一、無(wú)店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)生和發(fā)展的歷史背景

　　世界直銷(xiāo)聯(lián)盟、美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)和美國(guó)直銷(xiāo)教育基金會(huì)對(duì)“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”的共同定義是：“不通過(guò)零售商的固定店面而從事銷(xiāo)售商品及服務(wù)給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)”。“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”一般分為三大類(lèi)型：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、人員直銷(xiāo)和自動(dòng)銷(xiāo)售。所謂“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”即消費(fèi)者通過(guò)非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，其訂貨和購(gòu)買(mǎi)是通過(guò)郵電、電話(huà)、電腦及其它科技媒體來(lái)完成的銷(xiāo)售方式，有人也把“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”翻譯成“直效行銷(xiāo)”；“人員直銷(xiāo)”又分二類(lèi)：?jiǎn)螌哟沃变N(xiāo)和多層次直銷(xiāo)；多層次直銷(xiāo)又分二種：正當(dāng)多層次直銷(xiāo)和非法多層次直銷(xiāo)（即非法傳銷(xiāo)）見(jiàn)下圖：

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式，既古老又現(xiàn)代。從廣義上說(shuō)，凡不設(shè)固定店鋪的商品銷(xiāo)售，都可以歸于無(wú)店鋪銷(xiāo)售。如自從有郵政以來(lái)，就有商人采用郵購(gòu)銷(xiāo)售；十九世紀(jì)八十年代，就有商人在火車(chē)站設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售口香糖。至于走街串巷的流動(dòng)商販銷(xiāo)售，歷史就更為久遠(yuǎn)了。但歷史上有“坐商”和“行商”的稱(chēng)謂，并沒(méi)有無(wú)店鋪銷(xiāo)售的概念。出現(xiàn)無(wú)店鋪銷(xiāo)售概念是現(xiàn)代的事情，現(xiàn)代無(wú)店鋪銷(xiāo)售，不能與小商小販并論，一般而言，它具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只是不設(shè)有固定銷(xiāo)售場(chǎng)所，當(dāng)然，也有設(shè)店的同時(shí)也采用無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式。它最早產(chǎn)生于美國(guó)，以后迅速傳播到日本、歐洲各國(guó)，目前無(wú)店鋪銷(xiāo)售已經(jīng)成為一種世界性的零售發(fā)展趨勢(shì)。

　　從無(wú)店鋪產(chǎn)生發(fā)展的歷史背景來(lái)看：

　　首先，無(wú)店鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)生與發(fā)展是與科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)力的發(fā)展相適應(yīng)的。產(chǎn)業(yè)革命以前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)里，生產(chǎn)力的代表手工業(yè)生產(chǎn)，規(guī)模小，剩余產(chǎn)品有限，獨(dú)立個(gè)人或者家庭成員走街串巷，送貨到戶(hù)，銷(xiāo)售活動(dòng)所需要的信息比較簡(jiǎn)單，采用口頭表達(dá)或者打手勢(shì)進(jìn)行信息傳遞，信息和商品運(yùn)動(dòng)的速度、起止點(diǎn)幾乎是一致的。自產(chǎn)自銷(xiāo)或行商的流動(dòng)式售貨作為一種最古老的無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式，其主要特色是個(gè)人行為。十八世紀(jì)中葉到二十世紀(jì)的工業(yè)社會(huì)階段，生產(chǎn)力的代表使機(jī)器生產(chǎn)，規(guī)模大，批量生產(chǎn)，批量流通。流通已經(jīng)成為整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)循環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中間商的作用和社會(huì)地位開(kāi)始有所變化。在這個(gè)時(shí)期，直接出售家庭手工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象逐漸減少，而通過(guò)正規(guī)的專(zhuān)門(mén)化分銷(xiāo)渠道買(mǎi)賣(mài)商品的趨勢(shì)日益明顯。中間商執(zhí)行著它們以往沒(méi)有執(zhí)行的職能，數(shù)量增加了，相互之間有了分工，在批發(fā)商、百貨商店、郵購(gòu)商店、連鎖店等各類(lèi)中間商組織中，出現(xiàn)了許多與知名制造商同樣優(yōu)秀的中間商。在20世紀(jì)初期，它們變得更為多樣化，而且還代表了商業(yè)活動(dòng)中的一個(gè)獨(dú)特類(lèi)型。中間商通過(guò)各種創(chuàng)新活動(dòng)，使其在產(chǎn)品分配過(guò)程中的作用越來(lái)越重要，其成為了聯(lián)系生產(chǎn)者和消費(fèi)者的主要紐帶，甚至其能夠反向制約制造商的生產(chǎn)過(guò)程�！皫缀跛�有的美國(guó)制造廠商，包括那些使用新的大量生產(chǎn)技術(shù)者……利用現(xiàn)有的商人來(lái)銷(xiāo)售和分配他們的商品，且越來(lái)越依靠大零售商”。人們?cè)谡J(rèn)識(shí)到中間商重要作用的同時(shí)，也開(kāi)始進(jìn)一步研究商品分配的規(guī)律性，以求指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，降低交易成本，提高交易效率。無(wú)店鋪銷(xiāo)售作為一種節(jié)約流通費(fèi)用、提高流通效率的零售業(yè)態(tài)形式開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。許多企業(yè)從事無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，送貨上門(mén)不再是一種個(gè)人行為，而變成一種組織行為。在這一階段，世界上產(chǎn)生了一場(chǎng)以電報(bào)、電話(huà)、收音機(jī)、電視機(jī)等信息傳遞工具發(fā)明與應(yīng)用的通訊革命，這些傳遞工具大大降低了信息費(fèi)用，極大擴(kuò)大了信息量，這就使得郵寄銷(xiāo)售大規(guī)模發(fā)展起來(lái)，電話(huà)、電視銷(xiāo)售也有了萌芽。20世紀(jì)中葉以后，人類(lèi)社會(huì)進(jìn)入信息生產(chǎn)力時(shí)代，爆發(fā)了以電子計(jì)算機(jī)為代表的信息革命，商品信息傳遞工具由人力載體、機(jī)器載體到電腦載體階段，大量商品信息低成本的進(jìn)入廣大家庭，促進(jìn)了目錄銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售的進(jìn)一步發(fā)展，并使得電視銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等高層次的銷(xiāo)售方式出現(xiàn)并迅速發(fā)展起來(lái)。無(wú)店鋪銷(xiāo)售由古老的直接銷(xiāo)售到利用現(xiàn)代工具直接銷(xiāo)售，由個(gè)人行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織行為，銷(xiāo)售范圍也由小區(qū)域拓展為國(guó)際市場(chǎng)。

　　其次，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇。從19世紀(jì)60年代中期起，美國(guó)開(kāi)始步入工業(yè)化和經(jīng)濟(jì)迅速、持久的發(fā)展時(shí)期，尤其是在19世紀(jì)最后30年間，科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，并逐漸被廣泛地應(yīng)用于生產(chǎn)，促成了電力、石油、汽車(chē)和化工等新興產(chǎn)業(yè)的相繼出現(xiàn)。到19世紀(jì)末，美國(guó)廣闊市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)條件已與大家普遍接受的經(jīng)濟(jì)理論的假設(shè)很不相同了。由于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)力發(fā)展，大規(guī)模生產(chǎn)使社會(huì)上可供消費(fèi)的產(chǎn)品數(shù)量增多，花色品種千姿百態(tài)，人們的生活水平也顯著提高，購(gòu)買(mǎi)力大大增強(qiáng)，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，買(mǎi)方市場(chǎng)形成，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)由原來(lái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向質(zhì)量、包裝、品牌、服務(wù)、渠道等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)展。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品廣告、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、還本銷(xiāo)售、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段的作用也在逐漸遞減，進(jìn)一步挖掘潛在購(gòu)買(mǎi)力成為企業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)。加上在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)制度下，產(chǎn)品從廠家到顧客要經(jīng)過(guò)幾道環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)成本高昂，在商業(yè)區(qū)中店鋪林立、新的好店鋪門(mén)面難以尋找，而且租金和運(yùn)營(yíng)成本日益昂貴。為了尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，節(jié)約交易成本、更好更方便地滿(mǎn)足顧客的價(jià)值需求，方便快捷的無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式便產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)。

　　再者，消費(fèi)者生活方式的改變和購(gòu)物方式的變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工業(yè)化、信息化的不斷推進(jìn)，現(xiàn)代社會(huì)人們生活水平越來(lái)越高的同時(shí)，人們的工作節(jié)奏也加快，閑暇也成為一種稀缺性的資源。選擇方便快捷的購(gòu)物方式，節(jié)約購(gòu)物時(shí)間、從而追求享受更多的閑暇成為人們的理性選擇。同時(shí)，由于消費(fèi)者教育水平的普遍提高，以及消費(fèi)者創(chuàng)新意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品接受的程度也普遍提高，對(duì)新的銷(xiāo)售方式能有接受。

　　二、無(wú)店鋪銷(xiāo)售的形態(tài)

　　上面列舉了無(wú)店鋪銷(xiāo)售的三大形態(tài)，如果具體分類(lèi)可以包括這么幾種：

　�。ㄒ唬┼]購(gòu)。郵購(gòu)是歷史相當(dāng)悠久的無(wú)店鋪銷(xiāo)售手法。首先，經(jīng)由名單的搜集與整理，篩選取出符合條件的消費(fèi)群；然后利用產(chǎn)品目錄、DM、傳單等媒體，主動(dòng)將訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，并經(jīng)由視覺(jué)上與溝通訊息上的刺激，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，完成交易行為。由于郵購(gòu)以平面媒體為主要溝通渠道，因此，商品必須能在印刷媒體上表現(xiàn)說(shuō)服力與吸引力（良好的印刷效果當(dāng)然是必備的要件），使顧客能一目了然，充分了解商品的特性，并感到安心。因此，商品目錄的內(nèi)容不但要講求色彩、式樣、以及編排，最好還能在媒體上提供購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提供新的生活資訊，以刺激消費(fèi)者的需求與購(gòu)買(mǎi)欲。為了促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提供適當(dāng)?shù)恼T因也是相當(dāng)有幫助的，如提供贈(zèng)品、特價(jià)、或限量供應(yīng)等，使消費(fèi)者覺(jué)得現(xiàn)在不買(mǎi)會(huì)遺憾。聽(tīng)起來(lái)郵購(gòu)似乎蠻簡(jiǎn)單的，其實(shí)不然，它有相當(dāng)多的專(zhuān)業(yè)技藝（knowhow）,從名單搜集整理、DM設(shè)計(jì)印刷、接受訂貨、商品配送、貨款回收，到事后追蹤檢討（包括售后服務(wù)的提供），形成一個(gè)相當(dāng)獨(dú)特的循環(huán)，非業(yè)內(nèi)人士，難以吃透其門(mén)道之深。在國(guó)外（如日本），郵購(gòu)商品大多采取送貨到家（宅配）的方式，因此，業(yè)者就必須竭盡心力地教育送貨的末端機(jī)構(gòu)如何配送、使用商品，以及碰到客戶(hù)對(duì)商品不滿(mǎn)時(shí)，應(yīng)如何處理等，這就是一門(mén)學(xué)問(wèn)了。國(guó)內(nèi)郵購(gòu)業(yè)務(wù)雖然沒(méi)有宅配的問(wèn)題（大多采取郵局寄送），但也因?yàn)槿狈�健全完整的宅配系統(tǒng)，而使得郵購(gòu)業(yè)務(wù)無(wú)法蓬勃發(fā)展。

　�。ǘ�）電話(huà)銷(xiāo)售。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是利用電話(huà)來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售商品或服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式，最早源于美國(guó)。它并非抓起電話(huà)漫無(wú)目的隨意撥，而是利用企業(yè)檔案庫(kù)內(nèi)已登錄的目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)特定對(duì)象進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查、顧客服務(wù)等業(yè)務(wù)，是一種重視對(duì)個(gè)別客戶(hù)服務(wù)的雙向溝通管道。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可分為兩種類(lèi)型：一為專(zhuān)門(mén)提供“接聽(tīng)”（inbound）服務(wù)，透過(guò)電話(huà)專(zhuān)線接受顧客的訂貨、咨詢(xún)，或抱怨。這種溝通熱線的電話(huà)費(fèi)用是由公司負(fù)擔(dān)，經(jīng)由這種專(zhuān)線服務(wù)，不但可以與消費(fèi)者建立起更親密的關(guān)系，也可以產(chǎn)生某些銷(xiāo)售效果，如美國(guó)24小時(shí)服務(wù)的WATS（Widearea Telephone Service），國(guó)內(nèi)的部分電器業(yè)等。另一種則是主動(dòng)出擊，以“外撥電話(huà)”（outbound）的方式與消費(fèi)者接觸，藉由關(guān)心與誠(chéng)懇的口氣，循序漸進(jìn)地促銷(xiāo)商品，而不是強(qiáng)迫式的高壓手法。美國(guó)一些大型企業(yè)，都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，如運(yùn)通銀行等。事實(shí)上，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成果可分為兩種，有些是在電話(huà)中就可以直接成交，有些則是先在電話(huà)中確定面談的機(jī)會(huì)與時(shí)間，以便前往拜訪洽談。

