直銷法規知識論壇（21）

    直銷員的酬金究竟應當如何計算？這是一個非常復雜的問題。它不僅與直銷員的個人利益直接相關，而且也是判斷直銷企業是否依法經營的重要依據。由于這個問題受較多因素影響，且社會影響面十分廣泛，因此它本身就是一個非常敏感的話題。 

    一、酬金的來源 

    直銷員的酬金究竟是從哪里來的？要想回答這個問題，首先應當從直銷產品的價值構成入手進行分析。

    按照經典經濟學理論，價值應由三個部分組成，即C＋V＋M。其中，C代表固定成本，V代表變動成本，M表示利潤。作為直銷企業，它生產產品最終還是為了獲得利潤。但是，為了減少中間環節，壓縮流通費用，這些企業利用直銷員將產品直接送到了消費者的手中。通過這種直銷渠道，企業利潤達到了最大化。直銷員所得的酬金，從本質上看，應該屬于變動成本（V）中的一部分。

    如果直銷企業不招募直銷員，而是利用中間商出售產品，結果必然是將一部分利潤轉移給中間商。這顯然是一種迫不得已的做法。既然直銷企業不向外轉移利潤（M），因此，直銷員的酬金，從本質上看就應該是直銷員的勞動所得。這是首先需要予以明確的。既然酬金是直銷員的勞動所得，那就應該是“多勞多得”，實踐證明也的確如此。從收入來源可以看出，直銷員要想致富，也只有依靠辛勤的勞動。我們作此分析，就是為了使直銷員丟掉“一夜暴富”的幻想。 

    二、酬金的形式 

    《直銷管理條例》第二十四條規定，直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。直銷員的報酬總額，包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等，不得超過直銷員本人向消費者銷售產品收入的30%。同時規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算。

    這里面涉及到了以下三個具體問題：一是支付時間：至少應當按月支付。這說明了對直銷員酬金給付的時效性，不能夠隨意拖欠。二是支付形式：包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等，允許有多種形式的給付方式。三是總額限度：不得超過直銷員本人向消費者銷售產品收入的30%。

    需要強調的是“直銷員本人向消費者銷售產品收入”這一點。它嚴格地規定了直銷員收入的來源是本人直接向消費者出售產品的所得，而不是向其他社會人群出售產品的所得，或是通過分享他人向消費者出售產品的所得而獲得收入。這就從根本上把直銷與非法傳銷區分開來。另外，總額限度的提出，也從根本上排除了過高提成的可能性。

    《直銷管理條例》第二十三條明確規定：“直銷企業應當在直銷產品上標明產品價格，該價格與服務網點展示的產品價格應當一致。直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產品。”這也在較大程度上限制了生產企業和直銷員的隨意定價。不僅有利于計算直銷員的收入總額，加強個人稅收監管，同時也有利于控制直銷產品的價格虛高。

    對于30%這個上限，直銷企業可能采取的做法：一是盡可能壓低直銷人員的酬金比例，這是一種壓榨型的管理方式。二是盡可能接近這一比例，給直銷人員一種高回報的感覺。三是采取相對固定的比例，重點提高產品質量和售后服務，為直銷人員創造良好的銷售環境。另外，就是通過提高產品的最終銷售價格，維持銷售人員的高額酬金。

    有關部門在制訂《直銷管理條例》時，對于以上各種可能的做法都已經有所準備。由于給直銷人員的報酬比例不得超過30%，因此，過高的價格不僅不利于直銷工作的開展，而且提高價格的部分更多地回到了生產企業。所以，針對一些直銷企業故意推高價格的做法，直銷人員應該清楚地意識到它的問題所在。 

　　三、其他影響因素 

    根據市場營銷渠道理論，銷售人員獲得的酬金的多少，除了取決于本人的努力外，還受制于直銷企業在渠道設計方面的投入和對區域性市場的選擇。一般來講，銷售渠道越密集，直銷企業招募的直銷人員就越多，越有利于直銷企業銷售產品。由于更多的產品被直銷人員所接手，生產企業的庫存成本會大幅降低，從而有利于安排新的生產任務。

    在生產企業向外轉移經營風險的過程中，直銷人員獲得的酬金會相應減少。產品銷售人員增多后，直接導致了直銷人員之間的競爭。在區域性市場的選擇方面，如果潛在的顧客比較分散，銷售渠道選擇為直銷就不是一種很有效的做法。一般來講，對于直銷人員而言，在市場密集程度相對高的地區開展直銷業務，可能相對容易一些，酬金的取得也會相對多一些。 中央財經大學營銷系主任:苗月新