臥底直銷：關于直銷的正面說法和價值評析
發布: 2004-10-02 00:00:00 作者: only 來源:
前幾天，有個朋友一直拉我去聽直銷的培訓課程，我剛開始是極力搖頭，因為我從骨子里就非常抵觸這種“歪門邪道”的銷售方式，后來耐不住他的盛情“邀請”（其實是想拉我做他的“下線”），我這人也挺好學的，心想聽一聽也有助于知己知彼，充分弄清傳統營銷與直銷的區別究竟在哪里，于是就去參加了一次他們的“家庭聚會”。在會上有幾位做得很成功、甚至已經開奔馳車的人都逐一上臺“分享”了他們的成功經驗和發跡經歷，講得還算實在，并不像我們在中央臺看到的傳銷那樣極度亢奮、高呼口號。后來，通過深入的溝通，我了解到直銷也并都像媒體所說的“老鼠會”那樣可怕，它也有很多值得我們學習的地方。今天我就把他們這些正面的說法奉獻給大家，但不知不覺間，我好像已經成了“臥底”……
關于直銷的正面說法：
直銷，作為一種特殊的營銷方式，經過這么多年的發展，已經形成一套基本的直銷行為模式。雖然直銷企業各有不同，但是，這種行為模式卻是基本通行的。直銷商懂得了這種行為模式，就不會用傳統工作方法來從事直銷；社會大眾了解了這種行為模式，會加深對直銷及直銷商的認識。
一、學用產品
學用產品，是直銷基本行為的第一步。傳統銷售中沒有學用產品這一步，傳統銷售的推銷員不需要使用推銷的產品。雖然那些推銷化妝品的化妝小姐也將所推銷的產品涂在臉上，或者賣時裝的推銷員有時也會穿上自己推銷的服裝，但是，這些推銷員并不真正是所賣產品的忠實愛用者，他們只是在推銷的場合才有這種行為，其目的完全是為了推銷。但是，直銷商卻完全不同，直銷商首先應是產品的愛用者！
要成為一個合格的直銷商，首先要成為一個愛用者。如前所述，愛用者與消費者的區別就是，愛用者忠實于產品。因此，直銷商應該忠實于自己經營的產品。直銷商為什么要成為愛用者？下文將有詳盡論述。這里只說明一點，由于直銷產品不打廣告，所節省下來的廣告費用一部分投放到產品，另一部分成為直銷商的報酬，因而也有義務成為產品的化身。
那么，如何成為一個愛用者呢？海外直銷商通常的做法如下：加入直銷事業后，首先將自己日常所使用的其他品牌產品，能夠用自己的直銷產品代替的就用自己的直銷產品代替。如自己的直銷產品中有洗發水，就換掉原來用的洗發水，自己的直銷產品中有牙膏，就換掉原來用的牙膏，自己的直銷產品中有維生素，就換掉原來吃的維生素，如此等等�？傊�，凡是自己有的產品，就不用其他品牌。
這樣的做法有如下幾點好處。真實的感覺親自使用產品，能夠親身體會產品的益處及使用的感覺，還可以熟悉產品的使用方法。有人以為做直銷需要有口才，但有的直銷商天生不善言談，對于護膚品的成分、功效等知識，有口說不出，只是會說："好爽啊"、"一點都不油膩"、"很透氣"（形容潤膚品不含油脂成分）等等，而聽者卻偏偏相信。因為直銷商傳達的并非說明書上的文字，而是自己切身的感受，當直銷商向人講解產品使用方法時，對方也很容易就會聽出是否自己用過產品。與消費者站在一起直銷商親身使用產品，可以使自己站在與消費者相同的立場，拉近與消費者的距離。在傳統的銷售中，銷售者與消費者之間界限分明，各自站在相對的立場。盡管消費者經常會問"這個好用嗎？""這個有效嗎？"之類的問題，但銷售者沒有必要表示我自己也用這個產品。如果銷售者說："我自己也用這個牌子"，"我家用的也是這個產品"，消費者的感情就會不同。
直銷的銷售就會帶給消費者這種不同的感覺。如果直銷商對消費者說："我自己用了幾年了"，"我們全家都用這個產品。"消費者就會感到對方也是一個消費者，于是就會產生一種親近感，消除心理上"被推銷"的距離。用得越久說服力越大產品用得越久，就越有說服力。由于直銷的產品大多是與身體護理保健有關的產品，所以，使用得越久，效果就越明顯，這樣便可以幫助消費者建立長期使用的信心。國外有些直銷商非常具有獻身精神，為了使消費者更加清楚地看到產品的效果，將護膚品長期用在自己的半邊臉上，作為對照的樣板。
然后還要有一種“老板心態”。直銷商自己就是產品的老板，既然自己經營這個產品，當然自己首先使用，幫襯別人不如幫襯自己，這是兩全其美之事，也是檢驗直銷商有無老板心態，打算不打算長期經營的一個重要指標。有的直銷商由于缺乏老板心態，不理解為何要親自使用產品，常常抱怨又要花錢，這種直銷商往往連第一步也無法踏出，很快就會消失。在直銷商中有時也會碰到這種現象，有的人就是不服氣，認為根本不需要自己用產品，憑著自己的人際關系，再加上自己的說服力，讓誰買就會買。但是，至今為止，這種做法還沒有看到一個成功的例子。而往往成功的直銷商，他們隨身所用的，幾乎都是自己公司的產品。
