直銷法已經公布，如何利用這個商機？ 
其實，產品只是載體，如何穩定占領市場，逐步擴大才是大題目。現代營銷，不可能采取單一方式，必須立體化，多種方式共用，但更應該有系統思維和主次。 
把我對直銷和傳銷的理解寫出來，歡迎大家探討。讓傳銷這個普通的銷售模式更好地為企業和消費者造福服務。謝謝。

1.為傳銷正名 
提起“傳銷”，人人遠之。究竟“傳銷”是怎么回事？中文的詞匯豐富，從字面以及市場的積累來解釋的“傳銷”，就是（營業代表通過各種手段）傳播銷售（產品及文化思想），而對“直銷”的定義，就是（廠商）直接（面對顧客）銷售，但都不是貶義詞，而在國內唯一的差別就是是否有店鋪。這樣簡單的分野和監控的不嚴格對于廠商和消費者都是極其不公平的，也無法實現去偽存真的目的。更由于這種銷售模式被利用發展成“老鼠會”，所以，“傳銷”一個普通的銷售方法簡直成了詐騙的代名詞！ 
如果沒有合法傳銷公司何來非法傳銷公司？非法就是不符合法律要求，體現在哪部法律哪條哪款？我們都理解非法擁有槍支，但卻不能說槍支非法或合法，也不存在合法的槍支或者非法的槍支。所以，傳銷也是中性的，不過是一種普通的銷售模式和方法，何來非法合法之說？利用傳銷做違法的事是人的行為違法和非法，與方式何干？利用支票犯罪詐騙屢見不鮮，難道說支票也是非法支票合法支票？金錢的來源可能非法，但不能說人民幣非法。人為把銷售領域中的銷售方法硬性定義為“直銷”和“傳銷”，進而得出“非法傳銷”，是對英文的不理解還是對銷售學的曲解？要管理的是用槍的人，而不是禁槍。用刀殺人是違法犯罪，但不能說刀是兇器持刀者違法，是否連切菜刀也禁止？ 
在英文里，“傳銷”和“直銷”（direct selling）表達的是一個意思，銷售術語都是一個含義,稱為“無店鋪銷售”模式，有單層次和多層次之分。在國外，在銷售領域，是很正常的銷售方式。就象刀一樣，可以用來削蘋果切菜，也可以用來割動脈自殺，還可以用來殺人......關鍵是如何對待。 
政府打擊的是利用多層次傳銷模式進行非法騙財活動的老鼠會，不是禁止正常的商業活動。沒有必要混淆概念。 
其實傳銷的真諦和辨別的方法很簡單，如果有人利用口碑向你推銷，這就是傳銷模式。如果向你推銷的商品確實優質低價，性價比合理實惠，就是真正的傳銷方法。你對這商品有需要而且消費滿意，你可以做消費者，也可以宣傳這個產品進而推銷這個產品按勞取酬補償消費支出，就是傳銷的內容。口碑勝過任何廣告影響，消費者滿意是真正的市場占有。這才是傳銷模式的目的。否則就是走入旁門左道。關鍵是產品性價比！ 

2.正確理解“多層”“單層” 
市場倍增原理是必須多層次的，一傳十，十傳百說的就是這個道理，沒有多層次，就無法體現倍增原理的優勢和魅力。但是，這個多層指的是消費者倍增的多層，并沒有規定，消費者倍增就一定要獎勵倍增。但是，如果消費者倍增卻得不到獎金，如何刺激人主動銷售？不懂制度原理的人以為允許多層獎金就可以得到，其實那是一個泡沫，下層沒有銷售業績，或者基數很小，允許再多的層也是空話。再說，既然是上線領導，靠什么領導下線？學識在哪里？幫助是什么？就憑不斷地開會洗腦打氣？下面辛苦地銷售，上面要抽頭，符合按勞取酬多勞多得原則嗎？所以，必須限制獎金是單層。至于如何用制度激勵人積極銷售，這才是直銷公司應該考慮的技術問題。其實，設計這樣的制度并不難，問題是，如果當初沒這樣思考，中途徹底改變，就比新設立制度困難和增加成本很多。準備用直銷方式開創市場的企業，應該吸取以往的教訓，把制度的著眼點轉到消費者這方面來，好的制度應該符合下述原則： 
