我在大陸和歐美工作至今已有20多年，專職從事管理和培訓(xùn)工作也有10多年，聽朋友介紹這里有很多培訓(xùn)界的精英，推薦我將自己的工作經(jīng)歷與這里的同行進(jìn)行交流，我也很高興有這樣的機(jī)會(huì)，和這里的朋友交流我對(duì)培訓(xùn)的體會(huì)。如有不妥之處希望能夠得到各位的批評(píng)指正，提高自己。 
　　1995年至2000年，我隨一家美國(guó)企管集團(tuán)回國(guó)工作，主要的任務(wù)就是建立一套培訓(xùn)與管理體系來配合安利公司在中國(guó)的發(fā)展。那個(gè)時(shí)候的我是每天一個(gè)城市的講課，也就是現(xiàn)在很多行業(yè)采用的會(huì)議營(yíng)銷。我們企管集團(tuán)與安利公司在世界上的80多個(gè)國(guó)家合作了有40多年，每當(dāng)安利進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)的時(shí)候，我們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，我的任務(wù)非常的明確，建立網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)，然后培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)如何正確運(yùn)用這套培訓(xùn)系統(tǒng)。第二個(gè)重要職責(zé)就是教會(huì)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)如何去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)，使新一代的領(lǐng)導(dǎo)能夠正確的復(fù)制這套培訓(xùn)系統(tǒng)。第三個(gè)工作就是指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)人獨(dú)立進(jìn)行自己網(wǎng)絡(luò)寬度與深度的培訓(xùn)管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升；然后我們逐漸退居二線，由當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)人接管這套培訓(xùn)體系并管理自己的網(wǎng)絡(luò)。我任期五年，在這期間，安利在新的城市開設(shè)分店，我們?cè)诎怖�附近開設(shè)辦事處和培訓(xùn)教室。先由我們提供培訓(xùn)師和管理人員，然后逐漸由新的領(lǐng)導(dǎo)人接管培訓(xùn)，開設(shè)不同科目的培訓(xùn)課程。在我結(jié)束了五年任期的工作之后幾年里，又受邀在2家大型民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理，理所當(dāng)然的也承擔(dān)起了公司的一些培訓(xùn)工作，因此對(duì)培訓(xùn)和培訓(xùn)管理感受頗深。 

　　下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)里的培訓(xùn)以及培訓(xùn)管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討：　　 

　　安利的培訓(xùn)是根據(jù)其業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金制度而逐級(jí)漸進(jìn)的，首先看看他的獎(jiǎng)勵(lì)制度的級(jí)別： 

　　·3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%（月度獎(jiǎng)金） 

　　·銀章，金章，直系（月度獎(jiǎng)金） 

　　·紅寶石，藍(lán)寶石，明珠（月度獎(jiǎng)金） 

　　·翡翠，鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石，皇冠大使。（年度獎(jiǎng)金） 

　　根據(jù)以上的各個(gè)級(jí)別，分別有著不同的級(jí)別培訓(xùn)，而且等級(jí)培訓(xùn)的要求也非常嚴(yán)明，上級(jí)可以給下級(jí)進(jìn)行普通培訓(xùn)，以及晉級(jí)培訓(xùn)。　　 

　　剛起步開始從事安利事業(yè)時(shí)，就要接受以下的各種獨(dú)立課程的系列培訓(xùn)： 

　　·成功心態(tài)培訓(xùn) 

　　·基礎(chǔ)常識(shí)培訓(xùn) 

　　·規(guī)則制度培訓(xùn) 

　　·產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 

　　 

　　·客戶建立培訓(xùn) 

　　·電話邀約培訓(xùn) 

　　·解說技巧培訓(xùn) 

　　·跟進(jìn)技巧培訓(xùn) 

　　 

　　·銷售技巧培訓(xùn) 

　　·自用產(chǎn)品培訓(xùn) 

　　·網(wǎng)絡(luò)建設(shè)培訓(xùn) 

　　·復(fù)制技巧培訓(xùn)　　 