價值評析：
想方設法讓加盟者先購買產品再入會是直銷和傳銷的基本盈利點，因為這樣就意味著發展了幾個人，就至少賣出去了幾套產品。并且還美其名曰“欲賣他人，先用自身”。唯一不同的是直銷的產品可能不太貴（但也要幾百元吶，這比擺在超市的同類產品仍然要貴很多）并且還積極給你演示它的功效，而傳銷的產品則動輒幾千元并且還盡量讓你看不到產品。
如果暫時回避直銷行業的“產品門票化”（不買產品就不許入門）弊端，那么不可否認的是，作為企業“讓終端一線銷售人員自己先用產品然后用真情實感來進行銷售”這一招還是很值得我們消費品行業學習的。因為此舉有效地化解了向顧客推薦產品時虛假的宣傳，就像某些地方的“職業哭靈隊”，死的不是自家親人，裝得再像還只是干嚎。
二、銷售策略
直銷商第二個基本行為是銷售。在進行銷售行為之前，首先得對銷售市場作一定的評估，對于直銷這種特殊的經營方式，市場評估應注意以下幾個方面：
A、無差異營銷策略
直銷商對各種細分市場完全一視同仁，只針對整體市場中的相同需求部分，設計一種產品以單一的營銷計劃來迎合消費者中的最大多數人。這種策略常使用廣泛的分銷渠道、大量廣告媒體和單一的廣告主題來拓展市場。典型的例子是可口可樂公司早年只生產一種大小瓶裝、一種口味的飲料試圖給所有人喝。此策略的最大優點在于成本的經濟性，就像制造上的"大量生產"與"標準化"一樣：1.單一產品線可減少生產、存貨和運輸成本；2.無差異的廣告計劃能使企業經由大量使用而獲得媒體的價格折扣；3.不必進行市場細分化所需的營銷研究與規劃，可降低營銷研究的成本與管理費用。但這種策略可能引起激烈的競爭，實行無差異營銷的直銷商一般針對整體市場，當同行中有許多人如法炮制之后，可能發生大市場內競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。
B、差異營銷策略
直銷商進入兩個或兩個以上的細分市場，且針對不同的細分市場分別設計不同的產品與營銷計劃、拓展市場。近年來，世界各國內由于競爭日趨激烈，采取差異營銷商越來越多。經驗證明，直銷商以多種商品，經多條分銷渠道，及多種宣傳推廣媒體，能更好地滿足消費者需要，增加銷售總額。但差異直銷也會使經營成本增加。1.存貨成本：通常多種產品的存貨管理成本會高于單一產品的存貨管理成本。2.管理成本：采用差異營銷策略，必須針對不同的細分市場發展不同的直銷計劃。因此必須進行額外的直銷研究、預測、銷售分析、規劃、分銷渠道和促銷管理。集中營銷策略直銷商不是在一個大市場中尋求一個小的占有率，而希望能在一個或幾個細分市場中獲得一個較大的占有率。即直銷商寧愿把資源分散在很多市場中，而集中于一個或幾個細分市場，以求取得在該市場中的優越地位。此策略的主要優點在于：①由于對目標市場的需求有較透徹的了解，可提供更好的服務因而直銷商在該市場�？色@得較有利的地位。②由于在生產、分銷及推廣等方面的專業化，故能夠提升經濟效益。但集中營銷的風險較大，因為特定細分市場的情況可能突然變壞，或者有強大的競爭者決定進入同一市場。
直銷商在決定選擇哪一種營銷策略時，應當充分考慮以下幾個因素：（1）企業資源 資源有限而無力進入整個市場時，唯一切實的選擇是集中營銷法。（2）產品同質性 對于同質性的產品如日用品，應采取無差異營銷；而可作較大變化的產品，如相機、汽車等則宜采用差異或集中營銷。（3）競爭者的營銷策略 當競爭者都主動地進行市場細分化時，直銷商勢必難以取無差異營銷與之抗衡；反之，當競爭者采用無差異營銷時，若其他因素都有利的話，直銷商可以積極進行市場細分化。（4）競爭者的數目 當同類產品的競爭者很多時，直銷商為建立深刻的品牌印象，采用差異營銷或集中營銷較佳；在競爭者數目很少甚至獨占的情況下，消費者的需要只能從本產品獲得滿足，此時，采取無差異營銷，成本較低。
價值評析：
上述銷售策略在傳統營銷中也經�？吹剑鎸Σ煌氖袌龈窬�，都要采取不同的應對策略，都要保有一定量的庫存，兩者本質基本一致，故不贅述。
三、實施銷售
直銷商真正的直銷是從銷售開始的，因此，銷售是直銷商的基本功之一。但是，直銷的銷售與傳統的銷售不同，有些傳統銷售的重量級推銷員，到直銷中卻處處碰壁，英雄無用武之地；相反很多人從未銷售過任何東西，但在直銷中卻獲得極大成功。足見直銷的銷售的確獨具一格，因此，在沒有了解直銷的獨特之處之前，最好不要貿然銷售。
