12月1日，十大直銷轉型企業大限的最后一天，中國直銷行業“老大”安利終于拿到了期待已久的牌照。這無疑是2006年直銷界最受關注的事件之一。

　　安利備受注目的原因，并不在于拿牌本身——可以說，安利獲牌，在所有人的意料之內，所差者只是時間先后而已；而安利獲牌之后，其全新的直銷模式的公布，才是萬眾矚目的焦點所在。

　　果然，申牌后的安利一刻也沒閑著，12月12日即對外發布了全新的業務制度，并推出《安利(中國)直銷員十項警示》，要求其營銷人積極擁護改變、切實轉變作業形態，以期與違規培訓、夸大宣傳、強買強賣、誘導他人盲目囤貨、宣傳物質享受、貶損同業等各類違規行為劃清界限。

　　更重要的是，一旦過渡順利，安利的新業務制度很可能成為大多數欲進軍直銷企業的轉型范本。那么，安利能否真的探出一條直銷轉型新路？

　　銷售代表收入不降反升

　　雖然去年安利曾向政府力推多層次直銷及團隊計酬模式，認為那才是最適合直銷業的模式，以致被首推單層次直銷的雅芳先拔頭籌，率先獲得直銷牌照，使安利在申牌上一度處于被動的地位。

　　然而，“識時務者為俊杰”，安利是一個務實的企業，了解到中國政府的意向后，安利采取的是“入鄉隨俗”的態度，因此，其新業務模式除了構建培訓體系、廣設服務網點和推出全新的營銷員工制度外，最核心的一點是強調直銷員傭金30%封頂，禁止團隊計酬。

　　安利稱，其直銷員每月將按照9%到30%的比例進行月度銷售傭金提成，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不超過其本人直接向消費者銷售產品收入的30%。而在《安利(中國)直銷員十項警示》中，禁止團隊計酬也排在了第一位。

　　直銷員收入的封頂制，是國家政策對直銷企業的硬性規定。記者了解到，今年以來，安利的很多經銷商與基層直銷員心思都有所浮動，甚至有直銷員改投其他直銷企業懷抱——原因不僅在于安利遲遲未能獲牌，還在于對未來實現銷售收入封頂制后，銷售收入可能大幅減少的負面預期。

　　那么，新模式出臺對直銷員們的收入實際影響到底有多大呢？一位安利廣州市場的經銷商王女士對記者表示，她現在還不是很了解新模式的內部細則，尤其是具體的薪酬計算公式，經銷商和銷售代表們也在翹首以待。

　　但是，據王女士之前陸續了解到的情況看來，新模式對基層直銷員收入應該不會有什么負面影響，甚至可能是一個“利好”。因為對于基層直銷員來說，本來就非原有“團隊計酬”模式的最大受惠者，而按原有的計酬方式，銷售代表當月銷售額達到1600元以上，才有3%的銷售提成，(后來增加了3%的銷售補貼，即總提成幅度是6%)，但據說按新的計酬方式，只要月銷售額達到1200元，就可以拿到9%的銷售提成，可以說收入比原來還提高了。

　　王女士稱，這個消息對穩定團隊里的直銷員的“軍心”及鼓舞士氣，起到了很大的作用。

　　經銷商利益受到沖擊

　　而在新模式里，真正受到沖擊的應該是原來級別較高，收入結構比較復雜的經銷商。

　　據了解，安利原來的特約經銷商收入實行的是罕有的不封頂制度，收入結構由“零售利潤＋月度定額津貼＋季度營運補貼＋季度獎金＋年度獎金”五個部分組成，團隊業績好的經銷商，月的平均收入絕對高于其本人直接向消費者銷售產品收入的30%。

　　此外，安利今年3月28日推出的《業務革新綱要》里規定，除按照9%到30%的比例進行月度銷售傭金提成的直銷員外，直銷員還可選做服務網點負責人及營銷部員工，享受兩次計酬，即“員工”可能是服務網點負責人，但是網點負責人未必是員工，兩者計酬制度不同。

　　按照之前安利(中國)的設想，服務網點負責人將按其在固定經營場所銷售產品的個體銷售業績，獲得月度銷售傭金。此外，如果作出各類信息咨詢以及品牌推廣服務，公司也將支付報酬。為此，安利公司將與網點負責人簽訂品牌推廣服務合同，而其營銷部員工則是與公司簽訂相應勞動合同，獲得月度工資及獎金。