1.要考慮公司最大利潤化。既然節省了通路費用，同質同價產品應該有好的利潤率。 
2.要考慮不做銷售者的大部分消費者購買實惠，便宜，性價比高。原因同上。 
3.要考慮直銷人員銷售的方便容易，理由同上。而且按勞取酬，多勞多得。 
4.生產廠家競爭的是產品質量、成本，商家競爭的是服務。傳銷方式是服務營銷較好的手段。關鍵看如何管理。 
對廠家來說，利用直銷或者傳銷模式降低通路費用，增加產品競爭力。對消費者來說，利用消費兼銷售降低消費成本，彌補消費部分費用。不銷售只消費實惠，消費兼銷售更便宜，公開透明，愿者隨意，有一分耕耘，就有一分收獲。但是，不勞動了，也就沒有收入了。以上才是傳銷的真諦。 
設計這樣的制度并不難，但是，這樣的制度需要穩步發展，長期占領人心。急功近利的廠家愿意采取嗎？想剝削別人不勞而獲的自私心理愿意接受嗎？所以，安利和所有的直銷公司才把著眼點放在加大獎金拔出率，鼓勵拉人頭吃幾代方面，盡管違反銷售本原，但就象中國的股票一樣，從來都是炒概念，不是分析企業發展和財務指標的。（假的信息分析也沒用） 
現在，直銷法終于出來了，但懂得銷售的人都明白，這部法律，限制的就是已經出名的公司，其實小公司根本不用考慮法律的約束，也無法約束。 
真正的傳銷根本無須掛牌，只需要操作就是了。如果一個消費者喜歡這個產品，愿意使用還要口碑宣傳，難道一定要掛上直銷員牌子？難道說說家長里短也犯法？這才是真正的傳銷。高明的制度在于引導消費者主動樂意替你做好的口碑傳播。制度的著眼點應該放在這里。何須申請直銷牌照？ 
所以，盡管政府出臺了《條例》，但是，真正治理利用傳銷模式進行非法斂財活動的行為，還任重道遠，而且缺乏具體的可操作性規范。 
3.從另一個角度解讀《條例》 
直銷管理條例的出臺，見仁見智，議論紛紛。從另一個角度解讀《條例》，歡迎探討。 
根據市場倍增原理和銷售知識，傳銷不過是普通的銷售模式，制度也不是什么神秘的東西，設計吸引消費者兼做銷售者的制度，從而用自家貨賣自家貨夸自家貨保證市場一定穩定占有率和正面傳播，這些也不是什么難題，有一定實力和頭腦的廠家都可以做到。為什么政府要以行政手段管理呢？ 
條例管的是誰？管的是已經出名或者承認自己是直銷公司的企業，象安利、如新、美樂家、天獅、完美......既然自己承認是直銷公司，對不起，想繼續經營必須拿牌照，先交8000萬注冊，再交納2000萬保證金。 
其實真正的傳銷是不需要大張旗鼓掛名的，如果你經常出差，很可能會遇到這樣的事情，出租車司機幫你找到住宿地方，你不僅感謝司機，付給司機車費，同時，司機還可以從酒店得到介紹費。這就是傳銷的原始版。把上述行為組織起來變成自覺行動就是制度的設計，設計的好，消費者滿意，司機積極，酒店揚名，當然，前提是酒店的條件和費用能讓消費者接受而且滿意。 
聽說有的企業還準備錢進軍直銷業，爭取拿牌照，說句不好聽的話，這個企業的老總根本不懂傳銷的真諦。把保證金省下來投入企業管理，把產品質量搞上去，把成本降下來不比拿牌照強百倍？至于希望用口碑方式銷售，設計制度做就是了。沒聽說消費者喜歡產品，宣傳產品好還要拿直銷員證件才許可，真正的直銷不需要直銷員，消費者自愿消費兼銷售，才是傳銷的本原。至于如何讓消費者滿意，還要主動積極傳銷，除了產品性價比高之外，就是設計的制度魅力了。 
真正的直銷，不必掛牌，掛上牌之后，反到不好推銷。這就是《條例》的妙處，間接打壓了這些大的直銷公司，鼓勵了小企業創新制度。 
歡迎喜歡直銷制度設計的同仁共同探討。 


4.向現行的直銷制度挑戰 
