隨著珍奧、如新、寶健和蟻力神第二批正式獲得直銷經(jīng)營許可證，繼雅芳之后，又有直銷企業(yè)走入了圍城，正所謂有人歡喜有人憂，城外有的“人”等得成了長頸鹿，而城里的“人”真的有那么幸福嗎？

我們暫且不評論國家商務(wù)部的策略和招數(shù)，自從去年政府的《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》出臺之后，“申請牌照”這4個字成為了很多直銷企業(yè)心中巨大的石頭，要想搶占中國這塊令人垂涎的蛋糕，就必須先取得入場券，但是，取得入場券，又意味著必須放棄原有沿用了多年的“多層次”經(jīng)營模式，改為單層次計酬，所有的經(jīng)營行為都必須嚴(yán)格按照兩個條例來執(zhí)行，這是一個巨大的變革，誠然，變革本身就是一把雙刃劍。

在2006年第一季度，雅芳的總收益為20億美元，增長幅度達(dá)到6%，但是，營業(yè)利潤只有8600萬美元，與去年同期的1.74億美元相比，降幅達(dá)到了67%。事實上，由于雅芳重新恢復(fù)直銷模式，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商不看好發(fā)展前景，因為很多消費者在專賣店就能買到6折多的產(chǎn)品，而公司規(guī)定直銷員訂貨2000元以上才能拿到7折，價格根本沒有競爭力。甚至出現(xiàn)了大批經(jīng)銷商到總部抗議，轉(zhuǎn)而代理其他品牌的情況。在此看來，“第一效應(yīng)”有時并不是好的，雅芳的轉(zhuǎn)型付出了高昂的成本，也向業(yè)界傳達(dá)這樣一個信息，直銷牌照并不是拓展市場的利器，劍舞得不好，也可能嚴(yán)重地傷到自己。

在政府這支手的操縱下，直銷企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的考驗，變革是必須的，同時也是痛苦的，體現(xiàn)生存智慧的時候到了。

連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄、實繳注冊資本不低于8000萬元人民幣、在指定銀行足額繳納2000萬保證金等等的超高門檻讓許多中小型直銷企業(yè)把持觀望態(tài)度，沒有一個國家對一個行業(yè)實行這樣的管制。但是，對安利、如新、康寶萊、玫琳凱等國際巨頭來說，這不會是絆腳石，真正頭疼的還是如何轉(zhuǎn)變策略和制度、應(yīng)對兩個條例、留住經(jīng)銷商和直銷員的問題。

經(jīng)銷商與直銷企業(yè)并不存在雇傭關(guān)系，他們之間只是合作的關(guān)系，無法實現(xiàn)利潤最大化就是他們與合作企業(yè)分道揚鑣的原因，既要保證符合國家法規(guī)，又要保證維護(hù)廣大經(jīng)銷商、直銷員和消費者的利益，在這個層面上，環(huán)境向直銷企業(yè)提出了巨大的挑戰(zhàn)。許多企業(yè)直到今天，還是沒有放棄“人傳人的多層次”模式，錯誤地認(rèn)為，多層次經(jīng)營模式是直銷行業(yè)的特質(zhì)，直銷企業(yè)如果不實施多層次模式就無法生存。實際上，政府為了保護(hù)整個行業(yè)，杜絕非法傳銷擾亂市場，在市場還不成熟的時候設(shè)置嚴(yán)格的機制和高門檻是非常必要的，一方面保護(hù)正規(guī)經(jīng)營、真正靠好產(chǎn)品發(fā)展的企業(yè)，這有利于直銷市場的成長并摸索出一條更適合中國國情的道路，另一方面，可以堅決打擊違法傳銷，靠拉人頭謀取暴利的直銷公司，整頓這個魚龍混雜的行業(yè)。

對于處在風(fēng)口浪尖和媒體焦點的拿牌企業(yè)來說，是機遇和挑戰(zhàn)并存的，既然環(huán)境是難以改變的，直銷企業(yè)就應(yīng)該更多地把精力放在修煉“內(nèi)功”上，不管是否已經(jīng)拿到了牌照。

