當(dāng)消費(fèi)者滿意度提高，經(jīng)營者得到更完善的服務(wù)，每一家公司都有可能在直銷市場(chǎng)中挖掘到十億的寶藏。

與往年不同的是，在金豬年結(jié)束后，多數(shù)人還是對(duì)金鼠年寄以很高的期望，這一次的金鼠年還特別多了一個(gè)好彩頭叫做鼠來寶。

不過，從大環(huán)境看，我們似乎暫時(shí)看不到金鼠年會(huì)有什么很明顯與金豬年不同的特別機(jī)會(huì)，大多數(shù)人也都普遍有著一個(gè)陰影：金鼠年可能會(huì)有更多不確定的因素被突顯出來，因此狀況還有可能比金豬年還要差。

陷入苦戰(zhàn)

在直銷界，2007金豬年終于抵擋不住大環(huán)境的壓力，不只中小型公司感覺辛苦，就連大型直銷公司也紛紛陷入苦戰(zhàn)，以臺(tái)灣直銷業(yè)的龍頭安麗公司為例，初估年度營業(yè)額約為59.9億，較上一年度減少5%；第二名的雅芳因?yàn)榈谒募緮?shù)字尚待由美國總公司發(fā)布，而無法取得具體數(shù)字，但根據(jù)前三季持平，加上第四季大環(huán)境比前三季更差，而且2006年度直銷業(yè)美容保養(yǎng)品類產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮最嚴(yán)重的種種背景來看，雅芳公司可能也無法取得成長；2006年以38億進(jìn)步到第三名的美樂家公司，在前兩季仍有兩位數(shù)成長，但是第三、四季似乎也擺脫不了環(huán)境影響，導(dǎo)致整體年?duì)I業(yè)額向下拉到只有5%成長率的水準(zhǔn)，初步業(yè)績預(yù)估約為39.5~40億。

前年第四名的賀寶芙公司，則是去年金豬年最大的贏家，前半年就創(chuàng)造了39%的成長率，下半年的經(jīng)營狀況也還不錯(cuò)，因此全年仍可以取得28%的成長率，從32億成長為41億左右。

如新公司去年雖未提供數(shù)字，但是，根據(jù)一份非官方的資料，如新前年的營業(yè)額約為32.4億；去年中，如新經(jīng)營團(tuán)隊(duì)大改造，由新生代且具有國際實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的姜惠琳接任總裁。根據(jù)了解，如新2007年仍然有4%(非官方數(shù)字)的成長率，突破33億營業(yè)額并保住第五名的位置。

前年的第六到第十大直銷公司，至截稿前只有丞燕公司回報(bào)數(shù)字，業(yè)績?yōu)?7.3億，較前年成長了一千萬。
總結(jié)以上六家已知初估業(yè)績的主要直銷公司金豬年經(jīng)營概況，大致可以對(duì)2007年臺(tái)灣直銷業(yè)得出一個(gè)「陷入苦戰(zhàn)」輪廓。
然而，大環(huán)境不佳，直銷業(yè)難道真的沒有可以逆境求勝辦法嗎？

這幾年，我們常常聽到的是藍(lán)海策略，藍(lán)海策略是不錯(cuò)，如果真的能夠找出真正的藍(lán)海策略。但是，在大家挖空心思想要找出欄海策略的時(shí)候，是否忽略了直銷本身就是一種通路的藍(lán)海策略呢？

直銷之所以被富爸爸系列作者清崎及美國房地產(chǎn)大亨川普看好，甚至被美國前總統(tǒng)柯林頓兩度公開贊譽(yù)為未來式主流通路思維，必然有其最根本的藍(lán)海本質(zhì)存在。

服務(wù)創(chuàng)業(yè)者

這個(gè)本質(zhì)有人說是分享，也沒有錯(cuò)，分享在直銷特質(zhì)中扮演著極為重要的地位；不過，真正有別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海優(yōu)勢(shì)，恐怕還是在于把消費(fèi)與創(chuàng)業(yè)結(jié)合在一起這個(gè)獨(dú)特的思維。因?yàn)檫@個(gè)思維，每一個(gè)消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心便成愛用者之后，都有機(jī)會(huì)成為產(chǎn)品的經(jīng)營者，并藉由產(chǎn)品的銷售與組織的發(fā)展而取得豐厚的經(jīng)營利潤。

