由美國(guó)友邦引入中國(guó)并已施行了12年的保險(xiǎn)代理人體制正面臨被中國(guó)本土一家保險(xiǎn)公司徹底顛覆的命運(yùn)。
     7月9日、7月12日，新華人壽保險(xiǎn)公司分別在云南和重慶成立兩家專屬保險(xiǎn)代理公司———云南新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司、重慶新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司，這兩家公司中的1800多保險(xiǎn)代理人被宣布成為新華人壽旗下的正式員工。
     新華人壽此番兩個(gè)控股公司的建立，不僅顛覆了市場(chǎng)上已然通行了12年的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式將從“代銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?/SPAN>“直銷”，而且對(duì)于全國(guó)140萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員來說，此舉更意味著他們身份的一次乾坤大轉(zhuǎn)變——由推銷員變成保險(xiǎn)公司員工了。保監(jiān)會(huì)有關(guān)人士對(duì)此也做了高度評(píng)價(jià)，稱此舉標(biāo)志著中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的正式啟動(dòng)。
投石問路
     去年底，新華人壽便向國(guó)家保監(jiān)會(huì)提出了在重慶和昆明成立代理公司的申請(qǐng)，今年1月2日被批準(zhǔn)籌建。兩家代理公司的注冊(cè)資金均為500萬元。新華人壽都是控股90％以上，其余由公司數(shù)名高層管理人員持股。據(jù)悉，作為新華人壽的專屬代理公司，他們除銷售新華人壽提供的所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品外，還將適時(shí)拓寬業(yè)務(wù)渠道，最終向多元化金融產(chǎn)品銷售方向發(fā)展。
     那么，中國(guó)保監(jiān)會(huì)何以會(huì)選擇新華人壽進(jìn)行試點(diǎn)？業(yè)內(nèi)人士分析說，新華人壽是全國(guó)第四大財(cái)險(xiǎn)公司，規(guī)模不大，是適合保監(jiān)會(huì)投石問路的試點(diǎn)對(duì)象。因此，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，此次營(yíng)銷改革雖然暫時(shí)還不會(huì)觸動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)大局，但試點(diǎn)一旦順利，即將成燎原之勢(shì)。
     而新華人壽又何以首先在重慶、昆明兩地而不是其它地區(qū)建立代理公司？
     新華人壽發(fā)展戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)人司存?zhèn)ソ忉屨f，主要是因?yàn)檫@兩個(gè)地區(qū)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)起步晚，還有很大的市場(chǎng)拓展空間，“這利于新公司以新的機(jī)制盡快贏得市場(chǎng)的認(rèn)可”。
     這一說法得到了重慶保險(xiǎn)業(yè)人士的認(rèn)同。
     重慶一家國(guó)有老保險(xiǎn)公司的經(jīng)理分析說，相比于北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，重慶及昆明的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)才剛剛起步，還處于小、散、亂階段。重慶盡管現(xiàn)有2240多家各類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，但其業(yè)務(wù)主要是代理保險(xiǎn)公司的常規(guī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其利潤(rùn)來源主要是中介手續(xù)費(fèi)，業(yè)務(wù)范圍和利潤(rùn)來源都非常單一。而昆明的情況也與重慶大致相同。
壽險(xiǎn)業(yè)的疾患
     那么，一種已然施行了12年的營(yíng)銷模式為什么會(huì)被中國(guó)保監(jiān)會(huì)與市場(chǎng)拋棄呢？
     據(jù)重慶一位資深的保險(xiǎn)研究人士說，現(xiàn)階段的保險(xiǎn)代理公司主要由大企業(yè)、集團(tuán)投資設(shè)立，或由原來的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變而來，這部分機(jī)構(gòu)依托行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，與多家保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，拿著業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)公司之間兜售，索要高額的手續(xù)費(fèi)。
     而對(duì)行業(yè)發(fā)展極其不利的現(xiàn)象是，這些依托行業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，一般都是僅僅面向本系統(tǒng)業(yè)務(wù)就能過得很滋潤(rùn)了，因此，它們?nèi)狈ο蛏鐣?huì)業(yè)務(wù)拓展的內(nèi)在動(dòng)力。因此，嚴(yán)格地說，它們都還不是真正意義上的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。
     更嚴(yán)重的是，現(xiàn)階段的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由于受國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)意識(shí)薄弱和條款費(fèi)率的嚴(yán)格管制等客觀因素的制約，他們大都做著代理業(yè)務(wù)，從保險(xiǎn)公司那里收取傭金。這樣的結(jié)果就形成了代理像經(jīng)紀(jì)、經(jīng)紀(jì)像代理的一種經(jīng)營(yíng)模式。
     而令監(jiān)管機(jī)關(guān)無所適從的是，從國(guó)家政策法規(guī)的規(guī)定看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是不允許從事代理業(yè)務(wù)的，但事實(shí)上，他們卻變相在進(jìn)行這項(xiàng)經(jīng)營(yíng)。
     所以，事實(shí)上，各壽險(xiǎn)公司80％以上的保費(fèi)收入都只得依靠保險(xiǎn)代理人來完成。
     可是，又一個(gè)問題也讓監(jiān)管機(jī)關(guān)及從業(yè)人員都感難堪——由于保險(xiǎn)代理人不是保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些保險(xiǎn)代理人就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司的形象之事頻頻發(fā)生。
     相應(yīng)的，作為有著140萬之眾的保險(xiǎn)代理人群體，也難以對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生歸屬感，而這恰恰與保險(xiǎn)公司發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相對(duì)立。
撬動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制
     由此，不難理解新華人壽此番率先改制的行業(yè)意義。
     而從公司性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍看，重慶、昆明新華保險(xiǎn)代理公司和其他保險(xiǎn)代理公司沒有任何差別，這意味著新華人壽代理公司可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。
     那么，這兩家公司是怎樣運(yùn)作的呢？據(jù)重慶新華代理公司老總?cè)秩A介紹，他們公司是由新華人壽重慶分公司個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)變而來，現(xiàn)有營(yíng)銷員1000人。而昆明新華保險(xiǎn)代理公司則同樣由原來新華人壽昆明分公司銷售保單的營(yíng)銷員部分剝離出來，成為專屬于母公司的專業(yè)代理營(yíng)銷公司，目前新公司有營(yíng)銷員800人左右。
     這些營(yíng)銷員和以前最大的不同在于，他們都有300－1200元不等的固定的底薪，和單位簽有正式的勞務(wù)合同，是該公司正式員工。以后，還將允許公司高層或優(yōu)秀員工持股。而且，新華保險(xiǎn)代理公司以后的壽限產(chǎn)品，都將采用“直銷”方式。
     中國(guó)保監(jiān)會(huì)中介部副主任呂宙在昆明表示，成立專屬代理公司這一創(chuàng)新思路適應(yīng)了市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化的要求，代表了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)方向。
     而一旦試點(diǎn)成功，那么新華人壽何時(shí)在全國(guó)推廣專屬保險(xiǎn)代理公司模式呢？據(jù)新華人壽發(fā)展戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)人司存?zhèn)シ治觯�根�?jù)重慶、云南兩家公司發(fā)展情況，這應(yīng)該是在半年甚至一年之后的事了。（摘自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》）