　　以上都是以安利營(yíng)業(yè)代表的身份業(yè)余時(shí)間或兼職學(xué)習(xí)以上課程，一般業(yè)績(jī)都可以達(dá)到3%以上，安利是邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，一對(duì)一，多對(duì)一，一對(duì)多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實(shí)際行動(dòng)和業(yè)績(jī)示范新人。而且有不同級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，從各個(gè)不同的角度親自給新人分享成功的經(jīng)驗(yàn)，這些高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會(huì)地位之分的；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓(xùn)方式。以上課程的時(shí)間大都在90分鐘內(nèi)完成，要求簡(jiǎn)單易懂，可操作性強(qiáng)，沒有課件，沒有PPT，沒有教科書，沒有精美的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認(rèn)真學(xué)習(xí)的心態(tài)。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，遇到問題解決問題，并且及時(shí)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，在1—2個(gè)月內(nèi)都可以達(dá)到3%以上的業(yè)績(jī)后，接著就要接受更深層次的培訓(xùn)： 

　　·成功理念培訓(xùn) 

　　·積極心態(tài)培訓(xùn) 

　　·思維方式培訓(xùn) 

　　·目標(biāo)管理培訓(xùn) 

　　 

　　·服務(wù)技巧培訓(xùn) 

　　·客戶維護(hù)培訓(xùn) 

　　·溝通技巧培訓(xùn) 

　　·時(shí)間管理培訓(xùn) 

　　 

　　·新人發(fā)展培訓(xùn) 

　　·銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn) 

　　·計(jì)劃安排培訓(xùn) 

　　·團(tuán)隊(duì)知識(shí)培訓(xùn) 

　　 

　　新人在通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)以后，技巧與認(rèn)識(shí)都有所進(jìn)步和提高，并通過自身的實(shí)踐與體會(huì)，一般都可以達(dá)到9%左右的業(yè)績(jī)，也就是說月銷售的業(yè)績(jī)?cè)?萬元凈營(yíng)業(yè)額（凈營(yíng)業(yè)額非零售額）以上。在這個(gè)級(jí)別的時(shí)候，每個(gè)人的狀況都有所不同，有的是自己一個(gè)人就達(dá)到了9%的業(yè)績(jī)或者更高，有的是通過建立團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到9%以上的業(yè)績(jī)，因此，網(wǎng)絡(luò)的管理和穩(wěn)固、個(gè)人能力的提高，就要安排到在這個(gè)級(jí)別的培訓(xùn)上： 

　　·基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)培訓(xùn) 

　　·服務(wù)意思提升培訓(xùn) 

　　·個(gè)人財(cái)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn) 

　　·家庭關(guān)系知識(shí)培訓(xùn) 

　　 

　　·銷售隊(duì)伍管理培訓(xùn) 

　　·網(wǎng)絡(luò)發(fā)展基礎(chǔ)培訓(xùn) 

　　·團(tuán)隊(duì)合作原則培訓(xùn) 

　　·素質(zhì)形象知識(shí)培訓(xùn) 

　　 

　　·強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 

　　·強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn) 

　　·強(qiáng)化時(shí)間管理培訓(xùn) 

　　·強(qiáng)化目標(biāo)管理培訓(xùn) 

　　 

　　以上的所有課程并不是在某一規(guī)定日期內(nèi)完成的，而是在固定的培訓(xùn)時(shí)間或溝通時(shí)間內(nèi)由不同級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人采取靈活方式，根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的需要，以單獨(dú)或集中方式進(jìn)行培訓(xùn)，課程的時(shí)間安排也幾乎控制在90分鐘以內(nèi)。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場(chǎng)演講的方式。因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別如同在3%的級(jí)別一樣重要，因?yàn)?%是邁向成功的非常重要的第一步，而達(dá)到了9%的時(shí)候，那是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績(jī)才達(dá)到的。所以這個(gè)級(jí)別主要強(qiáng)調(diào)服務(wù)好或培養(yǎng)出三個(gè)3%是關(guān)鍵所在，因此，培訓(xùn)的內(nèi)容不能太深，但也不能太淺，培訓(xùn)的時(shí)間也不能太多或太長(zhǎng)，因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別的基礎(chǔ)太虛，如果不能穩(wěn)固好9%的基礎(chǔ)，很有可能會(huì)前功盡棄。由于時(shí)間和篇幅有限，我不能一一的將每個(gè)課程的細(xì)節(jié)描述給各位，但是大家可以看出每個(gè)層次的培訓(xùn)都在逐步的加深和增加新的內(nèi)容。 

