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直銷名企獎金制度透視——安利

發(fā)布: 2004-09-01 00:00:00    作者: only   來源:  

  直銷公司的獎金制度表面看起來是五花八門,繁簡不一。獎金制度決定直銷商的收入,面對各種各樣的獎金制度,你要選擇哪一種?應該相信誰?對一些直銷經(jīng)理來說,選擇獎金制度令人手足無措,即使是許多直銷精英對獎金制度也是“一知半解”。因此,在制定直銷政策前,借鑒各種獎金制度顯得十分必要。

安利獎金制度

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,更給了他們事業(yè)與精神上的追求。安利步步引導銷售人員從低需求走向高需求,同時也逐漸提升了營銷人員對企業(yè)的忠誠度,慢慢地融入到安利的文化中去,最后,在價值概念上與安利公司達成一致,真正穩(wěn)定營銷隊伍。因此,這一經(jīng)典的獎勵模式被引入哈佛大學商學院的教材之中。

獎金基本計算方式及示例

(一)獎金基本計算方式:積分額與售貨額

安利事業(yè)的收入,決定于每月的效益積分。所有的產(chǎn)品皆訂有兩種數(shù)額:一種是不變的“積分額”(PV),一種是隨通貨膨脹而改變的“售貨額”(BV)。

每位直銷商在安利事業(yè)的獎金收入,由其每月的業(yè)績積分所決定。而業(yè)績的積分額(PV)由其每月的銷貨額(BV)所決定。因此,安利公司的所有產(chǎn)品皆訂有兩個數(shù)額:一種是積分額(PV)決定可以獲得的業(yè)績獎金標準,一種是售貨額(BV)用以計算獎金的計算根本,現(xiàn)將二數(shù)額說明如下:

A、 積分額(PV)

1.積分額代表您達到不同業(yè)績獎金標準所必須付出的努力。

2.此數(shù)額用以決定您每個月由3%-21%不等的業(yè)績獎金百分比。

3.積分額是每項產(chǎn)品的固定數(shù)額。由積分額累計的多寡來決定每個月由3%到21%不等的銷售金額獎金百分比。

B、 貨額(BV)

1.售貨額是指產(chǎn)品在各種附加價附加之前的物價金額。所謂附加價包括加值型營業(yè)稅及零售利潤等。

2.用以計算獎金的計算基準。

3.售貨額會隨通貨膨脹而調(diào)整,因此,當產(chǎn)品價格因通貨膨脹而上揚時,當直銷商所銷售的產(chǎn)品數(shù)量相同時,由于售貨額的調(diào)整,他所獲的獎金也會隨之增加。

(二)業(yè)績獎金的計算方法與收入示例

銷售金額獎金的產(chǎn)生是依據(jù)每月訂購和銷售安利產(chǎn)品的總積分額來計算,但卻以售貨額為計算基準。簡言之,積分額決定可以獲得的銷售金額獎金標準,而售貨額則為這個百分比的計算根本。

    業(yè)績獎金并非僅根據(jù)直銷商自己的售貨額計算,同時也包括他推薦的直銷商所銷售的產(chǎn)品售貨額來計算。為簡化說明,以下范例均以下列前提假設:

1. 貨額與積分額的比率為目前32:1的情況下為計算基準,例如:當售貨額BV為6,400分,積分額PV即為200分。

2. 設建議售價與售貨額相同。事實上,產(chǎn)品的建議售價皆高于售貨額,因此在實際計算時,收入應較范例的結果為高。

計算范例:

假設您推薦了7位直銷商,每個人每月積分額皆為5,000分,同時您自己也是5,000分,那么您的收入則如下所示:

40,000積分額的9%是(40,000×9%): 3,600元

應付出的效益獎金(5,000×3%×7): -1,050元

所保有的效益獎金: 2,550元

5,000分的30%零售毛利: +1,500FQB

每月的收入是: 4,050元/月

每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年

如果下級直銷商也效法您的作法,推薦他們的新直銷商,那么業(yè)務將蒸蒸日上。假設您的7位下手直銷商仍每月繼續(xù)得到5,000分,而他們又各自推薦7位直銷商,每位也都得到5,000分,則每一組的銷售金額是4,000分。如果您個人每個月又保持5,000分,您的收入如下所示:

285,000的21%銷售金額獎金(285,000×21%) 59,850元

您應付出的銷售金額獎金(40,000×9%×7) -25,200元

您所保有的銷售金額獎金: 34,650元

您自己5,000元的30%零售毛利: + 1,500元

您每月的收入: 36,150元/月

您每年的收入:(12×36,150元) 433,800元/年

獎金制度基本結構

目前安利事業(yè)的所有獎金,除了零售利潤外,可分類為二種:固定獎金及特別獎勵(金)。

(一) 固定獎金

大致分成三種:

