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由直銷研究領域資深專家楊謙擔當主持，對話直銷領袖，解析行業風云。敬請關注！ 

對話高壽康　雅芳經歷試點冰火 
因為獲得直銷試點資格，雅芳成為直銷業界乃至社會公眾的矚目核心。一部分人關心的是安利與雅芳的單多之爭。但大多數人更關心的是雅芳未來的中國戰略，是雅芳將為中國直銷業帶來的創新。 
成為首家直銷試點企業后，雅芳一直對試點的內情三緘其口。2005年7月，雅芳大中華區總裁高壽康對話直銷專家楊謙教授，首度揭開雅芳四個月試點的神秘面紗。 
楊謙 
北京商業管理干部學院副院長、教授，《成功營銷》雜志社社長，中國商業經濟學會理事兼分銷模式專業委員會副主任委員，中國教授協會財貿專業委員會主任，享受國務院特殊津貼專家。是國內最早研究分銷渠道的學者之一。 
楊謙教授以無店鋪營銷方式為研究和咨詢重點，并為眾多企業提供咨詢服務和培訓服務。2000年入選“影響中國策劃業的21個人”。代表作有《商業論》、《市場營銷指南》、《中國：迎接直銷風暴》、《直銷：特殊的營銷》、《打造中國分銷通路》、《分銷地圖》、《數據庫營銷》等。 
高壽康 
雅芳大中華區總裁。1986年加入雅芳公司，憑借豐富的銷售經驗出任市場部經理。1989年擔任市場部總監，1993年提升為跨部門銷售總監。1994年，晉升為臺灣雅芳的總經理。1999年4月至今，擔任雅芳大中華區總裁。 
關鍵詞—試點  
∠就是用一個實驗的產品去開發一個實驗的市場，試點本身就沒有對或不對。 
∠我認為試點是成功的。 
∠其實準備試點和操作試點這個過程挺有意思的，將來可以寫一本書。 
楊謙：雅芳得到直銷試點的第一張牌照，從此也就站上了風口浪尖，內部的、同行的、媒體的……各個方面的壓力接踵而至。對于試點的一些實質內容，雅芳似乎一直比較謹慎。 
高壽康：我們不喜歡太張揚，尤其是在運作的時候曝光度最好低一些。對于雅芳來說，這其實是另一次轉型。我們都有了設想，也已經有了針對法規出臺后的解決方案，但現在只是在試點的過程中積累經驗，有些將視正式的法規而調整。我們希望這些方法和未來國家頒布的直銷法規不謀而合。假如現在我們去談這個解決方案的話，可能會給讀者、經銷商、專賣店店主帶來沒必要的問題。所以我們比較低調。 
楊謙：希望今天我們可以有一次較為全面、深入的對話。 
高壽康：是啊！我們覺得目前來說更適宜以不變應萬變。直銷試點應該說還是非常理想。試點，簡單地說就是用一個實驗的產品去開發一個實驗的市場。為此，我們調動了企業的大量資源，吸收各方面的意見，前后共修改了11個試點方案的版本。截至2005年7月下旬，我們嚴格按照試點的要求招募了共198名推銷員。 
這不是一個雅芳單方面的試點。在中國這一特殊的市場背景下，我們應該理解政府對于直銷開放的顧慮并以實際行動表示支持。 
對于試點，外面的說法很多，比如有的公司嘲笑我們說：“找了這么幾個人就說試點成功了？”我認為試點本身就沒有對與不對，關鍵在于通過這整個的過程，總結出一些方法，得出一些結論，幫助政府了解了一些實際操作中的情況。因此我認為試點是成功的。我們從政府相關部門得到的評價也是肯定的。政府主管部門的相關領導也表示：“雅芳的試點經驗和開發的管理程序等對未來中國直銷市場的監管將發揮積極的指導作用。” 
其實準備試點和操作試點這個過程挺有意思的，將來可以寫成一本書。 
楊謙：有這樣一種說法，說雅芳試圖借此影響直銷立法。 
高壽康：我們一貫非常尊重國家的法律法規。我們希望新的直銷法規是一部符合中國國情、保護老百姓利益、嚴格區分合法直銷與非法傳銷的法規。如同任何遵紀守法的直銷企業一樣，我們的想法沒有一點點過分之處。對于雅芳來說，進行直銷試點短期內并沒有經濟利益，但是長遠來說，對雅芳、對整個中國直銷業是有利的。 
新直銷法規出臺后，雅芳將嚴格遵循法規去做，我從沒想過怎么去影響它，我對此很淡然。但是我們身為企業的負責人，一定要做好準備，不能等到法規出臺了再去應對。特別是全國性的開放這樣的大事，我們一定要事先做好充足的準備。 
楊謙：您剛才談到截至2005年7月下旬為止招募到198位推銷員，他們的銷售活動是什么樣的狀況？ 
高壽康：每個月下訂單的推銷員平均每人定購500元左右的產品。他們拿到的是純粹的單層工資，他們的傭金是按定貨的金額計算的，這是非常清楚的。在這樣的條件下，顧客同樣可以享受到優質的產品與服務，同時推銷員也可以擁有合理的盈利機會。我們的推銷員的銷售活動證明了有些人認為的“單層不可能做直銷”的說法并不正確。 
楊謙：我和您有同感。剛才您說試點是成功的，但是您覺得這個模式在未來的市場上會擁有怎樣的前景？ 
高壽康：我認為這個模式在中國是可以做的，只要市場上的所有直銷公司、直銷從業人員嚴格遵守法令法規，少一些“打擦邊球”的人。 
