多層次制度能否通過國家有關(guān)部門審核 還是一個(gè)未知數(shù)，因此本文僅針對一些內(nèi)資公司制度的設(shè)計(jì)思想作簡要分析。

　　■混合結(jié)構(gòu)

　　當(dāng)前，內(nèi)資公司使用最多的制度是混合結(jié)構(gòu)。所謂“混合結(jié)構(gòu)”，就是把各種不同制度綜合到一個(gè)獎(jiǎng)金制度里。由于不同的制度有不同結(jié)構(gòu)，例如：前排人數(shù)與深度的限制以及獎(jiǎng)金結(jié)算方式等。因此，“混合結(jié)構(gòu)”并不表示采用了全新的制度，而僅是對原有制度進(jìn)行了整合。

　　有人說，這樣的制度設(shè)計(jì)結(jié)合了多種制度的優(yōu)勢與精華，是未來中國直銷制度發(fā)展的一種趨勢。對這一言論，筆者不敢茍同。因?yàn)橐粋�(gè)極其簡單的事實(shí)讓這一意愿無法成真：無論一個(gè)制度如何設(shè)計(jì)，它的獎(jiǎng)金撥出比率就那么點(diǎn)，倘若前面撥出多，意味著后面部分撥出就必然少。而前提還是公司不直接參與竊取直銷員的勞動(dòng)果實(shí)，以獎(jiǎng)金沉淀的形式壓榨直銷員的剩余價(jià)值。倘若公司也以設(shè)暗點(diǎn)等方式參與從獎(jiǎng)池里撈油水，或者把制度設(shè)定得有利于公司從大多數(shù)直銷員那里，利用杠桿原理把利潤撬到自己的金庫，那直銷員可分到的獎(jiǎng)金則更少，實(shí)際撥出比率就更低。因此，制度設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上屬于撥出比率的問題，和制度采用什么類型、如何設(shè)計(jì)等并沒有必然關(guān)聯(lián)。

　　例如，網(wǎng)頭宣稱某公司的理論撥出獎(jiǎng)金高到不可思議的地步，以至于他們都會(huì)認(rèn)為該公司的獎(jiǎng)金可能發(fā)爆。而事實(shí)上，一個(gè)簡單的積分設(shè)計(jì)就可能起到相當(dāng)大的迷惑作用。比如，把積分和營業(yè)額的比值設(shè)定為1∶0.6。這樣一來，哪怕把積分100%作為獎(jiǎng)金撥出，公司也有營業(yè)總額的40%作為保底，穩(wěn)賺不賠。

　　■制度背景

　　據(jù)筆者了解，混合結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)起源于這樣一個(gè)思想：未來國內(nèi)的大環(huán)境對雙向制不利，因此混合結(jié)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)在國家真的禁止雙向制時(shí)向非雙向制轉(zhuǎn)型。也就是說，在禁止雙向制后，能把前面的雙向制部分砍掉而平穩(wěn)過渡到后面幾種獎(jiǎng)金制度類型。然而，這樣牽強(qiáng)的后果就是給人一種不倫不類的感覺。

　　另外，即使條例沒有明確禁止雙向制，但在30%撥出比率和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的限制之下，無論是雙向制還是別的什么多層次制度都難逃厄運(yùn)。對于混合結(jié)構(gòu)也是如此，哪怕把前面的雙向制部分切掉，也于事無補(bǔ)。

　　■30%的限制及影響

　　30%的限制是一記“重心錘”。如果說在2004年9月之后，業(yè)界還對有關(guān)部門對國外市場作了大量的訪問和調(diào)研之后，最終能取消25%的限制心存僥幸的話，當(dāng)兩部條例的文本最終確定并實(shí)施之后，多層次能獲得許可的最后一絲希望也破滅了。

　　在這個(gè)意義上，混合結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)將比單一結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)引來更多的懷疑。因?yàn)榧僭O(shè)一個(gè)制度有三種結(jié)構(gòu)，每種結(jié)構(gòu)平均撥出10%，比起一個(gè)制度分三個(gè)部分而每部分撥出10%來更讓人難以置信。

　　具體地說，混合制設(shè)計(jì)不合時(shí)宜的一個(gè)十分簡單的理由就是摻和進(jìn)去的制度越多，每一部分的“撥比”就越少。如果有三個(gè)制度：“雙向＋矩陣＋階梯”結(jié)合在一起，理論上每部分的撥出只有10%才是合法的，但在實(shí)際中一般都不可能做到。要想做到的話，比較合理的辦法就是“移花接木”。比如，矩陣獎(jiǎng)金，那很可能是重復(fù)消費(fèi)后才能得到的，而公司則不加解釋地把它作為制度的一部分。粗心的人則可能把這部分獎(jiǎng)金誤解為總“撥出”里的，但事實(shí)上他已經(jīng)對這一結(jié)構(gòu)的獎(jiǎng)金做出了錯(cuò)誤的重復(fù)計(jì)算。

