安利與媒體
發(fā)布: 2006-01-31 00:00:00 作者: 李友友 來源:
安利與媒體的關(guān)系非同一般。作為廣告客戶安利與媒體有著良好的合作關(guān)系。但又遠(yuǎn)非如此。
許多媒體的從業(yè)人員中就有兼職營銷人員。甚至有級別相當(dāng)高的經(jīng)銷商。如我所在的城市從報(bào)紙到電視臺、電臺都有安利的經(jīng)銷商。他們宣傳安利當(dāng)然是不遺余力。
安利公司還拉攏媒體記者，許多記者接受他們的成套產(chǎn)品價(jià)值數(shù)千元，還參加他們的旅游。當(dāng)然這一條可能別的行業(yè)中也有。
安利公司的公關(guān)部門會(huì)有計(jì)劃地在全國市場安排發(fā)表一定量的廣告與軟文。根據(jù)我的收集量來計(jì)算，安利的硬廣告（能讓讀者一看就能看出來的純廣告）非常少。只在某些重要節(jié)日、新店開業(yè)、和周年慶典時(shí)才有形象廣告出現(xiàn)。如果以單純的廣告營業(yè)額計(jì)算，安利絕 對算了不上是媒體的大客戶。
但是，安利的軟文非常多。“軟文”是媒介業(yè)內(nèi)術(shù)語，是一種變相的有償新聞。雖然有法規(guī)指導(dǎo)，雖然有業(yè)內(nèi)自律，但有償新聞屢禁不止，這也是國內(nèi)媒體獨(dú)特體制造成的怪現(xiàn)象。安利絕不是中國做軟文最多的企業(yè)，各種非處方藥OTC和保健品才是軟文大戶，這些軟文往往是以醒目的標(biāo)題出現(xiàn)，內(nèi)文要挖掘概念，創(chuàng)造幾個(gè)新名詞，再舉幾個(gè)治愈的成功案例。相當(dāng)數(shù)量的軟文是違反廣告法的。
與他們不同的是，安利的軟文從來不宣傳產(chǎn)品。企業(yè)形象宣傳是一個(gè)重要方面，更重要的是推銷他們的傳銷是“合法”的觀念。安利用心良苦，它可不是為了推銷產(chǎn)品。安利企圖操縱媒體，影響輿論，制造社會(huì)影響力，從而達(dá)到左右直銷立法，使自己完全合法化、長久牟取暴利的目的。當(dāng)然這些活動(dòng)的受益者將不僅是安利，還包括其它所謂正規(guī)的傳銷公司。但安利一家的市場占有量達(dá)7、8成，所以它花大價(jià)錢做操縱輿論的事情是夠本的。而做硬廣目的性太強(qiáng)，也做到不談?wù)撝贫鹊膯栴}。所以安利采用“軟文”，讓廣大不明真相的讀者認(rèn)為這是新聞，認(rèn)為這是媒體的見解，而媒體是黨的喉舌，從而讓社會(huì)接受了政府認(rèn)為安利合法的說法。
安利的這一作法非常巧妙，每當(dāng)我發(fā)現(xiàn)有安利文章時(shí)，憑我敏銳的感覺知道這是軟文，于是我就以媒介代理商的身份向報(bào)社廣告部查詢，果然往往是軟文。而且廣告部不同業(yè)務(wù)人員之間還要爭搶這個(gè)“客戶”。
安利各店鋪往往將報(bào)章剪下張貼在公司公告欄向人展示。安利直銷商也紛紛效仿，貼在工作室里用來壯膽。
正因如此，從報(bào)紙上讀到關(guān)于安利的文章，執(zhí)歡迎態(tài)度的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于反對之聲。
媒體與安利公司配合的最高潮是中國十大營銷的評選。2004年底安利公司的鄭李錦芬被評為年度中國十大營銷人物，而且是以最高票當(dāng)選，媒體是如此報(bào)導(dǎo)的：
鄭李錦芬 安利(中國)日用品有限公司董事長
當(dāng)選理由：直銷立法前夜呼吁理性冷靜
中國直銷立法前夜，鄭李錦芬出乎意料地低調(diào)，而低調(diào)本身就代表著安利(中國)一種新的營銷取向?從4月1日起，安利(中國)暫停特約經(jīng)銷商加盟，此次“踩剎車”被看做是安利對銷售網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的一個(gè)主動(dòng)減速。與此同時(shí)，她多次呼吁，“直銷立法”前夜更應(yīng)保持理性和“冷靜”。盡管理性，安利精彩的市場動(dòng)作卻一個(gè)都未少。
●點(diǎn)評：從1998年中國頒布傳銷禁令，她寫下8字“不慌、不亂、不離、不棄”，到2004年中國直銷即將立法，她大聲疾呼“直銷立法前夜更需理性和冷靜”，鄭李錦芬營銷哲學(xué)：變化-適應(yīng)-發(fā)展開始顯山露水。
2004年中國十大營銷事件/人物評委名單如下：
http://finance.sina.com.cn 2004年10月27日 17:40 新浪財(cái)經(jīng)
“2004年度中國十大營銷事件/人物評選”獨(dú)立評委之媒體人篇(排名不分先后)
1、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》主編、21世紀(jì)報(bào)系執(zhí)委 劉洲偉