楊謙：就是說市場是很“干凈”的了？ 
高壽康：對。所謂“干凈的”市場就是大家都是在相同的起跑點，大家都守規則。這樣就一點問題都沒有。所以，如果大家都照直銷試點的銷售方式走，是能走得通的。我反對急功近利，對于某些直銷業同行，我想說的是，我們的國家地域廣博、人口眾多，蘊藏著巨大的商機，其實所有的直銷企業都有盈利的機會，不要急著“超過法規的界限”。這方面，直銷行業要加強自律。 
關鍵詞—單層？多層？ 
∠我們從來沒有說過只做單層。 
∠直銷就快開放了，時間能證明很多事情。 
楊謙：在中國直銷市場上，雅芳幾乎成了“單層”模式的代表。其實雅芳在國際上，包括在臺灣，也一直采用“多層”式直銷運作模式。未來雅芳在中國，究竟是會采用單層還是多層直銷模式？ 
高壽康：外界總是在猜測，雅芳在中國一定要堅持單層模式。其實我們從來沒有這樣說過。 
在國際上雅芳進行多層次直銷已經有三十年的經驗了。美國市場前幾年開始采用多層模式，俄羅斯則是去年才開始。雅芳的多層直銷模式擁有自身的特點，絕不等同于一般的直銷公司的模式。一般的直銷公司往往不管你是否有興趣、能力，都會要求你必須做出規定的業績。而雅芳絕不是這樣！最顯著的區別就在于沒有壓力。我們不會天天緊逼著你，要你每天都發展三個人，如果找不到就去找你的兄弟姐妹！雅芳不會這樣急功近利，我們提供長遠的盈利機會，讓從業人員慢慢發展、逐漸擁有自己的財富。 
因此，首先我們不是只懂做單層，或者只要做單層。只是目前我們認為單層會更便于管理機構和企業進行管理，更適合目前中國的國情和市場環境。目前單層于國家、于企業都是有益的。如果現在直接就進入多層銷售，我個人不認為市場能夠接受、適應。 
楊謙：現在很多人在強化直銷的經濟地位，聽起來簡直像是國民經濟中最重要的產業之一。直銷其實是一個很客觀的東西，是多元化銷售方式中的一個現實的渠道而已。 
高壽康：今天的企業是在推銷產品還是在推銷其渠道？這是一個判斷企業是否真正從事合法直銷的重要的衡量標準。雅芳一向都在推銷產品，所以我們的直銷比較單純，就是一個用于銷售產品的渠道—用最快的方式、最經濟的價格將最優質的產品送到消費者的手中。渠道是在銷售產品的過程中建立的。 
建立渠道是一個必要的過程，但不是企業的惟一選擇。那些宣揚“做直銷能夠一夜暴富”的公司一定是在不負責任地欺騙大眾。而雅芳很客觀，我們會實事求是地告訴應聘推銷員的人：“作推銷員很辛苦，如果沒有吃苦的心理準備，那就請考慮清楚。如果你想開雅芳的專賣店，我們會告訴你最好先去擬開店的地點統計一下人數的流量，預測有多少人能成為我們的客戶。衡量之后再作決定。” 
我要求我的員工做所有的事情都必須實事求是，決不允許“欺騙”。直銷就快就要重新開放了，一開放，時間能夠證明很多事情。 
關鍵詞—專賣店 
∠我們肯定會繼續經營我們的店鋪，但也不會放棄直銷這條通路。 
∠我們希望能夠把直銷和店鋪結合起來，這完全可以實現，但是要看如何去做。 
楊謙：在試點的初期，雅芳曾經出現過經銷商風波。可能現在從讀者的角度來講，他們很關心雅芳將來如何處理專賣店系統和直銷系統：是以兩個系統進入市場，還是最后整合為一個系統呢？ 
高壽康：我們肯定會繼續經營我們的店鋪，但也不會放棄直銷這條通路。 
雅芳的直銷要嚴格遵循國家的法令法規進行，所以開始時進度可能會相對緩慢。我相信在20年之內，遵照法令法規穩妥地去做，就不難達到設想的規模。我們既不急于求成，也不急功近利。我們希望能夠把直銷和店鋪結合起來，這完全可以實現，但是要看如何去做。 
店鋪能夠為推銷員提供便利。消費者希望能夠看到產品實物，并親自試用、體驗產品，店鋪能夠滿足消費者這方面的需求。有了店鋪，一方面可以方便消費者，另一方面也能夠方便推銷員。這是一種雙重調配。再有，“跑得了和尚跑不了廟”，有店鋪也有利于樹立消費者對品牌的信心。 
楊謙：其實在中國大陸鼓勵直銷人員開店對直銷本身沒有什么損失，反而會成為促進直銷發展的元素。 
高壽康：對。 
楊謙：雅芳前不久推出了專賣店形象改造工程，并且在其中強調了供應鏈的優化及服務標準。可以看出，雅芳也在為未來的發展重新布局，是這樣嗎？ 
高壽康：我們希望銷售網點能夠提供一套完整的服務。對于化妝品行業來講，實體渠道是很重要的。當你擁有了一定數量的實體渠道資源后，你就必須提升渠道的服務。服務能否做好，很大程度上決定著你的企業能否在中國立足5年、10年、20年，甚至更長的時間。 
一方面，我們強調專賣店對消費者提供全面優質的服務，比如提升店面的形象，引進美容、化妝等附加服務。 
另一方面，我們也強調雅芳公司對專賣店及推銷員銷售工作的服務。比如運用先進的供應鏈系統幫助專賣店提高定貨效率、降低營運成本，同時也實現了提升顧客滿意度、減少庫存量的目標。 
未來，公司將會另外多投入一些資源及費用用于服務專賣店方面。這樣的服務，加上推銷員，再加上專賣店，確保三方面協同發展。這就是我的初步構想。