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前言　　 
　　其實要在任何一個行業中成功都絕非偶然，雖然說行行出狀元，但是任何一個狀元要成為狀元之前一定要先付出當狀元的努力和代價，當直銷業中的狀元也是一樣的，沒有任何一點點的僥幸存在，如果我知道有人抱著有任何一絲絲的投機心態的話，現在的我會直接告訴他，甚至是努力的勸他盡早離開不要浪費時間了，因為離開才是他明智的抉擇。　　 

　　在直銷業中成功絕非偶然　　 

　　在我自己這么多年的觀察當中我發現，在任何的銷售業的環境里，直銷業里是最多抱著投機心態的人存在的環境，每天都會面對許許多多來來去去的直銷人，有些是經營了幾年之后離去的、有些是幾個月之后離去的、有些是短暫的幾小時之后就離去的，更有些人在你面前信誓旦旦的說要努力成功，當話還在耳際邊沒散去，哪里知道他才剛剛一走出門，當冷風一吹時，所有說過的話就已經消失的無影無蹤了，這些人的來來去去在這個環境里早就已經是見怪不怪的事情了，因為它每天都在發生，在這個環境里如果你沒有辦法適應快速變化的人事，你可能就是下一個離開的人。　　 

　　到底是什么原因造成直銷業中如此病態的狀況呢？我覺得這其中有幾個原因：　　 

　　其一的問題還是出在組織的大夢上，很多人會期待自己只要推薦幾個人就可以成就自己一番的事業，所以他并沒有好好思考自己到底應該要為成功付出多少的代價，他只是來賭一睹而不是來拼命的，如果成功只需要推薦幾個人就可以達到的話，這樣的成功是不是太容易了一點？況且這么容易就可以成功的話還輪的到你嗎？直銷的歷史又不是從今天才開始的，只要你稍微做一下調查，詢問一下他人意見的話，你就不會這么沖動的做決定了。　　 

　　其二是直銷的溝通中常常以簡單容易，易于拷貝這樣的語言讓人產生錯覺，認為在這里賺錢是一件極其容易的事，會這樣溝通的原因也是希望自己的組織可以快速成長，降低加入者心中的門檻。為什么會有人覺得自己受騙就是因為從事直銷之后才發現真實的狀況并不是如此的容易和簡單，甚至他的難度超過于他的想象時，被騙的念頭就悄悄的出現。 

　　直銷的組織如果要建立是沒有所謂的上司與下屬的層級關系，那下線為什么要聽上線的？在這個部分上沒有制度上的任何規定，想想看如何在沒有制度的規定下能夠做好組織的管理？其實它的難度遠遠高過于傳統的銷售公司，它真的一點都不容易！　　 

　　其三是爛蘋果效應的影響，很多人剛剛開始推薦的時候就是以自己的親朋好友為主，這些人是他最親近以及最相信的族群，這些人當中只要有一個人持負面的意見之后就會開始產生連鎖的效應，這就是直銷訓練中常說的那一群“潑冷水”的人，可是如果只有一個人說不好可能影響的效果并不大，可是如果在從事的過程中越來越多人告訴他不好的話，俗話說：“三人成虎”，如果不只三個人呢？那可能就會深信不疑有老虎了！不管是直銷商說的對還是潑冷水的人說的對，負面的聲音可能已經在他的潛意識中開始發芽了，向前的動力也會大不如前了！　　 

　　這其中也有很多人并沒有受到負面語言的影響，也并不覺得直銷不好，只是害怕一旦做了直銷之后會跟自己身邊所有持反對意見的人疏遠，在自己也并不缺乏工作機會的情況以及尚未在直銷中看到自己堅信不移的未來之下，選擇放棄就會變成了他的決定了！ 

　　在直銷中如果想要成功致富的話，一定就會有其必備的條件存在，只是我們好像不曾在剛剛接觸直銷的時候就有人提醒我們這些存在的條件罷了！最重要的原因還是怕我們在聽完之后覺得難度過高就嚇跑了，以下就是幾個我個人覺得的必備條件：　　 

