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正如生命一樣，這個世界上，到處都是競爭者，而生命演繹最基本的法則，依舊是優(yōu)勝劣汰。

企業(yè)也是一樣，在競爭中存在，在競爭中發(fā)展，在競爭中壯大或是消亡。

雖然競爭無處不在，競爭者多種多樣，但基本上都存在于一個相對穩(wěn)定與平衡的狀態(tài)之中，這并非是由上天刻意的安排，每個競爭者的大小、行為以及特征分步，是必然的。

但決定企業(yè)在競爭中是成是敗的一個基本要素，就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。因?yàn)樗�影響著企業(yè)的大小、行為以及特征分布。

我們關(guān)注的是中國內(nèi)地直銷市場上的企業(yè)，將這個條件一加，就有一個企業(yè)非常顯眼的進(jìn)入了我們的視線。

這個企業(yè)是中山完美公司。

這可以按一個比較淺顯的分法來解釋這個現(xiàn)象，產(chǎn)品、市場、與渠道策略……

產(chǎn)品價(jià)廉物美

之所以將產(chǎn)品列為第一位，是因?yàn)橥昝拦�司也是將產(chǎn)品列為第一位。無論是以前還是現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型經(jīng)營時(shí)期，完美都非常注意產(chǎn)品的質(zhì)量，他們似乎更相信產(chǎn)品質(zhì)量能帶來巨大的市場，所以在產(chǎn)品質(zhì)量上一直下大功夫。

完美公司主抓品管和研發(fā)的經(jīng)理關(guān)美蘭曾經(jīng)說：“公司不計(jì)成本，確保產(chǎn)品的功效和質(zhì)量!”

而要確保產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，無外乎幾個方面：原材料、研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)工藝及設(shè)備、高標(biāo)準(zhǔn)合格檢測。

原材料

完美系列產(chǎn)品均以蘆薈為主要原材料，為了保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，完美公司訂購了美國生產(chǎn)的蘆薈，利用科學(xué)配方、精心研制．

研發(fā)技術(shù)

完美公司為建立專業(yè)化研發(fā)、品管隊(duì)伍，完美公司先后吸納一大批來自馬來西亞、臺灣和國內(nèi)高等學(xué)府的博士生和研究生等專業(yè)科研人才，并設(shè)立研發(fā)部和品管部，其中包括微生物室、留樣室、小型工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室。

生產(chǎn)工藝及設(shè)備

完美公司決策層自1998年開始，就著手創(chuàng)建具有國際先進(jìn)水平的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線，迄今，已投入資金逾2億元人民幣用于軟、硬件方面的建設(shè)。

2000年1月1日落成啟用的完美新工廠總占地面積62畝，內(nèi)有生產(chǎn)區(qū)、辦公樓、多功能綜合樓三大部分，其中生產(chǎn)區(qū)有三個工廠：日用化妝品廠、保健食品廠、美容護(hù)膚品廠。工廠設(shè)計(jì)采用彩鋼板隔斷間隔，以防塵、防霉、防菌、防火、防污染；采用符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GMP)設(shè)計(jì)的圓角結(jié)構(gòu)：凈化車間韻設(shè)計(jì)達(dá)到萬級潔凈區(qū)(內(nèi)含空氣過濾、風(fēng)淋室、紫外殺菌)；地面裝修符合國際衛(wèi)生及美國FDA衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)；配有純凈水處理系統(tǒng)，其處理過程有三大步驟：樹脂離子交換、過濾、紫外殺菌，經(jīng)處理的純凈水僅次于注射到靜脈血管中的醫(yī)藥用水。

高標(biāo)準(zhǔn)合格檢測

一個產(chǎn)品從原料到成品，是不是高質(zhì)量，關(guān)鍵還是看合格的標(biāo)準(zhǔn)。為了讓消費(fèi)者放心使用，也為了讓企業(yè)對產(chǎn)品精益求精，完美給自己的產(chǎn)品不斷的設(shè)置高標(biāo)準(zhǔn)。高質(zhì)量的產(chǎn)品離不開科學(xué)的生產(chǎn)管理，1999年9月，經(jīng)過五個月嚴(yán)格考核評審，完美通過了德國RWTUV質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，被授予ISO9002(94版)國際質(zhì)量體系證書。2002年6月，完美公司又著手進(jìn)行ISO9002(94版)改為2000版的工作。同時(shí)，全面推動ISO14000、食品GMP、HACCP系列質(zhì)量管理體系認(rèn)證工作的展開。

2002年3月，完美公司領(lǐng)導(dǎo)層召開會議討論一舉拿下四個認(rèn)證的可行性，并隨即成立認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)小組，制定計(jì)劃，逐步完成四個認(rèn)證。自此之后的2002年6月至2003年1月間，經(jīng)過全體員工齊心參與、通力合作，完美公司相繼順利通過了四個體系的認(rèn)證，即：保健食品GMP認(rèn)證、ISO9001∶2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001∶1996環(huán)境管理體系認(rèn)證和HACCP食品安全控制體系認(rèn)證，使之成為全國第一家一年內(nèi)通過這四個體系認(rèn)證的企業(yè)。

2001年10月，中國保健科技學(xué)會信譽(yù)保證管理辦公室和信譽(yù)保證企業(yè)管理委員會研究決定，向完美蘆薈礦物晶頒發(fā)了“中國保健品信譽(yù)保證標(biāo)識”使用證書。

