壹、緒論

　　一、研究背景　　   

　　多層次傳銷(multilevel marketing)是屬于訪問銷售的一環，包含了「銷售」與「介紹」兩部份，因此傳銷商除了銷售商品的利潤外，還可獲得自己所推　　薦及訓練的銷售網之拓展組織獎金(吳水丕，1993；林訓民，1994)，可說是兼具消費者、銷售者與經營者三者角色(張文華，1996)。

　　多層次傳銷1945年發源于美國加州，初期僅銷售健康食品，其后擴及到日用品、化妝品、鉆石、黃金等各類商品，甚至投資公司也以此方式吸收游資(陳錦全，1989)。在臺灣代理美國Time-Life、Newsweek及讀者文摘的臺灣英文雜志社，由美國Time-Life總公司的協助，在1974年成立直銷部門，透過人員直銷的管道并仿效美、日兩國的獎金辦法，興起本土圖書直銷公司的風潮。

　　臺灣多層次傳銷是由1976年成立的「中華保康促進會」所開始，也是變相多層次傳銷之始，其規定入會會員需繳納入會費三百元，常年會費一千二百元，贊助金五千元，同時須介紹兩個人入會，公司透過層層擴展到組織第八代，原來第一代會員便可領回三十二萬元，近五十倍的暴利。所以不到三個月發展到十三代，擁有會員四千九百四十九人，斂財所得約二千四百七十四萬元；而1978年成立的「臺家有限公司」用吸收人頭入會從中獲利，成立后三年爆發最著名老鼠會詐欺事件，受害人達一萬一千余人，斂財超過四億余元，以上兩事件之幕后主持人均為日本人。

　　臺家公司風暴后，臺灣多層次傳銷市場籠罩老鼠會的陰影，直到安麗(Amway Corporation, Inc)于1982年底引入美式經營理念、制度，為臺灣多層次傳銷一個重要的里程碑。在1986年四月，由臺英、安麗、松柏、統健、怡樂智及雅芳等六家創會會員公司，籌備成立「中華民國直銷聯誼會」正式加入「世界直銷協會聯盟」，成為第三十個會員國。并于1990年經內政部核準成立的「中華民國直銷協會」，該協會會員公司實施世界直銷聯盟制訂的「商德約法」，其精神在提倡傳銷公司、傳銷人員及消費者三者之間，應能秉持公平的經營理念，能滿足消費者需求、保障消費者權益并維護傳銷人員的利益。其后為加強學術研究與實務應用兩個層面的探討，推廣傳銷正確觀念，提升傳銷的公眾與專業形象，1992年有中山大學「直銷學術研發中心」的成立。

　　直銷經過十多年的發展，組織型態由單層次發展到多層次傳銷公司。我國于1992年實施「公平交易法」將多層次傳銷事業歸納在內，每月以隨機抽樣方式，定期檢查十家以上的多層次傳銷公司，檢查重點為各項應放置于營業場所的數據，以及營業行為是否違法。

　　根據公平交易委員會統計數據，至2001年底實際在經營的多層次傳銷業者有215家，年營業額為385.86 億元。從業人員已達392.9萬人，吸引眾多的就業人口，因此多層次傳銷行業在目前商業經營環境的已逐漸成為重要角色，也為某些公司造就驚人的成長業績，近年來更有公司引用本土模式，積極向大陸市場布局。

　　上述多層次傳銷公司業績的創造均以傳銷商之推廣為主，根據研究顯示，薪酬設計方式對工作投入具有顯著關聯性(Barry & George,1990)，因此多層次傳銷商設計適當的薪酬制度，除了為第一線的傳銷商帶來豐厚的利潤外，更因為受到實質激勵，而帶動整個公司的高度成長，是成員對公司產生向心力的核心因素，更是傳銷商持續突破績效的重要原因。

　　 二、研究目的　　   

　　2001年多層次傳銷事業之總營業額385.73億元，其中進貨或制造成本總計104.69 億元占總營業額27.14%；傭金支出總計168.50億元占總營業額43.68%。上述統計資料可知，薪酬支出在多層次傳銷公司營運成本中占很大的比例，而薪酬發放的設計若無精確計算與模擬，有可能造成發放之獎金過高不敷成本，使公司無法經營下去，或發放太少失去激勵誘因，造成傳銷商高離職率或不愿加入。

　　能否有效激勵傳銷從業人員與其公司發展息息相關，其中最直接關聯的激勵因子便是獎金制度的設計。因此本研究擬藉由一家多層次傳銷公司新舊獎金制度的變化，評估其改變之原因及影響，進而提供業界做為展業說明會之增員工具或獎金制度設計之參考。