　　堅定不移的決心　　 

　　做任何事如果要成功，那么堅定不移的決心絕對是必備的條件之一。你可曾經看過做事情三心二意、搖擺不定、隨時可以放棄的人經營一個事業可以經營得很成功的嗎？答案很簡單，還是沒有！所以不管你所聽到的直銷是難或是簡單，這些都先不需要去理會它，首先你只需要記得任何事業只要牽涉到成功都一定要擁有堅定不移的決心，這其中當然也包括了直銷業。　　 

　　直銷業在簡單容易的溝通語言下所造成的負面影響之一就是讓很多人在沒有下定堅定不移的決心之前就已經開始從事了，既然這么簡單的話又何必去想得太多呢？先做了再說吧！這樣的心態往往造成了這個人對于未來從事過程中所會面對的拒絕、銷售商品的挫折、朋友親人反對的阻力，面對種種可能發生的不順利，心里面確實沒有做好準備，所以當問題臨頭的時候才會措手不及甚至開始意志消沈，因此有時候當我們面對剛剛被潑完冷水而奄奄一息的下線時，不要覺得他們為什么那么禁不起考驗，可能我們也是那個難辭其咎的責任者，因為如果他在事前就已經存在預期的心理，知道自己可能會面臨的考驗那么狀況可能就會不同了，這就好像我們在求學時代一樣，我們不怕期中考也不怕期末考，因為我可以提早安排準備，我們最怕的是隨堂考，因為那場考試我們可能什么都沒有準備，極有可能會考個大零分出來！　　 

　　直銷既然稱之為事業，就不該是隨時可換的職業，也不該是可有可無的工作，既然是事業那么就不是一天兩天的事，也不是一個月兩個月的事，也不是一年兩年的事，那將是一輩子的大事，意思就是如果你認定它為事業，不該只是口頭上隨便說說的那種，而是應該打從心中的認定它為事業，那么你將注定要接受一輩子的挑戰以及努力，這樣才會是面對事業的態度，我們也要恭喜你，因為你即將接受所有生意人必須經過的考驗，而通過考驗之后你才能夠獲得到經營一個事業應該會有的報酬。　　 

　　千萬不要相信很多上線說的：“你看，我只花了幾年的功夫，我現在的幾條大線都不需要我去操心，我已經擁有了非凡的自由以及每個月穩定豐厚的收入…”，因為這些話會讓人有錯誤的潛意識暗示、會削弱一個人堅定不移的決心，好像只要工作幾年就可以吃一輩子一樣，有沒有這樣的特例存在呢？有，但是極其少數，而且那可能比亂槍打鳥的機率更低。　　 

　　所以請你放棄這種好像透過刮刮樂成功致富的可能。我常常看到的是說這些話的人比任何人都認真工作，那為什么要說出這樣不是經營事業者的態度的話呢？除了表現他自己的優秀之外，主要還是希望降低加入者心中的那道門檻，因為下一陣子的決心永遠要比下一輩子的決心要來的容易許多。記住，不管在從事的過程中發生了什么事，有可能是面臨最好朋友的拒絕、也可能是不順利所帶來的挫折、有可能是業績下滑的打擊、可能是組織發展的不順利、可能是事業的伙伴離開戰場的失落、可能是個人能力提升的考驗、可能是外在環境的不景氣、可能是公司制度的調整，有太多太多的可能會引起很多你不能預期的變化，而這些變化都存在你每一天的工作以及生活當中，沒有任何人可以保證永遠會陪在你的身邊，能夠永遠陪在你身邊與你一起度過種種難關的只有一個，那就是你自己堅定不移的決心！　
　　活到老學到老　　 

　　“活到老學到老”是一句古老的成語，這一句話最常用的就是被拿來當作道理講給別人聽或是教訓別人、教訓下一代，但是這句話說總是容易，要做到還真是不容易！只要一不小心就會忘記去實踐這句話。　　 

