關(guān)鍵詞—政府關(guān)系 
∠雅芳是乖孩子。 
∠雅芳在政府關(guān)系上的投入非常之少。 
楊謙：直銷這個(gè)行業(yè)在中國(guó)大陸是個(gè)獨(dú)特的行業(yè)。我想知道在您看來(lái)，政府關(guān)系對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是不是個(gè)很大的負(fù)擔(dān)？ 
高壽康：其實(shí)我們?cè)谡�府關(guān)系上的投入非常之少。我指的是人力、精力、財(cái)力的投入。因?yàn)槿缒闼�知，雅芳在平常就有一個(gè)比較好的名聲，雅芳是“乖孩子”。所以我們的原則就是做好公司的業(yè)績(jī)，保持好公司形象。確保這些后你才可能得到很多的利益。 
不能因?yàn)榻邮苓^國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的會(huì)見就抬高自己的身價(jià)或者扭曲領(lǐng)導(dǎo)人的話，如果那樣，以后怎么再面對(duì)他！這是我們的一個(gè)很重要的原則。 
楊謙：就是和政府配合，規(guī)矩做事，按照政府制定的法規(guī)去誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。其實(shí)這也是為雅芳在政府面前樹立了一個(gè)很好的形象。 
高壽康：國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)需要與各級(jí)地方政府、與主管部門積極溝通，建立互信。政府為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的、合法的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，有利于企業(yè)在穩(wěn)定的環(huán)境下為社會(huì)創(chuàng)造更多的產(chǎn)值，這是相輔相成的。直銷法規(guī)的出臺(tái)將讓國(guó)內(nèi)的直銷企業(yè)在一個(gè)合法的環(huán)境下公平競(jìng)爭(zhēng)，我們對(duì)此表示歡迎。 
關(guān)鍵詞—雅芳競(jìng)爭(zhēng)力 
∠我們不僅要比渠道，更要比產(chǎn)品。 
∠一如既往地通過實(shí)實(shí)在在的公益活動(dòng)提升企業(yè)形象。 
楊謙：直銷法規(guī)出來(lái)之后可能會(huì)有一批企業(yè)加入到這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，我估計(jì)可能有些企業(yè)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上跟雅芳相差不多。雅芳將來(lái)靠什么贏得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)？ 
高壽康：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是雅芳的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前中國(guó)雅芳有1000多種產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢(shì)，豐富的產(chǎn)品系列和寬泛的價(jià)格空間，滿足高中低端不同消費(fèi)者的需求。目前，雅芳在中國(guó)擁有會(huì)員160多萬(wàn)，我們每個(gè)月會(huì)為會(huì)員提供一期會(huì)員刊物，推出種類繁多的各種促銷活動(dòng)。我們?cè)诠芾砩厦嬉簿哂袃?yōu)勢(shì)，同時(shí)我們的物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面也做得非常強(qiáng)。我們不僅要比經(jīng)營(yíng)渠道，而是要比經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。 
楊謙：雅芳是女人的品牌，而且是 “比女人更了解女人”。我想知道你們?cè)谖磥?lái)一段時(shí)間用什么更好的策略來(lái)做女人的文章？ 
高壽康：再下來(lái)我們就要進(jìn)入所謂的企業(yè)形象的建立和提升期了。我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)連續(xù)舉辦了6年的“遠(yuǎn)離乳癌，健康一生”系列公益活動(dòng)，取得了很大的成果。 
雅芳希望通過為社會(huì)做一些實(shí)在的事情，來(lái)提升企業(yè)的形象。如果捐贈(zèng)了30萬(wàn)，宣傳卻花了100萬(wàn)，為什么不直接捐130萬(wàn)呢，還可以幫助更多的人！所以雅芳的公益活動(dòng)，為社會(huì)做實(shí)事是我們的前提。“遠(yuǎn)離乳癌，健康一生”的活動(dòng)，就喚起了全社會(huì)對(duì)女性乳腺健康的更大關(guān)注，為中國(guó)女性乳腺健康事業(yè)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。 