　　（三）媒體營(yíng)銷(xiāo)。媒體營(yíng)銷(xiāo)指的是：通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、雜志等大眾媒體，將商品的銷(xiāo)售訊息傳遞出去，并誘使消費(fèi)者利用上門(mén)或打電話(huà)等方式訂購(gòu)，以完成買(mǎi)賣(mài)雙方的交易程序。雖然媒體營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的實(shí)際應(yīng)用已有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，但由于種種因素的交錯(cuò)影響，使它未能博得消費(fèi)大眾的普遍認(rèn)同，也無(wú)法獲得大型企業(yè)的青睞。長(zhǎng)久以來(lái)，調(diào)輻（AM）和調(diào)頻（FM）廣播電臺(tái)就被許多廠商（尤其藥商居多）包下時(shí)段，由主持人以現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的方式，鼓勵(lì)聽(tīng)友來(lái)電訂購(gòu)。由于媒體營(yíng)銷(xiāo)相當(dāng)依賴(lài)媒體傳遞銷(xiāo)售信息，希望能藉此抓住所設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)群（這與了解消費(fèi)群的媒體習(xí)慣有關(guān)），清楚地傳遞出廠商的信息（這與溝通手法有關(guān)），而不會(huì)產(chǎn)生對(duì)牛彈琴、所托非人的空包彈現(xiàn)象。因此，媒體的選擇與過(guò)程的安排就顯得格外的重要了。同時(shí)，如何在所選定的媒體上，充分展現(xiàn)出商品的特色吸引力，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，也是相當(dāng)重要的。在媒體營(yíng)銷(xiāo)里，媒體是介于廠商與消費(fèi)者之間的銷(xiāo)售橋梁，如果媒體展現(xiàn)足以令人心動(dòng)不已，則銷(xiāo)售工作就可說(shuō)是完成一大半了。

　　（四）新媒體銷(xiāo)售。新媒體意指電子化購(gòu)物（electronics shopping），就是利用最新通訊媒體，如傳真機(jī)、電子通訊（telecommunication）等，將商品信息傳送給消費(fèi)者，再由消費(fèi)者以單向或雙向的信息傳遞，完成訂購(gòu)程序。

　1、 CAPTAIN SYSTEM(文字圖形情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng))：透過(guò)電話(huà)線與電視畫(huà)面等裝置做雙向通信的系統(tǒng)。
　2、通信衛(wèi)星購(gòu)物：利用終端機(jī)經(jīng)由通信衛(wèi)星，將訂單下給業(yè)者，大約一至一個(gè)半月就可收到貨品。
　3、鐳射商店：經(jīng)由這種系統(tǒng)，顧客可以螢光幕上選購(gòu)商品，而商品資料均已儲(chǔ)存在磁碟里，顧客只要按下各種編號(hào)，決定所要買(mǎi)的商品，即可完成訂貨。
　4、錄影帶家庭購(gòu)物計(jì)劃：這是美國(guó)廠商想出來(lái)的新方式，它將18000項(xiàng)商品錄制在一支約26分鐘的錄影帶里，分送給擁有錄影機(jī)的家庭，同時(shí)在旗下各分店設(shè)置35臺(tái)放影機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)播放給來(lái)店的顧客看，效果相當(dāng)好。
　5、有線電視：有線電視（CATV）的發(fā)展日益受重視，被認(rèn)為是一個(gè)有潛力的小眾媒體。
　6、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)：所謂網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)（Cyber marketing）是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　�。ㄎ澹┳詣�(dòng)化銷(xiāo)售

　　即是指利用自動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)，投入特定的交易媒介（例如硬幣或電腦記錄卡等），而完成商品或勞務(wù)的銷(xiāo)售，例如在西方國(guó)家的自助洗衣、電動(dòng)游樂(lè)器、行李存放保險(xiǎn)箱、自動(dòng)計(jì)時(shí)停車(chē)器等均屬之。自動(dòng)化銷(xiāo)售源于美國(guó)，卻盛行于日本，根據(jù)1987年的資料顯示，日本通過(guò)自販機(jī)銷(xiāo)售的金額高達(dá)4兆4362億日元，高居世界第一：所賣(mài)的商品以果汁、咖啡等飲料、香煙、車(chē)票為主，其余尚未有面紙、雜志、零嘴、食品等日常用品，甚至連電腦軟件、T恤、漢堡、碎冰、神簽、壽司、錄音帶、唱片、彩卷、《圣經(jīng)》、活魚(yú)餌、旅行保險(xiǎn)、雨傘、寶石等產(chǎn)品也在銷(xiāo)售之列，可說(shuō)是包羅萬(wàn)象，幾乎到了無(wú)所不賣(mài)、無(wú)所不在的地步。

　�。�六）人員直銷(xiāo)

　　直銷(xiāo)就是通過(guò)人員以聚會(huì)或個(gè)別面對(duì)面的方式，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的方法�？煞譃閱螌又变N(xiāo)與多層次直銷(xiāo)（multilevel marketing）。

　　單層直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)人員（業(yè)務(wù)員）直屬于公司，由公司招募、訓(xùn)練與控制；在其中，直銷(xiāo)人員彼此之間并無(wú)連帶關(guān)系（如上手與下手），營(yíng)業(yè)額及傭金依賴(lài)于個(gè)人業(yè)績(jī)的沖刺成果，如辦公機(jī)器、個(gè)人電腦、汽車(chē)、化妝品等直銷(xiāo)人員。

　　多層次直銷(xiāo)也叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（network marketing）或者結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)（structure marketing）或者多層次傳銷(xiāo)（multilevel direct selling）。是指每位想銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的人，都必須以由另一位直銷(xiāo)員的引薦（并成為其下手），方得與公司接觸，直銷(xiāo)員與公司之間無(wú)雇傭關(guān)系，且每月傭金除了來(lái)自個(gè)人所努力的業(yè)績(jī)外，經(jīng)由自己介紹進(jìn)公司的下手直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)也并入計(jì)算，但提成的比例就有所不同。多層次傳銷(xiāo)人員除了銷(xiāo)售商品之外，同時(shí)也致力于招攬他人加入銷(xiāo)售行列，藉由一牽十、十牽百的滾雪球的效果，建立起一層層的銷(xiāo)售網(wǎng)。在其中，上線可以因下線的業(yè)績(jī)而獲利（抽取某個(gè)百分比的傭金），如此可以鼓勵(lì)人們努力拓展自己的直銷(xiāo)體系，因而也帶動(dòng)了企業(yè)的整體銷(xiāo)售。正當(dāng)多層次直銷(xiāo)這種產(chǎn)品分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式起源于美國(guó)，如果從1910年美國(guó)當(dāng)時(shí)的7家直銷(xiāo)公司在紐約的賓漢頓（Binghamton）成立美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)算起，至今已有90多年了。

　　（七）展示銷(xiāo)售

　　展示銷(xiāo)售就是在沒(méi)有特定銷(xiāo)售場(chǎng)所的情況下，臨時(shí)租用飯店、百貨公司、辦公大樓、或居民活動(dòng)中心等場(chǎng)所的一角展示商品，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。為了招徠顧客，也可運(yùn)用DM、海報(bào)、傳單、贈(zèng)品等方式，吸引顧客到場(chǎng)參觀，以增加賣(mài)場(chǎng)的熱鬧氣氛與成交機(jī)會(huì)。目前在國(guó)內(nèi)，以家電、個(gè)人電腦、以及化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們常可以在百貨公司看到保健品展售，碰到若干新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)（如不粘鍋），或其他商品的展售會(huì)。此外，在街頭擺地?cái)偂⒘鲃?dòng)攤販或臨時(shí)搭架，銷(xiāo)售一些家用品、擺飾品或其他雜項(xiàng)物品的景象，甚至組成車(chē)隊(duì)，全市、全國(guó)游走銷(xiāo)售�；�本上，展示銷(xiāo)售通常是被用來(lái)當(dāng)作輔助銷(xiāo)售工具，目的在于掌握機(jī)動(dòng)性，隨時(shí)主動(dòng)出擊，以便與消費(fèi)者做更多、更廣的接觸。

　　三、無(wú)店鋪銷(xiāo)售在國(guó)外的發(fā)展?fàn)顩r

　�。ㄒ唬┗�本狀況

　　有數(shù)據(jù)顯示，直銷(xiāo)在全世界每年創(chuàng)造的銷(xiāo)售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個(gè)國(guó)家有直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展。在全球，參與直銷(xiāo)業(yè)的銷(xiāo)售人員4000萬(wàn)，世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展。

　　20世紀(jì)六、七十年代，美國(guó)一些大中城市由于人口稠密、地價(jià)昂貴、開(kāi)設(shè)商店成本不斷上升，無(wú)店鋪銷(xiāo)售于是應(yīng)運(yùn)而生。無(wú)店鋪銷(xiāo)售可以實(shí)行24小時(shí)營(yíng)業(yè)，并且不受地域的限制，消費(fèi)者不出家門(mén)就可以買(mǎi)到商品，在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中又可以避開(kāi)關(guān)稅等壁壘。有資料顯示，七十年代以來(lái)，美國(guó)無(wú)店鋪銷(xiāo)售迅速發(fā)展。1972年總銷(xiāo)售額達(dá)99.9億美元，1977年增至144.4億美元，1993年增至1600億美元，占當(dāng)年全國(guó)零售總額的15％。特別是直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售方式，顯示出強(qiáng)勁的生命力。據(jù)美國(guó)直銷(xiāo)商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，從1993年到2002年10中美國(guó)直銷(xiāo)銷(xiāo)售額上漲了近1倍，銷(xiāo)售人員則增長(zhǎng)了1.28倍。美國(guó)20%的成年人曾經(jīng)或正在從事直銷(xiāo)代理工作，55%的成年人從直銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)。典型的如戴爾直銷(xiāo)方式。從1984年創(chuàng)立到2001年成為全球銷(xiāo)量第一的電腦廠商，戴爾公司創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)神話(huà)。更為引人注目的是，在信息產(chǎn)業(yè)這樣一個(gè)高技術(shù)行業(yè)里，戴爾的成功神話(huà)是建立在缺乏核心技術(shù)和研發(fā)積累的基礎(chǔ)之上。要知道，IBM和微軟每年的研發(fā)投入都達(dá)到了營(yíng)業(yè)額的5%，惠普每年用于產(chǎn)品研發(fā)的支出也高達(dá)40億美元，但戴爾研發(fā)預(yù)算卻只有區(qū)區(qū)5億美元，不到營(yíng)業(yè)額的1.3%。然而即便如此，戴爾仍然持續(xù)保持著極為旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。(2000年戴爾營(yíng)業(yè)額為270億美元，2001年為310億美元，2002年是360億美元，2003年的營(yíng)業(yè)額則超過(guò)了400億美元。) 目前戴爾公司每天能夠接到超過(guò)5萬(wàn)個(gè)這樣的電話(huà)，每周有200多萬(wàn)人瀏覽戴爾的網(wǎng)站。

　　日本的零售商業(yè)有多種無(wú)店鋪銷(xiāo)售的方式，主要是三種類(lèi)型：通訊銷(xiāo)售、訪問(wèn)銷(xiāo)售和自動(dòng)售貨機(jī)。1983年無(wú)店鋪銷(xiāo)售占當(dāng)年全國(guó)零售總額的3％。1991年僅通訊銷(xiāo)售就有131家公司，營(yíng)業(yè)總額為16425.64億日元。
　　韓國(guó)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售是從1995年開(kāi)始的，每年以50%到100%的速度飛速增長(zhǎng)。2002年，韓國(guó)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售額達(dá)到220億元人民幣，其中通過(guò)電視購(gòu)物達(dá)到70%，網(wǎng)上銷(xiāo)售和目錄銷(xiāo)售各占15%，三個(gè)部分加起來(lái)占到整體商業(yè)銷(xiāo)售額的10-20%。近年來(lái)，無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式正越來(lái)越受到人們的認(rèn)可。