　　從3%—9%都是基礎(chǔ)培訓(xùn)，如果超過了并保持在9%以上，達(dá)到了12%的話，培訓(xùn)的層次又有相對(duì)的增加和提升,而且這樣的培訓(xùn)只有達(dá)到9%業(yè)績(jī)以上的營(yíng)業(yè)代表才可以參加： 

　　·講師培訓(xùn)班 

　　·DD培訓(xùn)班 

　　·周末成功營(yíng) 

　　·地區(qū)型培訓(xùn)大會(huì) 

　　很多剛開始從事安利的人不是太懂，只要有培訓(xùn)課程就去參加，其實(shí)不然，沒有達(dá)到一定業(yè)績(jī)的話，很多培訓(xùn)課程聽了也沒用，因?yàn)槟銢]有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領(lǐng)導(dǎo)人，不要把你的團(tuán)隊(duì)里的人帶去參加所有的培訓(xùn)會(huì)議，我們的課程和培訓(xùn)安排都是有針對(duì)性的，級(jí)別非常分明，聽多了人就會(huì)成為理論家了，然后說大話的人也就多了。（現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績(jī)，而經(jīng)常說空話的人，越來越把自己給說空了）；安利講究的是成績(jī)，一切都靠業(yè)績(jī)說話。其實(shí)任何行業(yè)都是這樣，所以必須頻續(xù)漸進(jìn)的學(xué)習(xí)。 

　　以上都是月度或季度舉行的周末三天集體培訓(xùn)會(huì)議，有關(guān)培訓(xùn)的具體內(nèi)容這里就不多細(xì)說，后面我還會(huì)提到關(guān)于全年會(huì)議設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)與要點(diǎn)。

---

　　我們前面提到3%—9%是基礎(chǔ)培訓(xùn)，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績(jī)才可以達(dá)到，那么從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達(dá)到一個(gè)15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級(jí)別是在倍增的，（由于時(shí)間和篇幅原因，有關(guān)安利的“倍增學(xué)原理”有機(jī)會(huì)再與各位分享）；那么既然是在倍增，就要學(xué)會(huì)復(fù)制，既然要學(xué)會(huì)復(fù)制，就要復(fù)制培訓(xùn)體系，既然要復(fù)制培訓(xùn)體系，就要學(xué)習(xí)復(fù)制心態(tài)，所以培訓(xùn)深度又有所增加： 

　　·倍增學(xué)原理和技巧培訓(xùn) 

　　·復(fù)制的原則和方法培訓(xùn) 

　　·領(lǐng)導(dǎo)人與領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn) 

　　·計(jì)劃與目標(biāo)管理培訓(xùn)培訓(xùn) 

　　 

　　·網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的20/80原理培訓(xùn) 

　　·網(wǎng)絡(luò)寬度與深度知識(shí)培訓(xùn) 

　　·網(wǎng)絡(luò)的管理與溝通培訓(xùn) 

　　·銀章沖刺班培訓(xùn) 

　　從12%—18%一般都要經(jīng)歷6到12個(gè)月，當(dāng)然也有快有慢，但投入的學(xué)習(xí)和工作決定著結(jié)果。每上一個(gè)級(jí)別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績(jī)每個(gè)月都是歸零制，每個(gè)月都要帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)從零開始。每個(gè)月歸零的往上倍增，如果沒有足夠的成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的信心，沒有承受著各種壓力的辛苦付出，沒有對(duì)安利事業(yè)的認(rèn)可，對(duì)一般人來說簡(jiǎn)直就是“瘋了”；所以說一般人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什么做不了的。　　 

　　到了18%級(jí)別的時(shí)候，就要進(jìn)行沖刺銀章，銀章就是在加入安利第一天開始的12個(gè)月內(nèi)第一次達(dá)到21%的業(yè)績(jī)，也就是凈營(yíng)業(yè)額達(dá)到8萬元銷售業(yè)績(jī)。金章是安利的會(huì)計(jì)年度12月內(nèi)連續(xù)三次達(dá)到銀章，直系（通稱DD）是安利的會(huì)計(jì)年度12月內(nèi)6次達(dá)到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓(xùn)將更加廣泛有深度： 

　　·潛能開發(fā)培訓(xùn) 

　　·領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)培訓(xùn) 

　　·心理素質(zhì)培訓(xùn) 