于是，這個(gè)真正屬于直銷所有的核心價(jià)值，就能夠援以創(chuàng)造出各種不同的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，例如獎(jiǎng)金制度模式、激勵(lì)模式、培訓(xùn)模式等等。

不過，在這些過去常見的直銷核心價(jià)值所衍生出來的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)之外，新的時(shí)代是不是有可能產(chǎn)生一種或一些新的策略模式呢？

在這里，我們要提出來一個(gè)「創(chuàng)業(yè)者服務(wù)概念」，這個(gè)概念，應(yīng)該是直銷業(yè)未來追求成長的一個(gè)重要的參考指標(biāo)。

在競(jìng)爭日趨激烈的直銷市場(chǎng)中，我們已經(jīng)可以看到越來越的的直銷公司對(duì)于消費(fèi)服務(wù)的重視，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)外，包括Call Center、體驗(yàn)中心、實(shí)體店面、豪華會(huì)館都有很大的客服精神在里面。總之，就是要提高消費(fèi)者的滿意度，使普通消費(fèi)者變成愛用者，并順是引導(dǎo)為經(jīng)營者。

事實(shí)上，這些消費(fèi)者服務(wù)的苦心，也獲得了相當(dāng)大的回報(bào)，特別是在沒有太大投機(jī)空間的2005年之后，更可以看出來消費(fèi)者服務(wù)做得越多、越好的公司才能穩(wěn)住陣腳，乃致繼續(xù)取得成長。

而沒有能力，或者不重視消費(fèi)者服務(wù)，甚至只顧著消費(fèi)消費(fèi)者脆弱信賴的公司，則大量從市場(chǎng)中敗下陣來。
然而，消費(fèi)者服務(wù)事實(shí)上也還沒有充分把直銷特有「結(jié)合消費(fèi)者與創(chuàng)業(yè)者」的核心價(jià)值發(fā)揮出來，特別是消費(fèi)者服務(wù)并不是直銷業(yè)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，事實(shí)上，它是直銷業(yè)向傳統(tǒng)事業(yè)學(xué)習(xí)而來的一種策略，如果單獨(dú)拿這樣的策略要跟傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭，其實(shí)算不上是藍(lán)海策略。

但是，創(chuàng)業(yè)者服務(wù)就不同了，創(chuàng)業(yè)者服務(wù)如果規(guī)劃、執(zhí)行得好，的確是直銷業(yè)界獨(dú)有的藍(lán)海策略，傳統(tǒng)企業(yè)很難加以學(xué)習(xí)與競(jìng)爭。

五種新方向

在過去，由于創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向很容易淪為被批評(píng)的對(duì)象，因此，大部分直銷公司在臺(tái)面上皆以消費(fèi)導(dǎo)向?yàn)楣�開的訴求，只有在臺(tái)面下會(huì)講創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向。因此，除了親身參與，外界并不容易看見創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向有什么創(chuàng)新的內(nèi)涵。大多數(shù)能夠看見的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向內(nèi)涵，基本上可以說五十年如一日：有一套讓人霧薩薩的制度；有一本厚厚的事業(yè)手冊(cè)，加上幾個(gè)階段的產(chǎn)品教育與組織培訓(xùn)的課程。

在這創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的三大元素中，一般所謂的創(chuàng)新，不外乎繞著獎(jiǎng)金制度的不同在打轉(zhuǎn)，只是從很多以獎(jiǎng)金制度「優(yōu)勢(shì)」為訴求的公司最后落得敗陣衰亡的命運(yùn)來看，制度的不同絕對(duì)不是什么創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。假如有一種制度真的是一項(xiàng)了不得的優(yōu)勢(shì)，相信任何公司都會(huì)愿意加以修正成這個(gè)充滿優(yōu)勢(shì)的新制度，于是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)也購不成什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)了。況且，過于復(fù)雜的制度也常常是令人敬畏七分的主因。