“比女人更了解女人”的雅芳能做的和想做的還有很多。在臺(tái)灣我們還捐助過一個(gè)“許愿兒”基金。給臨終的兒童一個(gè)實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。其中一個(gè)小孩子想開戰(zhàn)斗機(jī)，我們找空軍幫助他圓夢(mèng)，在臺(tái)灣引起了很大的反響。 
也許大陸未來(lái)也有可能建立同樣的基金。還有很多類似的事情。除了賣產(chǎn)品，我們還要學(xué)會(huì)做一些產(chǎn)品以外的事情來(lái)幫助那些需要幫助的人們。在慈善事業(yè)方面，我們將盡我們的所能。 
關(guān)鍵詞—預(yù)期 
∠明年雅芳銷售額預(yù)期將達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)。 
∠直銷重新開放的最大益處就是使遵紀(jì)守法的直銷企業(yè)得以合法、合理的覆蓋廣泛的市場(chǎng)。 
楊謙：直銷法規(guī)的出臺(tái)應(yīng)該已經(jīng)不會(huì)讓我們等待很久了，直銷法規(guī)出臺(tái)后，雅芳的市場(chǎng)預(yù)期有什么變化？ 
高壽康：直銷法規(guī)今年出臺(tái)基本上對(duì)雅芳的銷售增長(zhǎng)不會(huì)有太大影響。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我覺得會(huì)有很大的幫助。因?yàn)樗鼤?huì)建立起一個(gè)公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。預(yù)期明年雅芳的銷售額將達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)。來(lái)自第三方的調(diào)研表明，中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均每年增長(zhǎng)7%。我們相信直銷法規(guī)出臺(tái)后雅芳能開個(gè)好頭，預(yù)計(jì)將取得數(shù)倍于這個(gè)平均數(shù)的增長(zhǎng)。 
楊謙：您是不是預(yù)計(jì)直銷法規(guī)的出臺(tái)對(duì)化妝品市場(chǎng)有很大的作用？ 
高壽康：對(duì)。因?yàn)橹变N可以滲透到商場(chǎng)等其他渠道滲透不到的地方，直銷重新開放的最大益處就是能夠使遵紀(jì)守法的直銷企業(yè)得以合法、合理地覆蓋更廣泛的市場(chǎng)。雅芳可以滲透得快一點(diǎn)，覆蓋得廣一點(diǎn)。當(dāng)然，這要看出臺(tái)的法規(guī)的具體辦法，在了解、消化和遵循它的前提下進(jìn)行。 
楊謙：那我就預(yù)祝雅芳能做好自己的準(zhǔn)備，一年比一年成長(zhǎng)得更好！  
相關(guān)鏈接： 
雅芳(中國(guó))有限公司 
雅芳于1990年進(jìn)入中國(guó)。雅芳（中國(guó)）有限公司現(xiàn)有74家分公司和8000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋國(guó)內(nèi)23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)及4個(gè)直轄市，擁有雇員約2000人。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，耗資4000多萬(wàn)美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中國(guó)）有限公司為中國(guó)女性提供數(shù)百種各類產(chǎn)品，包括護(hù)膚品、彩妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行飾品、時(shí)尚內(nèi)衣和健康食品等。1998年轉(zhuǎn)型后，中國(guó)雅芳嚴(yán)格遵從政府要求，通過專賣店與專柜等零售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)型成為零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。目前，中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)已有6300多家雅芳授權(quán)產(chǎn)品專賣店和1700多個(gè)美容專柜，76%的經(jīng)銷商是獨(dú)立的女經(jīng)營(yíng)者。 
美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司  
(AVON Products, Inc.) 
雅芳是全美500強(qiáng)企業(yè)之一，1886年創(chuàng)立于美國(guó)紐約。作為世界領(lǐng)先的美容化妝品及相關(guān)產(chǎn)品的直銷公司，雅芳擁有43000名員工，2004年銷售總收入高達(dá)近80億美元，通過超過480萬(wàn)名獨(dú)立的營(yíng)業(yè)代表向全球145個(gè)國(guó)家和地區(qū)的女性提供２萬(wàn)多種產(chǎn)品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品。 
楊謙手記 
開拓者的勇敢游戲 
