“直銷產(chǎn)品線”的困惑　東方康林尷尬直銷行

關(guān)鍵字：直銷產(chǎn)品線 東方康林 直銷

　　當(dāng)越來(lái)越多的人一提到東方康林就想到衛(wèi)生巾的時(shí)候，這對(duì)東方康林來(lái)說(shuō)，究竟是福是禍？

　　時(shí)至侯曉林離任4個(gè)月，東方康林的市場(chǎng)發(fā)展似乎并沒有受到影響，反而越來(lái)越紅火。這倒映襯了侯曉林離職之際東方藥林總經(jīng)理曲富江留下的斬釘截鐵的話:“東方康林并不會(huì)因?yàn)槟承┤说碾x開而停滯直銷的運(yùn)作�！鼻�富江同時(shí)還表示，東方康林肯定將招聘新一任的總經(jīng)理，但是“不急于一時(shí)，會(huì)非常謹(jǐn)慎，寧缺勿濫�！�

 　　最近有東方康林的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)傳出消息，曲富江正在重點(diǎn)考察幾位業(yè)內(nèi)知名職業(yè)經(jīng)理人作為東方康林新的總經(jīng)理人選。

 　　且不論東方康林新上任的總經(jīng)理會(huì)是誰(shuí)。有一個(gè)問(wèn)題是，東方康林以后的直銷思路，還會(huì)順著侯曉林當(dāng)初制定的計(jì)劃發(fā)展下去嗎?從目前的情況看，東方康林正陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的局面。兼并藍(lán)頓之舉，著實(shí)讓它在業(yè)界聲名鵲起了一把，可是僑鑫集團(tuán)真能容忍它的直銷業(yè)務(wù)放著南方醫(yī)科大學(xué)的資源不用，而單靠衛(wèi)生巾打市場(chǎng)嗎?

　　最初設(shè)想

　　“僑鑫集團(tuán)的老板周澤榮不缺錢，僑鑫集團(tuán)進(jìn)軍直銷是希望能在這個(gè)行業(yè)做得長(zhǎng)久。”無(wú)論是面對(duì)媒體，還是面對(duì)同行，曲富江都喜歡強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，而這也是如今的東方康林的經(jīng)銷商們所津津樂(lè)道的。

 　　的確，從僑鑫集團(tuán)籌備直銷業(yè)務(wù)的動(dòng)作開始，可以看出僑鑫是希望“中規(guī)中矩”做直銷的。要不，僑鑫集團(tuán)不會(huì)花大力氣和南方醫(yī)科大學(xué)合作，并讓南方醫(yī)科大學(xué)以技術(shù)入股的形式成立了東方藥林藥業(yè)有限公司(以后簡(jiǎn)稱“東方藥林”);東方藥林也不會(huì)在1年多的前期籌備中，絲毫未啟動(dòng)市場(chǎng)，而是著力于牌照申請(qǐng)資料的準(zhǔn)備和直銷產(chǎn)品的研發(fā);東方藥林更不會(huì)在什么都沒有成型的2007年3月，就向商務(wù)部的指定賬號(hào)存入了2000萬(wàn)元保證金……

 　　一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，東方藥林的選址，并沒有選在位于廣州CBD的僑鑫集團(tuán)總部，而是建在了南方醫(yī)科大學(xué)校內(nèi)，以前南方李錦記發(fā)家的舊址上可以看到，僑鑫集團(tuán)進(jìn)軍直銷最初的設(shè)想，是希望借助南方醫(yī)科大學(xué)的研發(fā)能力，再創(chuàng)南方李錦記的輝煌。

 　　東方藥林于2006年年初成立，曲富江任總經(jīng)理。曲富江之前任太陽(yáng)神集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)，據(jù)了解，太陽(yáng)神目前的直銷領(lǐng)導(dǎo)班子，就是曲富江引薦的。

 　　東方藥林成立一年多來(lái)，一直堅(jiān)持著最初的設(shè)想，直到曲富江把直銷項(xiàng)目的重任交到了先后在海王、月朗歷任高管的侯曉林身上。
　　東方康林誕生