完美公司的營養(yǎng)保健系列、個人護(hù)理系列、口腔護(hù)理系列、洗滌系列等，先后獲得了國家權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的“維權(quán)扶優(yōu)特別關(guān)注品牌”、“質(zhì)量信得過”、“<中國保健精品>指南知名品牌”等系列榮譽(yù)，完美公司更是年年被質(zhì)量監(jiān)督部門評為“產(chǎn)品檢驗(yàn)合格單位”。

市場低端之大

按照大自然的食物鏈來說，越是低端，數(shù)量越多。市場也是一樣，越是低端市場，消費(fèi)量也越大，市場也就越大。

當(dāng)然，這里所說的低端，并不是說產(chǎn)品，而是說消費(fèi)者的消費(fèi)層次、消費(fèi)能力。

這一點(diǎn)，可以說是完美公司高層戰(zhàn)略競爭的精亮一筆。

我們還是以淺顯的分析來說明。

我們假定從完美公司一開始入手，如何占領(lǐng)市場?市場營銷戰(zhàn)略理論認(rèn)為，“對公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行明確界定和對業(yè)務(wù)使命的清晰陳述是戰(zhàn)略營銷的起點(diǎn)。”業(yè)務(wù)的界定包含：公司所提供的產(chǎn)品是什么?顧客需要滿足的需求是什么?公司的顧客群是誰?顧客為什么要從本公司購買?公司采取什么樣的方式來滿足顧客的需求?是什么使本公司同競爭對手區(qū)別開來?

完美公司提供的產(chǎn)品我們前面已經(jīng)講過，這里不再贅述，顧客需要滿足的需求公司和采取什么樣的方式來滿足顧客的需求，我們在下面一節(jié)里講述，這里也先不提，那么，目前要考慮的問題就是，“公司的顧客群是誰?”“顧客為什么要從本公司購買?”“是什么使本公司同競爭對手區(qū)別開來?”我們分別分析。

公司的顧客群是誰?

我們前面也已經(jīng)說過，越是低端的市場，市場也就越大。從另一個角度來講，市場越大，接受產(chǎn)品的人群就更大，那么體驗(yàn)產(chǎn)品的功效，或說是受惠的人群也就越多，企業(yè)的社會使命意義也就越大。

顧客為什么要從本公司購買?

我們就得再來看看消費(fèi)者的消費(fèi)心理。就市場消費(fèi)者而言，關(guān)注的幾個焦點(diǎn)無外乎產(chǎn)品的功效、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，有些消費(fèi)者可能還會關(guān)注品牌。產(chǎn)品的功效和質(zhì)量，完美公司沒有絲毫懷疑，那么下來的就是價(jià)格和服務(wù)。

如果定位顧客群為低端市場，那么，價(jià)格就不能太高，因?yàn)橐�考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力。服務(wù)還要全面，因?yàn)檫@個消費(fèi)層次的人群更需要專業(yè)的指導(dǎo)和咨詢。這如果再從社會意義角度來說，就是關(guān)心和照顧的面也越廣。而至于品牌，品牌是在消費(fèi)者不斷重復(fù)和不斷擴(kuò)大中產(chǎn)生的。所以，也已經(jīng)不是問題。

是什么使本公司同競爭對手區(qū)別開來?

有這樣一句話，關(guān)鍵的競爭變量越少，競爭者的數(shù)量也就越少。

既然定位在低端市場，那么價(jià)格也就不能超越低端市場的消費(fèi)能力，如果說競爭者在價(jià)格方面相差不打，那么，競爭的變量就是產(chǎn)品的功效、服務(wù)、品牌。

產(chǎn)品的功效，完美有足夠的競爭優(yōu)勢，完美的服務(wù)，也可以有足夠的競爭優(yōu)勢(我們在下面講述)，完美的品牌，需要消費(fèi)者來塑造。

那么，在這個市場，完美惟一關(guān)鍵的競爭變量就只有品牌。這不是一朝一夕所能為，而在這個市場中，其他關(guān)鍵要素，完美都占優(yōu)勢。也就是說，在這個市場，完美有足夠強(qiáng)大的核心競爭力。

所以，完美鎖定了低端市場。

完美所占的直銷產(chǎn)品的低端市場，到底有多大?

這個沒有直接的調(diào)查，我們也只能從側(cè)面的一些數(shù)字來印證完美正確的決策，而這些數(shù)字，也已經(jīng)足夠印證這一點(diǎn)了。

完美一直低調(diào)，這種低調(diào)是不去大張旗鼓地宣傳、廣告、包裝，完美走的是實(shí)用的路子，但即使在這種低調(diào)中，9年時(shí)間，完美已經(jīng)在中國內(nèi)地開設(shè)了400多家專賣店，十余家分支機(jī)構(gòu)。

2000年1月1日啟用占地面積62畝的新工廠，2003年4月27日，完美二期工程打入第一樁，預(yù)計(jì)投資1000萬美元，修建占地60畝的現(xiàn)代化物流中心，投資2億人民幣興建具四星級標(biāo)準(zhǔn)的中山“金鉆酒店”；

2003年完美公司部分產(chǎn)品供不應(yīng)求，只有想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。這包括進(jìn)口先進(jìn)設(shè)備取代原有舊設(shè)備；高速設(shè)備取代低速設(shè)備，就小袋分裝機(jī)速度就比過去提高了4倍；