　�。ǘ�）關(guān)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售的法律

　　目前世界存在無(wú)店鋪銷(xiāo)售的國(guó)家中，大部分都有相關(guān)法律法規(guī)。其中主要提示關(guān)于直銷(xiāo)的法律法規(guī)�？偟目�，各國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)大概有兩種形式。一是專(zhuān)門(mén)直銷(xiāo)法，即為直銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)設(shè)立法律。如韓國(guó)《直銷(xiāo)法》、馬來(lái)西亞《直銷(xiāo)法》、日本《無(wú)限連鎖鏈防止法》。二是直銷(xiāo)法律條文，即在某一商業(yè)法律中設(shè)立有關(guān)直銷(xiāo)法律條文。如加拿大《競(jìng)爭(zhēng)法》中設(shè)有“多層次傳銷(xiāo)”法律條文，英國(guó)的《公平貿(mào)易法》中設(shè)有反“金字塔”法律條文。

　　美國(guó)是直銷(xiāo)的發(fā)源地，但美國(guó)沒(méi)有全國(guó)性的專(zhuān)門(mén)直銷(xiāo)法律。它的直銷(xiāo)公司主要受兩種法規(guī)約束，一是美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)，二是美國(guó)各州直銷(xiāo)法律。美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)是全國(guó)性的法規(guī)，是全國(guó)直銷(xiāo)公司都要遵守的。例如，出示身份證明法規(guī)規(guī)定，直銷(xiāo)商在進(jìn)入消費(fèi)者家門(mén)之前必須先出示身份證明。冷靜法規(guī)規(guī)定，除了固定商店地點(diǎn)之外而發(fā)生在任何地方的25美元以上的直銷(xiāo)交易中，在三天之內(nèi)，消費(fèi)者有權(quán)退貨并收回全額退款。它的入會(huì)費(fèi)法規(guī)規(guī)定，直銷(xiāo)商入會(huì)加入費(fèi)六個(gè)月內(nèi)不能超過(guò)500美元，這些法規(guī)對(duì)全美國(guó)的直銷(xiāo)公司有總的約束作用。美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)雖然是全國(guó)性的法規(guī)，但它內(nèi)容不多，比較簡(jiǎn)單，不系統(tǒng)。美國(guó)各州法規(guī)則制定的詳細(xì)、系統(tǒng)、涉及范圍廣泛。美國(guó)州法主要集中在兩個(gè)方面，第一是反金字塔法，美國(guó)50個(gè)州（除了佛蒙特州、威斯康星州）都有反金字塔法，該法在絕大多數(shù)州都是專(zhuān)門(mén)法，少數(shù)幾個(gè)州是在《多層次傳銷(xiāo)法》中設(shè)立反金字塔法條文。可見(jiàn)美國(guó)人對(duì)反金字塔問(wèn)題相當(dāng)重視。第二，美國(guó)大部分州都有冷靜法。州冷靜法與聯(lián)邦貿(mào)縣委員會(huì)冷靜法規(guī)相似，基本內(nèi)容都是消費(fèi)者有權(quán)在三天之內(nèi)退貨而不受任何補(bǔ)償性罰款。上述兩種法規(guī)集中而且普遍，在美國(guó)直銷(xiāo)法中具有代表性。

　　亞洲直銷(xiāo)發(fā)展主要集中在亞洲東南部地區(qū)。日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)都是“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟”成員。亞洲直銷(xiāo)雖然發(fā)展晚，但它的發(fā)展很迅猛，它的地位也舉足輕重。據(jù)世界直銷(xiāo)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)1993年世界直銷(xiāo)銷(xiāo)售總額為609億美元，亞洲為330億美元，占54%，其中日本直銷(xiāo)額為294億美元，堪稱(chēng)世界第一。亞洲直銷(xiāo)法規(guī)參差不齊，有的國(guó)家制定有專(zhuān)門(mén)的直銷(xiāo)法規(guī)，像日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞。有的地區(qū)有局部直銷(xiāo)法律條文，像中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)在其《公平交易法》中就設(shè)有直銷(xiāo)法規(guī)條文。有的國(guó)家沒(méi)有直銷(xiāo)法，例如印度尼西亞，即無(wú)專(zhuān)門(mén)直銷(xiāo)法，也無(wú)條文。官方也不打算制定特別法規(guī)管理直銷(xiāo)業(yè)，只把直銷(xiāo)公司當(dāng)作一般商業(yè)公司看待。比較世界各國(guó)的直銷(xiāo)法，韓國(guó)《直銷(xiāo)法》可以說(shuō)是目前世界上最系統(tǒng)的直銷(xiāo)法，該法共有六章，包括：總則、直銷(xiāo)、通信銷(xiāo)售、多層次傳銷(xiāo)、補(bǔ)充、處罰�？傆�(jì)50條。其內(nèi)容之詳備，非其它國(guó)家直銷(xiāo)法之所及。

　　歐洲國(guó)家的直銷(xiāo)流行普遍，歐洲國(guó)家一般也都有直銷(xiāo)法，但歐洲國(guó)家大多是直銷(xiāo)法律條文，被包含在其它法律中。例如法國(guó)、奧地利在《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中設(shè)立直銷(xiāo)法條文，英國(guó)、比利時(shí)在《公平貿(mào)易法》中設(shè)立直銷(xiāo)法條文，德國(guó)在《競(jìng)爭(zhēng)法》中設(shè)立直銷(xiāo)法條文等等。歐洲直銷(xiāo)法主要焦點(diǎn)與美國(guó)相似，集中在兩個(gè)問(wèn)題上，一是冷靜法規(guī)，二是反金字塔法規(guī)。歐洲冷靜期規(guī)定比美國(guó)期限長(zhǎng)，大多是7天。例如法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利、奧地利、比利時(shí)、荷蘭、西班牙、葡萄牙、瑞士都實(shí)行7天冷靜期退貨制。以上10個(gè)國(guó)家除了意大利、西班牙、荷蘭之外，其它國(guó)家也都有反金字塔法規(guī)，歐洲一般稱(chēng)為“禁止?jié)L雪球銷(xiāo)售法”，這與美國(guó)州法一律稱(chēng)“反金字塔法”不同。

　　除了國(guó)家正式法律法規(guī)之外，直銷(xiāo)協(xié)會(huì)也有直銷(xiāo)約法，以進(jìn)行行業(yè)自律。擁有41個(gè)會(huì)員國(guó)的“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟（WFDSA）”制定有《世界直銷(xiāo)商德約法》，每個(gè)會(huì)員國(guó)都要遵守它，正如“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟”秘書(shū)長(zhǎng)尼爾·奧芬1995年2月28日在北京接受采訪時(shí)所說(shuō)：“協(xié)會(huì)的下屬會(huì)員國(guó)必須申明遵循商德約法，盡管它不是法律，但能否遵循它是加入世界直銷(xiāo)聯(lián)盟的必備條件�！泵绹�(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)也制定有《美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)商德約法》，以作為它的會(huì)員公司的自律規(guī)范。另外，擁有16個(gè)會(huì)員國(guó)的“歐洲直銷(xiāo)聯(lián)盟”也在謀求制定《歐洲直銷(xiāo)商德約法》，以統(tǒng)一規(guī)范所有會(huì)員國(guó)家的直銷(xiāo)。

　　（三）國(guó)外對(duì)無(wú)店鋪銷(xiāo)售違法的處理

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售違法現(xiàn)象往往集中于多層次傳銷(xiāo)的違法現(xiàn)象上。各國(guó)對(duì)此都予以嚴(yán)厲打擊。

　　一個(gè)合法的多層次傳銷(xiāo)公司如果對(duì)這個(gè)多層次網(wǎng)絡(luò)成功的運(yùn)用，再加上獨(dú)特的一流產(chǎn)品，加上崇高的公司信譽(yù)，這臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器可以奇跡般的倍增一個(gè)公司的銷(xiāo)售額。在理論上甚至可以達(dá)到銷(xiāo)售額陡增的天文數(shù)字。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一臺(tái)機(jī)器，是一個(gè)工具，合法公司可以操縱它，非法公司也可以操縱它。非法公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的魔力使自己的暴發(fā)，他們以發(fā)財(cái)?shù)恼T惑力，迷惑人們參加，他們可以堆出金字塔，可以滾出大雪球，可以發(fā)展一個(gè)無(wú)限連鎖鏈。但這一切都是害人的伎倆，廣大的加入者最終會(huì)發(fā)現(xiàn)受騙上當(dāng)，財(cái)富只被少數(shù)人騙取。可以說(shuō)這個(gè)金字塔堆得越高，這個(gè)滾雪球滾的越大，這個(gè)無(wú)限連鎖鏈拉得越長(zhǎng)，它對(duì)社會(huì)的危害也越大。所以各國(guó)的法律對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)違法打擊也最有力。

　　美國(guó)在上個(gè)世紀(jì)60年代出現(xiàn)了一些不法商人利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)金字塔陰謀的案例。1964年在美國(guó)加州成立的“假日魔力公司”，規(guī)定參加者要先買(mǎi)一定數(shù)額的商品，當(dāng)參加者拉新人入伙時(shí)，除了可以把上述購(gòu)買(mǎi)的商品交給新手賺取差價(jià)外，還可向新手收取介紹費(fèi)。該公司營(yíng)業(yè)額業(yè)額靠此方法魔力般大幅度增長(zhǎng)，1964年11月時(shí)（即公司成立的第一個(gè)月），其營(yíng)業(yè)領(lǐng)為1.6萬(wàn)美元，1965年7月時(shí)則為52萬(wàn)元。從全年?duì)I業(yè)額看，1966年為1 100萬(wàn)美元，1967年為3 000萬(wàn)美元，1968年為1 900萬(wàn)美元，以后幾年均在1 000萬(wàn)美元以上。從“假日魔力公司”的營(yíng)業(yè)額自1967年以后呈下降趨勢(shì)看，1968年的后續(xù)者少于1967年，以后的后續(xù)者又少于1968年，所以1967年至1968年的參與者相當(dāng)大的一部分人已經(jīng)吃虧上當(dāng)，也就是說(shuō)他們手里的一定數(shù)額的商品沒(méi)賣(mài)出去。假日魔力公司引起了許多公司從事這種金字塔銷(xiāo)售，到70年代這些金宇塔式的公司都出現(xiàn)問(wèn)題，吃虧上當(dāng)者紛紛向司法機(jī)構(gòu)檢舉，控告這些公司，美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)也采取了一系列打擊活動(dòng)，很多金字塔公司被該委員會(huì)控告并停止?fàn)I業(yè)。

　　日本的金字塔活動(dòng)是1965年日本內(nèi)村健一在熊本市成立的“天下一家會(huì)”。該會(huì)以“投資2080元，吸收4名子會(huì)員，即可獲得102.4萬(wàn)元”為口號(hào)。到1970年底該會(huì)會(huì)員已達(dá)43萬(wàn)人，并有多家分會(huì)，在全盛時(shí)期，該會(huì)會(huì)員高達(dá)180萬(wàn)人，所吸收的資金高達(dá)日幣300億元。1972年開(kāi)始，會(huì)員向官方控告該會(huì)，到1979年，日本正式立法對(duì)這種老鼠會(huì)行為加以打擊，同年，“天下一家會(huì)”宣布解散。

　　在我國(guó)臺(tái)灣，1975年6月中華�？荡龠M(jìn)會(huì)成立，每一個(gè)會(huì)員投資6 500臺(tái)幣，介紹兩名會(huì)員入伙，至第8代時(shí)即可回收32萬(wàn)元的暴利。由于暴利的吸引，該會(huì)成立不到3個(gè)月，即擁有會(huì)員近5 000人，吸收金額高達(dá)新臺(tái)幣2 500萬(wàn)元左右。1978年臺(tái)家公司成立，自稱(chēng)采取多層次傳銷(xiāo)手法來(lái)銷(xiāo)售其商品，1979年?duì)I業(yè)額高達(dá)新臺(tái)幣900萬(wàn)元，1980年達(dá)到兩億元，到1981年，營(yíng)業(yè)額高達(dá)新臺(tái)幣4億元。由于臺(tái)家公司的迅速成長(zhǎng)也是靠獵人頭而非銷(xiāo)售商品，終于引爆了有名的臺(tái)家事件，吃虧上當(dāng)?shù)臅?huì)員紛紛向官方起訴，雖然官方以缺乏依據(jù)為由免于起訴，但臺(tái)家公司終于在1982年倒閉。

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售中的重大違法現(xiàn)象主要是發(fā)生在多層次金字塔活動(dòng)上。所以各國(guó)的法律重點(diǎn)都是打擊金字塔活動(dòng)。關(guān)于直銷(xiāo)的其它違法現(xiàn)象，主要是高壓銷(xiāo)售，即強(qiáng)迫、引誘、哄騙、纏擾消費(fèi)者購(gòu)物。這也是各國(guó)直銷(xiāo)違法的一個(gè)普遍現(xiàn)象，各國(guó)法律也都加以限制，其目的是保護(hù)廣大消費(fèi)者利益。