　　2007年5月，侯曉林作為直銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，亮相東方藥林。而此前東方藥林的市場(chǎng)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)籌備直銷項(xiàng)目的金航，成為了侯曉林的助理。據(jù)知情人透露，金航實(shí)際是曲富江的心腹。雖然曲富江此前一再聲稱，會(huì)放手讓直銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人去運(yùn)作，他不會(huì)插手，而且，在職位從屬上，他和直銷項(xiàng)目的總經(jīng)理是平級(jí)。但就此事看，曲富江對(duì)侯曉林還是有戒心的，并沒有真正放權(quán)。而以后發(fā)生的一連串事情，更是證明了曲富江實(shí)際才是僑鑫集團(tuán)直銷業(yè)務(wù)的第一把手。

在侯曉林入職之前，僑鑫有一個(gè)并不明確的直銷綱領(lǐng)，大體上包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:銷售年度計(jì)劃上，是第一年2000萬(wàn)元，第二年3000萬(wàn)元，第三年5000萬(wàn)元;在管理架構(gòu)上，并沒有確定是獨(dú)立成立一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)直銷好還是由東方藥林兼營(yíng)好;在獎(jiǎng)金制度模式上，幾乎還是空白。侯曉林上任之后，提出的5年規(guī)劃基本推翻原有的方案，其中，銷售年度計(jì)劃上，是第一年0.7億元，第二年1.6億元，第三年5億元;在管理架構(gòu)上，堅(jiān)持必須使用一個(gè)獨(dú)立的公司承擔(dān)直銷市場(chǎng)的開拓，并且這個(gè)直銷公司在形式上應(yīng)該是藥林公司的子公司;在獎(jiǎng)金制度模式上必須兼顧以級(jí)差為代表的穩(wěn)健性和以雙軌為代表的誘人性。

 　　侯曉林的方案得到了僑鑫集團(tuán)的認(rèn)同。一個(gè)很明顯的事實(shí)是，侯曉林 提出新方案后不久的2007年5月26日，僑鑫集團(tuán)即確定使用東方康林做為僑鑫直銷公司的名稱;6月2日，即開始辦理東方康林執(zhí)照。

 　　至此，僑鑫集團(tuán)服務(wù)業(yè)板塊第14家法人企業(yè)——東方康林正式誕生，負(fù)責(zé)僑鑫集團(tuán)的直銷業(yè)務(wù)，此后的東方康林，開始在業(yè)界頻繁亮相。

　　禍福藍(lán)頓

　　也許是侯曉林太渴望做出成績(jī)了。侯曉林上任后，一改此前籌備1年多而不發(fā)展市場(chǎng)的作風(fēng)，開始積極尋找可以迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品代理。事實(shí)上，東方藥林蟄伏1年多而沒有開拓市場(chǎng)，一個(gè)很大的原因是沒有合適的產(chǎn)品，先前東方藥林只把直銷的產(chǎn)品線鎖定在了保健品和化妝品上，而南方醫(yī)科大學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)以及保健品的報(bào)批等諸多因素都有一個(gè)過(guò)程。據(jù)東方藥林化妝品研發(fā)的負(fù)責(zé)人侯麗明小姐透露，其自主研發(fā)的化妝品上市，至少也得等到2008年底。

 　　憑借在先前任職的企業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和資源，侯曉林很快把目標(biāo)鎖定了深圳藍(lán)頓生命科學(xué)有限公司(以后簡(jiǎn)稱“藍(lán)頓”公司)。2007年6月6日，侯曉林開始與藍(lán)頓洽談兼并事宜。

 　　藍(lán)頓公司，以一款衛(wèi)生巾產(chǎn)品在2007年初開展直銷經(jīng)營(yíng)，在資金儲(chǔ)備和管理經(jīng)營(yíng)上并不具備優(yōu)勢(shì)，憑著一款名為“赫拉珂兒”衛(wèi)生巾和進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)不錯(cuò)，在短短半年時(shí)間里已經(jīng)發(fā)展了6000人的經(jīng)銷商規(guī)模，并累積了800萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。但是，據(jù)知情人透露，藍(lán)頓的獎(jiǎng)金制度存在嚴(yán)重問(wèn)題，尤其體現(xiàn)在無(wú)法控制的不斷攀升的獎(jiǎng)金撥比上，以致需要雄厚的資金支持。