按照要求，通過HACCP認(rèn)證的企業(yè)，只是定期向政府職能檢測機(jī)構(gòu)送檢產(chǎn)品或原料即可，以便有關(guān)部門對重金屬等化學(xué)性有毒害物質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控。但是，完美公司對此設(shè)專項(xiàng)投資100多萬元，添置一臺美國熱電(ThermoElemental)制造的原子吸收儀(簡稱AA)，其中包括可用于多種元素分析的石墨爐及其自動進(jìn)樣模塊系統(tǒng)，以及電腦分析工作站等儀器，分析尖端技術(shù)。

完美公司專門從美國購進(jìn)價(jià)值10多萬元的“哈希”紫外分光光度計(jì)，用于污水檢測。

9年里，僅完美公司董事長古潤金個人就向社會捐款幾千萬元，以致于2002年10月，被人民日報(bào)主管的《時(shí)代潮》雜志以“慈善大使古潤金”為題，作為封面人物進(jìn)行了報(bào)道……

這些數(shù)據(jù)，隨是支離破碎互不相連，但多少都能讓我們看到完美憑借這一市場，所取得的成功和成就，而目前，也僅僅只是完美的目前，至于完美的未來，誰能限量?

成功必然的結(jié)果

如果說完美的成功來自于市場定位，這沒有錯，但不完全，因?yàn)檫@里還有完美人的功勞和成就。而促進(jìn)完美人的功勞和成就的，又恰恰是完美公司的策略……

人定勝天，都說人的力量是無窮的，但準(zhǔn)確的說法應(yīng)該是“人的潛能是無窮的”。如果每個企業(yè)都能正確的激勵每個人，這個企業(yè)就是最成功的。但怎么激勵，如何激勵?

這就要涉及到人的需求，只有你不斷讓企業(yè)的人員看到自己的需求，追隨自己的需求，以致滿足自己的需求，這就是激勵的最根本精要。這又講到了人的需求層次，按馬斯洛需求理論，人的需求有好幾個層次：生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處；安全需要，包括心理上與物質(zhì)上的安全保障。如不受盜竊和威協(xié)，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會保險(xiǎn)和退休基金等；社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許；尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心：自我實(shí)現(xiàn)需要，指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

當(dāng)然，現(xiàn)在的中國人民，生存已經(jīng)不是問題，但每個人的需求還是不同，有人求名，有人求利，有人求仁，有人求義，如何制定一套策略，能滿足不同人的不同需求，這又是企業(yè)的一道難關(guān)；

但有問題，就總有解決問題的辦法。

完美有自己的辦法，當(dāng)然，這套辦法是完美公司借鑒別人的，也或是采用了先進(jìn)的銷售理論，這種銷售理論，目前在中國還存有爭議，但既然是正確的，筆者也就毫無顧忌，這套營銷理論就是直銷。

關(guān)于直銷的問題，國內(nèi)外，已經(jīng)有不少的專家學(xué)者研究過，也發(fā)表了很多讓人熱血沸沸騰的學(xué)術(shù)論文，這里，筆者當(dāng)然不敢造次。毫無疑問，就學(xué)術(shù)、理論和其他國家的實(shí)踐而言，這套營銷方式是非常先進(jìn)的，在中國存在爭議，僅僅是在以前的國情下不適應(yīng)而己，中國也已經(jīng)承諾，要在2004年年底之前開放直銷市場。

說了一些題外話之后，我們回到正題。

完美公司在1998年之前，是采用直銷的形式經(jīng)營，在1998年之后，便以“專賣店+推銷員”的方式經(jīng)營，但關(guān)于激勵這塊，卻因此得出經(jīng)驗(yàn)。

完美知道人們的需求，也知道如何滿足人們的需求，這是它成功的另一個要素。

我們再來做下淺顯明了的分析。

任何公司的成功，離不開人的因素。應(yīng)用于完美公司，就是完美的成功，離不開銷售商的成功。而銷售商的成功，離不開公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

為了方便分析，我們從產(chǎn)品的最終端使用者開始。于是，我們又回到市場的問題。

滿足顧客的需求

完美顧客的需求，最根本的需求的就是物有所值，從完美公司的產(chǎn)品性質(zhì)而言，那就是健康和美麗。對一個產(chǎn)品而言，就是它的使用價(jià)值。這一點(diǎn)就完美公司而言，沒有絲毫問題。

而產(chǎn)品的附加價(jià)值便是品牌和服務(wù)，品牌我們將在下節(jié)討論，本節(jié)不贅述。而就服務(wù)，完美公司制定了有關(guān)服務(wù)的制度，制度里包含了售前、售中、售后服務(wù)的條款，以及這些服務(wù)里要包含那些內(nèi)容，還有這些內(nèi)容會涉及到的相關(guān)專業(yè)知識。

這讓消顧客知道了自己應(yīng)該用什么產(chǎn)品，怎么使用這些產(chǎn)品，使用這種產(chǎn)品的反應(yīng)和效果，以及遇到問題怎樣處理等等。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這已經(jīng)讓完美在市場上具有了頑強(qiáng)的競爭力。但完美之所以不同于傳統(tǒng)的企業(yè)，之所以具有自己的核心競爭力之處，還在于后面。