我在向現行的直銷制度挑戰，或者說在充實直銷制度。 
　　直銷或者傳銷本來是一種很正常的銷售模式，由于運作中背離了銷售的宗旨，造成了負面影響和一定的副作用。這種銷售模式遲早會進入中國社會是肯定的，如何利用這個商機和模式？ 
　　作為生產單位，不管采取何種銷售模式和方法，銷售目的都是為了獲得利潤、占領市場、贏得消費者的信任、盡力延長產品生命周期......所以廣告宣傳、專賣連鎖、傳統店鋪、傳銷無店鋪......都是為了以上目的。 
　　許多直銷產品和單位盡管取得了很大成績，但內中的問題也顯而易見。那就是“直銷難民”問題，將來對直銷事業危害最大的不是普通不知情的消費者，而是做過直銷員的“直銷難民”。 
　　“直銷難民”的產生，根源在直銷公司。分析幾個公司現在的制度，結果只有一個，想通過建立“銷售網絡”實現銷售目的。但對于生產單位來說，真正需要的是“消費網絡”而不是“銷售網絡”。只有消費才有利潤，只有消費群體的支持，才能延長產品的生命周期。盡管“銷售網絡”可以帶動消費群體，但是，“銷售網絡”可以隨時變換產品，會影響產品的市場銷售，而且，“銷售網絡”的不穩定，銷售具體工作的困難，銷售人員以追逐個人利益為目的的心態，都是對生產廠家和產品的隱性危害。 
　　現在許多直銷單位建立的“銷售網絡”，是兩頭小中間大，即消費者小，管理者小，中間直銷員大。盡管管理者（頂層上線人物）在頂上可以獲高利，但沒有基層龐大消費者的消費支持，勢必會產生大量的“直銷難民”。而且造成銷售的具體困難，傳銷成了非法，成了騙人，人人懼而遠之就是事實。 
　　因此，從制度設計時就要以吸引消費者而不是逐利的銷售者為目的。本著上述原則，設計直銷制度的思想和設計原則如下： 
　　1.直銷員必須是消費者。 
　　很難設想，低層次的直銷員會贏得高層次的消費者的信任和尊重，一個用不起保健品的為了銷售保健品獲利生存的直銷員，把直銷產品和直銷制度說的越多越詳細，對直銷產品和直銷組織的損害越大。你能相信連領帶結都不會打的人介紹的打領帶的種種好處嗎？只有一個經常使用產品的消費者向他的朋友圈子介紹他使用的產品時才會引起共鳴、爭論、興趣、探討……肯定比介紹直銷制度發大財的直銷員有說服力。 
2.要有明顯的好處讓利給消費者。 
　　有些消費者不在乎錢，但低價甚至免費使用好的產品，還是有一定的吸引力，關鍵是消費者能得到實惠。 
3.銷售風險要適當，能夠承受，銷售工作要輕松。 
　　如果為銷售而銷售，消費者很容易拒絕該產品。要突出，不是為了直銷謀生發財，而是在消費的同時做簡單輕松很少的銷售工作，彌補消費成本。否則，就要用做其它工作賺的錢來消費。 
4.產品要有好的性價比，要實惠，這是基礎和關鍵。 
5.消費者可以看到明顯的好處，而且容易得到。 
　　設計制度的目的是為了掌握一個“消費網絡”，而直銷制度的設計就是為了形成這個消費群體進行松散的集合、隱性的管理和引導消費。在終端為王的時代，誰能夠廣泛拓展銷售渠道，掌握有效的銷售終端，誰的產品就能夠暢銷。這個“消費網絡”如果被生產單位掌握，容易擴大市場，如果被直銷公司掌握，容易選擇供貨商，增加談判的籌碼。 
　　但是，盡管直銷組織者可以有很強的主動性，如果沒有產品平臺在設計制度時許多問題會很困難。因為直銷制度的設計是系統工程，與生產成本、質量、市場定位、方法、售后服務、問題發生的處理......息息相關，離開了生產單位和產品的支持，制度的設計會增加實行的困難。因此，生產單位在設計制度階段就從長遠考慮，應該是對直銷有利的好事。 