 　　對(duì)東方康林來(lái)說(shuō)，僑鑫集團(tuán)雄厚的資金支持以及強(qiáng)大的品牌，給藍(lán)頓的老板造成了強(qiáng)大吸引。而藍(lán)頓的優(yōu)勢(shì)又恰恰彌補(bǔ)了東方康林當(dāng)時(shí)所缺的現(xiàn)成入市產(chǎn)品，以及市場(chǎng)的信任。

 　　正是基于這樣的背景，兼并十分順利。2007年6月12日，侯曉林 赴北京全面展開兼并洽談，6月底基本形成兼并框架，7月3日兼并藍(lán)頓公司說(shuō)明會(huì)召開，7月9日東方康林則正式接管了藍(lán)頓公司的后臺(tái)管理系統(tǒng)，7月11日正式簽訂兼并藍(lán)頓協(xié)議。也就是在東方康林自己的財(cái)務(wù)賬戶還沒有完全申辦完畢的時(shí)候，就已經(jīng)開始見到銷售回款了。到10月9日，東方康林已經(jīng)在3個(gè)月中實(shí)現(xiàn)了500萬(wàn)元的銷售額，新增會(huì)員數(shù)近4000人。

 　　兼并藍(lán)頓一舉，讓東方康林迅速在直銷業(yè)界嶄露頭角。然福兮禍所倚。2007年8月初，原藍(lán)頓網(wǎng)頭李淳等4人因涉嫌傳銷被長(zhǎng)春公安局逮捕，據(jù)東方康林當(dāng)時(shí)處理此事的工作人員稱，李淳被抓的原因是“藍(lán)頓沒完全轉(zhuǎn)到東方康林之前，東北市場(chǎng)有退貨要求，但是藍(lán)頓沒退，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一氣之下舉報(bào)了。后來(lái)工商局就一直盯著李淳，他一回長(zhǎng)春就被抓了。東方康林委托當(dāng)?shù)氐臅?huì)員處理這個(gè)事情，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商湊錢贖出了3個(gè)人，李淳繼續(xù)扣押。” 　　接下來(lái)，東方康林按照原計(jì)劃，召開了招商大會(huì)，可就是在招商大會(huì)期間，“李淳事件”進(jìn)一步惡化，東方康林的帳號(hào)被封，據(jù)了解是長(zhǎng)春工商責(zé)成廣州工商封號(hào)的，而且事情已經(jīng)鬧到了僑鑫集團(tuán)那里。在招商大會(huì)結(jié)束后的第二天，東方康林派出人員到長(zhǎng)春處理此事，然而在東方康林的人還沒有抵達(dá)長(zhǎng)春時(shí)，僑鑫集團(tuán)的律師已經(jīng)飛往長(zhǎng)春處理此事，并聯(lián)系了吉林省的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

 　　在僑鑫集團(tuán)律師的出面下，“長(zhǎng)春事件”解決比較順利，據(jù)東方康林內(nèi)部人士稱，之后一段時(shí)間，不斷傳來(lái)的都是順利解決的好消息，但事情又有了反復(fù)，“不知何故，長(zhǎng)春工商后來(lái)又來(lái)到公司，罰款50萬(wàn)元�！� 據(jù)透露，處理“長(zhǎng)春事件”的律師是深得僑鑫老板周澤榮信任的人，由此也可以看出，此事已經(jīng)嚴(yán)重刺激了周澤榮的神經(jīng)。

 　　在初入直銷即遭遇此風(fēng)波，僑鑫集團(tuán)有沒有對(duì)東方康林產(chǎn)生別的想法，很難說(shuō)。

 　　也難怪有知情人惋惜，如果侯曉林上任后什么都沒有做，不去急于表現(xiàn)，不去沖市場(chǎng)業(yè)績(jī)，或許他的東方康林總裁的位置會(huì)更穩(wěn)當(dāng)。