2、《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》總編輯 秦朔
3、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》總編輯 何力
4、中央電視臺廣經(jīng)中心副主任、廣告部主任 郭振璽
5、《南方都市報(bào)》副總編 宋繁銀
6、《銷售與市場》總策劃 孔繁任
7、《新營銷》執(zhí)行主編 段傳敏
8、《新京報(bào)》總編助理 遲宇宙
9、新浪網(wǎng)財(cái)經(jīng)中心總監(jiān) 劉書
10、麥肯特(EMKT.COM.CN)營銷與銷售總監(jiān) 劉昆
“2004年度中國十大營銷事件/人物評選”獨(dú)立評委之廣告人篇(排名不分先后)
1、麥肯*光明廣告有限公司(北京)總經(jīng)理/中國首席創(chuàng)意執(zhí)行官 莫康孫
2、北京電通廣告有限公司董事/副總經(jīng)理 李西沙
3、凱絡(luò)媒體(中國)首席執(zhí)行官 王雙豪
4、海潤國際廣告有限公司總裁 艾民
5、廣東黑馬廣告有限公司董事長 張小平
6、實(shí)力傳播集團(tuán)突破傳播首席執(zhí)行官 鄭香霖
7、廣東省廣告有限公司副總經(jīng)理 丁邦清
8、星傳媒體中國區(qū)首席執(zhí)行官 陳天成
7、上海奧美智威湯遜中喬媒介協(xié)作體大中華區(qū)首席執(zhí)行官 李倩玲
10、靈智大洋(廣州)董事長 焦云超
11、上海李?yuàn)W貝納廣告有限公司(廣州) 董事總經(jīng)理 曾品良
12、廣州白羊廣告有限公司董事長 江寧
這些評委被冠以“獨(dú)立評委”之名義，以證明其客觀公正性，其中不乏國內(nèi)
著名媒體和廣告人， 對于安利這樣一家傳銷公司，媒體和廣告界一定不會(huì)陌生。安利的所作所為廣為傳播，而且實(shí)際上這些評委所在的媒體上就有許多質(zhì)疑和反對安利的文章發(fā)表，但評選的結(jié)果卻是安利高票當(dāng)選！這一結(jié)果令人驚訝。而當(dāng)選的理由更是充滿了諷刺意味：“變化-適應(yīng)-發(fā)展的經(jīng)營哲學(xué)”！完全是一副鉆營法律漏洞轉(zhuǎn)閃騰挪的丑惡嘴臉！
即使在美國，安利并非是一家著名的大公司，（目前它的利潤來源主要依靠中國）它的企業(yè)文化意識形態(tài)也并非主流，而且也是倍受爭議，多次受到聯(lián)邦政府的制裁和處罰，當(dāng)然每次處罰后，安利公司總能變化一下，適應(yīng)政府法律，成為合法公司，一直發(fā)展到今天。隨著美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日趨成熟，安利在美國本土的發(fā)展越來慢，日見萎縮。而美國的環(huán)境與中國有著相當(dāng)大的差距，法律環(huán)境也不一樣。安利目前在美國是合法的，但在中國也不一定合法，何況安利在美國和中國的政策又不一樣呢。安利進(jìn)入中國的十幾年間，上演了一出出與政府捉迷藏的鬧劇。
沒有一個(gè)有秩序的國家允許傳銷泛濫。目前由于中國法律不健全，不完善，在直銷法沒有正式出臺之前，工商部門早已制定了幾個(gè)規(guī)范直銷的條例文件。但安利根本沒有執(zhí)行，最重要的一條是營銷人員只能從自己直接銷售的業(yè)績中計(jì)提獎(jiǎng)金，不得以部門、團(tuán)隊(duì)、小組的名義發(fā)展下線。而安利是不折不扣的多層次傳銷。只不過它改變了一些名稱的叫法而已，改“上線”“下線”為“團(tuán)隊(duì)”“合作伙伴”。
讓我們看看當(dāng)時(shí)的安利： 鄭李錦芬經(jīng)營哲學(xué)的最佳體現(xiàn)：變化-適應(yīng)-發(fā)展。98年安利為了應(yīng)付政府，搞了一個(gè)全世界獨(dú)一無二的店鋪出來。獨(dú)特性表現(xiàn)在：1、店鋪里熙熙嚷嚷，人倒是不少，但幾乎沒有真正的顧客（消費(fèi)者），全是來“打貨”的各級安利營銷人員。2、店鋪里沒有營業(yè)員，只有收銀員和發(fā)貨員，說白了就是一個(gè)倉儲和發(fā)貨中心。3、永遠(yuǎn)缺貨。自90年代中期以后，中國就進(jìn)入了完全的買方市場，只有在安利由于營銷人員普遍的囤貨，造成了一部分貨源緊張，另外上線的優(yōu)先配貨權(quán)讓他們提前擁有貨源，再倒賣給下線，一方面?zhèn)卧炝巳必洉充N的表面現(xiàn)象，另一方面它要求其下線要懷著“感恩”的心態(tài)來買它的貨。 98年打擊傳銷前的安利與現(xiàn)在有什么不同嗎？完全是一樣的企業(yè)文化和思想體系，只有概念說法上的不同。增加了一個(gè)掛羊頭賣狗肉的店鋪，其它沒有任何變化，它就這樣由非法傳銷變成了合法直銷。就這樣“變化-適應(yīng)-發(fā)展”了。在其它傳銷公司被工商部門打擊取締或轉(zhuǎn)型的情況下，安利一枝獨(dú)秀！
