在現代市場經濟的條件下，一種新的營銷模式的導入，不但會改變一個產業的結構，而且會對整個的社會生活的方方面面產生影響。隨著《禁止傳銷條例》及《直銷管理條例》的相繼出臺，老牌直銷開始企業轉型，傳統保健品巨頭紛紛殺入直銷戰場，各路群雄為“牌照”各顯神通……《兩個條例的頒布，表明政府對直銷營銷模式的充分肯定，也顯示了政府對直銷市場整治的決心和力度，更為直銷行業的規范、健康發展提供了可能。我們沒有理由不相信，直銷在中國走過風風雨雨的15年后，將迎來全新的發展空間，也必將對中國整個紛繁復雜的直銷市場以及現行的種種營銷模式和贏利模式產生革命性的重大影響。

一、           制定營銷模式與贏利模式對企業發展的具有重要作用

營銷，是市場經濟運作中的一門藝術。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能在市場經濟的海洋中自由自在的遨游。簡而言之，狹義地講營銷模式，它要解決具體的賣法問題。本質上是要在消費者與產品之間、消費者與廠家之間建立一種和諧有效的溝通交流平臺，從而消除消費者對企業和產品的懷疑、敵意。其目的只有一個：就是讓消費者知道、了解、信任并最終購買產品或服務。而對于任何一家企業，能夠成功銷售或者提供完善服務從而吸引廣大的客戶，是企業能夠長久永續發展的根本。面對現代消費者越來越個性化，人性化的消費需求，企業應該如何定位、宣傳乃至銷售自己的產品和服務，成為關乎生存發展的重中之重。所謂，女怕嫁錯郎，男怕入錯行，企業更怕擇路難。因此，選擇符合自身特點的營銷模式道路成為各個企業無法回避，更不能回避的問題。成功高效的營銷模式將引領企業更快更穩健的走向輝煌！面對營銷環境的諸多新變化,我國企業要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優勢占領市場,使企業獲得長足的發展。

說到營銷模式就不得不提到與之唇齒相依的贏利模式。任何企業營銷模式的成功實施，都離不開一套相輔相成的贏利模式。成功的贏利模式是企業的核心競爭力。通過對贏利模式的系統研究，我們發現，所謂贏利模式，是指企業在特殊競爭環境下形成的，具有動態穩定性的由某一種或幾種要素為核心的贏利模式各要素組成的經營結構。其實，直銷企業的贏利模式從狹義來說就是大家所熟悉的市場制度，由于直銷企業的贏利模式完全不同于傳統企業，所以能吸引越來越多的企業采用直銷這種贏利模式，也從而吸引著全球越來越多的人來從事直銷事業。

二、           中國直銷業發展現狀調查—中國國情不適合傳統直銷業的發展

直銷，是一種不通過營銷中間人、使用消費者直接渠道進行的送達、交付商品和服務的行為。新頒布的《直銷管理條例》對直銷的定義是：“本條例所稱直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式”。

傳統的直銷，是以安利模式為代表的一種多層次直銷模式，它以團隊計酬為基礎，充分發揮人網的效用來拉動產品銷售。這種營銷模式在一定時期，在相當程度上促進了企業的快速發展，但是，因其制度所固有的特點，傳統直銷模式的弊端也日益顯現，同中國的現實國情出現了不可磨合的沖突：

1、  傳統直銷企業的商業信譽度缺失

傳統直銷方式相對而言比較隱秘，大多數是無店鋪銷售，使得“三無”產品、偽劣產品有機可乘；產品定價高，正常的商業利潤往往被人為地抬高，加之直銷產品可進行無店鋪銷售，國家無法控制，如某些直銷公司把商品零售價拔高到成本的2—3倍，牟取暴利；更有甚者是徹頭徹尾的皮包公司，騙取了一筆“入門費”后就迅速人間蒸發，勞民傷財，造成極壞的社會影響。媒體上此類報道是屢見不鮮。相當部分傳統直銷企業的商業信譽缺失，使得人們幾乎談“直銷”色變，直銷行業在傳統的道路上已經舉步為艱。