　　我個人常常覺得其實這句話并不適合拿來講給別人聽，因為每個人對這句話都很難做到，包括我自己也是的，所以這句話最適合的就是講給自己聽，拿來當作自己的座右銘，也最適合拿來檢查自己、考核自己。　　 

　　為什么這么說呢？因為在社會不斷進步的前提之下，存在市場上的消費者只會越來越聰明，絕對不會越來越笨，而且市場上的選擇只會越來越多而不會越來越少，如果只知道要消費者購買商品而不去透過學習進步自己，不去思考如何可以滿足市場上瞬息萬變的需要，要記住，這個世界和社會并不會因為你的不進步而停止轉動，因為這個叫做真理，如果我希望能夠站上傳銷的顛峰，這絕對是我應該做的事，有一句話說的很好：“如果你希望在銷售業中交出漂亮的成績單，做你應該做的事而不是只做你喜歡做的事！”　　　　 

　　當我們真正站在市場上去看，你會發現在這個市場上大多數的人對于直銷都已經不再陌生，甚至大多數的人都已經接觸過或是加入過，直銷也不再是只要畫一個大餅就會讓人興奮不已了，相反的如果大餅畫的越大，有時候會讓人覺得越不切實際而心中產生反感，而這也是很多直銷公司直銷商年齡層不斷下降的原因之一，因為很多出了社會的人對于這種人生夢想的溝通已經不再相信了。面對已經恢復冷靜不再是一窩蜂的市場來說，如何能夠以更客觀、更成熟的語言、更理性的方式去適應市場的轉變才是大家必須要去學習的方向，不是永遠存在炒作氣氛，用種種感人的大會畫面去發揮感性的影響力，因為這已經是不符合潮流而且是即將被淘汰的做法了，非理智的狀況下加入最后常常也會以非理智的方式離開市場！　　 

　　知識的收集以及進步對于一個直銷人來說是很重要的一件事，因為你所溝通的人是來自于四面八方，而且接觸人、與人溝通的機會頻繁甚至可以說這就是直銷人主要的工作之一，面對不同層次、不同工作、不同年齡、不同個性、不同家庭背景的人，每一個人有興趣的話題是不同的、需求也是不同的、能接受的溝通方式也是不一樣的，而共同的話題是人與人之間搭起友誼橋梁最重要的關鍵，因為共同的話題才會產生共鳴，所以直銷人不是只需要學習自己商品的專業知識，而是要學習全面性的知識，甚至是跟自己行業無關的知識，也許是賽車、也許是股票、也許是旅游、也或許是高爾夫球…，這些話題可能你沒有興趣，但是這卻可能是對方最有興趣的話題，當彼此之間話題打開的關鍵時刻出現時，你是否可以掌握到拉近彼此之間距離的機會呢？　　 

　　所以關于增加這些全面性的知識這樣的工作內容，你只要相信你的用心和付出是不會白費的，當你學習的越多，你能夠切入話題，成交訂單的機率就會比別人大，因為人與人之間共同的話題是銷售或是任何溝通當中很重要的潤滑劑，否則你只是在做直銷而已，而不是在做完美的直銷！　　 

　　所以對于時下流行的話題要有強烈的敏感度，而不是每天生活在自己的象牙塔里工作，完全不理會外面發生了什么？改變了什么？市場上的反應是什么？所以不管你喜不喜歡，你都要養成固定閱讀報章雜志、書籍甚至上網注意搜集所有信息的習慣，藉助這些額外的知識來幫助自己的直銷事業，要讓自己對于新鮮事物常保好奇心，而且要讓自己成為一個不褪流行的人，因為任何人都會喜歡跟一個博學多聞以及擁有共同話題的人相處，所以我們應該要設立目標自我期許成為一個知識豐富而且人人喜歡的人！ 

　　堅強的抗壓性　　　　 

　　在每一個行業中求生存或是求發展都必須要具備有抗壓性，而每一個人也都具有自己的抗壓性，只是每個人的抗壓性有高有低，有些人只要稍有壓力出現馬上就會崩潰，馬上大腦里就會開始思考逃避的方向，找借口逃避壓力永遠會比找方法解決問題要快，當壓力來臨時你如何在這兩者之間做出正確的選擇呢？　　　　 

