xiāo)醫(yī)院

　　據(jù)悉，庫(kù)克醫(yī)療今年將投資5000萬(wàn)元在上海設(shè)立一個(gè)區(qū)域交流中心，滿(mǎn)足亞洲地區(qū)迅速增長(zhǎng)的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)需求。由于該中心集倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送等各功能于一體，這意味該公司在華銷(xiāo)售模式將有大的變革。與以往跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)多依托于代理商銷(xiāo)售的模式不同，庫(kù)克醫(yī)療首次嘗試將部分高端產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到醫(yī)院。

　　剛剛出臺(tái)的新醫(yī)改方案核心內(nèi)容之一就是降低醫(yī)藥費(fèi)用，由此，醫(yī)療器械直銷(xiāo)的模式備受關(guān)注。

　　“我們現(xiàn)在通過(guò)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)模式上的轉(zhuǎn)變，目的就是為最終用戶(hù)提供他們更加負(fù)擔(dān)得起的醫(yī)療器械，讓更多患這種疾病的患者得到治療。”托馬斯這樣解釋此次在華市場(chǎng)上的銷(xiāo)售模式新變化，“自從1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，庫(kù)克醫(yī)療一直是依靠代理商在中國(guó)銷(xiāo)售產(chǎn)品。之前我們的代理商對(duì)于每年增長(zhǎng)10％到15％就比較滿(mǎn)意了，但是我們重新審視市場(chǎng)，認(rèn)為這并沒(méi)有發(fā)揮庫(kù)克的所有潛力。”他希望在銷(xiāo)售上發(fā)揮更大的主動(dòng)性，“2008年我們的業(yè)務(wù)比同期增長(zhǎng)63％，今后兩年預(yù)計(jì)每年增長(zhǎng)速度會(huì)超過(guò)50％，也就是說(shuō)兩年后我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)會(huì)翻一番”。

　　擠掉中間環(huán)節(jié)水分

　　經(jīng)銷(xiāo)商占有了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中30％左右的利潤(rùn)，這是業(yè)界公開(kāi)的秘密。有報(bào)道稱(chēng)，發(fā)改委價(jià)格司已將醫(yī)療器械的價(jià)格管理問(wèn)題納入“重點(diǎn)研究”的范疇，思路是對(duì)醫(yī)療器械高值耗材進(jìn)行限價(jià)管理，通過(guò)固定供應(yīng)商出廠(chǎng)價(jià)到醫(yī)院價(jià)之間的差價(jià)率，來(lái)擠掉流通環(huán)節(jié)中的灰色部分，從而達(dá)到降價(jià)目的。

　　事實(shí)上，此前已有醫(yī)療器械企業(yè)開(kāi)始在中間環(huán)節(jié)擠水分。庫(kù)克的兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手波士頓醫(yī)療和強(qiáng)生醫(yī)療都曾在華嘗試過(guò)直銷(xiāo)模式，但并未成功。前者以放棄大部分市場(chǎng)份額為代價(jià)，后者則經(jīng)歷市場(chǎng)的強(qiáng)烈反彈后在一年后最終放棄。

　　庫(kù)克醫(yī)療在華試水直銷(xiāo)能否成功？對(duì)此，托馬斯信心十足。“我們是一家非上市公司，所以業(yè)績(jī)的壓力并不是很大。大公司在做模式轉(zhuǎn)換的時(shí)候完全缺乏敏感度，只是宣布什么時(shí)候開(kāi)始轉(zhuǎn)型和改變了，沒(méi)有注重長(zhǎng)期的聯(lián)系”。他預(yù)計(jì)，中國(guó)將有望成為庫(kù)克醫(yī)療未來(lái)5年的全球最大單一市場(chǎng)。2008年在全球腔內(nèi)支架市場(chǎng)總額是10億美元，庫(kù)克醫(yī)療占30％的份額，也就是說(shuō)有3億美元。