2、  國家經濟與相關制度體系不規范

傳統直銷模式固有的特點，極易導致企業運營缺乏透明度，缺少規范性，產品良莠不齊，一旦缺少政府相關政策的有利督導和規范，一些傳統直銷企業往往成為禍國殃民的社會毒瘤。而中國做為一個發展中國家，市場經濟體系還在不斷發展完善過程中，各種法律法規還需要不斷改進，相關物價、質檢和工商部門的職能亟待加強，在這樣的社會大環境下，傳統直銷模式明顯已經不符合現代社會經濟發展的需求，直銷市場在呼喚一種創新直銷模式的誕生。

3、  引發一系列社會問題

傳統直銷滿足的到底是什么需求？在金字塔式的直銷體系中，“人人都能成功”是無法兌現的，只有極少數接近塔尖的人才能一夜暴富，而對無數身處塔底的人來說，被激發起的“成功”欲求永遠無法滿足。這種普遍無法滿足的需求，終會釀成社會的動蕩之源；任何成功都離不開個人對社會的貢獻，成功是社會對個人貢獻的一種評價和回報。而一些傳統直銷組織經常通過騙取人頭費來維系不勞而獲的生活，基本上沒有為社會創造價值。他們以此標榜成功、誤導青年、污染社會，可謂害莫大焉。一些傳統直銷模式還引發了商業社會的誠信危機。傳統直銷的基本方式是“殺熟”。它要求利用原有的社會關系“從商”，即在社會網絡中建立商業網絡。這種直銷商業網絡的欺詐行為，會迅速彌漫成整個社會網絡的不信任危機，導致親友相騙，朋友反目，信用受損。因此不少國家對此嚴令禁行，上個世紀70年代美國的“假日魔術”公司和日本的“天下一家會”之所以被堅決取締，就是因為它們不僅沖擊了正常的市場秩序，而且危及最基本的社會信用體系。
　　

傳統直銷模式因其自身固有的結構特點，極易被不法分子利用，通過欺騙、甚至暴力脅迫等手段引誘不明真相的人誤入其中，強制扣押證件和錢財并實行精神控制，具有典型的“經濟邪教”性質，對正常的經濟秩序和社會穩定構成嚴重危害。《兩個條例》的出臺也正是為了避免傳統直銷往歧路上發展。

三、           《兩個條例》相關條款禁止中國走傳統直銷道路

傳統直銷模式大多是，組織者或者經營者發展人員，通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬，或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取利益，而這種營銷模式的特點給不法分子很多可乘只機，擾亂經濟秩序，影響社會穩定。中國的直銷行業（1998年前叫傳銷），1994年-1998年期間，國家批準的合法正規直銷（傳銷）企業41家，到98年時合法的非法的公司已達5000多家。非法傳銷公司利用拉人頭，老鼠會形式欺騙了很多的消費者和業務員。中國的直銷（傳銷）市場被這些非法公司搞的非常混亂。因此，國家政府于1998年4月21日為了規范管理，把非法，合法的公司全部停止整頓。3個月后國家出臺新的政策，規定允許安利，完美，雅芳等10家企業可以合法的在國內從事直銷（因為傳銷的名詞在人們心目中已被大多數人反感）經營活動，但要求這些公司必須依法轉型，轉為店鋪加業務員的形式運作。現今，“兩個條例”已經頒布，《直銷管理條例》中明確規定“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算”，“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的銷售收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%”。《禁止傳銷條例》也將“以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬”列入傳銷行為。毫無疑問，中國的直銷市場將伴隨直銷法規的出臺而重新洗牌。
    “兩個條例”的頒布，實現中國入世時對三年內開放該領域市場的承諾，我們有信心看到規范的直銷必將會成為中國市場經濟的一個有機組成部分。