　　加入直銷業的人來自四面八方，但是具有銷售實務或是管理實務的人畢竟是少數，所以他必須要在加入之后開始去面對發展銷售時所會遇到的種種問題以及所有的狀況，學習銷售的態度和方法、學習銷售時自己心態的調整，如果面對組織的成長與管理狀況可能會更加的復雜，因為那已經不是你一個人的問題而已，如果下線的問題沒有獲得到合理以及滿意的解決，他的問題很快就會變成你自己在團隊發展上的問題，因為團隊的事務都是一環扣著一環的連鎖反應，所以會比個人銷售的問題更加復雜幾百倍，關于這所有的一切，不管是面對或是學習，這些都會在一個人的心里造成某程度上的壓力，而且會根據難度的提升而增加上相對的壓力，而崩潰和堅持的差別只是在那剎那之間的決定而已。　　　　 

　　能夠通過大風大浪考驗而抵達終點的人一定都會具有相當大的抗壓性，有人說：“世事不如意者十之八九”，要去發展一個事業達到成功的境界更是如此！一帆風順是不可能達到的理想境界，而抗壓性的大小是可以透過訓練得來的，“多堅持一點”是慢慢培養抗壓性讓自己抗壓性提高的方式，遇到任何事件發生先不要產生情緒和抱怨，先深呼吸幾口氣讓自己先恢復冷靜的頭腦，要先擁有幾個觀念：　　 

　　觀念一：事件的發生不是要來打擊你的，事件的發生是要讓你擁有磨練的機會的。　　 

　　觀念二：如果成功必需要經過一百個考驗，只要你多過一個考驗就會離成功更進一步。　　 

　　觀念三：遇到這些事件的人很多，天底下不會只有你遇到而已，所以不要有覺得自己很倒霉的心態。　　 

　　觀念四：事件已經發生了，你放棄處理與堅持處理，只決定在你剎那間的思考。　　 

　　觀念五：同樣的事件不會只發生一次，你這次不處理那么下一次呢？　　 

　　觀念六：如果你的肩膀希望能夠扛下更大的責任，就從這次的考驗開始吧。　　 

　　觀念七：問自己，你希望這次事件發生之后最后的結果是什么？　　 

　　觀念八：放大自己的格局，想象一下如果你是直銷界中的超級大將，你覺得身為一個大將會如何處理目前的狀況呢？　　 

　　觀念九：你是否真正下定決心要成為直銷業界中的大將，成為直銷業界中的老鷹？　　 

　　觀念十：你是否擁有從任何事件中學習到寶貴經驗的心理準備？ 

　　不斷的審視自己以上的十個觀念，在審視的過程中我相信你已經可以恢復自己冷靜的頭腦了，心平氣和的去處理你現在所面對的問題吧！　　 


　強烈的道德感　　　　 

　　關于強烈的道德感是直銷業中比較敏感的話題，因為在直銷業中形成爛蘋果效應的原因之一就是很多公司或是上線鼓勵下線大量進貨的問題，當然沒有任何一個生意是不需要進貨的，因為手上如果沒有商品如何賣給客戶呢？但是進貨應該要量力而為，如果我可以每一個月銷售10萬元的商品，我的庫存可能是15萬，但是如果我連基本的銷售能力都不具備的狀況下，你覺得庫存的意義是在哪里呢？　　 

　　如果進貨只是因為搶得一個較高百分比的利潤，這個百分比的意義是什么呢？如果百分之百乘上零結果還是等于零。我現在所說的不是猜測也不是預估，而是市場上實際上已經發生過了很多的案例，這樣的進貨方式最后有意義的就只有上線群了，因為他們可以透過下線進貨而賺到錢，但是這樣的錢卻是建立在傷害他人的基礎上！會這樣進貨的人有幾種心態存在： 