滿足顧客需求的方式

我們還是以顧客消費(fèi)的角度來分析。

如果顧客在得到產(chǎn)品，得到了完善的服務(wù)之后，被告知，如果是長期顧客會有優(yōu)惠；而你加入完美的銷售隊(duì)伍后，可以一邊銷售產(chǎn)品，一邊消費(fèi)產(chǎn)品；如果你再向朋友推薦，而且你的朋友也消費(fèi)了完美的產(chǎn)品，完美公司會給你傭金提成；如果你消費(fèi)＼銷售＼推薦朋友的數(shù)量到達(dá)某個條件后，你還會有其他的獎勵；你可以站在講臺上，面對眾多的合作伙伴，講出你的心得體會；你可以系統(tǒng)深入學(xué)到很多專業(yè)知識；你會結(jié)交一大批像你一樣的合作伙伴；通過努力，你可以出國旅游，你會有豐厚的經(jīng)濟(jì)收入……你會有什么樣的反應(yīng)?

這就是完美滿足顧客需求的方法，求仁得仁，求義得義，名者有名，利者得利。

一句簡單的概括，就是，完美公司，是在贏得消費(fèi)者的同時(shí)也在贏得銷售商，也就是銷售和消費(fèi)融為一體。而這種消費(fèi)者就是長期的、穩(wěn)固的消費(fèi)者，這種銷售商就是不斷上進(jìn)、不斷擴(kuò)大規(guī)模的銷售商。

可以說，完美是通過銷售商取得了成功，也可以說，完美是通過消費(fèi)者取得了成功。

一個意思。

當(dāng)然，上面所講的，都是大面的東西，具體的細(xì)節(jié)，也就是一個普通平凡的消費(fèi)者，如何成為一個不平凡的銷售商，成為一個成功的經(jīng)營者。

從平凡到卓越

要說清這個問題，筆者首先有點(diǎn)力不從心，只能例舉一二，且可能僅是皮毛，但也就是這些皮毛，已經(jīng)讓筆者贊嘆不已，相信，你也如此……

培訓(xùn)

在顧客是消費(fèi)者的時(shí)候，體驗(yàn)的是產(chǎn)品的功效和質(zhì)量，這讓顧客對產(chǎn)品有足夠的信心。而當(dāng)顧客由消費(fèi)者變?yōu)殇N售商的時(shí)候，完美公司便開始有意識的、有步驟的系統(tǒng)培訓(xùn)了。

基本的內(nèi)容有對公司的全面認(rèn)識，包括公司的文化，公司的理念，公司的規(guī)模實(shí)力；專業(yè)的保健、美容知識；作為銷售商的推銷技巧；作為經(jīng)營者的展業(yè)技巧和應(yīng)有的管理能力等等。

完美公司擁有完整而系統(tǒng)的培訓(xùn)。從初期的業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，同事之間的銷售經(jīng)驗(yàn)交流，到初級業(yè)務(wù)經(jīng)理到完美總公司參加免費(fèi)培訓(xùn)，作進(jìn)一步提升；再到公司高級業(yè)務(wù)經(jīng)理到海外參加旅游研討會，進(jìn)行高級別培訓(xùn)。在這個過程中，完美公司的銷售商在不斷進(jìn)步，不斷的提高。

完美公司的初期培訓(xùn)著重放在家里，在輕松融洽的氣氛里面，向朋友介紹公司和產(chǎn)品，介紹公司的市場遠(yuǎn)景，解決從事完美過程中遇到的問題等等。這是一個團(tuán)隊(duì)，是大家在共同合作，每個人盡力去做一有的朋友親和力強(qiáng)，有的朋友擅長做產(chǎn)品示范，有的朋友擅長溝通講解，有的朋友擅長歸納總結(jié)，有的擅長傳授知識……

滿足與激勵

這就是前面所籠統(tǒng)的說的滿足需求的方式。這里詳細(xì)講述一下。完美公司有一系列的激勵制度，包括有形的激勵——金錢、假期、禮物、晉升等；無形的包括，被認(rèn)可、贊賞、成就感、信心、成長、責(zé)任等。激勵是行動和情緒的鼓舞。

激勵有時(shí)來自于外部，但更多的，更有力的激勵就是自我激勵。激勵是完美事業(yè)的驅(qū)動力量，它來自于一種希望，是對成功的渴望。沒有成功，在生活中就沒有自豪感，在工作和家庭中也就沒有快樂和激情。在人們的所有需求中，渴望得到別人的認(rèn)同是人至深的本性。當(dāng)一個人基本的生理需求得滿足后，情感需求就成了一種更大的激勵源，這往往是物質(zhì)獎勵不能取代的。

個人成長

完美銷售商個人成長的三個途徑：使用工具、舉辦培訓(xùn)會議、交流經(jīng)驗(yàn)。

使用工具的優(yōu)點(diǎn)在于方便自學(xué)，自我充電，較易全面提升自我能力；舉辦培訓(xùn)會議的優(yōu)點(diǎn)，在于互動，在于其直觀性和感染力：人們相聚一起交流經(jīng)驗(yàn)，相互激勵，最易激發(fā)人們成就事業(yè)的動力，最易知識互補(bǔ)，腦力激蕩。

美國著名成功學(xué)權(quán)威卡內(nèi)基曾經(jīng)說：“有二種人絕不會成大器，一種是非別人要他做，否則絕不主動做事的人；另一種人則是即使別人要他做，也做不好事情的人。那些不需要別人催促，就會動去做應(yīng)做的事，而且不會半途而廢的人必將成功，這種人懂得要求自己多付出一點(diǎn)點(diǎn)，而且做得比別人預(yù)期的更多。”