四、經濟發展與科技進步推進營銷模式的變革

隨著經濟全球化時代的到來,企業的營銷環境呈現出了新的特點。為此,我國企業必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,不斷學習國外企業營銷管理的先進經驗,促進我國經濟的健康發展。同樣的直銷企業也必須實現營銷理念的創新。直銷由于在中國這個特殊的土壤中，演變的經歷也被眾人所熟知，隨著“兩個條例”的頒布，國家通過設立門檻來進一步規范和扶持直銷企業的運作。毫無疑問，直銷將作為一種全新的營銷模式正式登上中國市場經濟的大舞臺。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業，如國外的企業有雅芳等直銷巨頭，國內有天獅已成為國內藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的創新，推出了較為成熟的“三網合一”的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現了制度化、科學化、信息化和系統化管理，將互聯網、銷售網和人力資源網組合在一起，優化了企業的資源配置，達到了利潤最大化的目的。因此，我們可以看到，隨著經濟和科技的不斷發展，直銷模式也在悄悄發生著變化，更多的營銷模式融入其中，使得直銷更大程度上發揮其獨特的魅力。

其中，連鎖經營和電子商務營銷模式——作為現代商業營銷模式的寵兒，其異軍突起令人側目。

連鎖經營是當今社會最為先進的商業模式之一，在以美國為首的西方國家已經盛行幾十年，從90年代開始進入中國，短短十年左右的時間，連鎖經營已經在中國遍地開花。現在全國從南到北，從東到西，連鎖經營幾乎遍布全國城鄉。其發展迅猛之勢更吸引了各種媒體包括報紙、雜志、書籍、電視的極大關注和報道，這同時也為推動連鎖經營的發展起了不可忽視的作用。不可否認，連鎖經營模式已經在中國成功本土化并茁壯成長。如今，連鎖經營模式已經滲透到國民經濟的各行各業，并深深的影響著消費者的衣食住行。

而幾乎是同時進入國人視野的電子商務近年來發展迅猛。據iResearch預測，至2007年，內地電子商務市場規模將由2005年的5300億元人民幣，驟增為17000億元人民幣，其中B to B電子商務市場規模將達16900億元人民幣。近年來，隨著國務院有關加快電子商務發展的意見、《電子簽名法》等一系列政策法規的出臺實施，以及相關宏觀調控措施的開展，為電子商務的健康發展提供外部條件。而公共信息基礎設施也是電子商務發展的重要環境，信息通信部門正在逐步完善建立公用數據網、互聯網、內聯網、外聯網等，為電子商務提供實現網上認證中心、訂貨、支付等安全交易的運行環境。隨著電子商務的外部環境不斷得到改善，一直困擾電子商務的誠信、物流、支付等問題，通過政府、社會和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見成效，這也促使越來越多的企業開始認識到電子商務的作用并開始應用。目前，我國電子商務應用已經進入務實發展、全面鋪開的階段。

五、     連鎖經營+電子商務+傳統直銷相結合的新型復合式營銷模式是未來中國直銷業發展之路

在社會經濟變革和時代前進的步伐中，一種更能代表經濟發展趨勢，同時符合國家新頒條例規定，更具長遠、穩定和合理發展優勢的新型直銷模式呼之欲出-------連鎖經營+電子商務+傳統直銷相結合“三體合一”的新型復合式營銷模式。這種新型的復合營銷模式，以直銷模式為主體，依托連鎖加盟形式，拓展電子商務平臺，揭開新時期直銷模式的序幕。

連鎖經營是一種成功的企業經營方式，它與直銷的結合，為企業發展帶來更多的便利和收益：首先，連鎖經營的“七統一原則”使直銷企業的經營變成了拿著經營手冊按標準執行的營業規范。這樣既降低經營的難度又提高了經營的質量與效率；其次，連鎖經營能有效的調動社會資源參與企業門店建設及產品結構的生產與采購，降低直銷企業的創業成本；第三，連鎖經營的集中采購和集中配送既節約運營成本，又可以營造企業品牌的價格競爭優勢。連鎖經營把分散的經營個體組合成一個規模龐大的網絡經營結構，通過總部為各連鎖店集中采購，進貨批量大，可享受較高的價格折扣，降低了進貨成本；第四，連鎖經營的自建網點速度遠遠超過其他經營模式，能有效增加自有網點規模及擴展廣大的區域規模。連鎖經營從外延上拓展了直銷企業的市場陣地，不僅使企業品牌較易進入廣闊的市場領域，而且可以大大延長品牌在市場上的生命周期；最后，連鎖直銷企業在原經營領域內培養的信譽及帶給消費者一致的服務和形象還可以降低消費者對直銷品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度。