1. 月結獎金:業(yè) 績 獎 金 3%——21%(占售貨額的百分比,以下皆如此類推);領 導 獎 金 4%;紅 寶 石 獎 金 2% 。

2. 季度獎金:明 珠 獎 金 1% ;翡 翠 獎 金 0.25% ;鉆 石 獎 金 0.25%;執(zhí)行專才鉆石獎金 0.25%。

3. 次獎金:雙 鉆 石 獎 金 50萬 ;三 鉆 石 獎 金 100萬 ;皇 冠 獎 金 200萬 ;皇冠大使獎金 300萬。

除上述固定之獎金外,安利公司并制訂了特別獎勵辦法。

(二) 特別獎金

不同年度訂定推出的特別獎勵辦法,可分成兩種,一種是創(chuàng)業(yè)者獎金,另一種是跨世紀特別獎勵辦法。

1.創(chuàng)業(yè)者獎金

為了鼓勵直銷商在拓展國際市場的同時,亦能兼顧所有組織網(wǎng)的穩(wěn)固成長,此項獎金之計算范圍涵蓋國內(nèi)市場及國際市場的業(yè)績狀況,再換算成獎金積分,符合者依其積分可領取獎金金額從數(shù)十萬元至2,000萬元不等之獎金。

2.跨世紀特別獎勵辦法

請見下表(獎勵名稱及實際內(nèi)容以公司發(fā)布為準,此表只為假設案例)

直系直銷商(DD)及其收入示例

在安利事業(yè)里,達到直系直銷商是一個十分重要的里程碑,從此,可以與安利公司直接溝通,而不必通過推薦人或上級直系直銷商。

(一)直系直銷商資格

要成為一位直系直銷商,須在任何12個月中,至少有6個月符合下列任一資格或其組合方式,其中3個月須為連續(xù)月份:

1.小組積分額達250,000分,或者(見2);

2. 個人推薦或代推薦一個21%小組,且其個人小組積分額達100,000分以上者,或者(見3);

3.個人推薦或代推薦兩個或兩個以上的21%小組。

(二)4%獎金

4%獎金是每月由安利公司支付給合格的直銷商;金額由他們個人所推薦的21%小組的銷售額決定。

在建立安利事業(yè)的過程里,推薦人與其下手直銷商共同努力,直到他們達到最高銷售金額獎金標準。達此標準時,推薦人與被推薦的直系直銷商同樣屬于21%小組。

因此,為了酬謝推薦人對于該新直系直銷商業(yè)務擴展所付出的心力,安利直銷計劃提供了4%獎金給推薦人,金額是根據(jù)該推薦人個人所推薦的21%小組的售貨額來計算。

獎勵與獎銜

為獎勵及認可直銷商的事業(yè)成就,安利公司設有一系列的獎勵辦法和獎金制度,直銷商可獲得襟章、獎牌和其他獎勵。

(一) 銷售獎金(4%_21%)

(二) 4%獎金

(三)4%最低收益與計算準則:

當一位推薦人符合資格獲取他個人推薦的21%小組售貨額中的4%獎金時,他自己的推薦人也可以得到他售貨額的4%,或4%最低保證額(注:取其大者)。

注:為確保安利直銷計劃維持收入水平的效益,若售貨額有所變動,則4%獎金的“最低收益保證額”亦隨之變動。此項最低收益保證額是由“售貨額”與“積分額”的比率決定。一旦售貨額調(diào)整時,“最低收益保證額”亦將調(diào)整,并將公布于安利快訊,安利月刊或安利公司所發(fā)行的其他刊物中。

如果某合格推薦人的個人小組售貨額不足,那么他的售貨額所產(chǎn)生的4%和"4%領導獎金最低收益保證"的差,就由他自己的4%獎金中扣除,并加到他的推薦人的獎金的上。此項調(diào)整適用于所有的上手推薦體系。

(四)領導獎金的計算準則

1.安利公司根據(jù)直銷商每月售貨額,支付4%獎金,安利公司負責計算并支付所有的4%獎金。

2.4%獎金是由直銷網(wǎng)最低層算起,由下而上,而非由上而下。

3.您的合格推薦人可以得到根據(jù)您售貨額算出的獎金,或者是“最低收益保證額”。如果您的個人小組售貨額不足以產(chǎn)生足夠的售貨額以達到“最低收益保證”的話,安利公司將調(diào)整您收到的4%獎金,以達到“最低收益保證”。

根據(jù)您的個人積分額,您可以保有:

(1)您個人推薦的21%小組所產(chǎn)生的4%獎金的全部。

A.如果您的個人小組積分額在250,000分之上,而且您的個人小組售貨額的4%達到最低收益保證額的要求。

B.如果您個人推薦一個21%小組,但您從這21%小組所得到的4%獎金,比從您自己個人小組所產(chǎn)生的還要少。

C.如果您個人推薦兩個或兩個以上21%小組,但您從這些21%小組所得的4%獎金平均數(shù)比您自己個人小組所產(chǎn)生的要少。

(2)您個人推薦的21%小組所產(chǎn)生的4%獎金的一部分。

A.如果您個人積分額在100,000分以上,但不足250,000分。

B.如果您推薦兩個或兩個以上21%小組,而自己的積分額在250,000分以下。

(3)如果您只推薦一個21%小組,而且您個人積分額在100,000分以下,您則不能獲得任何4%獎金。

與馬斯洛需求理論的完美結合

值得一提的是,安利公司根據(jù)馬斯洛的需求理論,創(chuàng)立了自己的薪酬方案:

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,更給了他們事業(yè)與精神上的追求。安利步步引導銷售人員從低需求走向高需求,同時也逐漸提升了營銷人員對企業(yè)的忠誠度,慢慢地融入到安利的文化中去,最后,在價值概念上與安利公司達成一致,真正穩(wěn)定營銷隊伍。因此,這一經(jīng)典的獎勵模式被引入哈福大學商學院的教材之中。信息來源:21世紀人才報雇主周刊
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