“從事完美事業(yè)，就是要主動，要付出。完美人要用自己的雙手，通過自己的努力，獲得健康、財(cái)富和自由!”——這是完美銷售商通過學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的來的。

分享

分享是人類的本能。

快樂了，分享后就是很多人的快樂；悲傷了，分享后就被很多人分擔(dān)了。每個人都在不斷的分享著自己，分享著別人。完美也注意到了這一點(diǎn)。

和我分享太陽，你有燦爛輝煌＼和我分享月色，你有嫵媚漂亮＼和我分享人海，你有無比寬廣＼和我分享藍(lán)天，你有至高無上＼分享分享塑造你完美人生＼分享分享實(shí)現(xiàn)你所有夢想＼分享分享塑造你完美人生＼分享分享實(shí)現(xiàn)你所有夢想……

這是完美公司的司歌——《分享》。完美公司將人類分享的這種本能，與公司的企業(yè)文化理念完美地結(jié)合在一起。

隨著企業(yè)文化的不斷傳播，這種分享的精神被深刻的印入了經(jīng)銷商的腦海之中，從而將這種本能不斷的激發(fā)，變成了——種有意識，有目的的行為。完美的經(jīng)銷商中，就經(jīng)常流傳著這么一句話：“好產(chǎn)品跟好朋友分享!好機(jī)會跟好朋友分享”。這種行為為完美公司的發(fā)展，起到了不可估量的作用，比如，分享教訓(xùn)，免得更多人重蹈覆轍：分享經(jīng)驗(yàn)、技巧，讓更多伙伴成功；經(jīng)銷商都成功了，那企業(yè)也就成功了。

也正是因?yàn)橥昝拦�司讓平凡的人取得了不平凡的成就，才有更多的人加入完美公司，才有了完美公司的成功�?SPAN lang=EN-US>

完美公司在直銷產(chǎn)品的低端市場上，縱橫南北左右逢源，最大的受益就是避開了正面的競爭，依借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、到位的服務(wù)、人性化的激勵制度和優(yōu)良的企業(yè)文化，占領(lǐng)了自己的一片市場，并在不斷的開拓與鞏固中，而這，也將為未來更為激烈的市場競爭，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

新形勢下的發(fā)展思路

為適應(yīng)新形勢，完美公司在近期對全國市場作了深入整頓，也推出了一系列措施。作為市場的前沿，在當(dāng)前新形勢下，專賣店如何扮演好自己的角色?

在服務(wù)上下功夫

市場這塊蛋糕是固有的，但每個企業(yè)所占的份額是可變的，根本原因就在于不同的服務(wù)水平?jīng)Q定不同的銷售業(yè)績。特別是在日用品及保健食品行業(yè)處于買方市場的情況下，只有牢牢把握服務(wù)主動權(quán)，才能最大限度地贏得顧客(關(guān)鍵是在留住老顧客的基礎(chǔ)上開發(fā)新顧客)，求得生存。

一是產(chǎn)品、理念及公司推介。很多時(shí)候，顧客不是沒有需要，而是缺少引導(dǎo)。所以，專賣店要利用盡可能的渠道和形式，結(jié)合當(dāng)今科學(xué)的消費(fèi)理念大力宣傳公司的優(yōu)秀產(chǎn)品。如：身體保健的三個步驟，我們推薦“清調(diào)補(bǔ)”；家居日用要“三心"，我們推薦“清潔凈”等。我們必須明白，耗費(fèi)大量精力去義務(wù)進(jìn)行先進(jìn)消費(fèi)理念的傳播工作，這本身就是為人民服務(wù)，且必將產(chǎn)生巨大的社會效益。因此，這項(xiàng)工作應(yīng)該理直氣壯地做好。同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)今先進(jìn)的企業(yè)文化大力宣傳公司的良好形象。如：率先沖擊“四個認(rèn)證”、不斷追加投資與自我完善、加快發(fā)展之間的關(guān)系：注重產(chǎn)品質(zhì)量、確保食品安全與保障消費(fèi)者權(quán)益之間的關(guān)系；致力環(huán)境保護(hù)、熱心公益事業(yè)與企業(yè)社會責(zé)任感之間的關(guān)系，等等。

二是貨源組織供應(yīng)。及時(shí)、充足的貨源和方便、快捷的供應(yīng)也是吸引顧客的重要因素之一。要做到這一點(diǎn)，專賣店就要事先通過調(diào)查、預(yù)測等方式基本掌握市場需求動態(tài)，做好合理科學(xué)的訂貨計(jì)劃，既保證充足的貨源，亦使自己的經(jīng)營水平逐漸得以提升。

三是售后跟蹤回訪。產(chǎn)品售出之后，不是經(jīng)營行為的結(jié)束，而是新的開端。售后跟蹤回訪，關(guān)注顧客的使用效果、感受和建議，實(shí)際上是對顧客消費(fèi)權(quán)的尊重。通過經(jīng)常的聯(lián)系，有利于進(jìn)一步加強(qiáng)專賣店與顧客的交流、溝通，有利于建立和鞏固穩(wěn)定的顧客關(guān)系。