　　四、我國(guó)無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展歷程

　　直銷(xiāo)進(jìn)入我國(guó)的初期，由于有些企業(yè)不正當(dāng)?shù)亩唐谛袨椋�不法分子在傳銷(xiāo)活動(dòng)中偷稅漏稅、推銷(xiāo)質(zhì)次價(jià)高、假冒偽劣產(chǎn)品以牟取暴利等違法行為屢屢發(fā)生，嚴(yán)重地?cái)_亂了經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)安定。因此，官方相繼頒布了一系列法規(guī)，對(duì)傳銷(xiāo)行為中出現(xiàn)的問(wèn)題予以規(guī)制。１９９４年８月１０日，國(guó)家工商行政管理局發(fā)布了《關(guān)于制止多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通知》；１９９５年９月２２日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷(xiāo)企業(yè)的通知》；１９９６年頒發(fā)了《準(zhǔn)許多層次傳銷(xiāo)意見(jiàn)書(shū)》，正式批準(zhǔn)了４１家企業(yè)可以進(jìn)行傳銷(xiāo)；１９９７年１月１０日國(guó)家工商行政管理局頒發(fā)了《傳銷(xiāo)管理辦法》，這是我國(guó)首次對(duì)傳銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行比較全面的規(guī)定，標(biāo)志著我國(guó)在這一領(lǐng)域立法上的突破。然而，傳銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生的負(fù)面現(xiàn)象并未因該法規(guī)的頒布而迅速減少，反而因?yàn)槠渌�因素的介入，又為傳銷(xiāo)這一活動(dòng)蒙上了一層影響社會(huì)穩(wěn)定的潛在陰影，傳銷(xiāo)也逐漸成為商業(yè)詐騙的代名詞。最終導(dǎo)致１９９８年國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，對(duì)傳銷(xiāo)（包括直銷(xiāo)）活動(dòng)加以全面地禁止。

　　政府對(duì)直銷(xiāo)的限制，直接影響了以次為主要銷(xiāo)售方式的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。1996至1997財(cái)年，安利中國(guó)公司營(yíng)業(yè)額為15億人民幣，而1997至1998財(cái)年這個(gè)數(shù)字變?yōu)?億，營(yíng)業(yè)額下降60%；雅芳中國(guó)1997年凈銷(xiāo)售額為6億人民幣，1998年為不足3億元，營(yíng)業(yè)額下降超過(guò)50%，而在禁令下達(dá)當(dāng)天，安利在紐約股市的股價(jià)暴跌20%。

　　1998年6月18日，國(guó)家工商局頒發(fā)《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，準(zhǔn)許部分外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)，并可以雇傭推銷(xiāo)員。不久，安利、雅芳、玫琳凱、完美、特百惠等十家外資企業(yè)重新獲得批準(zhǔn)，以“店鋪+雇傭推銷(xiāo)員”的形式在中國(guó)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。目前，這些公司轉(zhuǎn)型后所采取的店鋪銷(xiāo)售模式均進(jìn)展順利。雅芳在全國(guó)74個(gè)大中城市擁有超過(guò)5500家專(zhuān)賣(mài)店及1000多家專(zhuān)柜，安利在中國(guó)的專(zhuān)營(yíng)店鋪也超過(guò)110家。

　　但中國(guó)加入世貿(mào)組織時(shí)曾承諾：三年內(nèi)對(duì)沒(méi)有“固定地點(diǎn)的銷(xiāo)售”進(jìn)行立法，允許無(wú)店鋪直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)的存續(xù)。目前，立法程序已經(jīng)啟動(dòng)。但在2004年3月舉行的“中國(guó)無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)與直銷(xiāo)模式”論壇上，原外經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)龍永圖堅(jiān)定地表示：中國(guó)的消費(fèi)傳統(tǒng)還難以接受“無(wú)店鋪”模式。中國(guó)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將堅(jiān)持店鋪和雇員相結(jié)合的直銷(xiāo)模式。龍永圖明確指出，無(wú)固定地點(diǎn)銷(xiāo)售不等于無(wú)店鋪銷(xiāo)售，業(yè)界對(duì)于這一點(diǎn)應(yīng)有合理的期望值。

　　五、我國(guó)無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展中存在的問(wèn)題與對(duì)策

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售引進(jìn)國(guó)內(nèi)也有幾年了，但發(fā)展過(guò)程確實(shí)一波三折，一直不能像美日等發(fā)達(dá)國(guó)家那樣蓬勃發(fā)展起來(lái)，這有許多影響因素，面臨了幾個(gè)最基本的挑戰(zhàn)：

　　一是社會(huì)的認(rèn)同問(wèn)題。在中國(guó)，對(duì)直銷(xiāo)的認(rèn)同非常低。國(guó)人一向相信眼見(jiàn)為憑，手摸為信，凡是無(wú)法直接看到或摸到的商品，要說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)，仍然相當(dāng)困難；此外，陸續(xù)發(fā)生的一些銷(xiāo)售糾紛與困擾，如所送之商品不符、換貨不易、缺貨、等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、重復(fù)催繳、過(guò)分夸大產(chǎn)品功能，甚至欺瞞等現(xiàn)象，更使得消費(fèi)者心中有揮不開(kāi)的陰影，難以敞開(kāi)胸懷接受。尤其是在1998年，國(guó)務(wù)院曾經(jīng)下令停止直銷(xiāo)以后，直銷(xiāo)的名詞很多人都怕講了。

　　二是企業(yè)管理不規(guī)范。目前從事無(wú)店鋪銷(xiāo)售（主要是指直銷(xiāo)）的業(yè)者，大多未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的規(guī)劃，也不太講求經(jīng)營(yíng)技術(shù)，因此嶄露頭角者有限；部分業(yè)者更抱著撈一票就走，期望在短期內(nèi)迅速致富的心態(tài)，也是整企業(yè)界界的一個(gè)不安定因素。由于直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)人員眾多，比如有的企業(yè)就有多達(dá)上10萬(wàn)的直銷(xiāo)人員。一般企業(yè)管理層很難察覺(jué)一些人員的非法傳銷(xiāo)行為。即使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)，由于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的整頓可能意味著產(chǎn)品銷(xiāo)量的大幅下降，在這種情況下，企業(yè)采取行動(dòng)的意愿到底會(huì)有多大也很值得懷疑，這就存在內(nèi)部管理的難題。而許多從業(yè)人員的投機(jī)心態(tài)，罔顧商業(yè)道德與客戶(hù)利益，他們夸大從業(yè)機(jī)會(huì)、低價(jià)銷(xiāo)貨、夸大產(chǎn)品功效等。這群少數(shù)人的不良表現(xiàn)，使得整個(gè)無(wú)店鋪銷(xiāo)售跟著受到拖累，難以在消費(fèi)者心目中建立起正派經(jīng)營(yíng)，以及負(fù)責(zé)任的形象。安利公司是較為正規(guī)的直銷(xiāo)公司。但是就在2002至2003財(cái)年，安利公司內(nèi)部就整頓出1649起違規(guī)事件，涉及2317人，取消了509人從業(yè)資格。

　　三是配套措施沒(méi)跟上。自環(huán)境面來(lái)看，從名單的取得、商品的配送，到貨款的回收，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的相關(guān)配合作業(yè)都未臻未善，使得業(yè)者難以全力施展。如配送作業(yè)透過(guò)郵局，則時(shí)間就會(huì)拖得比較長(zhǎng)，因而削減了消費(fèi)者的興趣，而諸公司的快遞配送服務(wù)，在便捷性與普及性上仍嫌不足；法令的配合也有問(wèn)題，如道路管理?xiàng)l例使得自動(dòng)販賣(mài)機(jī)難以全面走上街頭，有線電視遲遲到開(kāi)放，使得新媒體銷(xiāo)售少了一項(xiàng)一利器等，都對(duì)業(yè)者產(chǎn)生困擾；而銀行授信制度的配合不良，也使業(yè)者的運(yùn)作遭到許多困難，在歐美日等國(guó)家，各種與無(wú)店鋪銷(xiāo)售有關(guān)的貨款交付，都可以采用現(xiàn)金或信用卡賬號(hào)直接轉(zhuǎn)賬，國(guó)內(nèi)因礙于金融法規(guī)之限制，致使銀行在轉(zhuǎn)賬作業(yè)上，仍有許多未能配合的地方，連帶也影響到無(wú)店鋪銷(xiāo)售的推展。

　　四是法律法規(guī)不健全，缺乏行業(yè)自律。我國(guó)關(guān)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售的法律法規(guī)很不健全。無(wú)論是工廠投資也好，無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，這些都需要通過(guò)立法來(lái)進(jìn)行規(guī)范。但更為關(guān)鍵的是企業(yè)自律，企業(yè)能否自律關(guān)系到行業(yè)能否良性發(fā)展。假如企業(yè)本身不自律的話(huà)，它就會(huì)在游戲規(guī)則方面，在獎(jiǎng)金制度方面，又會(huì)再做出那種短視的、暴利的這樣一個(gè)、以前這樣一個(gè)情況出現(xiàn)。為了加強(qiáng)企業(yè)自律，建立直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)的作用就顯得非常重要了。在海外多個(gè)地方，除了是由國(guó)家一些法律法規(guī)去監(jiān)督引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展之外，他們還有直銷(xiāo)協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)發(fā)揮作用，就是把當(dāng)?shù)氐乃�有的直銷(xiāo)公司組合起來(lái)，然后大家通過(guò)一些守則。而且直銷(xiāo)協(xié)會(huì)有利于企業(yè)跟企業(yè)之間的溝通，也有利于企業(yè)跟政府之間的溝通，也有利于大家互相的監(jiān)督，而且行業(yè)之間也應(yīng)該制定一些有利于這個(gè)行業(yè)發(fā)展的一些游戲規(guī)則，然后互相監(jiān)督。這樣，第一可以保障直銷(xiāo)公司、直銷(xiāo)業(yè)者的權(quán)益，同時(shí)也可以發(fā)揮規(guī)范的作用。而且它們會(huì)起一些所謂的教育大眾的工作。

　　我們可以預(yù)見(jiàn)，隨著時(shí)代的改變，生活方式的轉(zhuǎn)變，無(wú)店鋪銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)仍相當(dāng)可為，從各種狀況加以研判，如果國(guó)內(nèi)要發(fā)展無(wú)店鋪銷(xiāo)售，目前最需要的是以下四個(gè)配合條件：

　　首先，業(yè)者必須加強(qiáng)教育消費(fèi)者，使大家能對(duì)它有正確的認(rèn)識(shí)與了解。事實(shí)上，無(wú)店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)生莫名的排斥與抗拒、生產(chǎn)者都能潔身自愛(ài)——才能為國(guó)內(nèi)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展前景鋪出一條康莊大道。這是消費(fèi)者觀念與心態(tài)的扭轉(zhuǎn)。

　　其次是業(yè)者本身對(duì)商譽(yù)與品質(zhì)保證的維護(hù)。業(yè)者應(yīng)該反求諸己，從商品選擇、名單搜集、接觸、訂購(gòu)、送貨、貨款回收，以至于售后服務(wù)，切實(shí)發(fā)展出一套完整的經(jīng)營(yíng)know-how,并嚴(yán)格訓(xùn)練旗下人員，以便提供消費(fèi)者滿(mǎn)意的服務(wù)。其中尤以售后服務(wù)最為重要，業(yè)者必須提供適當(dāng)?shù)纳暝V管道，妥善處理消費(fèi)者抱怨，使得每一次的接觸都是滿(mǎn)意的接觸，只要業(yè)者都能夠珍惜羽毛，重視品質(zhì)與服務(wù)，則市場(chǎng)的開(kāi)拓指日可待。這是廠商本身經(jīng)營(yíng)心態(tài)的調(diào)整。

　　第三是相關(guān)上下游的配合，如名單來(lái)源、貨品配送等。分工越精細(xì)，整體的運(yùn)作就可更加順利，而消費(fèi)者也就可以得到更完善的服務(wù)，對(duì)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售的推展相當(dāng)有幫助。如全國(guó)性快遞網(wǎng)絡(luò)的建立，將可以縮短從訂購(gòu)到送達(dá)顧客手邊所需要的時(shí)間，讓顧客可以買(mǎi)得更安心，但是，單一業(yè)者來(lái)做這種事情缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，所以需要相關(guān)業(yè)者前來(lái)相助。這是相關(guān)服務(wù)的發(fā)展。

　　最后相關(guān)法令的配合也是不可或缺的，而銀行授信制度與轉(zhuǎn)賬作業(yè)的配合，也會(huì)對(duì)整體的運(yùn)作有相當(dāng)大的幫助，凡此種種，都是外在環(huán)境的相關(guān)配合。

