《直銷管理條例》規定，直銷企業應在本企業設有服務網點的地區組織直銷培訓，不得在政府、軍隊、學校、醫院的場所及居民社區、私人住宅內進行。如何將市場經濟的發展、社會道德建設融入直銷培訓中，本人就此作了探討，草擬了《從“下里巴人”到“陽春白雪”》、《構建人際關系》、《小孩教育》、《市場經濟中的家庭建設》等內容，供直銷界探討。現將其中之一發布網上。

各位朋友、女士們、先生們，大家好！

閻王爺造出了風濕病和蜘蛛后，對它們說：“孩子們，現在你們可以給自己找個落腳的地方了。”蜘蛛說：“我根本不喜歡小屋。”而風濕病則相反，它看到深宅大院時常有許多醫生進出，認為住在那里自找倒霉，于是找了一所破房，高高興興地安居在一個窮人的腳趾上。風濕病說：“這地方不可能沒有用武之地，我不會卷起鋪蓋走人，因為那些著名的醫生總不可能跑到這里來趕我走。”蜘蛛呢，在富家大院的大廳里安頓下來，那架勢仿佛要住上一輩子似的。它放下行李就開始辛勤的工作，織下了美麗的網，小蟲也被捉住了。可沒有想到一個女仆發現了它，只要它結網，女仆就把網掃掉，可憐的蜘蛛只好東躲西藏。不得已，在屢次失敗后蜘蛛只得去找風濕病求助。而風濕病比起不幸的蜘蛛來，還要苦千百倍。它的主人不是帶它去砍柴就是鋤地，風濕病想起來頭皮都發炸，它說自己還想請蜘蛛關照一下呢。風濕病說：“唉呀，這里我是一天也不能再待了，蜘蛛妹妹，我們還是交換一下住處吧！”蜘蛛正求之不得，它二話沒說，趕緊答應就溜進了破屋中，在這里總算碰不到那常讓自己搬家的掃帚了。而風濕病更簡單，就住在大院子一位富人身上，并折磨得他從此臥床不起，大夫敷的藥也不管用，病是越來越重了。它們就這樣十分明智地交換了各自的住處，找到了各自生存的環境。雖然用蜘蛛、風濕病來與人類相比并不恰當，但是我真誠地希望通過學習，讓大家找到適合生存的環境。

市場經濟，我們已經處在一個無固定化職業的社會。因為這是科學技術和社會不斷發展進步的必然趨勢，也是時代變革的具體體現，經濟學家概括為六個字：速度、多變、危機！我們寫一封信，出版一本書，要用紙張和油墨，要靠郵政局的郵遞員，要靠印刷廠的工人，隨著科技的發展和社會的進步，微機的廣泛普及，在互聯網上很簡單就解決了，這就是速度。那么郵政局、印刷廠、造紙廠、油墨廠那么多的工人將會怎么樣呢？這就是速度引發多變。他們會面臨崗位競爭的挑戰和失業的威脅,這就是工業時代向市場經濟轉變而對我們每一個人的影響。競爭與挑戰、下崗與就業，簡單地說這就是多變產生的危機。朋友們，如果你還認為現在的職業或事業，是可以終身不變，那將是非常危險和不現實的想法。今天不管是為賺錢，還是為尋找健康快樂，為豐富人生，我都真誠地告訴你，由計劃經濟走向市場經濟，煤礦、林地、水電、房地產開發、公路、鐵路、高速公路這些社會資源，不可能供每個人去開發。人們賺錢的方法，絕大多數都局限于流通領域，而流通領域除了直銷業態以外，賺錢少，倍增的速度較慢。歷史告訴我們，中國的文化教育缺乏市場經濟學理論，社會一直傳承著“要想追求財富又想依賴捷徑，最好的辦法就是找一座靠山，倚重大人物，為你抵御風險，讓你賺到錢”這么一種所謂的“紅頂”經濟發展模式，比如歷史上的呂不韋、胡雪巖走的就是這條路。由于文化教育的殘缺不全，人們賺錢的能力、個性受到壓抑，理財能力差，老百姓普遍把“當官”看成是中國最有利可圖的投資。1978年12月31日，雖然小平同志提出了“允許一部分人先富起來的理論”，讓我們確立了財富地位，但是我們發展市場經濟的時間還不到三十年，在這么短的時間，我們不可能解決幾千年來文化教育中存在的問題，也不可能速成適合中國的經濟學發展理論,趕上或超過西方發達的市場經濟國家，人們一下子由“金錢如糞土，仁義值千金”走向了“金錢至上”的另一個極端。在新舊道德觀念交替時期，我們如何提升賺錢能力，探索中國的市場經濟發展模式,加強市場經濟建設，是我們談論的話題。