　　然而，在最新的制度里，情況卻發生了轉變，營銷部員工不可同時兼任服務網點負責人——營銷部員工將不可進行“流動銷售”，而是隸屬于各省市分支機構，薪資遵循安利(中國)的員工晉級制度，而服務網點則更加類似于“加盟店”的性質。

　　這樣一來，原來金字塔薪酬制度下高高在上的特級經銷商，將會面臨利益分配的大調整，不可能不產生動蕩不安——這一點，讓人不由想起了雅芳新模式試水時產生的經銷商大動蕩和由此形成的虧損局面。

　　安利如何能安撫既有利益受到觸動的大批經銷商，成為了業內所關注的焦點。

　　經銷商團隊亟須分流

　　很明顯，安利新模式采用的是向銷售代表傾斜的策略，而這個新轉型方案能否順利落地，關鍵是能否安置好現有的龐大經銷商團隊。

　　記者看到，在新的轉型方案里，安利為經銷商設置了多種出路，可謂用心良苦——“現在各個區域市場都在開經銷商大會，宣布新的業務制度，同時考核各個經銷商的業績并確定其資格，為下一步分流做準備。”有內部人士說。

　　據透露，現有的安利經銷商出路有幾條：可按自身不同條件及意愿，選擇陸續轉為公司加盟服務網點、營銷員工或銷售代表。

　　按目前的情況來看，由經銷商轉為營銷員工的方向似乎較受青睞。安利稱，營銷員工的職責是從事市場營銷，包括定點推廣銷售產品、產品示范講解、產品展示展銷、產品知識講座等。

　　在接下來的時間里，安利將嘗試分階段、分地區地聘用營銷員工。經銷商轉為營銷員工的門檻目前看來并不高：只要具有一定安利銷售工作經驗、商德操守及工作表現良好，并在連續6個月內有任何3個月的凈營業額達到3600元的銷售代表，就能進入被考慮之列，與其簽訂勞動合同——這就是近日大家正在熱烈探討的銷售代表和營銷員工“雙軌制”。

　　經銷商王女士向記者表示，安利在中國的情況比較特殊——在國外，安利直銷員大多數都是兼職的，但中國卻有很多下崗人員全職投入安利直銷活動，甚至還有很多找不到理想工作的大學畢業生也是安利直銷隊伍的一員。所以，能轉做營銷員工，應該是很多大學生所樂見的結果。

　　王女士自己對轉做營銷員工也挺感興趣，不過她的月營業額雖然遠高于3600元，但其身份是退休人員，年齡比較大了。“雖說轉為營銷員工主要是以銷售業績為門檻，但可能對年齡也會有限制，我的希望不是很大。”

　　一些跟王女士情況相似的經銷商也表示，轉做營銷員工，只能形成有限一部分的分流，很多想轉的經銷商，可能不符合轉變條件，而一些符合條件的高級經銷商，則可能因為收入的銳減而不愿意轉成員工。

　　目前，安利各個區域市場正陸續召開經銷商大會，宣布新的業務制度，同時考核各個經銷商的業績并確定其資格，為下一步分流做準備。

　　而在未獲得直銷經營許可的地區，安利亦將有序地聘用經銷商成為公司的營銷員工或引導他們申辦工商營業執照，在固定經營場所從事銷售工作。

　　將動蕩減到最小

　　可以說，安利的轉型方案是在行業的意料之中，它最重要是解決了團隊計酬所引發的問題。但正如不少專家和經銷商所說的那樣，分流方案只能對減輕經銷商的動蕩起到一定作用，并不能完全抵消轉型帶來的震蕩。經銷商的動蕩，其實是每一個直銷轉型企業都不可避免的問題。

　　但是，與雅芳直銷人員動蕩引起的種種危機相比，同樣是因直銷模式變動引發經銷商的動蕩，直銷專家胡遠江卻認為，安利的做法其實更為成熟和理智。

　　他認為，一方面，安利會在組織架構上、計酬方式上針對法規作出靈活的調整，但這種調整是局部的，并不影響安利的核心制度；另一方面，安利的新模式是采取向基層直銷人員傾斜的策略，雖然打了經銷商一棒，卻給了基層直銷員不少甜頭——這是因為對于安利而言，經銷商的結構短期內對實際銷售業績的影響并不會太大，相反基層的直銷人員才是完成170億元業績的核心來源。首先穩定了基層直銷人員，就能為安利的平穩轉型爭取到更多的時間。

　　因此，即使經銷商隊伍產生了一定的動蕩，應該不會對安利在華業績產生太大的影響。

　　一旦過渡順利，安利的新業務制度很有可能如此前業內猜測的那樣，成為大多數欲進軍直銷企業的轉型范本。