一、無(wú)店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)生和發(fā)展的歷史背景
　　世界直銷(xiāo)聯(lián)盟、美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)和美國(guó)直銷(xiāo)教育基金會(huì)對(duì)“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”的共同定義是：“不通過(guò)零售商的固定店面而從事銷(xiāo)售商品及服務(wù)給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)”�！盁o(wú)店鋪銷(xiāo)售”一般分為三大類(lèi)型：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、人員直銷(xiāo)和自動(dòng)銷(xiāo)售。所謂“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”即消費(fèi)者通過(guò)非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，其訂貨和購(gòu)買(mǎi)是通過(guò)郵電、電話(huà)、電腦及其它科技媒體來(lái)完成的銷(xiāo)售方式，有人也把“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”翻譯成“直效行銷(xiāo)”；“人員直銷(xiāo)”又分二類(lèi)：?jiǎn)螌哟沃变N(xiāo)和多層次直銷(xiāo)；多層次直銷(xiāo)又分二種：正當(dāng)多層次直銷(xiāo)和非法多層次直銷(xiāo)（即非法傳銷(xiāo)）見(jiàn)下圖：

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式，既古老又現(xiàn)代。從廣義上說(shuō)，凡不設(shè)固定店鋪的商品銷(xiāo)售，都可以歸于無(wú)店鋪銷(xiāo)售。如自從有郵政以來(lái)，就有商人采用郵購(gòu)銷(xiāo)售；十九世紀(jì)八十年代，就有商人在火車(chē)站設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售口香糖。至于走街串巷的流動(dòng)商販銷(xiāo)售，歷史就更為久遠(yuǎn)了。但歷史上有“坐商”和“行商”的稱(chēng)謂，并沒(méi)有無(wú)店鋪銷(xiāo)售的概念。出現(xiàn)無(wú)店鋪銷(xiāo)售概念是現(xiàn)代的事情，現(xiàn)代無(wú)店鋪銷(xiāo)售，不能與小商小販并論，一般而言，它具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只是不設(shè)有固定銷(xiāo)售場(chǎng)所，當(dāng)然，也有設(shè)店的同時(shí)也采用無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式。它最早產(chǎn)生于美國(guó)，以后迅速傳播到日本、歐洲各國(guó)，目前無(wú)店鋪銷(xiāo)售已經(jīng)成為一種世界性的零售發(fā)展趨勢(shì)。
　　從無(wú)店鋪產(chǎn)生發(fā)展的歷史背景來(lái)看：

　　首先，無(wú)店鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)生與發(fā)展是與科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)力的發(fā)展相適應(yīng)的。產(chǎn)業(yè)革命以前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)里，生產(chǎn)力的代表手工業(yè)生產(chǎn)，規(guī)模小，剩余產(chǎn)品有限，獨(dú)立個(gè)人或者家庭成員走街串巷，送貨到戶(hù)，銷(xiāo)售活動(dòng)所需要的信息比較簡(jiǎn)單，采用口頭表達(dá)或者打手勢(shì)進(jìn)行信息傳遞，信息和商品運(yùn)動(dòng)的速度、起止點(diǎn)幾乎是一致的。自產(chǎn)自銷(xiāo)或行商的流動(dòng)式售貨作為一種最古老的無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式，其主要特色是個(gè)人行為。十八世紀(jì)中葉到二十世紀(jì)的工業(yè)社會(huì)階段，生產(chǎn)力的代表使機(jī)器生產(chǎn)，規(guī)模大，批量生產(chǎn)，批量流通。流通已經(jīng)成為整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)循環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。中間商的作用和社會(huì)地位開(kāi)始有所變化。在這個(gè)時(shí)期，直接出售家庭手工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象逐漸減少，而通過(guò)正規(guī)的專(zhuān)門(mén)化分銷(xiāo)渠道買(mǎi)賣(mài)商品的趨勢(shì)日益明顯。中間商執(zhí)行著它們以往沒(méi)有執(zhí)行的職能，數(shù)量增加了，相互之間有了分工，在批發(fā)商、百貨商店、郵購(gòu)商店、連鎖店等各類(lèi)中間商組織中，出現(xiàn)了許多與知名制造商同樣優(yōu)秀的中間商。在20世紀(jì)初期，它們變得更為多樣化，而且還代表了商業(yè)活動(dòng)中的一個(gè)獨(dú)特類(lèi)型。中間商通過(guò)各種創(chuàng)新活動(dòng)，使其在產(chǎn)品分配過(guò)程中的作用越來(lái)越重要，其成為了聯(lián)系生產(chǎn)者和消費(fèi)者的主要紐帶，甚至其能夠反向制約制造商的生產(chǎn)過(guò)程。“幾乎所有的美國(guó)制造廠商，包括那些使用新的大量生產(chǎn)技術(shù)者……利用現(xiàn)有的商人來(lái)銷(xiāo)售和分配他們的商品，且越來(lái)越依靠大零售商”。人們?cè)谡J(rèn)識(shí)到中間商重要作用的同時(shí)，也開(kāi)始進(jìn)一步研究商品分配的規(guī)律性，以求指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，降低交易成本，提高交易效率。無(wú)店鋪銷(xiāo)售作為一種節(jié)約流通費(fèi)用、提高流通效率的零售業(yè)態(tài)形式開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。許多企業(yè)從事無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，送貨上門(mén)不再是一種個(gè)人行為，而變成一種組織行為。在這一階段，世界上產(chǎn)生了一場(chǎng)以電報(bào)、電話(huà)、收音機(jī)、電視機(jī)等信息傳遞工具發(fā)明與應(yīng)用的通訊革命，這些傳遞工具大大降低了信息費(fèi)用，極大擴(kuò)大了信息量，這就使得郵寄銷(xiāo)售大規(guī)模發(fā)展起來(lái)，電話(huà)、電視銷(xiāo)售也有了萌芽。20世紀(jì)中葉以后，人類(lèi)社會(huì)進(jìn)入信息生產(chǎn)力時(shí)代，爆發(fā)了以電子計(jì)算機(jī)為代表的信息革命，商品信息傳遞工具由人力載體、機(jī)器載體到電腦載體階段，大量商品信息低成本的進(jìn)入廣大家庭，促進(jìn)了目錄銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售的進(jìn)一步發(fā)展，并使得電視銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等高層次的銷(xiāo)售方式出現(xiàn)并迅速發(fā)展起來(lái)。無(wú)店鋪銷(xiāo)售由古老的直接銷(xiāo)售到利用現(xiàn)代工具直接銷(xiāo)售，由個(gè)人行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織行為，銷(xiāo)售范圍也由小區(qū)域拓展為國(guó)際市場(chǎng)。

　　其次，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇。從19世紀(jì)60年代中期起，美國(guó)開(kāi)始步入工業(yè)化和經(jīng)濟(jì)迅速、持久的發(fā)展時(shí)期，尤其是在19世紀(jì)最后30年間，科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，并逐漸被廣泛地應(yīng)用于生產(chǎn)，促成了電力、石油、汽車(chē)和化工等新興產(chǎn)業(yè)的相繼出現(xiàn)。到19世紀(jì)末，美國(guó)廣闊市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)條件已與大家普遍接受的經(jīng)濟(jì)理論的假設(shè)很不相同了。由于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)力發(fā)展，大規(guī)模生產(chǎn)使社會(huì)上可供消費(fèi)的產(chǎn)品數(shù)量增多，花色品種千姿百態(tài)，人們的生活水平也顯著提高，購(gòu)買(mǎi)力大大增強(qiáng)，市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，買(mǎi)方市場(chǎng)形成，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)由原來(lái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向質(zhì)量、包裝、品牌、服務(wù)、渠道等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)展。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品廣告、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、還本銷(xiāo)售、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段的作用也在逐漸遞減，進(jìn)一步挖掘潛在購(gòu)買(mǎi)力成為企業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)。加上在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)制度下，產(chǎn)品從廠家到顧客要經(jīng)過(guò)幾道環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)成本高昂，在商業(yè)區(qū)中店鋪林立、新的好店鋪門(mén)面難以尋找，而且租金和運(yùn)營(yíng)成本日益昂貴。為了尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，節(jié)約交易成本、更好更方便地滿(mǎn)足顧客的價(jià)值需求，方便快捷的無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式便產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)。

　　再者，消費(fèi)者生活方式的改變和購(gòu)物方式的變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工業(yè)化、信息化的不斷推進(jìn)，現(xiàn)代社會(huì)人們生活水平越來(lái)越高的同時(shí)，人們的工作節(jié)奏也加快，閑暇也成為一種稀缺性的資源。選擇方便快捷的購(gòu)物方式，節(jié)約購(gòu)物時(shí)間、從而追求享受更多的閑暇成為人們的理性選擇。同時(shí)，由于消費(fèi)者教育水平的普遍提高，以及消費(fèi)者創(chuàng)新意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品接受的程度也普遍提高，對(duì)新的銷(xiāo)售方式能有接受。

　　二、無(wú)店鋪銷(xiāo)售的形態(tài)

　　上面列舉了無(wú)店鋪銷(xiāo)售的三大形態(tài)，如果具體分類(lèi)可以包括這么幾種：
　�。ㄒ唬┼]購(gòu)。郵購(gòu)是歷史相當(dāng)悠久的無(wú)店鋪銷(xiāo)售手法。首先，經(jīng)由名單的搜集與整理，篩選取出符合條件的消費(fèi)群；然后利用產(chǎn)品目錄、DM、傳單等媒體，主動(dòng)將訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，并經(jīng)由視覺(jué)上與溝通訊息上的刺激，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，完成交易行為。由于郵購(gòu)以平面媒體為主要溝通渠道，因此，商品必須能在印刷媒體上表現(xiàn)說(shuō)服力與吸引力（良好的印刷效果當(dāng)然是必備的要件），使顧客能一目了然，充分了解商品的特性，并感到安心。因此，商品目錄的內(nèi)容不但要講求色彩、式樣、以及編排，最好還能在媒體上提供購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提供新的生活資訊，以刺激消費(fèi)者的需求與購(gòu)買(mǎi)欲。為了促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提供適當(dāng)?shù)恼T因也是相當(dāng)有幫助的，如提供贈(zèng)品、特價(jià)、或限量供應(yīng)等，使消費(fèi)者覺(jué)得現(xiàn)在不買(mǎi)會(huì)遺憾。聽(tīng)起來(lái)郵購(gòu)似乎蠻簡(jiǎn)單的，其實(shí)不然，它有相當(dāng)多的專(zhuān)業(yè)技藝（knowhow）,從名單搜集整理、DM設(shè)計(jì)印刷、接受訂貨、商品配送、貨款回收，到事后追蹤檢討（包括售后服務(wù)的提供），形成一個(gè)相當(dāng)獨(dú)特的循環(huán)，非業(yè)內(nèi)人士，難以吃透其門(mén)道之深。在國(guó)外（如日本），郵購(gòu)商品大多采取送貨到家（宅配）的方式，因此，業(yè)者就必須竭盡心力地教育送貨的末端機(jī)構(gòu)如何配送、使用商品，以及碰到客戶(hù)對(duì)商品不滿(mǎn)時(shí)，應(yīng)如何處理等，這就是一門(mén)學(xué)問(wèn)了。國(guó)內(nèi)郵購(gòu)業(yè)務(wù)雖然沒(méi)有宅配的問(wèn)題（大多采取郵局寄送），但也因?yàn)槿狈�健全完整的宅配系統(tǒng)，而使得郵購(gòu)業(yè)務(wù)無(wú)法蓬勃發(fā)展。

　�。ǘ�）電話(huà)銷(xiāo)售。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是利用電話(huà)來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售商品或服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式，最早源于美國(guó)。它并非抓起電話(huà)漫無(wú)目的隨意撥，而是利用企業(yè)檔案庫(kù)內(nèi)已登錄的目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)特定對(duì)象進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查、顧客服務(wù)等業(yè)務(wù)，是一種重視對(duì)個(gè)別客戶(hù)服務(wù)的雙向溝通管道。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可分為兩種類(lèi)型：一為專(zhuān)門(mén)提供“接聽(tīng)”（inbound）服務(wù)，透過(guò)電話(huà)專(zhuān)線接受顧客的訂貨、咨詢(xún)，或抱怨。這種溝通熱線的電話(huà)費(fèi)用是由公司負(fù)擔(dān)，經(jīng)由這種專(zhuān)線服務(wù)，不但可以與消費(fèi)者建立起更親密的關(guān)系，也可以產(chǎn)生某些銷(xiāo)售效果，如美國(guó)24小時(shí)服務(wù)的WATS（Widearea Telephone Service），國(guó)內(nèi)的部分電器業(yè)等。另一種則是主動(dòng)出擊，以“外撥電話(huà)”（outbound）的方式與消費(fèi)者接觸，藉由關(guān)心與誠(chéng)懇的口氣，循序漸進(jìn)地促銷(xiāo)商品，而不是強(qiáng)迫式的高壓手法。美國(guó)一些大型企業(yè)，都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，如運(yùn)通銀行等。事實(shí)上，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成果可分為兩種，有些是在電話(huà)中就可以直接成交，有些則是先在電話(huà)中確定面談的機(jī)會(huì)與時(shí)間，以便前往拜訪洽談。