　　爭(zhēng)議侯曉林

　　2007年10月9日晚上，曲富江找侯曉林談了一次話，談話的內(nèi)容大致是僑鑫集團(tuán)已經(jīng)不再信任侯曉林 ，希望侯曉林提出辭職。

 　　10月10日，曲富江組織東方康林的管理層召開了一個(gè)會(huì)議，據(jù)參會(huì)者回憶，這個(gè)會(huì)議用了整整一個(gè)下午的時(shí)間�！皠傞_始我們以為會(huì)議是侯總組織的，沒有想到是曲總，而且這個(gè)會(huì)議的主要目的就是給侯總定罪�！� 會(huì)上提出了侯曉林的4大罪狀:主張?jiān)�藍(lán)頓的5條線合并為3條線有損公司利益;同意10個(gè)個(gè)別會(huì)員點(diǎn)位優(yōu)惠升級(jí)有損企業(yè)公平的原則;為個(gè)別團(tuán)隊(duì)召開招商會(huì)議有損公平原則;用人不當(dāng)損害公司形象。

 　　2007年的10月11日，成為了 侯曉林在東方康林的最后一天。10月12日，侯曉林 上任后組建的東方康林的管理班子，也都收到了僑鑫集團(tuán)的通知，希望他們能主動(dòng)辭職。這些人包括負(fù)責(zé)后臺(tái)結(jié)算的部門經(jīng)理涂麗小姐、負(fù)責(zé)會(huì)議組織的培訓(xùn)部經(jīng)理李娌小姐和負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理的部門經(jīng)理許冰飛先生。

 　　而在此之前的9月27日，袁純齊因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的粗暴管理而被辭退，坊間流傳這也是導(dǎo)致東方康林大換血的導(dǎo)火線。據(jù)當(dāng)事經(jīng)銷商回憶:“事情的起因是我們?nèi)ス�司�?bào)單取貨，取貨流程不順不說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷商的怨言，袁純齊不僅不重視而且粗暴對(duì)待，口出狂言激化了矛盾。當(dāng)時(shí)，東方藥林和東方康林在一起辦公，侯曉林并不在場(chǎng)，但曲富江在目睹了袁純齊的粗魯后，上報(bào)了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。后來(lái)，曲富江帶領(lǐng)總裁助理金航、市場(chǎng)部經(jīng)理許冰飛親自來(lái)我們工作室道歉，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)也做出了重要批示，免了袁純齊的職。這件事之前，侯曉林在啟用新電腦系統(tǒng)和一些系列內(nèi)部管理上都已經(jīng)暴露出其管理能力不足的問(wèn)題。因此，集團(tuán)對(duì)他所帶來(lái)的班子不信任了，這就引發(fā)了候等人的相繼離職。東方康林有個(gè)經(jīng)銷商委員會(huì)，相當(dāng)于人大吧，侯的離職，也是大部分經(jīng)銷商贊成的。”

　   然而據(jù)知情人稱，東方康林換掉整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，真正的原因絕對(duì)不僅僅就是這些。在侯曉林離職后，曲富江向曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的直銷職業(yè)經(jīng)理人大倒苦水，說(shuō)自己看錯(cuò)了人。曾經(jīng)有意向任職東方康林市場(chǎng)總監(jiān)，但最終沒有赴任的直銷職業(yè)經(jīng)理人信仰東表示，他了解到的情況是侯曉林 沒有整體操作一家公司的經(jīng)驗(yàn)，很多東西不嚴(yán)謹(jǐn)造成了一些問(wèn)題�！安灰娊�(jīng)銷商、不解決問(wèn)題，經(jīng)銷商反應(yīng)到曲總那里，公司高層調(diào)查發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題。最重要的是，候沒有如實(shí)向僑鑫集團(tuán)說(shuō)明自己沒有全面操作過(guò)公司�！�

 　　一位東方康林內(nèi)部人士表示:“侯曉林在東方康林所作出的功勞有目共睹，但一個(gè)很大的問(wèn)題是沒有平衡關(guān)系，以至于他有恩的人都出來(lái)反他，包括藍(lán)頓的那批人�！� 　　而一位接近東方康林的人士則說(shuō)了一番意味深長(zhǎng)的話:“很多職業(yè)經(jīng)理人沒能成功，都是因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，跟市場(chǎng)有很多藕斷絲連的幕后交易。正是因?yàn)橥顿Y方知道了這些事情，才作出了很多看似不可理解的決定�！�

 　　雖然侯曉林等人已經(jīng)離開，可是東方康林的市場(chǎng)發(fā)展迅速得已經(jīng)超乎當(dāng)初的想象。金航臨危受命，負(fù)責(zé)東方康林的整體事務(wù)。當(dāng)然，背后的拍板者，依然是曲富江。不得不提的一點(diǎn)是，侯曉林對(duì)東方康林是功不可沒的，至少他離開時(shí)，東方康林的運(yùn)營(yíng)流程已經(jīng)理順，要不然，剛剛接觸直銷行業(yè)才幾個(gè)月的金航，是不可能能夠把東方康林的工作有條不紊地進(jìn)行下去的。

　　僑鑫的態(tài)度

　　表面上看，侯曉林離開后，東方康林似乎并沒有受到影響，運(yùn)行一切正常。東方康林接下來(lái)的幾個(gè)舉動(dòng)，更是讓經(jīng)銷商隊(duì)伍士氣大增。于是有經(jīng)銷商稱，僑鑫集團(tuán)并沒有因?yàn)榇饲鞍l(fā)生的一些不愉快的事情而減弱對(duì)東方康林的支持，反而更大。首先，僑鑫集團(tuán)的官方網(wǎng)站上鏈接了東方康林的網(wǎng)站。2007年10月18日，廣州地鐵“東方康林”站啟用，在位于廣州繁華的天河北與林和西路交匯處，東方康林公司與中國(guó)市長(zhǎng)大廈、東亞銀行廣州分行一并作為廣州地鐵三號(hào)線林和西站的站名。2008年1月25日，面積超3000平方米，位于廣州國(guó)際貿(mào)易中心的裝修一新的東方康林總部全面投入使用。 　　然知情人稱，以上這些動(dòng)作，都是在侯曉林離任之前就定下來(lái)的方案，并不能證明僑鑫集團(tuán)對(duì)東方康林的投入更大。該知情人還表示，事實(shí)上，僑鑫集團(tuán)的老板包括股東們，已經(jīng)不滿于東方康林放著南方醫(yī)科大學(xué)的優(yōu)勢(shì)資源不去發(fā)揮，而靠一家背景不干凈的藍(lán)頓公司的衛(wèi)生巾去闖天下，目前已經(jīng)有僑鑫股東抱怨，說(shuō)僑鑫集團(tuán)去做衛(wèi)生巾，有損集團(tuán)形象和品牌。

　　一個(gè)可以佐證的事實(shí)是，東方康林的官方網(wǎng)站上，在產(chǎn)品薈萃一欄，羅列了健康護(hù)理產(chǎn)品、營(yíng)養(yǎng)保健食品、美容化妝產(chǎn)品、保健器具產(chǎn)品四大項(xiàng)，但是每一項(xiàng)的內(nèi)容均顯示“精心研制中，敬請(qǐng)期待”，而東方康林目前在市場(chǎng)上火爆銷售的“赫拉珂兒”衛(wèi)生巾卻找不到蹤影，從中不難看出僑鑫集團(tuán)對(duì)東方康林產(chǎn)品線的態(tài)度，或許，這四大項(xiàng)產(chǎn)品，才是東方康林今后產(chǎn)品線規(guī)劃的方向。只是不知，如果東方康林突然調(diào)頭，拋棄藍(lán)頓，拋棄衛(wèi)生巾，又會(huì)不會(huì)被經(jīng)銷商所接受呢？

　　另外，東方康林一直對(duì)外宣稱的2008春節(jié)前后拿到直銷牌照不知能否實(shí)現(xiàn)，而是否能拿到直銷牌照，也將會(huì)對(duì)僑鑫集團(tuán)支持直銷的態(tài)度產(chǎn)生直接影響。