　　在這樣的設(shè)計(jì)中，新人加入采用的雙向制可以撥出30%，而重復(fù)消費(fèi)采用的“矩陣＋階層”也可以達(dá)到30%。

　　■杠桿原理的影響

　　多層次直銷制度如同一個(gè)有魔法的口袋，所有參與游戲者投入自己的錢，然后當(dāng)錢從口袋里倒出來的時(shí)候，少數(shù)的人成了富翁。相對而言，絕大多數(shù)的人則變得更窮。特別從高階獎(jiǎng)金的分配方式可以看出，多層次制度到底是更有利于金字塔頂端的人，還是傾向于相對的“均富”？

　　通過簡單的沙盤推演，可以預(yù)測當(dāng)公司的營業(yè)額達(dá)到一定程度，獎(jiǎng)金會(huì)在各級直銷員中如何分配。業(yè)內(nèi)兩家知名美資公司的制度特征都是傾向于維護(hù)最高階直銷員的利益，而混合結(jié)構(gòu)的制度則與它們類似。比如，撥出營業(yè)積分的2%作為旅游獎(jiǎng)金，按固定人數(shù)分配與按全部會(huì)員的固定百分比分配，就可以看出一個(gè)制度的潛在受益人會(huì)有多少，集中在哪些人身上。對于30%的“總撥比”來說，單單一個(gè)2%的影響就很大。要是按固定人數(shù)去分，假設(shè)全公司只有50人可以獲得這份殊榮，那么，不管全公司共有100名直銷員還是100萬名直銷員，最終獲利的也就是那么幾十個(gè)熟面孔。從這2%的設(shè)計(jì)中讓人不由得產(chǎn)生這樣的聯(lián)想：該公司整個(gè)制度設(shè)計(jì)的公平性是否有點(diǎn)可疑呢？

　　■結(jié)構(gòu)問題

　　雙向制和太陽線是兩種不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如果再加上矩陣形式的獎(jiǎng)金，那就要同時(shí)考慮三種網(wǎng)絡(luò)圖的排線布局。這樣的工作只有對制度非常精通的人才能勝任，而一般的新人稀里糊涂地加入后，可能得等做到一定的級別之后才會(huì)發(fā)現(xiàn)事倍功半。更可能的是，由于一開始網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)沒做好，遇到瓶頸就很難突破。所以，玩混合結(jié)構(gòu)的制度有點(diǎn)像猜數(shù)字游戲，其最終回報(bào)并不一定和自己投入的時(shí)間、精力成正比。

　　單一結(jié)構(gòu)可以有效復(fù)制，比如6-4-2結(jié)構(gòu)。而混合結(jié)構(gòu)，要說能夠復(fù)制，也只能復(fù)制其中的一種，一旦把決定復(fù)制的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)確定下來，那就表示另外一種或多種結(jié)構(gòu)的布局可能亂得一塌糊涂。

　　拿最簡單的“雙向+太陽線”多層對等獎(jiǎng)金來說，一般成熟的直銷員會(huì)著眼于獲得更多的對等獎(jiǎng)金，因此他們會(huì)把精力放在太陽線結(jié)構(gòu)的復(fù)制上；而新人多半只看到雙向制的對碰獎(jiǎng)金。這一矛盾該怎么調(diào)和呢？無法調(diào)和的結(jié)果就是眼睜睜看著企業(yè)獲得沉淀。另外，筆者曾經(jīng)談到過，“雙向+太陽線”對等獎(jiǎng)金會(huì)發(fā)生“占點(diǎn)”問題：一個(gè)直銷員只要買下太陽線結(jié)構(gòu)里垂直連續(xù)的幾個(gè)點(diǎn)，以后就能通吃全部的N代對等獎(jiǎng)金。要是他再把這幾個(gè)點(diǎn)都放在推薦人的雙向制大區(qū)里，怕他的推薦人連哭都哭不出。因?yàn)樗�的推薦人自己都可能是這樣做的！

　　■制度創(chuàng)新？

　　一些資深直銷人可能對1997年的制度大戰(zhàn)還記憶猶新。當(dāng)前有一種思潮，認(rèn)為目前的環(huán)境和局勢將催生出新的制度類型和營銷模式。然而，巧婦難為無米之炊。只要是在多層次的框架內(nèi)，30%的“撥比”又能“創(chuàng)新”出什么樣的制度？再說營銷方式，業(yè)界已經(jīng)出現(xiàn)的情況是把多層次制度或“龐氏騙局”應(yīng)用到別的行業(yè)里，諸如“森林銀行”、“奶牛銀行”、“消費(fèi)儲值”等，或者變著戲法玩法律的擦邊球。

　　筆者認(rèn)為，混合結(jié)構(gòu)制度的出現(xiàn)已經(jīng)露出了歷史可能重演的苗頭。不過，當(dāng)各家直銷企業(yè)的公司實(shí)力、背景、產(chǎn)品都差不多的時(shí)候，各家公司也只能在獎(jiǎng)金制度上一決雌雄了。至于這場大戰(zhàn)是否打得起來，現(xiàn)在判斷可能還為時(shí)過早。