　�。ㄈ�）媒體營(yíng)銷(xiāo)。媒體營(yíng)銷(xiāo)指的是：通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、雜志等大眾媒體，將商品的銷(xiāo)售訊息傳遞出去，并誘使消費(fèi)者利用上門(mén)或打電話(huà)等方式訂購(gòu)，以完成買(mǎi)賣(mài)雙方的交易程序。雖然媒體營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的實(shí)際應(yīng)用已有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，但由于種種因素的交錯(cuò)影響，使它未能博得消費(fèi)大眾的普遍認(rèn)同，也無(wú)法獲得大型企業(yè)的青睞。長(zhǎng)久以來(lái)，調(diào)輻（AM）和調(diào)頻（FM）廣播電臺(tái)就被許多廠商（尤其藥商居多）包下時(shí)段，由主持人以現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的方式，鼓勵(lì)聽(tīng)友來(lái)電訂購(gòu)。由于媒體營(yíng)銷(xiāo)相當(dāng)依賴(lài)媒體傳遞銷(xiāo)售信息，希望能藉此抓住所設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)群（這與了解消費(fèi)群的媒體習(xí)慣有關(guān)），清楚地傳遞出廠商的信息（這與溝通手法有關(guān)），而不會(huì)產(chǎn)生對(duì)牛彈琴、所托非人的空包彈現(xiàn)象。因此，媒體的選擇與過(guò)程的安排就顯得格外的重要了。同時(shí)，如何在所選定的媒體上，充分展現(xiàn)出商品的特色吸引力，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，也是相當(dāng)重要的。在媒體營(yíng)銷(xiāo)里，媒體是介于廠商與消費(fèi)者之間的銷(xiāo)售橋梁，如果媒體展現(xiàn)足以令人心動(dòng)不已，則銷(xiāo)售工作就可說(shuō)是完成一大半了。

　　（四）新媒體銷(xiāo)售。新媒體意指電子化購(gòu)物（electronics shopping），就是利用最新通訊媒體，如傳真機(jī)、電子通訊（telecommunication）等，將商品信息傳送給消費(fèi)者，再由消費(fèi)者以單向或雙向的信息傳遞，完成訂購(gòu)程序。

　1、 CAPTAIN SYSTEM(文字圖形情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng))：透過(guò)電話(huà)線與電視畫(huà)面等裝置做雙向通信的系統(tǒng)。
　2、通信衛(wèi)星購(gòu)物：利用終端機(jī)經(jīng)由通信衛(wèi)星，將訂單下給業(yè)者，大約一至一個(gè)半月就可收到貨品。
　3、鐳射商店：經(jīng)由這種系統(tǒng)，顧客可以螢光幕上選購(gòu)商品，而商品資料均已儲(chǔ)存在磁碟里，顧客只要按下各種編號(hào)，決定所要買(mǎi)的商品，即可完成訂貨。
　4、錄影帶家庭購(gòu)物計(jì)劃：這是美國(guó)廠商想出來(lái)的新方式，它將18000項(xiàng)商品錄制在一支約26分鐘的錄影帶里，分送給擁有錄影機(jī)的家庭，同時(shí)在旗下各分店設(shè)置35臺(tái)放影機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)播放給來(lái)店的顧客看，效果相當(dāng)好。
　5、有線電視：有線電視（CATV）的發(fā)展日益受重視，被認(rèn)為是一個(gè)有潛力的小眾媒體。
　6、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)：所謂網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)（Cyber marketing）是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　�。ㄎ澹┳詣�(dòng)化銷(xiāo)售

　　即是指利用自動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)，投入特定的交易媒介（例如硬幣或電腦記錄卡等），而完成商品或勞務(wù)的銷(xiāo)售，例如在西方國(guó)家的自助洗衣、電動(dòng)游樂(lè)器、行李存放保險(xiǎn)箱、自動(dòng)計(jì)時(shí)停車(chē)器等均屬之。自動(dòng)化銷(xiāo)售源于美國(guó)，卻盛行于日本，根據(jù)1987年的資料顯示，日本通過(guò)自販機(jī)銷(xiāo)售的金額高達(dá)4兆4362億日元，高居世界第一：所賣(mài)的商品以果汁、咖啡等飲料、香煙、車(chē)票為主，其余尚未有面紙、雜志、零嘴、食品等日常用品，甚至連電腦軟件、T恤、漢堡、碎冰、神簽、壽司、錄音帶、唱片、彩卷、《圣經(jīng)》、活魚(yú)餌、旅行保險(xiǎn)、雨傘、寶石等產(chǎn)品也在銷(xiāo)售之列，可說(shuō)是包羅萬(wàn)象，幾乎到了無(wú)所不賣(mài)、無(wú)所不在的地步。

　�。�六）人員直銷(xiāo)

　　直銷(xiāo)就是通過(guò)人員以聚會(huì)或個(gè)別面對(duì)面的方式，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的方法。可分為單層直銷(xiāo)與多層次直銷(xiāo)（multilevel marketing）。

　　單層直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)人員（業(yè)務(wù)員）直屬于公司，由公司招募、訓(xùn)練與控制；在其中，直銷(xiāo)人員彼此之間并無(wú)連帶關(guān)系（如上手與下手），營(yíng)業(yè)額及傭金依賴(lài)于個(gè)人業(yè)績(jī)的沖刺成果，如辦公機(jī)器、個(gè)人電腦、汽車(chē)、化妝品等直銷(xiāo)人員。

　　多層次直銷(xiāo)也叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（network marketing）或者結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)（structure marketing）或者多層次傳銷(xiāo)（multilevel direct selling）。是指每位想銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的人，都必須以由另一位直銷(xiāo)員的引薦（并成為其下手），方得與公司接觸，直銷(xiāo)員與公司之間無(wú)雇傭關(guān)系，且每月傭金除了來(lái)自個(gè)人所努力的業(yè)績(jī)外，經(jīng)由自己介紹進(jìn)公司的下手直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)也并入計(jì)算，但提成的比例就有所不同。多層次傳銷(xiāo)人員除了銷(xiāo)售商品之外，同時(shí)也致力于招攬他人加入銷(xiāo)售行列，藉由一牽十、十牽百的滾雪球的效果，建立起一層層的銷(xiāo)售網(wǎng)。在其中，上線可以因下線的業(yè)績(jī)而獲利（抽取某個(gè)百分比的傭金），如此可以鼓勵(lì)人們努力拓展自己的直銷(xiāo)體系，因而也帶動(dòng)了企業(yè)的整體銷(xiāo)售。正當(dāng)多層次直銷(xiāo)這種產(chǎn)品分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式起源于美國(guó)，如果從1910年美國(guó)當(dāng)時(shí)的7家直銷(xiāo)公司在紐約的賓漢頓（Binghamton）成立美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)算起，至今已有90多年了。

　�。ㄆ撸┱故句N(xiāo)售

　　展示銷(xiāo)售就是在沒(méi)有特定銷(xiāo)售場(chǎng)所的情況下，臨時(shí)租用飯店、百貨公司、辦公大樓、或居民活動(dòng)中心等場(chǎng)所的一角展示商品，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。為了招徠顧客，也可運(yùn)用DM、海報(bào)、傳單、贈(zèng)品等方式，吸引顧客到場(chǎng)參觀，以增加賣(mài)場(chǎng)的熱鬧氣氛與成交機(jī)會(huì)。目前在國(guó)內(nèi)，以家電、個(gè)人電腦、以及化妝品、食品、保健品為主要采用者，如我們�？梢栽诎儇浌�司看到保健品展售，碰到若干新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)（如不粘鍋），或其他商品的展售會(huì)。此外，在街頭擺地?cái)偂⒘鲃?dòng)攤販或臨時(shí)搭架，銷(xiāo)售一些家用品、擺飾品或其他雜項(xiàng)物品的景象，甚至組成車(chē)隊(duì)，全市、全國(guó)游走銷(xiāo)售�；�本上，展示銷(xiāo)售通常是被用來(lái)當(dāng)作輔助銷(xiāo)售工具，目的在于掌握機(jī)動(dòng)性，隨時(shí)主動(dòng)出擊，以便與消費(fèi)者做更多、更廣的接觸。

　　三、無(wú)店鋪銷(xiāo)售在國(guó)外的發(fā)展?fàn)顩r

　�。ㄒ唬┗�本狀況

　　有數(shù)據(jù)顯示，直銷(xiāo)在全世界每年創(chuàng)造的銷(xiāo)售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個(gè)國(guó)家有直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展。在全球，參與直銷(xiāo)業(yè)的銷(xiāo)售人員4000萬(wàn)，世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展。

　　20世紀(jì)六、七十年代，美國(guó)一些大中城市由于人口稠密、地價(jià)昂貴、開(kāi)設(shè)商店成本不斷上升，無(wú)店鋪銷(xiāo)售于是應(yīng)運(yùn)而生。無(wú)店鋪銷(xiāo)售可以實(shí)行24小時(shí)營(yíng)業(yè)，并且不受地域的限制，消費(fèi)者不出家門(mén)就可以買(mǎi)到商品，在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中又可以避開(kāi)關(guān)稅等壁壘。有資料顯示，七十年代以來(lái)，美國(guó)無(wú)店鋪銷(xiāo)售迅速發(fā)展。1972年總銷(xiāo)售額達(dá)99.9億美元，1977年增至144.4億美元，1993年增至1600億美元，占當(dāng)年全國(guó)零售總額的15％。特別是直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售方式，顯示出強(qiáng)勁的生命力。據(jù)美國(guó)直銷(xiāo)商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，從1993年到2002年10中美國(guó)直銷(xiāo)銷(xiāo)售額上漲了近1倍，銷(xiāo)售人員則增長(zhǎng)了1.28倍。美國(guó)20%的成年人曾經(jīng)或正在從事直銷(xiāo)代理工作，55%的成年人從直銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)。典型的如戴爾直銷(xiāo)方式。從1984年創(chuàng)立到2001年成為全球銷(xiāo)量第一的電腦廠商，戴爾公司創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)神話(huà)。更為引人注目的是，在信息產(chǎn)業(yè)這樣一個(gè)高技術(shù)行業(yè)里，戴爾的成功神話(huà)是建立在缺乏核心技術(shù)和研發(fā)積累的基礎(chǔ)之上。要知道，IBM和微軟每年的研發(fā)投入都達(dá)到了營(yíng)業(yè)額的5%，惠普每年用于產(chǎn)品研發(fā)的支出也高達(dá)40億美元，但戴爾研發(fā)預(yù)算卻只有區(qū)區(qū)5億美元，不到營(yíng)業(yè)額的1.3%。然而即便如此，戴爾仍然持續(xù)保持著極為旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。(2000年戴爾營(yíng)業(yè)額為270億美元，2001年為310億美元，2002年是360億美元，2003年的營(yíng)業(yè)額則超過(guò)了400億美元。) 目前戴爾公司每天能夠接到超過(guò)5萬(wàn)個(gè)這樣的電話(huà)，每周有200多萬(wàn)人瀏覽戴爾的網(wǎng)站。

　　日本的零售商業(yè)有多種無(wú)店鋪銷(xiāo)售的方式，主要是三種類(lèi)型：通訊銷(xiāo)售、訪問(wèn)銷(xiāo)售和自動(dòng)售貨機(jī)。1983年無(wú)店鋪銷(xiāo)售占當(dāng)年全國(guó)零售總額的3％。1991年僅通訊銷(xiāo)售就有131家公司，營(yíng)業(yè)總額為16425.64億日元。

　　韓國(guó)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售是從1995年開(kāi)始的，每年以50%到100%的速度飛速增長(zhǎng)。2002年，韓國(guó)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售額達(dá)到220億元人民幣，其中通過(guò)電視購(gòu)物達(dá)到70%，網(wǎng)上銷(xiāo)售和目錄銷(xiāo)售各占15%，三個(gè)部分加起來(lái)占到整體商業(yè)銷(xiāo)售額的10-20%。近年來(lái)，無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式正越來(lái)越受到人們的認(rèn)可。