四是信息傳達(dá)反饋。專賣店就是公司的一個信息平臺，要切實(shí)履行好上傳下達(dá)的職責(zé)。及時(shí)、全面地將公司新的產(chǎn)品、新的理念傳達(dá)下去，將顧客好的意見和建議、專賣店好的思路與做法反饋回來，這樣便于公司作出正確的宏觀調(diào)控，同時(shí)也可以及時(shí)調(diào)整專賣店的經(jīng)營。

在發(fā)展上做文章

因循守舊、固步自封對市場經(jīng)營主體而言是最大的敵人，其結(jié)局只能是被市場所淘汰，被時(shí)代所遺棄。作為連鎖加盟的一個品牌，我們同國際知名品牌還有一定的差距，同時(shí)同行業(yè)之間的競爭愈來愈激烈，因此我們的專賣店要居安思危，“得隴望蜀”，時(shí)刻謀求個人進(jìn)步與事業(yè)發(fā)展。

一是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)。新形勢給我們創(chuàng)造了新的機(jī)遇，帶來了新的挑戰(zhàn)，提出了新的要求。我們只有通過自我提高及參加公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)等途徑，加大智力投資，努力增強(qiáng)我們的文化、法律、業(yè)務(wù)素質(zhì)，這樣才能適應(yīng)新的工作方法、新的經(jīng)營手段、新的產(chǎn)品理念、新的辦事流程、新的經(jīng)營環(huán)境。比如，實(shí)行網(wǎng)上訂貨及將來建立現(xiàn)代化物流管理中心之后，專賣店相應(yīng)的硬件及軟件如果跟不上，則難以與公司、與市場順利接軌。

二是外樹形象。店面及經(jīng)營者個人形象不佳，無疑會極大降低產(chǎn)品的檔次，會使公司的形象大打折扣。因此，店面裝修在統(tǒng)一規(guī)定的前提下，要與本地區(qū)本行業(yè)水平相比合拍或超前，出現(xiàn)老化現(xiàn)象的店面要及時(shí)更新，公司準(zhǔn)備在專賣店形象方面加大策劃及推廣執(zhí)行力度，努力使專賣店形象再上新檔次，提高廣告效應(yīng)。同時(shí)，專賣店還要通過守法經(jīng)營和積極參加社會公益活動等方式努力塑造良好的公眾形象。

三是及時(shí)提升納稅主體資格。要強(qiáng)化“納稅光榮”、“取之社會，用之社會”的意識，實(shí)際營業(yè)額符合稅法要求的，公司要求專賣店申辦成為一般納稅人，合理納稅，同時(shí)也保證了稅務(wù)安全性，使專賣店更加規(guī)范地經(jīng)營，以便最大限度地為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)作貢獻(xiàn)。

四是合理調(diào)整經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)布局。為更好地方便顧客，現(xiàn)有專賣店布局有必要予以合理調(diào)整。為開發(fā)薄弱和空白市場，公司鼓勵優(yōu)秀人才異地開店；打破固有的地域限制，調(diào)整一區(qū)一店的概念，鼓勵經(jīng)營出色、銷售較好的現(xiàn)有專賣店開設(shè)分店，以減少諸如資金等方面的壓力，充分利用各種有效資源，把完美產(chǎn)品及健康送進(jìn)千家萬戶。

公司的發(fā)展前景越來越廣闊，市場的需求也越來越旺盛，這無疑為專賣店的經(jīng)營帶來了更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，專賣店要想做強(qiáng)、做大，一定要“苦練內(nèi)功”，提高專業(yè)經(jīng)營能力，強(qiáng)化售后服務(wù)意識，緊跟公司步伐，共同創(chuàng)立完美品牌。

強(qiáng)樹完美品牌

有報(bào)道說，“2003年7月，完美準(zhǔn)備發(fā)力了。”該報(bào)道認(rèn)為，完美在“離政府承諾開放中國直銷市場尚有一年零4個月的時(shí)候，在世界大企布陣中國市場之際，在韜光養(yǎng)晦悄然壯大之后，完美準(zhǔn)備發(fā)力了。”

作為任何一個企業(yè)，在產(chǎn)品日漸成熟，在產(chǎn)品種類日益增多，在市場越來越大之后，打品牌戰(zhàn)，是在所難免的了。

2003年7月，完美經(jīng)網(wǎng)站上發(fā)布了一條讓完美經(jīng)銷商振奮的消息：部分產(chǎn)品重新包裝，提倡經(jīng)銷商開設(shè)完美專賣店，8、9月份開始全面廣告，進(jìn)入品牌運(yùn)作……

中國直銷市場品牌之戰(zhàn)，在開放之前，已經(jīng)打響了。

這不難理解，誰都想在真正開戰(zhàn)之前，做好自己品牌的支撐力，也只有這樣，才能在未來即將開始的戰(zhàn)爭中，取得有利的地位。

國際市場上有這么一個普遍規(guī)律：20％的強(qiáng)勢品牌占據(jù)著80％的市場；這就是品牌的力量。我們都知道，傳統(tǒng)企業(yè)的品牌之戰(zhàn)，早已經(jīng)開始并且日益激烈，而中國直銷市場，因?yàn)閲�情的原因，企業(yè)大多保持的是一種低調(diào)的態(tài)勢，加上直銷這種特殊的營銷方式，也不適合大做廣告、宣傳來包裝自己的品牌。