目前,我們最缺的是什么？是賺錢的能力！一個人賺錢的能力由智商、財商、情商、德商四個方面的綜合能力構成。智商是人們賺錢的認知能力。財商是人們在賺錢過程中投資抗風險的能力。情商是人們在賺錢過程中與人、物打交道的能力。德商指人們心理需求的全部滿足程度，并且能對社會經濟發展和精神文明建設起到積極推動作用的人類特定的心理需求。這四商就象木桶原理，缺一不可。

賺錢好比登山，登山需要具備了解山形、路線、氣候、防治高山缺氧疾病的知識，賺錢同樣要具備賺錢的知識，智商就好比賺錢的知識。登山需要準備工具，如刀、斧、背包、干糧、帳篷等等，在賺錢過程中，情商是賺錢的工具,包括準備房產、資金、經驗、信息，用好總經理、副總經理、總經理秘書、辦公室主任等人力資源這些有形和無形的資產。登山需要勇氣和毅力。財商就是賺錢過程中控制投資風險的勇氣毅力。德商相當于登山的比賽規則。沒有規矩，無以成方圓,如果賺錢不擇手段，不遵守社會公德，就不會有穩定的賺錢環境,這是指賺錢的德商。

智商的培養

一個人財富智商的培養，包括財富觀念、財富素質和財富創造三個內容。觀念是基礎、動力。素質是保證。創造是實踐行為，是靈魂。直銷是把人的消費行為轉化為投資行為，從而參與產業和商業資本剩余價值的分配。這個過程叫生產消費者，其過程的強弱就是生產消費者力量的大小。從事直銷的朋友怎樣來培養智商呢？比如日暉公司，1975年成立于美國紐約，是一家多元化的大型國際集團公司，業務領域涵蓋房地產，生化科技、旅游休閑、金融理財、直銷和電子商務等行業。投資遍及美國、中國、中國臺灣、印度、俄羅斯等幾十個國家和地區，每項投資的數額和規模都相當大。1998年在南太平洋國家帛琉投資3000萬美金，購買100多公頃土地，修建帛琉日暉國際度假村；2004年在臺灣投資3億美金修建系統國際五星級度假會館。日暉公司1993年正式進駐中國大陸，總部位于亞洲經濟的前沿上海浦東，首期投資1000萬美金，是最早進入中國的直銷公司之一。此后，在中國平穩高速發展。1996年日暉公司被國家工商總局批準為41家合法的直銷公司；1998年日暉公司被批準為十大轉型的直銷企業之一；2004年日暉公司全面恢復中國直銷業務，掀起了又一輪在中國大陸的投資高潮。日暉公司在中國的投資情況，截止目前，累計投資已超過5000萬美金。一是形成了三大產業基地：美容保養、健康養生、家居日用研發和生產基地。二是組建了六大公司，日暉企業（發展）上海有限公司，注冊資金1000萬美金；江蘇日暉虹雨化工有限公司，總資產1億多人民幣；吉林日暉藥業有限公司，總投資1500萬美金；吉林日暉生物科技公司；日暉日用化工（仁化）有限公司，注冊資本62萬美金；日暉北極海保健品（仁化）有限公司，注冊資本378萬美金。三是在中國大陸投資多處房地產。四是2006年，日暉公司將在中國大陸啟動第二期投資，計劃投資2億美金。日暉高層核心領導，囊括了金融業、休閑產業、法律界、直銷運營等領域的專業人才，都是有著幾十年豐富的國際市場拓展和中國直銷運營的行業精英，確保日暉公司能更好地適應和拓展中國市場。如果要從事日暉事業的朋友，這就是要準備的賺錢知識，這就是智商。