1、銷售利潤觀
在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤的來源，然后才能根據不同的利潤來源，采取不同的銷售方法。
一般說來，根據直銷收入的基本原理，銷售利潤的來源主要有兩個方面：一是直銷商用零售價賣出產品，賺取批發價與零售價之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發價購買產品，賺取公司發放的保薦傭金。兩種利潤的來源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，后者是分享。
2、推銷的誤區
推銷賺取的是零售利潤，零售利潤的比率高過保薦傭金，一般的保薦傭金大約在5%~10%左右，而零售利潤卻在50%左右，相差5~10倍。如果僅從數字上看，零售利潤的確是一個可觀的收入，但實際上卻剛好相反，零售利潤只占直銷商實際收入的極少一部分，有很多直銷商甚至從未收過零售利潤。為什么會出現這種結果呢？由于種種原因，在直銷市場中，愛用者是消費的主體，而愛用者又不是零售的對象，所以，零售利潤不可能成為銷售的主要收入。這就是為什么有許多超級推銷員在直銷中處處碰壁的原因之所在。在直銷中，憑推銷賺取零售利潤并非完全不可能，只是難度比較高。特別是很難在相熟關系中推銷，大多是在陌生市場，但陌生人也有自己的熟人當直銷，很容易通過熟人介紹去買批發價的貨品。另外很難持續零售價銷售，如果是對陌生人，大多只能銷一次，銷完之后各走各路；如果是對熟人，第一次按零售價，如果用得好想再買，通常都會轉為批發價。曾有直銷商在上層的幫助下做零售，第一次時這位直銷商就與對方說明："如果用得好，下次我就不賺你的錢，你自己開戶口買批發價貨品。"也有的直銷商在消費者買了零售價產品之后，附送一點小產品，也不失為一種方法。其實，直銷的銷售最少見的是推銷，最常見的是分享，分享是直銷的主要銷售方式。
價值評析：
上面關于“推銷的誤區”的論斷具有很強的詭辯成分，但卻也言之成理。請大家務必要謹慎。其實他們“放棄零售利潤，平進平出”的做法并不值得大家感動，你只要看一看現在許多家電賣場競爭白熱化之后“零利潤沖量賺扣點”就都明白了。
四、重在分享
但凡分享，一定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。如果銷售者自己不用產品而推銷，也不是分享。分享優越之處分享有分享的優越之處，分享的優越之處可以概括如下：
首先是公平合理。大家花一樣的價錢用一樣的產品，這樣便使"銷者理得，買者心安"。
其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易于建立感情，維系關系。
第三是容易使人接受直銷。直銷作為一種商業行為，與其他商業行業相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。如果直銷如同傳統銷售那樣推銷商品，可想而知，現有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。
第四是易學易懂。直銷商來自社會各個行業，絕大多數人都沒有銷售經驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會掌握運用。生活化原理由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。
分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產品的時候，自己的身分就是一個愛用者。"好東西與好朋友分享"，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。隨時分享因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產品，這些產品雖然是用來自用的，但隨時都會發揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出于關心地問："你吃藥嗎？哪里不舒服？"于是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關心朋友："來，我這里有護手霜。"有的直銷商主張"三尺之內"的方法，就是凡進入與自己距離三尺之內的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張"三分鐘之內"的方法，即與人接觸三分鐘之內，產品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學習這些方法時，主要應注意做得自然、生活化。