　　（比如產品價格的定位，專賣點的設立密集程度輻射范圍，專賣點的作用和功能，如何利用郵遞組織完成物流的派送，如何利用銀行系統完成資金的流動，如何利用網絡完成數據庫的更新......這一切，個人或者實力小的直銷組織，是無法達到完美的） 
　在直銷法出臺之后，如果想利用直銷這種模式占領市場，那么，變換一下思維，從以往的制度框架中跳出來，不要在拔高直銷員獎金比例上做文章，不要在可享受幾代利益上費腦筋，想想消費者可以得到什么好處？產品性價比如何體現優勢？新的制度也許會代來新的觀念和功效，只有消費者歡迎的模式才有生命力！ 
　　我覺得，回歸傳銷本來面目，讓消費者獲得實惠，讓生產單位減少不必要環節成本，讓好的產品以合理的價格體現價值為消費者服務，這一切，首先要從設計制度時做起。有關我的具體設計內容，如果哪個公司感興趣，到是希望得到評價以便去改正完善。真理和方法是在辯論中產生的，歡迎大家批駁。（我的郵箱：zgh540309@163.com） 
　我是從事市場策劃和管理工作的，30幾年的經驗只總結了一個觀點，數據孤立無對錯，信息關聯有乾坤！如果一個問題找不到具體原因和責任者，就是管理者的失職！ 
　　抵制非法傳銷，只有生產單位和消費者真正拿起市場倍增的武器，才會還傳銷模式的本來面目。 
　　我喜歡直銷這種模式，喜歡倍增原理，但我反對利用這種方法急功近利不勞而獲剝削別人的現在的運作！為什么不能設計對消費者真正有利的制度來打擊非法傳銷呢？生產廠家希望好的產品占領市場，但好的銷售方式會讓優品名牌快速穩定占領人心，為什么不從消費者角度考慮呢？要知道，經銷商只是伙計，消費者才是老板，吸引伙計哪里比的上攻心老板有利？而讓老板動心的只有讓他明確地清楚他得到的利益。哪怕有一點點好處，他都不會罵你，都會相信你，信任你，這就是我們的消費者，不要再欺騙他們了！ 

5.制度設計的原則 
直銷或者傳銷模式是數學倍增原理在營銷領域的應用。核心是設立獎金制度，目的是調動消費者主動銷售產品，思路是如果消費者在使用產品的同時也經營該產品，首先就不會貶低它，誰不自賣自夸？好的口碑自然容易吸引消費者。但是，現在流行的幾個公司制度，輕視了銷售的本原是消費產品，也輕視了消費者，過分追求刺激人員加入銷售網絡，刺激的手段無非是利用人的貪欲和不勞而獲的私心，違反按勞取酬多勞多得原則的制度早晚會出問題。 
真正的傳銷獎金制度，首先是考慮公司利潤最大化，因為既然減少了通路費用，理應比同質同價產品利潤豐厚，其次要考慮消費者性價比高，理由同上，再次要考慮銷售的容易和便利，總之，做消費者得到的產品實惠，不做不吃虧，做銷售者，容易銷售好的產品，優質低價的好產品同好朋友分享怎么可能困難呢？而且可以彌補消費成本。穩定的消費網絡可以支持生產單位穩定經營發展。這是三贏事業，違背了上述宗旨，只能騙人招罵。所以，別怪傳銷不好，是好經不往好念，要罵只罵歪嘴和尚。 
在直銷法公布之后，引發了一個新的商機，領牌照的，不領牌照的，變通的、創新的......都會在舞臺上表演。如果真心想做直銷，應該認真學習銷售、管理、數學等知識，對制度不僅要知其然還要知其所以然，甚至可以自己設計推演制度模型。到那時，恐怕不是加入哪個公司的問題，而是是否自己可以利用傳銷模式和好的制度開創市場的問題。優秀的產品、好的模式，讓消費者、銷售者、生產者都從中獲益，這才是直銷的發展方向。 
分析了所有的制度，都違背了按勞取酬多勞多得的原則，都違背了價格與價值相對合理的原則。不是鼓勵人勤勞致富，而是鼓動人的貪欲，幻想一夜暴富的懶惰思想。所以，新的直銷制度，應該針鋒相對。根據宣傳口號，既然降低了通路費用，就要讓廠家得到好的利潤率，讓消費者得到性價比高的商品，讓兼職銷售者得到合理的報酬，按勞取酬，多勞多得，有一分耕耘，就理應獲得一分收獲。 