　　第一種：希望這種大量進貨的模式可以造成自己組織的拷貝，未來自己也可以變成了那個領到收入的上線。　　 

　　第二種：不希望自己在上另一個位階的過程時間過長而損失積分，少賺了中間百分比的差額收入。 

　　第三種：期待未來很美好，過度相信自己可以在短時間中將大量的商品消化掉，而這也是造成商品在市面上削價競爭的原因之一。　　 

　　第四種：過度相信上線會幫忙的承諾，而把希望完全寄托在上線的身上，當上線和下線期望值不同，最后就會產生無可避免的沖突。而這也是很多組織網最后造成問題、發生退貨的根源所在。　　 

　　第五種：算了！如果產品賣不出去就自己用吧！如果這筆進貨的錢是閑錢就無所謂，但是如果是借來的或是刷卡的那壓力就大了！這也是目前臺灣各組織團隊普遍有的現象，不得不注意。　　 

　　會這樣溝通他人進貨的人也有幾種心態存在：　　 

　　第一種：反正大家都這么做，直銷應該就是要這么做吧！因為我的直銷童年也是這樣過來的。　　 

　　第二種：幫助下線慢慢賣商品的速度太慢了，為了完成自己的業績目標及收入那就沖吧，其它的以后再說！　　 

　　第三種：為了要符合領取輔導獎金的資格，自己銷售的數量有限，那就叫下線進貨吧，反正最后問題下線要自己解決跟我無關，與其我痛苦不如你痛苦算了！　　 

　　第四種：過渡膨脹自己的實力與負責任的能力，相信自己可以幫下線把商品銷售完畢。　　 

　　在業績與道德之間常常會是很多人心中掙扎的痛，這樣的惡性循環一直在很多人的身上周而復始，違背自己的道德觀會讓自己的心中產生不安，但是領到獎金時的喜悅又將那一分內疚感掩蓋過去了。這樣的收入來的快，但是這樣的收入卻會讓人像吃毒品一樣上癮，知道這是不對的但是不吃又難過，最好的解決方式就是清楚的告訴自己毒品不是好東西，千萬不要去碰它，如果沒有一個開始就不用去考慮如何戒毒的問題了。　　　　 

　　還有很多的溝通是必須經過自己道德觀審核的，舉例來說：直銷簡單容易拷貝，兼差不用花太多時間，不用任何資金（除交通費、教育訓練費、住宿費等）可以短期致富，工作一陣子但享受一輩子，非凡的自由、團隊獎金的大夢、隨便給承諾幫助他人成功等等，這些都應該在你跟別人溝通的時候，必須在你自己的心中很清楚它的可行性以及完成的機率，在直銷業中會有一個塑造夢想的過程，但是這個夢想要實際而且確實可行才是對的，創造一個你自己可能都沒有信心可以完成的夢想給別人就是一種不道德的行為！　　　　 

　　堅定不移的決心、活到老學到老、堅強的抗壓性、強烈的道德觀，我覺得這四種條件是一個直銷人最基本必須要具備的條件，因為這每一項的特質都會造成很深遠的影響，直銷是一個拷貝的事業，對的會拷貝出去但是錯誤的也會拷貝出去，甚至是錯誤的拷貝會比正確的拷貝速度更快，所以每一步路不可不謹慎小心了！ 

　　陳麒勝﹐中國臺灣籍，專賣店﹑電話營銷直銷領域實戰培訓講師，PTT講師，致力于直銷領域的研究﹐曾服務于臺灣統一超商7-11﹑和信電訊﹑深圳普林哲講師、大連管理培訓網首席顧問﹐現任鼎勝咨詢營銷副總。講課風格生動活潑﹑深入淺出為最大特色﹐能幫助學員將靜態理論轉換成動態業績。當前著有《專賣店銷售秘訣》﹑《成功電話營銷秘訣》等書及參與《門市服務～利潤倍增九大方法》﹑《門市銷售服務技巧》﹑《如何做好產品解說》﹑《專賣店的理念與建構》﹑《專賣店的經營與管理》等書編著，聯系電話: 13714620971，電子郵件: jason1336@yeah.net。