直銷企業(yè)的品牌，大多還是消費(fèi)者之間的口碑宣傳。

完美品牌

一名品牌戰(zhàn)略研究專家指出，品牌具有果子效應(yīng)：如果在一棵樹上摘的果子是甜的，那么也會相信這棵樹上的另一顆果子也是甜的。這就是品牌的誘惑，也是品牌之戰(zhàn)之所以激烈的原因。

我們前面的文章已經(jīng)講述了，完美在定位低端市場之中，可謂是大獲全勝，但有一點(diǎn)，我們不得不承認(rèn)，那就是完美的品牌包裝還不到位。

完美公司在產(chǎn)品、服務(wù)上，已經(jīng)沒有缺憾，但作為產(chǎn)品消費(fèi)的附加價(jià)值，品牌，其實(shí)是一種看不見的消費(fèi)動力。因?yàn)閷ο�費(fèi)者而言，品牌是一種經(jīng)驗(yàn)，品牌是一種保證，品牌是個性的展現(xiàn)和身份的象征；對競爭者而言，品牌是一種制約；對品牌自身而言，品牌是一種默契。

所以，在市場競爭中，品牌之力不可少。

很明顯，完美公司高層也知道這個道理，但在市場培育和企業(yè)發(fā)展的過程中，有些事情是必須按步驟來的，是一步一個腳印踩出來的，這符合完美公司的企業(yè)風(fēng)格：穩(wěn)扎穩(wěn)打。

現(xiàn)在，完美的腳印已經(jīng)踩到了要大打品牌的時(shí)候了，因?yàn)橄�費(fèi)者已經(jīng)接受認(rèn)可并相互推薦了，而且由此產(chǎn)生的市場已經(jīng)很大了。

事物發(fā)展的軌跡，我們是很難一步一步分的清楚的，所以，有時(shí)候?yàn)榱岁U述的清楚明了，往往是人為的把他按階段來劃分，比如，完美公司的品牌之路，我們在這里提出來的，僅僅是完美公司對外開始宣傳了，或者說，在意向和動作上，在整個完美公司包裝品牌的發(fā)展過程當(dāng)中明顯一些而己。我們不能武斷的說，完美公司從現(xiàn)在才開始意識到品牌的力量，或是完美公司從現(xiàn)在才開始注意晶牌。

完美早就在進(jìn)行品牌運(yùn)作了。

說明這一點(diǎn)，其實(shí)一點(diǎn)也不難。前文已經(jīng)敘述了完美公司的市場，這里也就簡單做下分析。完美公司在國內(nèi)有400多家專賣店，十幾個分支機(jī)構(gòu)，是什么在支撐完美的市場?是消費(fèi)者。9年的時(shí)間，從一無所有到現(xiàn)在這么大的市場，說明了什么?說明了它產(chǎn)品的功效，說明了消費(fèi)者對完美公司的信心。消費(fèi)者不是傻瓜，在9年的時(shí)間里甄別不出好壞。完美公司百萬計(jì)的消費(fèi)者，基本上都是非常忠誠的回頭客。這又說明了什么?

而品牌所包含的東西太多了，這里面有知名度、美譽(yù)度、忠誠度等等。你能說完美公司的產(chǎn)品美譽(yù)度不高?你能說完美公司消費(fèi)者的忠誠度不高?

完美現(xiàn)在提出來做品牌，僅僅是因?yàn)樗�到渠成瓜熟蒂落�?SPAN lang=EN-US>

古潤金早在2002年9月的一次“財(cái)富沙龍”沙龍上透露，已經(jīng)開始籌劃“創(chuàng)中國市場某一行業(yè)的前十強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略”。

完美品牌之路

在內(nèi)地的直銷轉(zhuǎn)型公司中廣告宣傳啟動最早的是安利公司。1997年，安利(中國)的營業(yè)額為15億，1998年，僅為3．2億。1999年，安利(中國)的營業(yè)額為6．4億元。2000年，安利開始加入了廣告投放，在北京地鐵，安利一下占了36個燈箱廣告，在上海外灘，安利扛出高12米、寬70米的巨型廣告。2000年，安利(中國)的營業(yè)額為24億元。

2001年1月10日，以中國奧運(yùn)冠軍伏明霞為代言人的安利品牌廣告，在全國各大電視臺上演，安利發(fā)動了廣告攻勢。2001年，安利(中國)的營業(yè)額突飛猛進(jìn)達(dá)到40億元……

這是一個信號，也是一種威脅，任何同一市場中，都存在著競爭，這種競爭一旦爆發(fā)，那就是殊死搏斗。當(dāng)然，安利公司的市場定位在中高端，完美公司的定位在低端，表面上看，這兩個市場之間，不存在多大的競爭，但我們也說過，很多事物是無法明確劃分界限的，很多事物也是在不斷的發(fā)展之中，有多少企業(yè)家愿意一輩子只抱定一個市場不放?商場上的競爭有時(shí)候是主動的，有時(shí)候是被動的，關(guān)鍵還是看你的準(zhǔn)備和韜略。