安利目前有80多萬營銷人員，按照安利的說法，其中活躍的營銷人員有13萬，安利已經(jīng)成為中國最大的經(jīng)濟(jì)邪教。鄭李錦芬在各種場合被問到安利人的種種劣跡時(shí)，總是回答人太多，不好管理，要給他們以時(shí)間，但是98年到現(xiàn)在已有6年，安利有什么好的變化嗎？根本沒有，而且實(shí)際上是愈演愈烈。真的是安利的經(jīng)營哲學(xué)體現(xiàn)：變化-適應(yīng)-發(fā)展。一旦被政府盯上，馬上就“變化”以暫且“適應(yīng)”法規(guī)，然后馬上“發(fā)展”，變本加厲，再出了問題，那么就再“變化”一下，再“適應(yīng)”新的法規(guī)，再“發(fā)展”。
我對安利的研究得出結(jié)論，根本不是我們的法律不健全，不是安利營銷人員不規(guī)范，根本原因正是安利的制度。安利是一家ORIGINAL SIN（原罪）深惡的傳銷公司，我們不能指望通過法律法規(guī)來規(guī)范它。也不指望將要出臺的直銷法能夠起到作用。安利會(huì)通過“變化-適應(yīng)-發(fā)展”再次金蟬脫殼，繼續(xù)危害社會(huì)。
安利的公關(guān)手段十分強(qiáng)大，它成為奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)的贊助商之一，它捐助各種公益活動(dòng)，以一副環(huán)保大使、慈善大使的面孔偽裝自己。環(huán)顧整個(gè)國內(nèi)，少有企業(yè)投入這大來做公益事業(yè)，但這正是安利用來迷惑大家視線的東西。
為了在全國人民面前表現(xiàn)它的合法和美好，它花了大力氣。表面文章一大把，政治上，安利積極協(xié)助中國入世，為安利在中國暢通無阻地發(fā)展開辟道路，要中國政府買帳，還口口聲聲說這是與世界接軌。它又積極配合政府工作，在非典時(shí)期放出話來要追加投資數(shù)億美元，儼然國際投資家的派頭，豈不知這所謂的投資只區(qū)區(qū)數(shù)億人民幣，與它每年的暴利相比九牛一毛。而所謂的投資建廠，說白了就是一個(gè)分裝物流中心而已，去參觀過的專業(yè)人士都明白，根本不是高科技的生產(chǎn)制造企業(yè)，所謂的高科技設(shè)備，研發(fā)中心等只不過是擺設(shè)，雖然昂貴，但安利通過暴利賺足了銀子，花這點(diǎn)小錢裝點(diǎn)門面算什么？
安利在國外只不過是一家比較大的私人企業(yè)，到了中國卻充當(dāng)國際巨頭，它吹噓自己有多少科學(xué)家有多少專利，它的營銷體制被哈佛奉為經(jīng)典，但我找專家查實(shí)全是謊言。它的專業(yè)并不多，如果除以它宣稱的科學(xué)家數(shù)量，再除以紐崔萊的年限，我們發(fā)現(xiàn)平均每位科學(xué)家每年的專利只有零點(diǎn)幾項(xiàng)。一位生物學(xué)教授告訴我，這些專利中并沒有重大科技進(jìn)步項(xiàng)目，無非是維生片的顏色開頭包裝等之類的專利而已。而安利宣傳的安利農(nóng)場用蚯蚓松土，用瓢蟲捉蟲，絕不施化肥農(nóng)藥是基本不上可能實(shí)現(xiàn)的。
但我們的媒體收取的安利的好處，成為安利的幫兇，幫著安利粉飾太平，一方面報(bào)導(dǎo)對“非法傳銷”的打擊，一方面幫安利說盡好話，發(fā)“軟文”，于是每人紅包一個(gè)，當(dāng)安利的鉆石們旅游度假時(shí)，記者們帶著家眷一同前往。臨回報(bào)社安利公司還要每人送上一大堆的安利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。當(dāng)然一切免費(fèi)。由安利埋單。
執(zhí)法部門要由媒體來監(jiān)督，那么誰業(yè)監(jiān)督媒體？
誰會(huì)成為《皇帝新衣》里說實(shí)話的小男孩？
當(dāng)然在各媒體上、網(wǎng)絡(luò)上不斷有人提出對安利的質(zhì)疑，但這并未成為主流。
一方面是安利非常狡猾，難以辯別，它還用金錢收買輿論，花大力氣搞公關(guān)活動(dòng)。另一方面是我們對安利的認(rèn)識遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。
當(dāng)然畢竟有許多媒體也能夠發(fā)出真實(shí)正義之聲，如下面這篇海南記者臥底采訪記。雖然遠(yuǎn)在天涯海角，而相同的一幕幕卻在全國上百個(gè)城市發(fā)生。也在北方的這座城市同樣經(jīng)歷完全一致。
附：《證券導(dǎo)報(bào)》文章
安利：賣產(chǎn)品遠(yuǎn)不如拉人頭!