情商的培養

情商是用來預測一個人能否獲得財富或者生活成功的更有效的標準，它更好地反映了個體社會成就的概率。事實上，一個人成功的因素有80%是受情商影響的。1850年，美國西部出現了淘金熱。那年一個叫利維的小伙子才19歲，他也加入了淘金的行列。看到舊金山成千上萬的淘金者，利維認為淘金固然能發大財，但是為這么多人提供生活日用品也是“淘金”的方法之一。于是他開了一家日用百貨小商店。一天，利維扛著一捆帆布往店里走，一位淘金者攔住他，說能不能做條褲子賣給他。利維靈機一動，生產牛仔褲，然后成了富翁。怎樣來培養情商呢？今天我們不管做任何生意，首先需要資金、房產這樣的有形資產，還需要經驗、信息這些無形資產。其次，還需要用人，那一家企業離得開總經理、副總經理、總經理秘書、辦公室主任和職工這些人力資源呢？如果是直銷，還要準備碟片、磁帶、書籍、會議等工具。如果是日暉的朋友，首先要了解日暉公司的八大優勢。第一，日暉公司強大的經濟實力是成功的基礎。第二，《直銷管理條例》規定申請直銷公司的條件，實體投資8000萬元，2000萬元的市場保證金，連續5年沒有重大違規行為，日暉公司的實力完全符合《直銷管理條例》的規定。日暉公司進入中國大陸后一貫秉承其“永續經營，誠信服務”的宗旨，多年來受到政府和消費者的好評。擁有專業的法律顧問團隊和強大的公關小組，可以為公司取得中國直銷經營許可證提供堅實的法律保障和公關優勢。第三，產品人有我有，日暉基礎產品是以美容保養、保健養生、日用化工等為主；人有我特，日暉產品都具有復合功能，美容品功能是保養護理和修復治療結合。保健品作用是由營養補充和預防治療相結合。日用品范圍由通用產品和國際精品相結合。很好提升了各類產品的價值和市場競爭力；人無我有，日暉掀起“整合直銷”的概念，把有形產品和無形服務相結合，在世界直銷中把休閑旅游、國際理財和直銷有機的結合起來。公司推出的“一卷通”有價證券，可以實現分期付款的購物方式，達到零散消費，集中購物。第四，制度優越。第五，營銷模式先進。二十一世紀最有前景的三大生意就是連鎖專賣、網絡營銷和互聯網經濟。在未來的市場環境中，直銷模式需要創新來贏得生存和發展。直銷和互聯網經濟結合，是未來直銷發展的必然趨勢。日暉采用三網合一的立體營銷的模式，把傳統的連銷店鋪、人員銷售和互聯網有機結合起來，實現了直銷模式在中國的創新。三網合一模式的先進性，擁有店網就擁有了競爭的實體；直銷人員網，在符合法律的前提下擁有了競爭的終端；互聯網快捷方便，打破了時空的界限，擁有了競爭的速度和效率。更重要的是，在當前把國內直銷和國際直銷有機結合起來，贏得了更大的國際發展空間。第六，獨特的文化理念。國家之間的競爭實質上是不同文化之間競爭，企業的競爭歸根到底是核心文化和理念的競爭。日暉的經營理念是“健康美麗、全球理財、環游世界、圓愛人生”，營造了一種休閑創業和快樂賺錢的高尚生活方式。日暉“圓愛”文化，把中國傳統文化的“仁愛”和現代市場“誠信”價值觀有機地結合，強調個人內在道德修養，注重個人品質的提升。把個人內在道德和外在經濟利益有機的結合在一起，注重個人的誠信，強調和諧。這一文化在當前更具有現實意義。第七，時機的優勢。任何一個公司都會有規律性的生長周期：誕生期——高速成長期——平穩期——衰弱期過程。不同時期進入，決定了投資的成本和收獲的多少。誕生期，高投入，高風險，高回報；高速成長期，低投入，低風險，高回報；平穩期，低投入，低風險，低回報；衰弱期，高投入，低風險，低回報。日暉在中國正處于高速成長期，經過在大陸近兩年的磨合，公司協調好各方關系，和政府建立了廣泛的互動關系；與團隊形成了良好的互信關系；系統運作基本建立。日暉公司已經走出了高投入、高風險的誕生期，進入了低投入、低風險、高回報的高速成長期。公司信譽有保證，企業各項制度穩定，運作有保障，市場空間大，目前是從事日暉的最佳時期。第八，系統的優勢。直銷是一個由供貨商（公司）、教育培訓咨詢機構（系統）和經銷商（直銷員）構成的一個事業。現代直銷競爭已經由公司之爭上升到系統之爭，直銷成功要選對公司，更要選對系統。

