直銷是人類除了“以物易物”的交易之外，最早產(chǎn)生的商業(yè)模式之一。農(nóng)夫、漁夫、獵人等，將他們所收獲的產(chǎn)品，直接拿到附近的住戶去銷售。這種由生產(chǎn)者、制造者直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的行為就是直銷的原始形態(tài)。
    隨著文明的演進(jìn)，生活方式的多樣化與復(fù)雜化，分工合作成為提升工作效率的模式，社會(huì)上開始有“商人”從事“搬有運(yùn)無”的工作。他們賺取差價(jià)，扮演經(jīng)銷商的角色。在農(nóng)業(yè)社會(huì)時(shí)代，“商人”搜購產(chǎn)品的對象大多是農(nóng)夫、獵人或其他制作特殊產(chǎn)品的個(gè)人，商人熟悉市場的供需狀況，議價(jià)的能力很強(qiáng)，獲得的利潤也很豐厚。
    到了工業(yè)革命之后，制造、生產(chǎn)企業(yè)紛紛成立，他們的生產(chǎn)規(guī)模很大，資本雄厚，聘用的員工很多。那些生產(chǎn)制造消費(fèi)產(chǎn)品的企業(yè)，有些成立自己的銷售部門，聘用銷售人員來銷售公司的產(chǎn)品；也有些企業(yè)只專注于生產(chǎn)、制造，將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商去銷售，這時(shí)候就有了不同的銷售渠道。我們通常依照中間經(jīng)銷商的層級，將銷售渠道分為零級渠道和多級渠道。
    所謂零級渠道就是生產(chǎn)制造廠商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的銷售模式，也就是“廣義直銷”。多級渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣給中間商，中間商再賣給最終消費(fèi)者的銷售模式。假如中間商自生產(chǎn)者那里買到商品之后，直接就賣給消費(fèi)者，稱為一級渠道；若中間商不直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是賣給下一層經(jīng)銷商，形成“批發(fā)”、“零售”兩級的中間渠道，則稱為二級渠道。隨著產(chǎn)品的多樣化和消費(fèi)者分布范圍的擴(kuò)大，光是批發(fā)、零售的二級渠道已經(jīng)無法妥善地照顧所有的消費(fèi)者市場，中間層必須再增加，于是就有類似總代理、地區(qū)代理、零售商之類的多層中間經(jīng)銷商，這稱為多級渠道。

    ■零級通道的薪酬
    在最早的零級渠道中，公司聘請很多業(yè)務(wù)人員，讓他們?nèi)�尋找客戶，推銷公司產(chǎn)品，這些業(yè)務(wù)員就是俗稱的推銷員。推銷員的薪酬結(jié)構(gòu)通常是“底薪＋提成”，也有沒有底薪的。無論是哪種薪酬方式，這些推銷員都是公司的員工，比較常見的類別有汽車業(yè)務(wù)員，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，接線員，書籍、雜志、音樂帶或光盤的推銷員。只要他們的雇主是產(chǎn)品的制造商，就是屬于零級渠道，也算是一種“直銷”。這些推銷員必須很專業(yè)，公司對他們也會(huì)有一套完整的教育訓(xùn)練課程，包括產(chǎn)品知識的訓(xùn)練，如何尋找新客戶的訓(xùn)練，如何尋找話題來和陌生人搭訕的訓(xùn)練，如何介紹產(chǎn)品的訓(xùn)練，如何應(yīng)付顧客質(zhì)疑、批評或推托的訓(xùn)練，如何把握機(jī)會(huì)讓顧客簽下購買合約的訓(xùn)練等。由于有心理準(zhǔn)備又有完整的教育訓(xùn)練，大部分的推銷員都會(huì)全力投入，獲取豐厚的報(bào)酬。

    ■單層直銷獎(jiǎng)金
   1886年，美國雅芳公司聘用兼職女性（雅芳小姐），推銷化妝品，揭開了現(xiàn)代“直銷”的序幕。雅芳小姐最開始都是雅芳公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，向雅芳公司的區(qū)經(jīng)理購買產(chǎn)品（區(qū)經(jīng)理是公司的干部），使用滿意之后，區(qū)經(jīng)理再鼓勵(lì)她們兼職把產(chǎn)品推銷給認(rèn)識的人。若她們愿意，區(qū)經(jīng)理會(huì)給她們上課，讓她們具備基本的產(chǎn)品知識和推銷技巧，不過這和專業(yè)推銷員的教育培訓(xùn)比起來就簡單得多了。
   雅芳小姐都不是雅芳公司的正式員工，她們擁有完全自由和彈性的工作時(shí)間——不需要到公司上班簽到，只要有業(yè)績就有獎(jiǎng)金，業(yè)績越高獎(jiǎng)金的比例也越高。有些雅芳小姐越做越有心得，當(dāng)業(yè)績好到相當(dāng)程度的時(shí)候，就會(huì)考慮全職從事雅芳事業(yè)。在公司里面，區(qū)經(jīng)理會(huì)因?yàn)樗�轄區(qū)業(yè)績的高低獲得不同比例的獎(jiǎng)金，所以區(qū)經(jīng)理會(huì)用心去輔導(dǎo)她轄下的雅芳小姐。由于雅芳小姐不是公司的員工，不領(lǐng)底薪只領(lǐng)獎(jiǎng)金，省下公司龐大的人事成本，因此雅芳公司的業(yè)績蒸蒸日上。雅芳小姐只負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，沒有吸收新的雅芳小姐的權(quán)利，和后來的“多層次獎(jiǎng)金計(jì)酬”不一樣。為了區(qū)別起見，現(xiàn)在一般就把雅芳小姐的模式稱為單層次直銷。

    ■多層次直銷獎(jiǎng)金
   1945年，美國紐崔萊公司推出“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的多層次獎(jiǎng)金制度，帶來了直銷業(yè)的另一次變革。直銷員除了銷售產(chǎn)品之外，還可以吸收顧客成為他的下級直銷員，所有下級直銷員的業(yè)績累積到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者那里，成為團(tuán)隊(duì)業(yè)績；獎(jiǎng)金的發(fā)放按照團(tuán)隊(duì)業(yè)績來計(jì)算百分比，業(yè)績越高獎(jiǎng)金的比例也越高。上級直銷員可以因此領(lǐng)到較高比例的獎(jiǎng)金，而他的下級直銷員因?yàn)槔鄯e的團(tuán)隊(duì)業(yè)績較低，獎(jiǎng)金比例也較低，使得上級直銷員享有豐厚的獎(jiǎng)金比例差額。當(dāng)他的下級直銷員團(tuán)隊(duì)業(yè)績成長到獎(jiǎng)金比例和他一樣的時(shí)候，他就無法從下級直銷員那里得到獎(jiǎng)金比例差額，這會(huì)使他不愿扶植下級成長。因此，直銷公司又制定其他項(xiàng)目的獎(jiǎng)金類別來補(bǔ)償他的損失，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)他的輔導(dǎo)行為。
    在這種模式之下，直銷員一方面可以享用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面能夠獲得獎(jiǎng)金收入，既改善了家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，又促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。