　�。ǘ�）關(guān)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售的法律

　　目前世界存在無(wú)店鋪銷(xiāo)售的國(guó)家中，大部分都有相關(guān)法律法規(guī)。其中主要提示關(guān)于直銷(xiāo)的法律法規(guī)。總的看，各國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)大概有兩種形式。一是專(zhuān)門(mén)直銷(xiāo)法，即為直銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)設(shè)立法律。如韓國(guó)《直銷(xiāo)法》、馬來(lái)西亞《直銷(xiāo)法》、日本《無(wú)限連鎖鏈防止法》。二是直銷(xiāo)法律條文，即在某一商業(yè)法律中設(shè)立有關(guān)直銷(xiāo)法律條文。如加拿大《競(jìng)爭(zhēng)法》中設(shè)有“多層次傳銷(xiāo)”法律條文，英國(guó)的《公平貿(mào)易法》中設(shè)有反“金字塔”法律條文。

　　美國(guó)是直銷(xiāo)的發(fā)源地，但美國(guó)沒(méi)有全國(guó)性的專(zhuān)門(mén)直銷(xiāo)法律。它的直銷(xiāo)公司主要受兩種法規(guī)約束，一是美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)，二是美國(guó)各州直銷(xiāo)法律。美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)是全國(guó)性的法規(guī)，是全國(guó)直銷(xiāo)公司都要遵守的。例如，出示身份證明法規(guī)規(guī)定，直銷(xiāo)商在進(jìn)入消費(fèi)者家門(mén)之前必須先出示身份證明。冷靜法規(guī)規(guī)定，除了固定商店地點(diǎn)之外而發(fā)生在任何地方的25美元以上的直銷(xiāo)交易中，在三天之內(nèi)，消費(fèi)者有權(quán)退貨并收回全額退款。它的入會(huì)費(fèi)法規(guī)規(guī)定，直銷(xiāo)商入會(huì)加入費(fèi)六個(gè)月內(nèi)不能超過(guò)500美元，這些法規(guī)對(duì)全美國(guó)的直銷(xiāo)公司有總的約束作用。美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法規(guī)雖然是全國(guó)性的法規(guī)，但它內(nèi)容不多，比較簡(jiǎn)單，不系統(tǒng)。美國(guó)各州法規(guī)則制定的詳細(xì)、系統(tǒng)、涉及范圍廣泛。美國(guó)州法主要集中在兩個(gè)方面，第一是反金字塔法，美國(guó)50個(gè)州（除了佛蒙特州、威斯康星州）都有反金字塔法，該法在絕大多數(shù)州都是專(zhuān)門(mén)法，少數(shù)幾個(gè)州是在《多層次傳銷(xiāo)法》中設(shè)立反金字塔法條文�？梢�(jiàn)美國(guó)人對(duì)反金字塔問(wèn)題相當(dāng)重視。第二，美國(guó)大部分州都有冷靜法。州冷靜法與聯(lián)邦貿(mào)縣委員會(huì)冷靜法規(guī)相似，基本內(nèi)容都是消費(fèi)者有權(quán)在三天之內(nèi)退貨而不受任何補(bǔ)償性罰款。上述兩種法規(guī)集中而且普遍，在美國(guó)直銷(xiāo)法中具有代表性。

　　亞洲直銷(xiāo)發(fā)展主要集中在亞洲東南部地區(qū)。日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)都是“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟”成員。亞洲直銷(xiāo)雖然發(fā)展晚，但它的發(fā)展很迅猛，它的地位也舉足輕重。據(jù)世界直銷(xiāo)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)1993年世界直銷(xiāo)銷(xiāo)售總額為609億美元，亞洲為330億美元，占54%，其中日本直銷(xiāo)額為294億美元，堪稱(chēng)世界第一。亞洲直銷(xiāo)法規(guī)參差不齊，有的國(guó)家制定有專(zhuān)門(mén)的直銷(xiāo)法規(guī)，像日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞。有的地區(qū)有局部直銷(xiāo)法律條文，像中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)在其《公平交易法》中就設(shè)有直銷(xiāo)法規(guī)條文。有的國(guó)家沒(méi)有直銷(xiāo)法，例如印度尼西亞，即無(wú)專(zhuān)門(mén)直銷(xiāo)法，也無(wú)條文。官方也不打算制定特別法規(guī)管理直銷(xiāo)業(yè)，只把直銷(xiāo)公司當(dāng)作一般商業(yè)公司看待。比較世界各國(guó)的直銷(xiāo)法，韓國(guó)《直銷(xiāo)法》可以說(shuō)是目前世界上最系統(tǒng)的直銷(xiāo)法，該法共有六章，包括：總則、直銷(xiāo)、通信銷(xiāo)售、多層次傳銷(xiāo)、補(bǔ)充、處罰�？傆�(jì)50條。其內(nèi)容之詳備，非其它國(guó)家直銷(xiāo)法之所及。

　　歐洲國(guó)家的直銷(xiāo)流行普遍，歐洲國(guó)家一般也都有直銷(xiāo)法，但歐洲國(guó)家大多是直銷(xiāo)法律條文，被包含在其它法律中。例如法國(guó)、奧地利在《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中設(shè)立直銷(xiāo)法條文，英國(guó)、比利時(shí)在《公平貿(mào)易法》中設(shè)立直銷(xiāo)法條文，德國(guó)在《競(jìng)爭(zhēng)法》中設(shè)立直銷(xiāo)法條文等等。歐洲直銷(xiāo)法主要焦點(diǎn)與美國(guó)相似，集中在兩個(gè)問(wèn)題上，一是冷靜法規(guī)，二是反金字塔法規(guī)。歐洲冷靜期規(guī)定比美國(guó)期限長(zhǎng)，大多是7天。例如法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利、奧地利、比利時(shí)、荷蘭、西班牙、葡萄牙、瑞士都實(shí)行7天冷靜期退貨制。以上10個(gè)國(guó)家除了意大利、西班牙、荷蘭之外，其它國(guó)家也都有反金字塔法規(guī)，歐洲一般稱(chēng)為“禁止?jié)L雪球銷(xiāo)售法”，這與美國(guó)州法一律稱(chēng)“反金字塔法”不同。

　　除了國(guó)家正式法律法規(guī)之外，直銷(xiāo)協(xié)會(huì)也有直銷(xiāo)約法，以進(jìn)行行業(yè)自律。擁有41個(gè)會(huì)員國(guó)的“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟（WFDSA）”制定有《世界直銷(xiāo)商德約法》，每個(gè)會(huì)員國(guó)都要遵守它，正如“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟”秘書(shū)長(zhǎng)尼爾·奧芬1995年2月28日在北京接受采訪時(shí)所說(shuō)：“協(xié)會(huì)的下屬會(huì)員國(guó)必須申明遵循商德約法，盡管它不是法律，但能否遵循它是加入世界直銷(xiāo)聯(lián)盟的必備條件。”美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)也制定有《美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)商德約法》，以作為它的會(huì)員公司的自律規(guī)范。另外，擁有16個(gè)會(huì)員國(guó)的“歐洲直銷(xiāo)聯(lián)盟”也在謀求制定《歐洲直銷(xiāo)商德約法》，以統(tǒng)一規(guī)范所有會(huì)員國(guó)家的直銷(xiāo)。

　　（三）國(guó)外對(duì)無(wú)店鋪銷(xiāo)售違法的處理

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售違法現(xiàn)象往往集中于多層次傳銷(xiāo)的違法現(xiàn)象上。各國(guó)對(duì)此都予以嚴(yán)厲打擊。
　　一個(gè)合法的多層次傳銷(xiāo)公司如果對(duì)這個(gè)多層次網(wǎng)絡(luò)成功的運(yùn)用，再加上獨(dú)特的一流產(chǎn)品，加上崇高的公司信譽(yù)，這臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器可以奇跡般的倍增一個(gè)公司的銷(xiāo)售額。在理論上甚至可以達(dá)到銷(xiāo)售額陡增的天文數(shù)字。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一臺(tái)機(jī)器，是一個(gè)工具，合法公司可以操縱它，非法公司也可以操縱它。非法公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的魔力使自己的暴發(fā)，他們以發(fā)財(cái)?shù)恼T惑力，迷惑人們參加，他們可以堆出金字塔，可以滾出大雪球，可以發(fā)展一個(gè)無(wú)限連鎖鏈。但這一切都是害人的伎倆，廣大的加入者最終會(huì)發(fā)現(xiàn)受騙上當(dāng)，財(cái)富只被少數(shù)人騙取。可以說(shuō)這個(gè)金字塔堆得越高，這個(gè)滾雪球滾的越大，這個(gè)無(wú)限連鎖鏈拉得越長(zhǎng)，它對(duì)社會(huì)的危害也越大。所以各國(guó)的法律對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)違法打擊也最有力。

　　美國(guó)在上個(gè)世紀(jì)60年代出現(xiàn)了一些不法商人利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)金字塔陰謀的案例。1964年在美國(guó)加州成立的“假日魔力公司”，規(guī)定參加者要先買(mǎi)一定數(shù)額的商品，當(dāng)參加者拉新人入伙時(shí)，除了可以把上述購(gòu)買(mǎi)的商品交給新手賺取差價(jià)外，還可向新手收取介紹費(fèi)。該公司營(yíng)業(yè)額業(yè)額靠此方法魔力般大幅度增長(zhǎng)，1964年11月時(shí)（即公司成立的第一個(gè)月），其營(yíng)業(yè)領(lǐng)為1.6萬(wàn)美元，1965年7月時(shí)則為52萬(wàn)元。從全年?duì)I業(yè)額看，1966年為1 100萬(wàn)美元，1967年為3 000萬(wàn)美元，1968年為1 900萬(wàn)美元，以后幾年均在1 000萬(wàn)美元以上。從“假日魔力公司”的營(yíng)業(yè)額自1967年以后呈下降趨勢(shì)看，1968年的后續(xù)者少于1967年，以后的后續(xù)者又少于1968年，所以1967年至1968年的參與者相當(dāng)大的一部分人已經(jīng)吃虧上當(dāng)，也就是說(shuō)他們手里的一定數(shù)額的商品沒(méi)賣(mài)出去。假日魔力公司引起了許多公司從事這種金字塔銷(xiāo)售，到70年代這些金宇塔式的公司都出現(xiàn)問(wèn)題，吃虧上當(dāng)者紛紛向司法機(jī)構(gòu)檢舉，控告這些公司，美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)也采取了一系列打擊活動(dòng)，很多金字塔公司被該委員會(huì)控告并停止?fàn)I業(yè)。

　　日本的金字塔活動(dòng)是1965年日本內(nèi)村健一在熊本市成立的“天下一家會(huì)”。該會(huì)以“投資2080元，吸收4名子會(huì)員，即可獲得102.4萬(wàn)元”為口號(hào)。到1970年底該會(huì)會(huì)員已達(dá)43萬(wàn)人，并有多家分會(huì)，在全盛時(shí)期，該會(huì)會(huì)員高達(dá)180萬(wàn)人，所吸收的資金高達(dá)日幣300億元。1972年開(kāi)始，會(huì)員向官方控告該會(huì)，到1979年，日本正式立法對(duì)這種老鼠會(huì)行為加以打擊，同年，“天下一家會(huì)”宣布解散。

　　在我國(guó)臺(tái)灣，1975年6月中華保康促進(jìn)會(huì)成立，每一個(gè)會(huì)員投資6 500臺(tái)幣，介紹兩名會(huì)員入伙，至第8代時(shí)即可回收32萬(wàn)元的暴利。由于暴利的吸引，該會(huì)成立不到3個(gè)月，即擁有會(huì)員近5 000人，吸收金額高達(dá)新臺(tái)幣2 500萬(wàn)元左右。1978年臺(tái)家公司成立，自稱(chēng)采取多層次傳銷(xiāo)手法來(lái)銷(xiāo)售其商品，1979年?duì)I業(yè)額高達(dá)新臺(tái)幣900萬(wàn)元，1980年達(dá)到兩億元，到1981年，營(yíng)業(yè)額高達(dá)新臺(tái)幣4億元。由于臺(tái)家公司的迅速成長(zhǎng)也是靠獵人頭而非銷(xiāo)售商品，終于引爆了有名的臺(tái)家事件，吃虧上當(dāng)?shù)臅?huì)員紛紛向官方起訴，雖然官方以缺乏依據(jù)為由免于起訴，但臺(tái)家公司終于在1982年倒閉。

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售中的重大違法現(xiàn)象主要是發(fā)生在多層次金字塔活動(dòng)上。所以各國(guó)的法律重點(diǎn)都是打擊金字塔活動(dòng)。關(guān)于直銷(xiāo)的其它違法現(xiàn)象，主要是高壓銷(xiāo)售，即強(qiáng)迫、引誘、哄騙、纏擾消費(fèi)者購(gòu)物。這也是各國(guó)直銷(xiāo)違法的一個(gè)普遍現(xiàn)象，各國(guó)法律也都加以限制，其目的是保護(hù)廣大消費(fèi)者利益。