雅芳公司獲得直銷試點(diǎn)資格后，社會(huì)上議論紛紛。根據(jù)政府規(guī)定的條件，在很多人看來(lái)，這是一個(gè)無(wú)法完成的試點(diǎn)任務(wù)。在這個(gè)過程中，雅芳也的確因?yàn)椴糠纸?jīng)銷商對(duì)直銷系統(tǒng)和店鋪系統(tǒng)的誤解而發(fā)生了一些風(fēng)波。事情雖然已經(jīng)順利解決，但不少媒體仍然津津樂道地拿雅芳說(shuō)事。我自己就不斷接到類似的采訪要求。對(duì)雅芳的試點(diǎn)結(jié)果，直銷企業(yè)似乎都不以為然，而雅芳對(duì)試點(diǎn)的情況一直三緘其口。這讓我們對(duì)雅芳更加感興趣。感謝雅芳公司接受了本刊的采訪要求。 
我沒有把這次采訪定位成一般的訪談，而是希望它能成為一種理論與實(shí)踐的討論，賦予其更多的學(xué)術(shù)特點(diǎn)。雅芳大中華區(qū)的高壽康總裁欣然同意這一設(shè)想。 
一個(gè)炎熱的周末，我如約來(lái)到中國(guó)雅芳位于廣州的總部。采訪是在極為輕松的氣氛中進(jìn)行的，沒有通常美商企業(yè)那樣的講究。我和雅芳大中華區(qū)總裁高壽康先生、中國(guó)雅芳企業(yè)事務(wù)部副總裁孫長(zhǎng)青先生都是一身休閑裝束。看來(lái)，輕松的氣氛非常有利于創(chuàng)造興致，用高總的話講，有些話他過去從來(lái)不講的。我知道，他指的是關(guān)于直銷試點(diǎn)的情況。 
據(jù)我所知，按照嚴(yán)格的試點(diǎn)條件，截至2005年7月下旬，雅芳嚴(yán)格招募到直銷員共198人。人們把眼光都放到了這上面，因此得出所謂的試點(diǎn)失敗的結(jié)論。雅芳為了政府的重托，付出了很多。這根本不能用金錢度量。采訪中我印象特別深刻的是，高總經(jīng)常使用的詞是規(guī)矩，他把雅芳比作一個(gè)乖孩子。我猜想，他一定知道，乖孩子常常受到父母的夸獎(jiǎng)，但在兄弟姐妹面前卻可能是最吃虧的。作為一個(gè)美資企業(yè)，做到這一點(diǎn)的確不易。 
不過，經(jīng)過采訪和實(shí)地感受，我發(fā)現(xiàn)，雅芳的真功夫反倒被人忽略了。我特別注意到雅芳在管理上所下的功夫。為了管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，雅芳開發(fā)了強(qiáng)大的管理系統(tǒng)，如適應(yīng)雅芳特點(diǎn)的DMR經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、可深入到專賣店的POS終端銷售系統(tǒng)、高效數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)CIA系統(tǒng)等。這些系統(tǒng)不但幫助經(jīng)銷商解決棘手的庫(kù)存、資金、訂單、人員的管理問題，更為未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。特別值得一提的是它的直達(dá)配送的物流管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)利用第三方物流資源，通過科學(xué)規(guī)劃和布局，其觸角已經(jīng)擴(kuò)展到全國(guó)74個(gè)大中城市，覆蓋了8000余個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，全面實(shí)現(xiàn)了72小時(shí)內(nèi)“門對(duì)門”的物流網(wǎng)絡(luò)。雅芳經(jīng)銷商足不出戶就可輕而易舉地完成耗時(shí)費(fèi)力的付款、提貨、運(yùn)輸?shù)裙ぷ鳌７浅Ｃ黠@，這套系統(tǒng)為雅芳參與未來(lái)開放的直銷業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供了極有力的支持。無(wú)論是多層還是單層，也無(wú)論是百分之多少的傭金，這套管理系統(tǒng)都可以派上用場(chǎng)。高總說(shuō)，直銷開放后，雅芳的這套系統(tǒng)甚至可以保證產(chǎn)品直達(dá)推銷員的手中。相信任何推銷員都不難評(píng)估出它的巨大威力。雅芳能夠在整個(gè)直銷業(yè)比較浮躁的情況下潛心打造管理系統(tǒng)，實(shí)在是非常難得。我更加理解為什么政府會(huì)選擇雅芳作為第一家直銷試點(diǎn)企業(yè)了。 
閑聊中得知，高總進(jìn)入直銷行業(yè)已經(jīng)20年了。他說(shuō)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，每分每秒都充滿挑戰(zhàn)，特別是這個(gè)行業(yè)。不過也很有意思。“以我的性格，如果沒有挑戰(zhàn)才會(huì)覺得沒意思。”訪談結(jié)束，高總直奔網(wǎng)球場(chǎng)，因?yàn)椤吧现芎鸵粋�(gè)外國(guó)朋友賽球輸給他了，今天要贏回來(lái)！”高總笑談。 
“這就是為什么我喜歡打網(wǎng)球而不是高爾夫球的原因。高爾夫球也是挑戰(zhàn)，是挑戰(zhàn)自己。但自己跟自己挑戰(zhàn)往往會(huì)偷懶。所以我打網(wǎng)球，永遠(yuǎn)找更強(qiáng)的對(duì)手，面對(duì)面地較量。”