　　·商業(yè)道德培訓(xùn) 

　　·人生價(jià)值培訓(xùn) 

　　·倫理道德培訓(xùn) 

　　·系統(tǒng)忠誠(chéng)培訓(xùn) 

　　·100%復(fù)制培訓(xùn) 

　　·獨(dú)立意思培訓(xùn) 

　　·投資管理培訓(xùn) 

　　·遠(yuǎn)見思想培訓(xùn) 

　　等等。。。。。。 

　　說了這么多，我相信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很復(fù)雜？不錯(cuò)，世界上沒有什么事情會(huì)簡(jiǎn)單的在那里等待著我們?nèi)ポp松的取得成功，如果有，那就是你中獎(jiǎng)了，當(dāng)然中獎(jiǎng)的概率與飛機(jī)失實(shí)的概率差不多，所以我很少買彩票。　　 

　　那么通過沖刺達(dá)到了第一次的銀章以后，又有那些培訓(xùn)呢？而且級(jí)別在不斷的提升，培訓(xùn)的課程又有多少呢？這里我將安利的培訓(xùn)體系與各位介紹一下，通過了解他的培訓(xùn)體系就對(duì)安利培訓(xùn)有了全面的了解： 

　　因?yàn)榘怖�公司與銷售網(wǎng)絡(luò)是分開進(jìn)行管理。安利公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，儲(chǔ)運(yùn)，建店，宣傳，會(huì)員檔案、獎(jiǎng)金發(fā)放等生產(chǎn)型企業(yè)的相關(guān)事物；銷售隊(duì)伍由各個(gè)網(wǎng)絡(luò)或組織自己管理和培訓(xùn)。分工明確，互不干涉。 

　　·由安利公司組織的： 

　　每年一次的7天，免費(fèi)享受豪華待遇的，最高級(jí)別的，海外旅游領(lǐng)導(dǎo)聚會(huì)，全部是鉆石級(jí)別以上參加。安利公司創(chuàng)始人和最高領(lǐng)導(dǎo)人親自祝賀頒獎(jiǎng)，享受最高待遇的表彰。如果級(jí)別越高（雙鉆石級(jí)別以上，還有更多的海外旅游安排，當(dāng)然還有更多的獎(jiǎng)金）。 

　　鉆石級(jí)別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費(fèi)海外旅游，檔次比鉆石稍低一點(diǎn)的海外旅游和成功頒獎(jiǎng)大會(huì)，可以學(xué)到很多成功者的心得體會(huì)。其他就是安利公司安排的國(guó)內(nèi)旅游表彰培訓(xùn)會(huì)。待遇也不錯(cuò)。以上都是安利公司舉辦的表彰和培訓(xùn)會(huì)議。 

　　·由各個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織的： 

　　除次以外，年度的表彰大會(huì)還以其他四種形式在各個(gè)行政區(qū)域舉行，國(guó)內(nèi)一般通過公安局備案后可以舉辦1000人以上，在美國(guó)一般都在2萬—5萬人之間，這四次會(huì)議是在從事安利事業(yè)中非常重要的大會(huì)，春季領(lǐng)導(dǎo)大會(huì)，夏季管理大會(huì)，秋季家庭聚會(huì)，冬季夢(mèng)想之夜，都是季度大會(huì)，全部是三天時(shí)間安排在周末舉行，這也是我的工作中最最重要的一個(gè)職責(zé)。這些大會(huì)首先進(jìn)行的是區(qū)域內(nèi)的新級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的表彰，然后就是直系（DD）以上級(jí)別每30分鐘一個(gè)的不同主題的演講培訓(xùn)，翡翠級(jí)別以上60分鐘不同主題的演講培訓(xùn)。 

　　季度大會(huì)結(jié)束后，每個(gè)月在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)中都舉行一次本網(wǎng)絡(luò)的團(tuán)隊(duì)聚會(huì)，進(jìn)行小型的表彰和頒獎(jiǎng)，加上本地領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)。一般在周末時(shí)間，舉行一天。 

　　每周，各個(gè)小組都舉辦不同專題的培訓(xùn)和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個(gè)專題培訓(xùn)來提高自己的業(yè)績(jī)和水平。這些都是各個(gè)網(wǎng)絡(luò)自己舉辦。 