　　四、我國(guó)無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展歷程

　　直銷(xiāo)進(jìn)入我國(guó)的初期，由于有些企業(yè)不正當(dāng)?shù)亩唐谛袨�，不法分子在傳銷(xiāo)活動(dòng)中偷稅漏稅、推銷(xiāo)質(zhì)次價(jià)高、假冒偽劣產(chǎn)品以牟取暴利等違法行為屢屢發(fā)生，嚴(yán)重地?cái)_亂了經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)安定。因此，官方相繼頒布了一系列法規(guī)，對(duì)傳銷(xiāo)行為中出現(xiàn)的問(wèn)題予以規(guī)制。１９９４年８月１０日，國(guó)家工商行政管理局發(fā)布了《關(guān)于制止多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通知》；１９９５年９月２２日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷(xiāo)企業(yè)的通知》；１９９６年頒發(fā)了《準(zhǔn)許多層次傳銷(xiāo)意見(jiàn)書(shū)》，正式批準(zhǔn)了４１家企業(yè)可以進(jìn)行傳銷(xiāo)；１９９７年１月１０日國(guó)家工商行政管理局頒發(fā)了《傳銷(xiāo)管理辦法》，這是我國(guó)首次對(duì)傳銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行比較全面的規(guī)定，標(biāo)志著我國(guó)在這一領(lǐng)域立法上的突破。然而，傳銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生的負(fù)面現(xiàn)象并未因該法規(guī)的頒布而迅速減少，反而因?yàn)槠渌�因素的介入，又為傳銷(xiāo)這一活動(dòng)蒙上了一層影響社會(huì)穩(wěn)定的潛在陰影，傳銷(xiāo)也逐漸成為商業(yè)詐騙的代名詞。最終導(dǎo)致１９９８年國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，對(duì)傳銷(xiāo)（包括直銷(xiāo)）活動(dòng)加以全面地禁止。

　　政府對(duì)直銷(xiāo)的限制，直接影響了以次為主要銷(xiāo)售方式的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。1996至1997財(cái)年，安利中國(guó)公司營(yíng)業(yè)額為15億人民幣，而1997至1998財(cái)年這個(gè)數(shù)字變?yōu)?億，營(yíng)業(yè)額下降60%；雅芳中國(guó)1997年凈銷(xiāo)售額為6億人民幣，1998年為不足3億元，營(yíng)業(yè)額下降超過(guò)50%，而在禁令下達(dá)當(dāng)天，安利在紐約股市的股價(jià)暴跌20%。

　　1998年6月18日，國(guó)家工商局頒發(fā)《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，準(zhǔn)許部分外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)，并可以雇傭推銷(xiāo)員。不久，安利、雅芳、玫琳凱、完美、特百惠等十家外資企業(yè)重新獲得批準(zhǔn)，以“店鋪+雇傭推銷(xiāo)員”的形式在中國(guó)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。目前，這些公司轉(zhuǎn)型后所采取的店鋪銷(xiāo)售模式均進(jìn)展順利。雅芳在全國(guó)74個(gè)大中城市擁有超過(guò)5500家專(zhuān)賣(mài)店及1000多家專(zhuān)柜，安利在中國(guó)的專(zhuān)營(yíng)店鋪也超過(guò)110家。

　　但中國(guó)加入世貿(mào)組織時(shí)曾承諾：三年內(nèi)對(duì)沒(méi)有“固定地點(diǎn)的銷(xiāo)售”進(jìn)行立法，允許無(wú)店鋪直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)的存續(xù)。目前，立法程序已經(jīng)啟動(dòng)。但在2004年3月舉行的“中國(guó)無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)與直銷(xiāo)模式”論壇上，原外經(jīng)貿(mào)部副部長(zhǎng)龍永圖堅(jiān)定地表示：中國(guó)的消費(fèi)傳統(tǒng)還難以接受“無(wú)店鋪”模式。中國(guó)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將堅(jiān)持店鋪和雇員相結(jié)合的直銷(xiāo)模式。龍永圖明確指出，無(wú)固定地點(diǎn)銷(xiāo)售不等于無(wú)店鋪銷(xiāo)售，業(yè)界對(duì)于這一點(diǎn)應(yīng)有合理的期望值。

　　五、我國(guó)無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展中存在的問(wèn)題與對(duì)策

　　無(wú)店鋪銷(xiāo)售引進(jìn)國(guó)內(nèi)也有幾年了，但發(fā)展過(guò)程確實(shí)一波三折，一直不能像美日等發(fā)達(dá)國(guó)家那樣蓬勃發(fā)展起來(lái)，這有許多影響因素，面臨了幾個(gè)最基本的挑戰(zhàn)：

　　一是社會(huì)的認(rèn)同問(wèn)題。在中國(guó)，對(duì)直銷(xiāo)的認(rèn)同非常低。國(guó)人一向相信眼見(jiàn)為憑，手摸為信，凡是無(wú)法直接看到或摸到的商品，要說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)，仍然相當(dāng)困難；此外，陸續(xù)發(fā)生的一些銷(xiāo)售糾紛與困擾，如所送之商品不符、換貨不易、缺貨、等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、重復(fù)催繳、過(guò)分夸大產(chǎn)品功能，甚至欺瞞等現(xiàn)象，更使得消費(fèi)者心中有揮不開(kāi)的陰影，難以敞開(kāi)胸懷接受。尤其是在1998年，國(guó)務(wù)院曾經(jīng)下令停止直銷(xiāo)以后，直銷(xiāo)的名詞很多人都怕講了。

　　二是企業(yè)管理不規(guī)范。目前從事無(wú)店鋪銷(xiāo)售（主要是指直銷(xiāo)）的業(yè)者，大多未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的規(guī)劃，也不太講求經(jīng)營(yíng)技術(shù)，因此嶄露頭角者有限；部分業(yè)者更抱著撈一票就走，期望在短期內(nèi)迅速致富的心態(tài)，也是整企業(yè)界界的一個(gè)不安定因素。由于直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)人員眾多，比如有的企業(yè)就有多達(dá)上10萬(wàn)的直銷(xiāo)人員。一般企業(yè)管理層很難察覺(jué)一些人員的非法傳銷(xiāo)行為。即使企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)，由于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的整頓可能意味著產(chǎn)品銷(xiāo)量的大幅下降，在這種情況下，企業(yè)采取行動(dòng)的意愿到底會(huì)有多大也很值得懷疑，這就存在內(nèi)部管理的難題。而許多從業(yè)人員的投機(jī)心態(tài)，罔顧商業(yè)道德與客戶(hù)利益，他們夸大從業(yè)機(jī)會(huì)、低價(jià)銷(xiāo)貨、夸大產(chǎn)品功效等。這群少數(shù)人的不良表現(xiàn)，使得整個(gè)無(wú)店鋪銷(xiāo)售跟著受到拖累，難以在消費(fèi)者心目中建立起正派經(jīng)營(yíng)，以及負(fù)責(zé)任的形象。安利公司是較為正規(guī)的直銷(xiāo)公司。但是就在2002至2003財(cái)年，安利公司內(nèi)部就整頓出1649起違規(guī)事件，涉及2317人，取消了509人從業(yè)資格。

　　三是配套措施沒(méi)跟上。自環(huán)境面來(lái)看，從名單的取得、商品的配送，到貨款的回收，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的相關(guān)配合作業(yè)都未臻未善，使得業(yè)者難以全力施展。如配送作業(yè)透過(guò)郵局，則時(shí)間就會(huì)拖得比較長(zhǎng)，因而削減了消費(fèi)者的興趣，而諸公司的快遞配送服務(wù)，在便捷性與普及性上仍嫌不足；法令的配合也有問(wèn)題，如道路管理?xiàng)l例使得自動(dòng)販賣(mài)機(jī)難以全面走上街頭，有線電視遲遲到開(kāi)放，使得新媒體銷(xiāo)售少了一項(xiàng)一利器等，都對(duì)業(yè)者產(chǎn)生困擾；而銀行授信制度的配合不良，也使業(yè)者的運(yùn)作遭到許多困難，在歐美日等國(guó)家，各種與無(wú)店鋪銷(xiāo)售有關(guān)的貨款交付，都可以采用現(xiàn)金或信用卡賬號(hào)直接轉(zhuǎn)賬，國(guó)內(nèi)因礙于金融法規(guī)之限制，致使銀行在轉(zhuǎn)賬作業(yè)上，仍有許多未能配合的地方，連帶也影響到無(wú)店鋪銷(xiāo)售的推展。

　　四是法律法規(guī)不健全，缺乏行業(yè)自律。我國(guó)關(guān)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售的法律法規(guī)很不健全。無(wú)論是工廠投資也好，無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，這些都需要通過(guò)立法來(lái)進(jìn)行規(guī)范。但更為關(guān)鍵的是企業(yè)自律，企業(yè)能否自律關(guān)系到行業(yè)能否良性發(fā)展。假如企業(yè)本身不自律的話(huà)，它就會(huì)在游戲規(guī)則方面，在獎(jiǎng)金制度方面，又會(huì)再做出那種短視的、暴利的這樣一個(gè)、以前這樣一個(gè)情況出現(xiàn)。為了加強(qiáng)企業(yè)自律，建立直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)的作用就顯得非常重要了。在海外多個(gè)地方，除了是由國(guó)家一些法律法規(guī)去監(jiān)督引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展之外，他們還有直銷(xiāo)協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)發(fā)揮作用，就是把當(dāng)?shù)氐乃�有的直銷(xiāo)公司組合起來(lái)，然后大家通過(guò)一些守則。而且直銷(xiāo)協(xié)會(huì)有利于企業(yè)跟企業(yè)之間的溝通，也有利于企業(yè)跟政府之間的溝通，也有利于大家互相的監(jiān)督，而且行業(yè)之間也應(yīng)該制定一些有利于這個(gè)行業(yè)發(fā)展的一些游戲規(guī)則，然后互相監(jiān)督。這樣，第一可以保障直銷(xiāo)公司、直銷(xiāo)業(yè)者的權(quán)益，同時(shí)也可以發(fā)揮規(guī)范的作用。而且它們會(huì)起一些所謂的教育大眾的工作。

　　我們可以預(yù)見(jiàn)，隨著時(shí)代的改變，生活方式的轉(zhuǎn)變，無(wú)店鋪銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)仍相當(dāng)可為，從各種狀況加以研判，如果國(guó)內(nèi)要發(fā)展無(wú)店鋪銷(xiāo)售，目前最需要的是以下四個(gè)配合條件：

 

　　首先，業(yè)者必須加強(qiáng)教育消費(fèi)者，使大家能對(duì)它有正確的認(rèn)識(shí)與了解。事實(shí)上，無(wú)店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)生莫名的排斥與抗拒、生產(chǎn)者都能潔身自愛(ài)——才能為國(guó)內(nèi)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展前景鋪出一條康莊大道。這是消費(fèi)者觀念與心態(tài)的扭轉(zhuǎn)。

　　其次是業(yè)者本身對(duì)商譽(yù)與品質(zhì)保證的維護(hù)。業(yè)者應(yīng)該反求諸己，從商品選擇、名單搜集、接觸、訂購(gòu)、送貨、貨款回收，以至于售后服務(wù)，切實(shí)發(fā)展出一套完整的經(jīng)營(yíng)know-how,并嚴(yán)格訓(xùn)練旗下人員，以便提供消費(fèi)者滿(mǎn)意的服務(wù)。其中尤以售后服務(wù)最為重要，業(yè)者必須提供適當(dāng)?shù)纳暝V管道，妥善處理消費(fèi)者抱怨，使得每一次的接觸都是滿(mǎn)意的接觸，只要業(yè)者都能夠珍惜羽毛，重視品質(zhì)與服務(wù)，則市場(chǎng)的開(kāi)拓指日可待。這是廠商本身經(jīng)營(yíng)心態(tài)的調(diào)整。

　　第三是相關(guān)上下游的配合，如名單來(lái)源、貨品配送等。分工越精細(xì)，整體的運(yùn)作就可更加順利，而消費(fèi)者也就可以得到更完善的服務(wù)，對(duì)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售的推展相當(dāng)有幫助。如全國(guó)性快遞網(wǎng)絡(luò)的建立，將可以縮短從訂購(gòu)到送達(dá)顧客手邊所需要的時(shí)間，讓顧客可以買(mǎi)得更安心，但是，單一業(yè)者來(lái)做這種事情缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，所以需要相關(guān)業(yè)者前來(lái)相助。這是相關(guān)服務(wù)的發(fā)展。

　　最后相關(guān)法令的配合也是不可或缺的，而銀行授信制度與轉(zhuǎn)賬作業(yè)的配合，也會(huì)對(duì)整體的運(yùn)作有相當(dāng)大的幫助，凡此種種，都是外在環(huán)境的相關(guān)配合。

關(guān)鍵詞：無(wú)店鋪銷(xiāo)售探討