2004年11月29日 中財(cái)網(wǎng)
安利，最近讓家住海口的劉先生既不“安”靜，也沒得“利”。
三個(gè)月前，劉先生放棄自己的工作，全職做起了安利，數(shù)月下來，投進(jìn)去２萬余元，只賺了１０００余元。劉先生對《證券導(dǎo)報(bào)》記者說：“錢就不提了，做安利后，周圍的親戚朋友都得罪了。昨天一朋友見我第一面就說‘別給我提安利，不然我不認(rèn)識你。’”面對目前緊張的親戚關(guān)系，劉先生有所感悟得說到：“安利是拉人頭的事業(yè)。”
提到拉人頭，記者不禁想起曾經(jīng)在中國風(fēng)風(fēng)火火，最后被禁止而現(xiàn)在依舊煙火未盡的傳銷，該行業(yè)最大的一個(gè)特征就是拉人頭。
安利究竟是不是拉人頭的事業(yè)？
人員 雪球要滾到２０萬
“２００３－２００４財(cái)年，安利（中國，下同）的活躍的營銷代表達(dá)到１３萬人。２００４－２００５財(cái)年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到２０萬。”一位安利的營銷代表興奮地對《證券導(dǎo)報(bào)》記者介紹。記者感嘆一個(gè)企業(yè)有１３萬的中國人為其工作，無論是在中國還是世界都不多見，回頭看看安利近年來的發(fā)展，１３萬這個(gè)數(shù)字更可以稱上是“奇跡”。
１９９８年４月２１日，對安利來說是個(gè)難忘的日子，當(dāng)天《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》出臺，據(jù)說，安利已經(jīng)發(fā)展的５－６萬的營銷代表在《通知》出臺后大多數(shù)離開了安利，只有數(shù)千人在堅(jiān)持著。正是這數(shù)千人，在接下來６年的時(shí)間里滾雪球般地發(fā)展到了上個(gè)財(cái)年的１３萬活躍營銷分子，這還不包括不活躍的，據(jù)說如果加上不活躍的，數(shù)十萬是肯定有了。短短六年，安利的營銷代表數(shù)量竟翻了數(shù)十倍。與此同時(shí)，安利在海南本地的發(fā)展也異常迅猛。安利某團(tuán)隊(duì)海南方面的一個(gè)負(fù)責(zé)人告訴《證券導(dǎo)報(bào)》記者，目前從事安利工作的營銷代表至少有２萬了，活躍的也有數(shù)千，具體數(shù)字不好統(tǒng)計(jì)，因?yàn)樽霭怖梢钥绲貐^(qū)甚至跨國界。
安利的天時(shí)地利人和
安利究竟有何種魔力讓人們?nèi)绱粟呏趄\？
“天時(shí)，地利，人和！”一名安利的經(jīng)銷商如此回答。
１９９８年對安利來說既是“大破”之年，同時(shí)更是“大立”之年。正是從這年起，中國以傳銷為特征的市場一下子平靜、平坦了。沒有任何競爭，安利這頭駿馬在廣袤的中國大地上任意馳騁。因?yàn)椋保梗梗改瓿雠_的禁止傳銷的政策為安利“掃清了障礙”。其他傳銷企業(yè)或者透過專賣店的櫥窗看著安利的營銷代表在街頭“跳舞”，或者回到老家隔洋興嘆。傳銷成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的頭頂打了一把傘，傘的名字叫“直銷”。此乃天時(shí)。再說地利。１９９８?２０００年，正逢國企改革與脫困的攻堅(jiān)年，“下崗”在這一時(shí)間成為中國的“流行詞”，而“就業(yè)”則成為這一年的“關(guān)鍵詞”。安利以低投資的“事業(yè)”口號迅速占領(lǐng)了眾多下崗工人的就業(yè)市場，給他們沒有任何底薪的就業(yè)，在安利魔幻般的培訓(xùn)下，這些人也迅速成為安利的骨干。《證券導(dǎo)報(bào)》記者認(rèn)識一位２０００年因下崗進(jìn)入安利但后來退出的女士，她說，當(dāng)年她做安利時(shí)最好工作（讓人來了解安利，而后加入安利）的是跟他一樣的下崗工人。“他們迫切需要工作，而安利的門檻又不高。”據(jù)２００１年媒體報(bào)道，當(dāng)年，安利的一線已經(jīng)有了１３萬營銷大軍，質(zhì)疑聲撲面而至，以至安利不得不在這一年又“清理門戶。”
關(guān)于人和。安利的公關(guān)能力無人懷疑。憑借安利的全球董事長溫安洛是３００萬家美國企業(yè)的世界最大的商業(yè)聯(lián)盟的會(huì)長，也是中美雙邊貿(mào)易中舉足輕重的人物，有人說安利在享受“超國民待遇。”《證券導(dǎo)報(bào)》記者臥底安利大大小小的培訓(xùn)會(huì)上不止一次聽到“安利跟什么什么高管關(guān)系好得很。”的話語。記者去也過不少安利的工作室，都會(huì)看到安利領(lǐng)導(dǎo)人跟重要人物的巨幅合影。日前，媒體公布的《直消法》草案傳出一些對安利不利的消息，記者疑惑地問安利的未來情況，一名安利的經(jīng)銷商說：“你放心吧，安利溝通能力非常好。”
“會(huì)議”洗腦改變觀念
內(nèi)因起決定性作用。
盡管安利有“天時(shí)、地利、人和”的幫助，安利在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展如此多的經(jīng)銷商歸根結(jié)底是其內(nèi)功深厚。
安利吸引人為其工作的內(nèi)功招數(shù)非常繁多。但最重要的兩招是“會(huì)議”和“獎(jiǎng)勵(lì)制度”。會(huì)議為體，制度為本。
“沒有會(huì)議，就沒有安利。”安利總裁如此說。會(huì)議的確成為安利的重要組成。了解安利的人沒有誰不認(rèn)為安利的會(huì)多。在海口的一個(gè)安利團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常邀請《證券導(dǎo)報(bào)》記者去參加該團(tuán)隊(duì)組織的會(huì)議，該會(huì)議于每周一、三、五召開，此外在周末還經(jīng)常會(huì)有其他的會(huì)議，在內(nèi)地的其他地方，該團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常舉辦規(guī)模較大的會(huì)議。據(jù)了解，安利的會(huì)議形式根據(jù)規(guī)模大小分為大型會(huì)議、中型會(huì)議、小型會(huì)議，在這些會(huì)議之前之中之后，還是會(huì)，那就是會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)和會(huì)外會(huì)。每種會(huì)議都有特定的會(huì)議內(nèi)容。