　　大家看到這里，可能會(huì)有這樣的感覺，如果這樣下去，我這一生不就是開會(huì)培訓(xùn)嗎？不錯(cuò)，“開會(huì)開會(huì)，不開不會(huì)”。就這么簡(jiǎn)單。我與大家分析一下培訓(xùn)體系的原理各位就會(huì)更加明白了。 

　　首先看看培訓(xùn)體系的流程：年度萬人表彰大會(huì)，季度千人大會(huì)，月度百人地方聚會(huì)，每周專題培訓(xùn)，隨時(shí)與上級(jí)溝通。毛主席其實(shí)也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講”。為什么要定期舉辦各種規(guī)模的大會(huì)呢？因?yàn)槎�聽為虛，眼見為�?shí)！為什么現(xiàn)在各行各業(yè)人員需要不斷的充電呢？因?yàn)椴怀潆娋蜔o法進(jìn)步。所以關(guān)鍵就在這里，年度大會(huì)讓你充電可以一次使用一年的，所以在規(guī)模和形式上一定震撼你的心靈；季度大會(huì)是彌補(bǔ)年度大會(huì)的電量，防止你的思想漏電，所以在規(guī)模和形式上也非常的震撼，電力強(qiáng)勁。月度地方會(huì)議就是要使自己經(jīng)常保持充電的狀態(tài)，使自己的思想中的插銷隨時(shí)都要與培訓(xùn)系統(tǒng)的電源連接上，以防電力不足；每周專題培訓(xùn)是技巧和基礎(chǔ)性培訓(xùn)，也就是檢查插銷是否插在電源上？隨時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)思想問題隨時(shí)解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)�？梢月牭降摹敖鉀Q不了的問題，最好的解決辦法就是不解決”。所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓(xùn)所產(chǎn)生的能量是巨大的，持久的�！　� 

　　其實(shí)我們的培訓(xùn)管理工具非常簡(jiǎn)單，就是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的15頁的小冊(cè)子。我在開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)也遇到了很多朋友來學(xué)習(xí)我們的培訓(xùn)管理，也拿了這本的手冊(cè)回去研究，告訴我，研究完了以后發(fā)現(xiàn)也沒什么大不了的！太簡(jiǎn)單了！（后來幾年，我真的看到了很多公司非常精美的培訓(xùn)管理手冊(cè)，后來幾年，我聽說曾經(jīng)做過安利人現(xiàn)在是培訓(xùn)行業(yè)的“著名培訓(xùn)師”）。　　 

　　說到這里，那么安利成功的秘訣到底是什么呢？非常簡(jiǎn)單：FUNCTIONS（會(huì)議），TAPES（磁帶），BOOKS（書籍）。那如何才能成功呢？也很簡(jiǎn)單：PLUG IN TO THE SYSTEM（連接到系統(tǒng)中）。 

　　以上是我的5年工作當(dāng)中所經(jīng)歷的，由于時(shí)間的原因，我只能以目錄和概述的形式與這里的朋友們分享。所以也請(qǐng)各位原諒無法過細(xì)的將每個(gè)環(huán)節(jié)具體的描述出來。　　 

　　那么，通過5年安利的培訓(xùn)管理工作以后，任職到期續(xù)任不久，因個(gè)人原因離職后，在2000年底應(yīng)邀掌管一家大型民營(yíng)企業(yè)，完成任務(wù)后，又去接管另外一家中國(guó)排行榜上的企業(yè)，這兩家企業(yè)，（請(qǐng)恕我省略公司名稱）一個(gè)是生產(chǎn)+全國(guó)銷售分公司性質(zhì)的公司，生產(chǎn)1000多人，銷售200多人。第二個(gè)也是一個(gè)集團(tuán)性質(zhì)公司，投資引進(jìn)美國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系，在全國(guó)發(fā)展建立自己的連鎖和加盟的大型倉儲(chǔ)式超市。部門與工種非常多，專業(yè)與級(jí)別也分很多層次，人員流失率很大，而且培訓(xùn)管理工作非常繁重。 

　　關(guān)于在傳統(tǒng)行業(yè)的培訓(xùn)管理經(jīng)歷我正在寫，爭(zhēng)取早日完成與大家討論。 

　　作者為北京中住家建科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系電話：13501023212，電子郵件：mwang@buildchina.net