今天，中國互聯網已經從傳統經濟模式開始向整合經濟模式過渡。電子商務已經逐步從網民消遣階段進入“網商”階段。 在互聯網市場中，包括電子商務在內的中國市場將占有大部分投資機會以及長期市場增長份額。為此，國際企業對中國市場投入了更大的關注，如，今年2月eBay就在中國市場追加了1億美元投資；而一拍網與西單商場的合作、eBay易趣在第13屆國際服裝服飾博覽會上的亮相，也正說明傳統行業正在與電子商務企業實現大融合；同樣，中國其他互聯網企業也對電子商務加大了投入力度，如搜狐近期推出的帶有購物搜索功能的搜索引擎“搜狗”。種種機遇都在向人們昭示，中國電子商務市場注定了是一個長期吸引人們眼球的市場。而電子商務和直銷的整合，企業可通過互聯網或其他電子媒介與顧客進行直接聯系，在售前、售后服務上都能透過電子平臺與顧客保持直接的溝通并進行專業化和個性化的服務；同時，對于任何企業來說，產品大量庫存將會存在巨大的風險。直銷與電子商務都能憑借其營銷方式的獨特、對客戶的良好關系、直接有效的溝通作到“以銷定產”；再者，電子商務和直銷都將會員拓展作為重要的營銷工作落實，并把維護會員的忠誠度當作企業發展的根本推動力。兩者的結合將會從多個角度、多種方式、多種層次來擴張會員隊伍、建立會員忠誠度。

三種模式的有效結合，達到優勢互補，劣勢相抵，使得整體營銷策略運行效能大幅提升。

六、     創建 “三位一體（直銷員+經銷商+連鎖加盟店）”的直銷企業新型贏利模式

連鎖經營+電子商務+傳統直銷相結合“三體合一”的新型復合式營銷模式下，必然需要與之相配套的贏利模式。“三位一體”（直銷員+經銷商+連鎖加盟店）營銷系統的創新提出，使得營銷模式與贏利模式相輔相成，相互促進，使得營銷模式整體效能得到最大發揮。

（一）直銷員：

根據直銷員的銷售業績（每月的及累計的）給相對應獎勵百分比，分為幾個層次，但總體撥出率不超過30%。

如：

1、 根據個人銷售業績獎勵

2、直銷員一次性銷售業績達一定業績量進行特別獎勵

如：一次性銷售達5000元，可按公司總業績的5%分紅進行加權分紅

此類的直銷員激勵策略的優點包括：體現公平，公正原則，發揮直銷魅力；不進行團隊計酬，并且直銷員銷售收入不超過30%，完全符合直銷條例的規定；“特別獎勵”的設置給予直銷員適當額外獎勵，有利其在較高起點開始銷售工作，促進企業整體銷售額的提升；將傳統直銷行業重視加入業績轉變為倚重產品銷售業績，“銷售夢想時代”回歸到“銷售產品時代”，提高企業銷售業績，形成良性高效運營局面。

二）經銷商部分

經銷商作為企業產品銷售渠道中重要的角色承擔著從生產廠家和消費者之間產品和資金轉移的功能，經銷商的能力以及效率都直接的關系到產品的銷售甚至廠家的生存和發展。

可根據企業的具體情況和特點，指定符合其發展的具有激勵作用的經銷商策略，包括：

1、 經銷商資格審核。如：須擁有營業執照，取得法人資格，固定辦公地點及個人具備較出色的銷售和管理能力；

2、 經銷商級別劃分。如：可制定各級經銷商的考核及競爭辦法，分成初、中、高及特級。根據經銷商每月的銷售業績、一定時間內銷售狀況或者雇傭業務員的總體銷售能力來決定該經銷商的級別，同時鼓勵個別特別優秀的直銷員升級為經銷商；