一、獎勵制度

兩個條例明文規(guī)定，直銷員不可以實行多層次團(tuán)隊計酬，獎勵不得超過30％。其實，如果真正地按照這個制度，相信許多直銷企業(yè)都很難生存，這比國際上通用的40％－50％的標(biāo)準(zhǔn)還低，甚至對比有些傳統(tǒng)行業(yè)也有所不及。所以，直銷企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新獎勵模式，主動變革、適應(yīng)環(huán)境的需要。比如，經(jīng)銷商的合作關(guān)系和模式、福利津貼、專賣店獎勵方式、直銷員的福利、消費者的折扣等等都有文章可做。沒有必要掛著羊頭賣狗肉，陽奉陰違地堅持多層次模式。這次拿到牌照的如新在這一方面就深得國家政府歡迎，如新不僅所有的店都是直營的，而且所有的直銷員都簽訂了勞動合同，每個月都有底薪，甚至還規(guī)定了所有產(chǎn)品都必須在店鋪里面進(jìn)行銷售，不能在店鋪以外進(jìn)行，這樣的機制最大化地保障了消費者的利益。

二、專業(yè)度

在直銷這種銷售類型中，直銷員是直接面對消費者的窗口，但是由于進(jìn)入門檻很低，造成了直銷員隊伍素質(zhì)良莠不齊，大部分團(tuán)隊甚至是烏合之眾，消費者很容易對這樣的一群人產(chǎn)生反感情緒，進(jìn)而對他們所代表的企業(yè)產(chǎn)生排斥心理。所以，直銷企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是提高直銷員、經(jīng)銷商的專業(yè)素質(zhì)，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，使他們能夠正確地掌握銷售技巧，傳播企業(yè)的文化。

除了銷售隊伍，行政管理隊伍也是直銷企業(yè)應(yīng)該重視的，行政隊伍是游戲規(guī)則的制訂者，既是教練也是裁判，要提高直銷隊伍的整體質(zhì)量，讓他們能夠認(rèn)同公司，自我管理和發(fā)展，自己舉辦一些拓展性的會議和活動，同時，也要密切關(guān)注市場動態(tài)，最大化地維護(hù)消費者的利益，堅決打擊打折銷售、違規(guī)操作等內(nèi)部惡性競爭。這對直銷企業(yè)的高層管理者提出了更高的要求，員工也是客戶，他們的滿意度直接決定了市場的滿意度。

三、產(chǎn)品

合法的直銷企業(yè)區(qū)別于非法傳銷的一大特征就是擁有高質(zhì)的產(chǎn)品，能夠為顧客創(chuàng)造實用價值，產(chǎn)品是賴以生存和發(fā)展的要素。產(chǎn)品質(zhì)量問題一度成為許多直銷企業(yè)的公關(guān)危機，一旦出現(xiàn)這種情況，企業(yè)的品牌形象會大打折扣，市場、媒體和政府都會打上一個大大的問號。實際上，與傳統(tǒng)行業(yè)相比，直銷行業(yè)的營銷技術(shù)含量不是很高，能夠用好產(chǎn)品，產(chǎn)生口碑相傳的效果，品牌就很容易被認(rèn)同、被接受、被傳播。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，保證絕對的高質(zhì)量，根據(jù)不同類型、不同個性、不同職業(yè)的顧客細(xì)分產(chǎn)品線，在細(xì)節(jié)中關(guān)注顧客價值，會讓直銷企業(yè)取得更好的口碑效應(yīng)。

在第二批拿牌企業(yè)里面，可能還會出現(xiàn)沒有太多直銷經(jīng)驗的內(nèi)資企業(yè)，不管拿牌與否，練好內(nèi)功、積極迎接挑戰(zhàn)和適應(yīng)環(huán)境永遠(yuǎn)是直銷企業(yè)所必備的心態(tài)，如果企業(yè)沒有提高自身素質(zhì)，就算拿了牌，也不一定是一件好事，做好充分準(zhǔn)備，才能真正把握機遇。