道理不辯不明，知識不學不行，希望大家共同探討，揭開傳銷神秘的面紗，還傳銷這個普通銷售模式的本來面目，正面利用它，讓廠家、消費者、消費兼銷售者都得到合理的回報。 

6.這樣的制度怎么樣？ 
市場的競爭，對于生產企業來說，競爭的是質量和成本，其實是內功的競爭，這一點，相對容易，自己的事管不好只能怪自己本事差。流通領域競爭的是服務，因此，服務營銷將是主要拼殺點。至于銷售模式和渠道，都是武器而已。 
服務營銷的最終戰場在哪？我覺得，不是超市，不是小終端，而是社區！人們的家園所在。那么，怎樣掌握主動權？信息網絡！誰掌握了消費者網絡，誰就有主動權！誰都知道，如果客戶生日時，不用送蛋糕，可能一個電話、短信、電子郵件，都會增加客戶好感和信任。說不定不用送蛋糕還能賣掉蛋糕。問題是誰能掌握、怎樣做到了解廣大的客戶生日信息和聯系方式？不明不白的冒昧問候，過度的熱情能讓客戶接受嗎？所以，通過社區建立連接點，通過直銷建立消費者網絡，利用各種工具和方式，將是服務營銷數據營銷的發展趨勢。虛擬和現實結合，才能讓消費者信任。主動服務營銷不能靠銷售員的個人素質實現，要靠管理和工作流程、靠培訓和制訂具體細節和措施來保證完成。 
某直銷公司據說有8000多家專賣店，但是，這些專賣店算是公司的先鋒嗎？公司能控制嗎？這些專賣店的顧客公司能知情和控制嗎？要建立的消費網絡，必須統一控制，才能發揮網絡的威力。 
要實現上述目標，可能有多種方式方法，但我覺得以社區消費點為依托，用傳銷模式為方法，逐步建立消費者資料數據庫，通過管理制度和工作流程來完成目標，可能比較適合中國現狀。 
具體思路： 
1．設計全新的傳銷獎金制度 
其實市場倍增原理是一個，但著眼點不同。現行的所有獎金制度，不管是雙軌制，太陽制，矩陣制……全部著眼于用獎金刺激銷售者加入銷售網絡。也許重賞之下會有勇夫，但完不成實質銷售，再多的直銷員也沒有用，再美麗的許諾也是空頭支票。再說，難道就憑介紹了幾個下線就可以享受一輩子？作為領導，領導一個團隊，靠什么領導下屬？學識在哪里？具體工作怎么體現？就靠不斷地開會洗腦？所以，一個較好的獎金制度，首先要考慮公司利潤，同類產品應該價格相等或稍高一點但仍好銷售，才顯示出其優越性。其次要想到如果消費者不想做銷售身份，不是為銷售而購買，那么，他購買的產品應該在心理上感覺實惠，性價比合理，滿意度較高。這樣，對最終的消費者才不會產生反感，才不會受到負面宣傳。再次要考慮銷售的方便，如果從傳銷員手里買東西比在公開銷售的地方買，不僅價錢等同甚至略低，還能享受到其它好處，自然會為傳銷員減輕了銷售壓力。 
再說白一點，不要用虛無縹緲的目標去吸引傳銷員，要遵照如下原則：就是公開、公正、公平、透明，做多少勞動，得多少報酬，不做不吃虧，做一點得一點，通過消費兼職，彌補消費成本，讓中檔收入者實現高檔消費。至于做多少工作量付多少報酬，要根據具體產品和公司的利潤目標具體設定參數量化。利用EXCEL的規劃求解是很容易的問題。沒有具體資料，不太好詳細解釋說明。關鍵還是看產品，最重要的是品質保證。 
2．以社區為依托，直接深入消費終端 
以實體方式建立消費沙龍，既是社區消費文化的中心，又是發展傳銷的樞紐點，同時也是數據匯總整理的集合點。數據庫要靠原始的不斷變化的數據更新完善，所以，沒有根據地是不行的。可以這樣認為，社區的消費點就是占領市場的橋頭堡和灘頭陣地。 