1、家庭聚會
家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、臺灣等地都很流行。家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：
1.事先確定并邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；
2.主人要請上層及有經驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數相等，方便每人照顧一個；
3.與產品說明會不同，家庭聚會分享的產品種類及數量不宜過多，最好是圍繞一個主題；
4.產品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；
5.結尾時要有產品訂購行為；
6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，沖淡主題；
7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力；
8.結束時約定下次家庭聚會的時間地點。
家庭聚會的功能有兩個，一是發展新的愛用者，二是聯絡舊的愛用者。對于舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產品功效分享會，人人都可以談談自身體會；再如有新產品上市時，召集新產品試用聚會等等。如果家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴展。家庭聚會以一個直銷商小組為基本規模，以小組長為核心，輪流舉辦。
2、產品說明會
直銷商在平時分享產品時應生活化，不宜講解過多，但如果需要較為系統和專業化的講解時，就要借助產品說明會。直銷的產品說明會是直銷的主要組織活動之一，產品說明會與家庭聚會有所不同。
1.產品說明會以產品的講解為主，以產品的試用為輔；
2.產品說明會的講解比較專業化，有很多與產品有關的科學知識；
3.產品說明會一般都有專業化的主講者。因為現在直銷商隊伍中有各方面的專業人士，如醫生、護士、營養師、美容師等，這些人的專業特長可以在直銷中發揮作用。
4.產品說明會所講解的產品在種類數量上都比較全面。產品說明會的專業化內容及形象，可以增強聽者對產品的信心。直銷商如果懂得充分利用產品說明會的功能，并懂得家庭聚會與產品說明會互相銜接，就會使產品的分享既生活化又專業化。
價值評析：
上述的分享形式我們在傳統營銷中也能找到影子。比如，“家庭聚會”VS“經銷商懇談會”、“產品說明會”VS“招商會”等等。由此可見，直銷在“攻心”策略的執行力度上確實值得傳統營銷學習。
五、保薦機制
因為直銷網絡的建立，是從保薦開始的，所以，保薦是直銷商的另一項重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。下面就根據海外直銷行業對這項基本功所包涵的行為內容作一概括說明。潛在對象統計直銷商在開始保薦之前，通常都會將自己的人際關系作一個統計，然后列出一份統計表。對于統計表的內容，有兩種不同的觀點：一種觀點主張只列入名，不做任何評估，因為每一個人都有可能成為被保薦的對象；另一種觀點主張在統計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較詳細的描述及評估，如家庭經濟狀況、人際關系指數、個人性格形態等等，這樣有利于有效溝通。兩種觀點的理由都有可取之處。保薦對象的類型直銷商所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產品的人；一類是可能從事直銷生意的人。那么，如何判定這兩類不同的保薦對象，如何根據不同的保薦對象而采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內容。