為什么安利需要頻頻舉辦如此多的會(huì)？僅僅是為了給其營銷代表培訓(xùn)嗎？培訓(xùn)固然是一方面，但更重要作用的是招募新人加入安利。事實(shí)上，安利的會(huì)議內(nèi)容大多雷同，一位做安利的朋友對〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者說，自己參加了幾個(gè)月的安利會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容早背下來了，就連會(huì)議中經(jīng)常講的笑話也都背下了。記者也有此感覺。是否安利認(rèn)為參會(huì)的人記性不好，才用盡精力、時(shí)間、金錢不厭其煩得舉辦一次又一次內(nèi)容雷同的會(huì)議，答案肯定是否定的。安利的會(huì)議從形式上可以分為兩種，一種為ＳＤＯ（領(lǐng)導(dǎo)人培訓(xùn)），一種為ＮＤＯ（新進(jìn)營業(yè)代表）。ＳＤＯ是給安利的銷售代表中做到ＤＤ以上的開設(shè)的。而安利的絕大部分會(huì)議都是ＮＤＯ，ＮＤＯ用安利內(nèi)部很形象的翻譯就是：“新兵培訓(xùn)營”。可見，該會(huì)議設(shè)立初衷就是培訓(xùn)新人讓其加入安利的事業(yè)的。記者聯(lián)系了一位安利的銷售代表，他告訴記者，他剛剛開完ＮＤＯ回來，記者問：“你都做了幾年安利，為什么還要聽這些內(nèi)容相同的會(huì)？”他回答：“我是帶新人去。”安利的會(huì)議常常是圍繞新人展開的，比如安利在做產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)時(shí)常常是邀請新人來參與，安利與會(huì)人員對新人更是百般熱情，〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者第一次參加會(huì)議時(shí)真是受寵若驚，而其目的，用安利的一為培訓(xùn)老師的話說就是：“會(huì)場會(huì)激發(fā)新來人的夢想，改變新人的觀念。”這個(gè)觀念，其實(shí)就是對安利認(rèn)可，進(jìn)而加入安利的觀念，外界對此評價(jià)為“洗腦”。
安利的一名銷售代表說，“在他們所在的團(tuán)隊(duì)７０％的業(yè)績是來自會(huì)議。”
根本在制度
一個(gè)企業(yè)，為其工作的員工決不是越多越好，而是需要一定合適的比例，而對安利來說則是越多越好。這是由其制度設(shè)計(jì)所決定。
安利眾多制度中最核心的就是其獎(jiǎng)金制度，據(jù)說，該制度被日本數(shù)十位經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究，最后得出八個(gè)字的結(jié)論：“完美無缺，無懈可擊。”或許這個(gè)結(jié)論正確，但這僅僅是安利自身角度而言。因?yàn)檎沁@個(gè)獎(jiǎng)金制度，吸引著一批接一批人為其工作，而安利公司自身則賺了個(gè)缽滿盤滿。
有必要將安利的獎(jiǎng)金制度列示出來，該獎(jiǎng)金制度共分為九種十三項(xiàng)：
１． ２０％的顧客服務(wù)報(bào)酬。
２． ３％－２１％市場開拓經(jīng)費(fèi)。具體內(nèi)容如下：
月凈營業(yè)額（元） 銷售傭金比例（%） 補(bǔ)貼（%） 合計(jì)（元）
1600 3 3 96
4800 6 3 432
9600 9 3 1152
19200 12 3 2880
32000 15 3 5760
56000 18 3 11760
80000 21 3 19200
計(jì)算公式：月凈營業(yè)額?（銷售傭金比例＋補(bǔ)貼）＝合計(jì)
３． ４％領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。當(dāng)自己合作伙伴（既下線）做到一個(gè)月銷售８００００元以上時(shí)有資格獲得。
４． ２％紅寶石獎(jiǎng)。當(dāng)自己合作伙伴做到一個(gè)月銷售１６００００元以上時(shí)有資格獲得。
５． １％明珠獎(jiǎng)。自己部門有３個(gè)合作伙伴做到８００００元以上時(shí)有資格獲得。
６． ０．２５％營業(yè)經(jīng)理分紅。當(dāng)自己部門有３個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。（０．２５％的乘數(shù)是安利在中一個(gè)財(cái)年的銷售額。ＤＤ為高級營業(yè)主任，需要條件是六個(gè)月的營業(yè)額達(dá)到８萬，其中三個(gè)月連續(xù)。）年薪４０萬以上。
７． ０．２５％高級營業(yè)經(jīng)理分紅。當(dāng)自己部門有６個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪７０萬以上。
８． ０．２５％杰出經(jīng)銷商分紅。當(dāng)自己部門有９個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪１００萬以上。
９． 二杰出經(jīng)銷商分紅。當(dāng)自己部門有１２個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪１５０萬以上。
１０． 三杰出經(jīng)銷商分紅。當(dāng)自己部門有１５個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪２００萬以上
１１． 四杰出經(jīng)銷商分紅。當(dāng)自己部門有１８個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪２５０萬以上。
１２． 五杰出經(jīng)銷商分紅。當(dāng)自己部門有２０個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪３００萬以上。
１３． ＦＡＡ獎(jiǎng)。
（注：以上獎(jiǎng)金均可累加。）
從表面上來看，安利這套制度的獎(jiǎng)金均是同銷售產(chǎn)品相掛鉤的，仿佛安利確為推銷產(chǎn)品的公司，但仔細(xì)分析情況并不那么簡單。