3、 經銷商收益包括：

經銷產品收入；推廣體系收益，包括招聘培養業務員或推介其他經銷商；其它收益，包括參與公司培訓體系收益。

（三）店鋪部分

       加盟連鎖店鋪，具有以下功能：

1） 商務溝通洽談的場所；2）企業文化與產品展示平臺；3）服務與管理的平臺；

4）業務人員培訓的場所；5）物流配送中心；6）電子商務的基礎平臺。等等

  其中，店鋪的加盟可采用形象加盟、品牌加盟及產品加盟等形式。

1） 形象加盟店，亦可稱旗艦店，按地市開設一家，起到作為展示公司產品窗口及服務管理中心的作用；

2） 品牌加盟店，或稱專賣店，按縣區開設一家，具有統一VI形象、統一服務項目、統一產品價格、統一管理模式及進行人員統一培訓；

3） 產品加盟店，只提供加盟新產品，營銷策略及品牌授權，原店名、產品均無需調換。人員要接受公司統一的管理及產品知識培訓。

加盟連鎖店鋪發展策略：

1） 以終端店鋪為基本單位，進行全面市場推廣；

2） 根據店鋪的首次進貨額或一定時間內的銷售狀況決定其進貨折扣；

3） “以店推店”，根據被推店鋪的數量和質量，給予推廣店鋪獎勵；

4） 店鋪收益包括：零售收入、物流配貨收入及相關服務項目收入等。

店鋪推廣經營采用“以店推店”的形式，嚴格按照國家相關法規經營，又通過一定激勵政策充分激發店鋪及被推店鋪的銷售熱情，同時積極發揮傳統直銷“人網”的優勢，鋪設高效的“店網”，與經銷商管理推廣形成“縱橫交錯”的網絡銷售推廣格局。

七、           直銷業的前景充滿機遇與光明

毫無疑問，直銷法規的出臺，對中國直銷市場的影響是巨大而且長遠的，直銷作為一種特有的營銷模式由于其固有的特點，確實存在著一些弊端，但也有其固有而獨特的魅力。這種優勢，成為了全球直銷市場得以迅速發展的核心動力，這也是中國直銷市場今后發展的源動力，已經成為了世界發展的主流。在傳統渠道紛紛向直銷渠道學習的時候，直銷卻在不知不覺地引進更多傳統渠道的營銷方式和方法，在堅守直銷經營本色的同時，更多地融合了各種先進的營銷手段：連鎖經營模式的融入，電子商務平臺的拓展，品牌營銷的多樣化、渠道建設的多樣化、系統工具應用的多樣化等發展趨勢，已越來越成為直銷模式變革的主流。而這種變革，昭示著直銷行業必將迎來全新的復合式營銷時代。在經歷了特殊的一段發展時期后，隨著市場的成熟發展，特別是“兩個條例”的頒布，直銷已成為中國市場經濟的重要組成部分。“兩個條例”，毫無疑問，將成為直銷史上里程碑式的標志，更重要的是，它迎來了直銷業的明媚春天，為無數有志或正在直銷道路上前行的企業帶來無限商機。在這個行業變革轉型的風口浪尖，誰能即時把握時機，找準航向，誰就能在未來的直銷業中占據先機。金戈鐵馬，刀光劍影。直銷市場，誰能一統江湖，逐路群雄？“兩個條例”的頒布昭示了這個關鍵時刻的到來。有志或意欲在直銷市場有所成就的各路群雄必須抓準這個時機，跟隨潮流，順應趨勢，才能在未來的直銷市場競爭中快人一步，先人一籌。

    隨著直銷市場的日漸規范與直銷市場的逐步放開，我國直銷市場將會日趨成熟，并逐步與世界直銷市場接軌。我們堅信，中國直銷市場必將開啟全新的發展篇章。

    作者：陳懷宇   聯系方式：success877@163.com.