所以，在水到渠成中，完美要大做品牌了。

這里的水到渠成是指完美公司9年開拓的大片市場，9年穩(wěn)固的大批忠誠顧客，9年培育的大批優(yōu)秀經(jīng)銷商，以及為品牌所作的所有工作。往近處說，比如從2002年6月到2003年1月21，完美公司全國率先通過了四項(xiàng)認(rèn)證，成為全國第—家一年內(nèi)通過這四個體系認(rèn)證的企業(yè)；2003年1月，完美系列產(chǎn)品被選入人民大會堂精品展示中心，成為中山市首家入選展示產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)；2003年3月31日，借“3·15”機(jī)會，完美在中央電視臺5個頻道投放形象廣告；2003年4月29日，完美系列廣告語有獎?wù)骷瘬艄拈_場；2003年9月1日新包裝FAN健康禮盒、瑪麗艷黑泥面膜、護(hù)眼啫喱、祛痘霜等相應(yīng)新產(chǎn)品上市；初級經(jīng)理將在獲得資格之6個月后由公司為其購買社會保險(xiǎn)；初級經(jīng)理即可申請?jiān)O(shè)立專賣店；將以前一個地區(qū)一個專賣店的設(shè)立方式改為每隔2公里以外即可設(shè)立；更改代理公司納稅地區(qū)，將以前統(tǒng)一由總公司納稅，改為各代理公司于所在地稅務(wù)局報(bào)稅制度，等等。

完美公司的這些手筆，可以理解為是為了產(chǎn)品，為了市場，為了消費(fèi)者和經(jīng)銷商，但為了這些，也就是為了品牌，為了競爭力，為了發(fā)展。

誠信品牌根本

一位營銷人說，企業(yè)的市場開拓靠的產(chǎn)品和產(chǎn)品的附加價(jià)值。產(chǎn)品可以理解為功效、質(zhì)量、價(jià)格，這可以說是技術(shù)問題，或說是硬件；而產(chǎn)品的附加價(jià)值，更多的是體現(xiàn)在企業(yè)的文化和理念上，這可以說是意識問題，或說是軟件。

完美是即重視硬件，也重視軟件。硬件方面，我們已經(jīng)在前面講過，這里，再補(bǔ)充說明下完美公司的軟件。

從2002年下半年開始，國家衛(wèi)生部全面展開保健食品專項(xiàng)整治工作，其目的是為了促進(jìn)中國保健食品企業(yè)自律和誠信行為，加快整頓和規(guī)范保健食品市場的步伐，同時(shí)也是為了培育消費(fèi)市場科學(xué)認(rèn)識和正確選購保健食品。中國保健科技學(xué)會秘書長朱康年就指出：針對目前的實(shí)際情況，學(xué)會將緊急啟動評價(jià)機(jī)制，組織專家首先對一批有良好生產(chǎn)條件和規(guī)范管理的大型企業(yè)生產(chǎn)具有“免疫調(diào)節(jié)”功能的保健食品進(jìn)行科學(xué)評價(jià)，得出科學(xué)完整的結(jié)論，并會根據(jù)評價(jià)結(jié)果向社會推介一批優(yōu)秀的保健產(chǎn)品。由此可以看出，國家逐漸加強(qiáng)了對保健食品生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管、監(jiān)督力度，以重鑄保健食品市場的形象。

當(dāng)一個企業(yè)決定進(jìn)入保健品行業(yè)時(shí)，具備責(zé)任心是非常重要的。是抱著“賺一票就走”的心態(tài)，還是真正想推動行業(yè)健康發(fā)展、做一番事業(yè)?企業(yè)不是單獨(dú)存在的，它的行為必將影響到整個行業(yè)的發(fā)展走向。因此從開始做保健食品這一天起，就必須對這個行業(yè)有一種起碼的責(zé)任心，自覺地維護(hù)市場穩(wěn)定，促進(jìn)市場繁榮，這樣才能為自身的成長營造一個健康的環(huán)境。而這一點(diǎn)，正是中山完美的追求。

完美公司相信，真正成功的企業(yè)并非依靠夸大其辭的廣告宣傳，而是建立與消費(fèi)者誠信溝通的平臺，形成一個定位鮮明的穩(wěn)定消費(fèi)群體，具有長久和良好的美譽(yù)度，才是它做大、做強(qiáng)的必由之路。與美國、日本等發(fā)達(dá)國家的保健食品企業(yè)相比，我國有些企業(yè)從一開始就陷入低成本投入、高廣告投入的怪圈，并且在廣告上較多地夸大產(chǎn)品功效，這種做法在短期內(nèi)或許會給企業(yè)帶來一定利潤，但長此以往，一旦消費(fèi)者認(rèn)清產(chǎn)品的真正面目便會棄之而去，并對保健食品行業(yè)不信任，這無疑是得不償失的。完美的經(jīng)營始終以誠信為本。在保健食品的營銷過程中，以產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的功能為依據(jù)，從管理層到營銷人員統(tǒng)一思路，不做夸大或不負(fù)責(zé)任的廣告宣傳來誤導(dǎo)消費(fèi)者。

難能方顯可貴。

對于完美公司這樣的保健食品企業(yè)而言，只有與信任、質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合在一起，才能給企業(yè)甚至行業(yè)帶來持續(xù)發(fā)展的機(jī)會和豐厚的利潤。

這一點(diǎn)，中山完美知道，也這么在做。

得牌指數(shù)：★★★★★

分析：完美公司一直和中國政府保持著友好關(guān)系，董事長古潤金一直保持著慈善大使的形象，支持中國落后地區(qū)希望小學(xué)，支援災(zāi)區(qū)……完美的一系列舉措贏得了中國政府和老百姓的信任。在2003財(cái)年，完美在中國市場的營業(yè)額突破100億人民幣，超過了安利，但完美一點(diǎn)也不張揚(yáng)。