如果一個(gè)安利的銷售代表只靠自己的本事，一個(gè)月銷售出８００００元的產(chǎn)品，他獲得了１９２００元的薪金，看起來蠻不錯(cuò)的。有兩個(gè)問題出現(xiàn)，其一，他一個(gè)人一個(gè)月能推銷出８００００元產(chǎn)品嗎。這個(gè)非常難，安利產(chǎn)品盡管價(jià)格比較貴，但畢竟是日用品和保健品居多，不太可能像售樓或賣汽車那樣賣出一件就完成任務(wù)。一個(gè)月８００００元的銷售額相當(dāng)與每天要賣出２６６６元的商品。其二，退一步而言，即使他一個(gè)月銷售出８００００元的產(chǎn)品，那么他想賺更多的錢卻沒有了辦法。因?yàn)榘凑瞻怖莫?jiǎng)金制度，從領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金往后的一切獎(jiǎng)金的基數(shù)都跟其合作伙伴也就是下線人員相聯(lián)系。也就是說，沒有下線，就算一個(gè)能干的人一個(gè)月憑自己的本事銷售超過８萬元的商品，他也只能拿到１９２００元。
安利的這個(gè)獎(jiǎng)金制度實(shí)際就是為了發(fā)展下線而設(shè)計(jì)。它鼓勵(lì)要賺更多的錢就多發(fā)展下線，多“拉人頭”，而不是多賣產(chǎn)品。配合這套獎(jiǎng)金制度，安利還有套只可言傳，但未明文的一項(xiàng)潛規(guī)則??安利的銷售代表都是安利產(chǎn)品的使用者。一位在安利做到五杰出經(jīng)銷商（注，五杰出經(jīng)銷商分紅，當(dāng)自己部門有２０個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪３００萬以上。）的人士告訴〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者，不用安利產(chǎn)品的銷售代表幾乎是不存在的。在安利大大小小的會(huì)議中，安利的老師不斷給聽眾灌輸這么個(gè)思想：“如果自己不親自試用產(chǎn)品，怎么能知道產(chǎn)品的好壞，怎么能向顧客推銷產(chǎn)品。”
如此兩個(gè)制度相配合即可：多拉人來做安利就可以多得到銷售額，多得到獎(jiǎng)金。
值得一提的是，２００２年１月，安利中國公司宣布暫停接受推銷員的加入申請。表面上，安利在一段時(shí)間內(nèi)確無銷售代表加入，但由于安利的制度未改變，發(fā)展下線是必然和必須的。據(jù)經(jīng)歷過當(dāng)時(shí)情況的一名安利經(jīng)銷商對〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者介紹，當(dāng)時(shí)公司宣布這個(gè)消息后，很多安利的銷售代表自己將公司分配給自己的獎(jiǎng)金按照安利的獎(jiǎng)金制度相同比例分給自己的顧客。這些顧客同樣再發(fā)展顧客，他們不能稱為安利的營業(yè)代表，實(shí)際上就是安利的營業(yè)代表，僅僅缺個(gè)名而已。該規(guī)定已于２００３年９月份撤消，因?yàn)樗吘鼓歉怖母局贫认鄾_突，廢除也就是肯定的。
這樣的頻頻的開會(huì)，這樣獨(dú)特的獎(jiǎng)金制度，安利與許多搞傳銷的企業(yè)拉人頭的熱情其實(shí)并無二致，也難怪記者的朋友都無一例外的抱怨被“安利”經(jīng)常騷擾。（記者 曹元）
在大部分媒體在大部分時(shí)間沉默或成為安利幫兇的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)給了我們最自由民主的空間。在各大網(wǎng)站的論壇都有關(guān)于直銷傳銷的爭論。甚至出現(xiàn)了專業(yè)的直銷理論網(wǎng)站如中國直銷傳播網(wǎng)和中國直銷網(wǎng)等。從網(wǎng)絡(luò)中，我們可以與全國各地的朋友交流各地的傳銷消息，雖然不能完全確定信息來源的真實(shí)性，但經(jīng)過比對，我們還是能夠發(fā)現(xiàn)一些問題。如，安利公司在我所在的城市每天都做非法的事情，我們可以說只是一地的直銷出現(xiàn)了問題，管理不善，但當(dāng)我們來自從全國各地的網(wǎng)友那里得來相同的信息時(shí)，我們就可以做出一些推斷了。
不僅在國內(nèi)，我們還可以與世界各地的朋友聯(lián)系。比如我的一位在大學(xué)當(dāng)老師朋友就直接發(fā)電子郵件給哈佛大學(xué)商學(xué)院。
往來信件內(nèi)容如下：
針對安利聲稱其獎(jiǎng)金制度成為著名的哈佛大學(xué)必修課一事，我們特地發(fā)信給哈佛，得到回答如下。
(第一封信是我們發(fā)給哈佛商學(xué)院的電子郵件)
Dear Sir/Madam,
Now I am asking a favor of you to know the truth of one claim.
There is one American company named AMWAY (<http://www.amway.com>www.amway<http://www.amway.com>.com) set one branch in
They are now purposefully misleading their customers with such claims employing your respectable reputation. Now I want to know whehter this claim is true. If it is not, at least I will tell it to the people and they will not be cheated. And your fame will be saved.
If you are not familar with this subject, will you please transfer it to someone who may answer me?
親愛的女士/先生
現(xiàn)在我想請問你一個(gè)說法的真實(shí)性.有一家美國公司叫安利,網(wǎng)址如下,它在中國有分支機(jī)構(gòu)(網(wǎng)址如下).這是一家直銷商.他們聲稱他們的銷售系統(tǒng)已經(jīng)作為成功案例列入你們學(xué)校的教課書或是教學(xué)材料,也就是哈佛商學(xué)院.我還聽說你們學(xué)校將此作為模樣.這種營銷模式曾在幾年前被中國政府取消,現(xiàn)在又重新開始了.
他們現(xiàn)在用這種說法來有目的地誤導(dǎo)他們的顧客.現(xiàn)在我想知道這種說法是否正確.如果是假的,至少我要告訴人們不要再被欺騙.這樣你們的聲譽(yù)也保住了.
如果你對這課題不熟,能否將此信轉(zhuǎn)給能夠回答我的人?
非常感謝!
(第二封信是哈佛商學(xué)院的回信)
I should tell you that this is a story that has been circulating for more than a few years... and it's pure bunk -- a big lie.