1、保薦對象的需求
如何判定不同的保薦對象，最關鍵的是明白保薦對象的不同需求，保薦對象的需求最有可能轉化為加入直銷的動機。人的需求表現在各種不同的方面與層次，身體、生活、家庭、愛好、人際關系、成就感等等。有的需求比較容易知道，例如，當直銷商聽到有人發牢騷："我最近生了很多暗瘡，試了幾種方法都搞不好。"馬上就會想到讓他試試暗瘡膏。但有的需求藏在人的心靈深處，沒有深入的溝通就不可能了解。如何才能與人深入地溝通呢？惟一的途徑就是關心他人。當通過關心他人了解到對方的需求之后，直銷商要切記不要自己"包醫百病"，而是要做一個愛心使者的角色，這是保薦工作至關重要的一環。許多直銷商就是因為自己充當"包醫百病"的角色，結果處處碰壁，最后剩下滿腹牢騷，"好心沒好報"。
2、利用借力原理
有些不懂直銷的人以為，直銷只要產品好，價錢合理，憑自己的人際關系及面子就可以成功，其結果往往是事與愿違。與一般的推銷不同，做直銷絕不能憑一己之力，而是要借助各方面的力量。直銷與傳統生意只有一字之差，傳統生意需要"借錢"（集資貸款），直銷則需要"借力"。為什么需要借力？這有一個基本原理。直銷商的保薦對象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關系有其方便之處，就是可以談心事，容易了解對方需求；但朋友關系也有另一方面的特點，有句話說得很形象，叫做"朋友可交不可教"，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下地教育。不只是朋友，所有身邊的人都最不容易教育，古人說"易子而教"，即使是自己的孩子也要請人去教。直銷商的保薦對象恰恰是從身邊的關系開始，所以，切忌自己去教導，要懂得借力。
3、ABC法則
ABC法則根據借力原理而創造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。在正規直銷行業ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實現的希望。從這個原則出發，B可以根據C的不同需求，借助不同的A的力量。
ABC法則細則
（1）愛用者保薦
ABC如果保薦對象C的需求是關心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺得產品效果非常顯著，也可以現身說法，在這種場合，產品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因為C與B相熟，C知道B并非健康或護理專家，要使C對產品建立信心，B就要向C推舉專業的產品說明會及專業的主講者，或產品分享的家庭聚會等。因為在這些場合，C會獲得很多專業化的知識，或者會看到更多人的使用功效。
�。�2）經營者保薦
ABC如果保薦對象C的需求是在事業方面，這種人就是潛在的經營者。經營者的保薦更需要ABC法則，這時，保薦者B應做好如下的工作；（1）讓保薦對象C看到公司的企業形象，使C對公司的文化與實力產生良好的印象。（2）邀請保薦對象C出席團體或公司主辦的創業說明會（事業發布會）。在直銷的活動中，創業說明會是最好的保薦場合，因為創業說明會的內容具有很強的系統性與專業性，對直銷理念、公司、產品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發C的創業動機。（3）請上層直銷商與保薦對象C做個人溝通。上層直銷商經驗豐富，曾經幫助很多人通過直銷實現自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過程中，會幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個人實際的創業規劃。
（3）人的推銷