第二，要學會與人打交道。中國人是一個顧“面子”的民族，“面子”這把“鑰匙”的確能夠打開中國人許多最重要特性的“暗鎖”。“做戲的本能”、“永遠不是事實問題而總是形式問題”、“缺乏誠”、“欺瞞”等等，是中國許多怪現象背后隱含的動因。怎樣給面子？一是平等對待每位顧客，在“面子”面前人人平等。 不管一個人的地位和聲望如何，財富多寡，愛面子的心理是一樣的。就連魯迅先生筆下的“阿Q”，他雖然無財產又無地位，常常是未莊人逗樂取笑的對象，一旦有人傷他的面子，他也會盡全力挽回與維護。我們在溝通或營銷過程中，要平等對待每一位顧客或朋友，不能以貌取人，要照顧好每一個與我們打交道的顧客朋友或是潛在的顧客，在“面子”上一視同仁。二是提高自身素質，為顧客或朋友添“面子”。 要給顧客或朋友“面子”，我們的一言一行都要做到有章可循，體面大方。直銷行業是高素質的營銷團隊，要求員工向每一位顧客提供比滿意更滿意的服務，做到讓顧客滿意還不夠，還應努力想方設法加以改進，提供比滿意更好的服務。三是加強人性化管理，給顧客或朋友留足“面子”。 隨著科學技術的不斷發展，直銷行業的管理手段也越來越科學化。但是，無論什么樣的高科技設備，如果離開了合適的管理人員，離開了為其系統盡心盡力的員工，那也是完全沒有價值的。直銷在科學化管理的同時，一定不能淡化人性化的管理，人性化的管理會更加照顧到顧客或朋友的“面子”。四是注重品牌建設，向顧客賣“面子”。 市場經濟高速發展，顧客消費心理日趨成熟，品牌意識也在不斷增強。比如，日暉的國際品牌確實能夠讓消費者體驗到名牌的價值。我們要讓顧客、朋友感受到名牌的超值服務，對一些牌子情有獨鐘，讓他們以購買名牌而引以為自豪，以消費名牌來給自己掙“面子”。讓他們吃的是名牌，穿的是名牌，用的是名牌，感覺用日暉的產品臉上有光，在周圍的人群中說得起話，覺得很有“面子”。五是建立客戶檔案，給顧客送“面子”。六是尊重顧客個性，為顧客保“面子”。就個性的具體表現而言，有的人顯得“倔強”、“要強”、“坦率”、“固執”；有的人顯得“文雅”、“平和”、“斯文”、“柔弱”。我們在溝通朋友時朋友的行為各異，有人簡單相信喜歡“快刀斬亂麻”，有的人喜歡“打破砂鍋問到底”，作為經銷人員，遇到后一種人，就要多一份耐心，多一分理解，給顧客保全“面子”。七是創造優美的學習環境，讓顧客感受到“面子”， 學習環境的好壞極大地影響到顧客或朋友的行動力。積極、樂觀的學習環境能吸引大量的新朋友，他們覺得，到這樣的環境中學習，自己很有“面子”，能夠找到生活中的快樂。八是同行之間相互給“面子”，避免惡性競爭。 俗話說：“同行是冤家”，有些人為了各自的利益進行針鋒相對的斗爭。同行之間的互不相讓不可忽視的問題是丟不起“面子”，不想在拼斗中落下風。“人爭一口氣，佛爭一炷香”，同行互不給“面子”，就會把團隊的建設、目標拋到腦后。中國人有時候為了“面子”，不惜做出無謂的犧牲。既然面子在支配人的行為中，有著這么重要的作用，在對待同行的問題上，我們可以多給對方留面子。中國人在相互交往中缺乏誠的秉性，包括我們的圣人孔子也一樣，比如孺悲想見孔子，然而孔子托辭有病，謝絕見他。等傳話的人出門，孔子便取下瑟，邊彈邊唱，故意讓孺悲聽見。孔子的目的是避免麻煩，避免直接說出不愿見孺悲的真正原因是他人格不好。二十世紀二十年代，美國傳教士史密斯深刻描繪了中國官府的欺瞞行為，“上級指示下屬說，要曉得該采取某一步驟了。下屬尊敬地報告說，已經采取了。事實上，這期間什么步驟也沒采取。在許多情況下，事情到此結束。但是如果有一個部門不斷地施加壓力，命令又緊急，下屬就會把這種壓力轉嫁給更下一級的官員，并把責備也轉嫁過去，直到這種壓力耗盡為止。”“中國人，無論官居何位，同樣無助。比如一位廉潔的官員一旦固定了自己的目標，就會動手實施眼前的一切措施，就像一只貓呆在閣樓上，就要清除閣樓上的老鼠。但這位官員一走，幾乎還沒完全走，老鼠就各就各位，一切又恢復原樣了”。今天，在我們的市場經濟建設中，仍然有這種欺瞞行為。誠信是市場經濟的準則，是優化資源配置的必要條件，是世貿組織的通行原則，普通生意的機制是培養對手，決定了人們的私心。直銷是培養助手，決定了相互之間的關系是永久的。所以，從事日暉的朋友，在事業中一定要講求誠信，多給自己培養競爭助手,在市場拓展中做誠信的典范。

第三，要利用好會議、碟片、磁帶、書籍等工具。