"Network Marketing" or "Multi Level Marketing" is the business model made famous by Amway... but is used by many others. The story goes that we (HBS) have studied it and have given this rather Byzantine method of distributing goods and services our blessing... and even teach a course on it.
We never have... we don't... and have no plans to do so.
I'm usually a little more blunt with people who call on this... asking them how great must this selling and distribution method be if its proponents are compelled to lie about it?
我可以告訴你這一說法已經(jīng)流傳了好多年了...但這純粹是胡說,是一個(gè)大謊言.
網(wǎng)絡(luò)化銷售或多層次銷售是被安利做出名的,但也被其它很多人應(yīng)用.有種說法是我們(哈佛商學(xué)院)在學(xué)習(xí)他...甚至我們在把它當(dāng)作一個(gè)課程在教學(xué).
我們從來沒有...我們不會(huì)...我們沒有任何計(jì)劃去這樣做.
總之...這一說法自從我來到這里就在網(wǎng)上有了...不時(shí)傳來...有些人發(fā)電子郵件或打電話來詢問關(guān)于哈佛的網(wǎng)絡(luò)營銷課程,但是我們根本就沒有.
安利借別人的光環(huán)硬往自己頭上套，結(jié)果被主人發(fā)現(xiàn)。以后誰再用“哈佛之光”來贊美安利的制度，請務(wù)必引用本文！
以下是另一篇來自新加坡的留言：讓我們看看安利在世界各地的作為。
我是在新加坡接觸到安利的并且成為安利的一名分銷商的。我已用過很多安利的產(chǎn)品，參加過無數(shù)大大小小的產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議。對產(chǎn)品本身和其培訓(xùn)系統(tǒng)都有一些了解。以下是我的一些看法和有關(guān)安利的信息
1。在新加坡安利的分銷商被稱為IBO(Independent Bussiness Owner). 推銷產(chǎn)品和發(fā)展下線的活動(dòng)被稱為STP(Show The Plan). STP會(huì)先談時(shí)間和金錢的重要性，再把人分4種：沒錢沒時(shí)間(打工一族)，有時(shí)間沒錢(失業(yè)者)，有錢沒時(shí)間(醫(yī)生律師類)，有錢有時(shí)間(成功的富人)。再談3種賺錢的傳統(tǒng)方式：打工(沒前途)，自己做老板(公司倒閉)，投資股票(套牢)。難道就沒什么好的賺錢方法了嗎？有，安利的多層次網(wǎng)絡(luò)營銷(Multi-Level Marketing, MLM)。接下來就是介紹安利的MLM架構(gòu)。先找到6個(gè)下線，他們再找到4個(gè)下線，他們的下線再找到2個(gè)下線。這樣對你來說整個(gè)組織就有79個(gè)人。如果每人每月消費(fèi)加推銷出去300PV(1PV約等于1美金的銷售額)，相當(dāng)于500新幣的產(chǎn)品(大約人民幣2500元)，你就可以做到直系分銷商(Direct Distributor，DD)，每月可賺大概4000新幣(2萬人民幣)。如果你能教會(huì)你的6個(gè)下線做跟你同樣的事，當(dāng)他們都做到DD時(shí)，你就是鉆石。這時(shí)你的收入大概是每月12000新幣(6萬人民幣)。你的一生中就是要找這6個(gè)人。這時(shí)你可以選擇繼續(xù)做雙鉆石，三鉆石，或皇冠大使，也可以選擇退休，完全由你決定。很有吸引力吧，但靠你一個(gè)人去做是決不會(huì)成功的。這時(shí)需要一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)系統(tǒng)來教你，才能真正保證你的成功。如同去商業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)營銷技巧和市場開拓。STP后就是產(chǎn)品示范，通常是LOC(多功能清潔劑)和Metal Cleaner。效果不凡。同類產(chǎn)品還有400多種。而所有這一切都是利用零碎的業(yè)余時(shí)間做的，投資很小，每年的會(huì)員費(fèi)只有68新幣，沒有風(fēng)險(xiǎn)。就算真的做不成，也就是浪費(fèi)點(diǎn)時(shí)間，但至少學(xué)一些做生意的經(jīng)驗(yàn)。凡此種種，讓我覺得安利確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，值得一試，因此就加入了。
2。加入后接觸到了培訓(xùn)系統(tǒng)。我加入的系統(tǒng)是Britt World Wide(BWW，貝瑞德系統(tǒng))。安利里面有幾個(gè)龐大的培訓(xùn)系統(tǒng)，都是在美國最早做安利的成功的分銷商建立起來的，系統(tǒng)中的所有的人都是安利的IBO，都是上下線的關(guān)系。BWW的創(chuàng)建人是Bill Britt, 此人是安利世界中非常成功的IBO(據(jù)報(bào)道最近在和妻子Petty Britt打離婚)，其他的系統(tǒng)還有Yagers, World Wide Dream Builder(WWDB)等等。系統(tǒng)提供培訓(xùn)的資料，每個(gè)星期都有一到兩個(gè)晚上的培訓(xùn)課程，還有不定期的大中小型培訓(xùn)會(huì)和產(chǎn)品交流會(huì)和表彰大會(huì)。所有的資料，培訓(xùn)和會(huì)議都要收取一定的費(fèi)用。雖然每次并不算多，但日積月累也不算小數(shù)目。系統(tǒng)要求每個(gè)要成功的人必須不斷學(xué)習(xí)，向成功的鉆石學(xué)習(xí)(主要是聽磁帶)，否則你一定無法單憑安利好的產(chǎn)品而成功。