細心的讀者會發現，海外直銷商經常說"推銷"，但直銷商所說的"推銷"，并不是推銷產品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，關鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔當A角色的人。上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實現自己的需求，因此，A在ABC三方的關系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關鍵，而這個關鍵工作需要B來完成。在傳統的工作中，每個人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就容易取得成功。ABC之間的關系更加確切，在這樣的關系中，經過B的推銷，A已處在一個理想的高度，對C有一種特殊的吸引力，俗語說："人往高處走，水往低處流。"人總是希望向上爬，這時，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經溝通就會水到渠成。
價值評析：
保薦機制是直銷行業中最具人性化美感的一個優秀機制。像上文提出的“關愛他人”、“朋友可交不可教”和ABC法則中“甘當人梯，襯托他人”等都是人性真善美的一面。但在同時不可否認的是，他們所有這些感人的壯舉其目的還是十分明確的，那就是要發展你成為他的下線。
六、會議培訓
訓練是直銷的特有行為。雖然今日各行各業都開始重視訓練，但是，像直銷這樣把訓練作為日常運作的一部分，還是十分少見的。凡是對直銷稍有所知的人都知道做直銷要經常開會，經常聽講座。利用開會做生意，是直銷的特色。所以，直銷界有一句名言，叫做"沒有開會便沒有直銷"（No Meeting, No Business）。知識型銷售從事直銷是從學習開始的，海外直銷的會場上，每位直銷商手里都拿一本筆記本，認真記下臺上主講者講的每一句話。在很多直銷組織也會看到這種情況，在歡迎新直銷商加入時，贈送的禮物也是一本筆記本。直銷的銷售方式在很大程度上是知識型銷售或教育型銷售，銷售的過程也是傳播知識的過程。直銷所傳播的知識從健康生活到人生規劃，包括很廣，所以，當你看到直銷會場時，會覺得不像店鋪而更像在培訓學校。直銷是讓人在接受一種觀念的基礎上，接受產品或事業。因此，要想做好直銷，首先要有學習心態。
1、凝聚組織
因為直銷是無店鋪銷售，而且直銷商大部分是兼職，所以直銷商相聚的場合主要是訓練會場，會場因此而具有凝聚組織的功能。如果沒有會場的凝聚，直銷組織很快就會變成一盤散沙。補充能量海外一些直銷商將會場的凝聚及訓練稱為"充電"。這種說法十分傳神，直銷商的確需要隨時充電。在平時，直銷商的直銷活動都是個別進行的，而且在活動過程中，經常會遇到抗拒、挫折等這樣那樣的問題，從而影響心理與情緒。面對這些情況，組織的訓練就好像充電器，可以給組織成員補充能量、提升熱情、激發斗志。經過這樣的充電，直銷商就會信心百倍地迎接新的挑戰。
2、目標與計劃
直銷雖然是個人自由度較大的銷售活動，但是，如果漫無目標、毫無計劃，也是沒有結果的。直銷的目標與計劃主要是通過組織的訓練來明確，直銷商根據目標與計劃，展開直銷活動，上層直銷商也會根據直銷商的目標與計劃給予支持。
3、經驗與文化復制
直銷是一個不斷復制并在復制中發展的事業。直銷的復制主要有兩方面內容：一是成功直銷商的經驗；二是直銷的組織文化。而這兩方面內容都是通過組織的教育訓練來傳承的。國外直銷企業及直銷組織都非常重視教育訓練，在許多直銷公司，都有專設的教育訓練的會場，有許多規模比較大的直銷組織還開辦自己的教育訓練中心。
價值評析：
直銷和保險業的培訓制度是相當完善的，這一點很值得傳統營銷學習，正如上文所言，培訓可以凝聚組織，可以不斷為大家充電，可以讓大家有所長進、有所寄托，防微杜漸、循序漸進；而傳統營銷往往是在大型年會的時候才裝模作樣地組織培訓，不管這個培訓是否對口有用，也不管這樣培訓能產生多大價值。因此，面對直銷行業的培訓和文化復制，傳統營銷真該認真反思了。
七、直銷的總體思想
綜上所述，直銷的基本行為猶如一部環環相扣的四部曲。直銷商從自用產品開始，然后將用產品的感覺與人分享，在分享過程中將愛用者與經營者保薦到直銷網絡中來，通過教育訓練使被保薦的經營者也學會這四個基本行為，于是，便開始新一輪的循環。用產品→分享→保薦→訓練→等等，循環往復，以至無窮。
價值評析：
行文至此，直銷的總體思想浮現出來，是與非、褒與貶，每個人有每個人的觀點，所以，我唯一的愿望就是希望大家能夠“拿來主義”，去偽存真，果真這樣的話，也不枉我“臥底”一回了。