3．其它的方法要為主線服務 
比如DHC的網絡，是為郵政銷售服務的，某直銷公司的專賣店是為直銷員取貨退貨和應對政府規定服務的，還有另一個公司的專賣點，是為加盟連鎖服務的……所以，網絡和其它方法的運用，要為建立社區消費點，有利于傳銷員銷售服務。還可以把彩票、摸獎等多種活動方式，設計到獎金制度里，讓消費成為樂趣，讓社區消費網點成為快樂大本營。 
4．把這種模式創建成品牌，復制推廣 
其他許多方面，比如培訓、試點、建立樣板、招商連鎖、推廣、數據庫平臺……都要根據公司的實力和長遠目標逐步商定實施的。當然，培訓是重要的，員工是公司的財富和創造財富的主體，比任何銷售模式都重要！ 

7.直銷模式的運用戰略 
直銷法的出臺引發了新的商機，其實主要原因是因為零售商壟斷了渠道，遏制了生產企業的發展。如何打破這個封鎖壟斷，直銷模式確實有很多優勢。但是，傳統的直銷模式并不想同零售商挑戰，而是走了另一個方向，利用制度先賺大錢，這也沒有過錯，比如安利。安利錯了嗎？安利沒有錯，銷售了170億人民幣何錯之有？ 
安利的產品質量還是有保障的，至于價格和性價比，是見仁見智的事，幸虧價格貴，還賣的這么多，要是再便宜點，豈不更發大財？ 
安利的制度確實有獨到之處，高就高在抓住了當前中國人急功近利幻想一夜暴富，想發財還不想勞動，希望剝削別人的自私心態。所以，制度就是根據這些設計，自然取得“成功”！ 
但是，物極必反，銷售的根本是產品而不是制度！制度抓住了銷售者卻忽視了消費者，所以，最終受到消費者的反對也是咎由自取。其實一句話，安利的產品性價比沒有優勢，所以，缺乏競爭力。而且短期行為遭到了消費者和政府的反擊，人人反對傳銷和直銷條例設了很多障礙就是明證。 
我們學習安利什么？學習他善于抓住時機，善于抓住人的心理宣傳造勢。從戰略考慮，直接挺進消費終端，建立消費者網絡，利用數據完成主動服務營銷，引導消費，創造需求，是對零售商壟斷渠道的有力反擊。這是個大的系統工程，但是好就好在可以低成本運作。用時間爭取空間，穩扎穩打，步步為營，從小到大，逐步推進蠶食市場。關鍵是好的產品！好的領袖！不能急功近利，在沒有實力前不要大張旗鼓，默默進行就是了。沒有實力再有理的觀點也沒用！做大事業，需要集體力量，需要各種人才分工合作，互相幫助支持，集思廣益，如果您有興趣，可以探討。 符合直銷模式銷售的產品占領市場的策略應該是：直銷+專賣店+網絡模式+其它營銷手段，直銷是主線，專賣店和網絡是為直銷服務，其它手段并不排斥直銷，相反，應該互相支持。總之，是為了讓產品更好銷售服務，是為了讓消費者放心感到性價比合理服務，在這個基礎上，設計制度和方案。以消結網，以網促銷，最終引導消費，什么東西好，有好的性價比和利潤率，就引導消費什么。開始階段，化妝品、保健品、成人用品應該好開展一些，隨后日用品，耐用品都可以跟進的。只要性價比合理，誰不愿消費便宜還好的東西呢？有了一定規模的消費網絡，直接找廠家還怕拿不到好價格的好產品嗎？這樣才走向良性循環。讓商超的高昂進場費和通路費、廣告費為直銷新制度襯托優勢吧。 

8.直銷之外的遐想 
雖然利用直銷模式扁平化、最接近終端特點，建立消費者網絡，實現數據管理下的主動服務營銷是為了占領市場，但是，贏得消費者信任的好處遠非那么簡單。在民主政治時代，在政客向選民買好爭取選票時代，誰能知道掌控巨大消費者網絡的公司獲得的政治利益會有多大？政治經濟是無法分開的，商人政客也是互相幫助的......把投資政治的錢也省下來，讓利給消費者，贏取民心，這也許是直銷模式的又一個發揮。