從這開始我對系統(tǒng)的作用產(chǎn)生了懷疑。我發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)并不主要針對產(chǎn)品，而是對個(gè)人夢想的激勵(lì)，對成功欲望的激勵(lì)，對從事傳統(tǒng)行業(yè)的徹底否定。不是針對如何把產(chǎn)品推銷給普通消費(fèi)者，而是強(qiáng)調(diào)如何發(fā)展下線并要求下線堅(jiān)持開會(huì)，通過自己大量購買產(chǎn)品而給下線做出表帥，從而使下線做同樣的事，稱其為復(fù)制。系統(tǒng)中有一個(gè)口號：改換品牌，只要安利有的產(chǎn)品，就決不買其他的品牌。這時(shí)價(jià)格已完全不在考慮之內(nèi)。IBO也不再有興趣去比較同類產(chǎn)品的價(jià)格，只是強(qiáng)調(diào)安利產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及濃縮的特性。我很少看到產(chǎn)品被銷售給普通消費(fèi)者，安利的產(chǎn)品很大程度上都是由IBO自己消費(fèi)的。另一個(gè)疑惑是培訓(xùn)磁帶，書和大會(huì)(Tape-Book-Function，TBF)過于泛濫，而內(nèi)容幾乎都是重復(fù)的，接觸過幾次后已無價(jià)值可言，我想其唯一的用處就是用你的夢想把你一直留在系統(tǒng)里面。基于這些疑慮，我在網(wǎng)上對安利公司及其傳銷方式做了一些調(diào)研，所發(fā)現(xiàn)的讓我大吃一驚。
3。安利在美國的聲譽(yù)很不好，現(xiàn)在在各個(gè)州還有很多官司在打。安利在美國已改名為Quixter(www.quixter.com)，也與此有關(guān)。安利的全球銷售幾乎依賴于為數(shù)不多的一些IBO所發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)(也就是各個(gè)不同的系統(tǒng))。這些主要的IBO又組成ADA(Amway Distributor Association)，其勢力之大足以影響安利的銷售策略。這些IBO通過系統(tǒng)售賣培訓(xùn)材料所賺取的利潤已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售安利產(chǎn)品所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。對于一些鉆石而言，其收入的20%來自安利產(chǎn)品的銷售利潤和獎(jiǎng)勵(lì)，80%來自于系統(tǒng)中銷售的培訓(xùn)材料(Business Supporting Meterial, BSM)。安利創(chuàng)始人之一的Rich Devos在1980年左右就看到系統(tǒng)對安利產(chǎn)品的潛在危害，曾就此提出一個(gè)方案：所有的有關(guān)BSM的銷售由安利統(tǒng)一管理，IBO花在BSM上的費(fèi)用也記入消費(fèi)額PV中。但這一方案立刻受到ADA的反對，他們決不能把80%的利潤拱手讓給安利。方案最終沒能付諸實(shí)施。而系統(tǒng)的威力卻越發(fā)強(qiáng)大。我并不反對用培訓(xùn)系統(tǒng)賺取一些合理的利潤，但問題是絕大多數(shù)IBO再剛加入時(shí)并不知道這一點(diǎn)，只有當(dāng)他們做到PSDD(Profit Sharing Direct Distributor)，系統(tǒng)才會(huì)告知他們。但這時(shí)他們已有資格分享培訓(xùn)利潤，加之他們之前為做到PSDD投資巨大，他們一般也會(huì)保守這一秘密，默默接受這份見不得光的額外收入。
4。那么安利成功的概率有多大？我在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)一些統(tǒng)計(jì)，要做到DD，大概是0.1%。鉆石的概率就更小了。
5。我周圍的其他IBO在真正賺到錢之前所花在安利產(chǎn)品上的投資是相當(dāng)大的。這里主要包括參與系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和購買過多的安利產(chǎn)品的費(fèi)用。系統(tǒng)培訓(xùn)費(fèi)上面已談過，這里談一下購買不必要的安利產(chǎn)品的費(fèi)用。系統(tǒng)的Nutrilite培訓(xùn)要求IBO吃幾乎所有適合的維生素和營養(yǎng)產(chǎn)品，安利的Nutrilite不便宜，有些人一個(gè)月一人要吃掉300新幣的維生素。并且要求組里的其他人也向他學(xué)習(xí)。認(rèn)為這時(shí)一種非常合算的投資：為做鉆石而努力，也增進(jìn)了健康。大家都吃的很開心。
6。安利的培訓(xùn)會(huì)議的確是非常激動(dòng)人心的。大家面帶微笑，用力握手，互相鼓勵(lì)，決不允許任何消極的思想流露。在這種環(huán)境下，任何的反思，疑惑都覺得與環(huán)境格格不入，你自己都不好意思提出來。時(shí)間長了，人的思想就被系統(tǒng)不知不覺給控制住了。
7。以下是一些網(wǎng)站，是關(guān)于安利在美國的情況，有興趣的朋友可以去看一下。考慮是否要加入安利的朋友更應(yīng)該去看一下：
http://www.apollowebworks.com/amway/index.html (一個(gè)叫Russell的美國人的安利的故事，很長，但值得讀完)
http://www.amquix.info/probst/ (一個(gè)叫Jeff Probst的美國年青人在1991年成為安利的翡翠(Emerald Direct，相當(dāng)于半個(gè)鉆石)，他在系統(tǒng)中做了10幾年，他寫下了他對安利和系統(tǒng)的看法)
http://www.amquix.info/amway.html (專門分析評估安利的Quixter的網(wǎng)站，內(nèi)容非常詳盡，包括一些已退出安利的鉆石的看法，上一個(gè)連接也是這一連接的子連接)
http://www.mlmbigmouth.com/reviews.html (對主要傳銷公司的評價(jià)和打分)
希望以上信息能對大家正確看待安利有一點(diǎn)幫助。