那么，創(chuàng)業(yè)者服務(wù)必須有哪些創(chuàng)新才能真正成為具有優(yōu)勢(shì)的策略呢？

在這里，我們?cè)谥贫取⑹聵I(yè)手冊(cè)及培訓(xùn)之外，提出幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的可能方向。

1. 創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的第一要件是消費(fèi)者服務(wù)，有了高滿意度的消費(fèi)者，就可以有效提高經(jīng)營者的信心度與行動(dòng)力。

2. 創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的第二要件是標(biāo)準(zhǔn)化，麥當(dāng)勞加盟店可能也有極少數(shù)失敗的例子；但是，大部分都相當(dāng)成功， 7-11、85度C也是如此。故而，即使加盟麥當(dāng)勞、7-11、85度C需要一筆龐大的資金，很多人還是愿意投入。因?yàn)樗麄冎�道，他們失敗的機(jī)率很小。而這些知名品牌能夠確保高度成功率的不二法門就是標(biāo)準(zhǔn)化。
在最近一次的領(lǐng)袖采訪中，我們也看見了有賀寶芙I&A系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人李憲隆、曾毓庭把經(jīng)營模式寫成一本標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，進(jìn)而打破所謂80:20法則，使大部份加入者都可以按部就班的以同樣模式經(jīng)營與成長。事實(shí)上，這種標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，也可能是直銷界最被忽略其可能性的一項(xiàng)利器，假如直銷公司能夠根據(jù)既有杰出領(lǐng)袖的步伐與經(jīng)驗(yàn)分析歸納出一套讓人有信心的標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)，那么，所謂80:20法則或九成的陣亡率是很有可能被改寫的。

3. 創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的第三個(gè)要件是提供免費(fèi)資源，這個(gè)概念基本上是來自于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的軌跡，Web1.0的幾個(gè)大頭如雅虎、Google及百度的崛起，都是提供免費(fèi)資源服務(wù)，包括搜尋、信箱及免費(fèi)空間等等；Web2.0來勢(shì)洶洶的幾個(gè)新秀live.com，Youtube、阿里巴巴、無名小站，其脫穎而出，也同樣是基于提供免費(fèi)資源這一個(gè)核心服務(wù)，包括Blog、Rss、網(wǎng)絡(luò)相簿、網(wǎng)絡(luò)影片等等。網(wǎng)絡(luò)新舊巨頭的發(fā)展軌跡告訴世人，免費(fèi)資源是一個(gè)創(chuàng)造寡占優(yōu)勢(shì)的利器，而一旦寡占優(yōu)勢(shì)形成，則免費(fèi)所隱含的商機(jī)其實(shí)無窮無盡。

在臺(tái)灣直銷界，目前似乎還沒有公司真正活用免費(fèi)資源的概念，但是丞燕公司用三百塊錢的代價(jià)可以上十堂營養(yǎng)免疫學(xué)課程的作法，與網(wǎng)絡(luò)界免費(fèi)資源概念已相去不遠(yuǎn)了。

事實(shí)上，丞燕這一套近于免費(fèi)資源概念的作法，除了推廣營養(yǎng)免疫學(xué)的價(jià)值外，也替丞燕在每個(gè)月增加了四千五百個(gè)新人。這樣的進(jìn)人效益，恐怕不是那些斤斤計(jì)較于課程成本的公司所能企及的。

4. 創(chuàng)業(yè)者服務(wù)第四個(gè)要件是接軌數(shù)字時(shí)代，特別是數(shù)字內(nèi)容的提供與優(yōu)化。簡單的說就是善用電子檔案。
目前，絕大多數(shù)的直銷公司都已體認(rèn)到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要性，一般也都會(huì)委請(qǐng)專業(yè)的數(shù)字化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行E化與W化的建置。

不過，有一個(gè)更容易做但也被大量忽略的就是平面檔案電子化概念，這個(gè)概念只在充分利用電子文件百分百復(fù)制與無線復(fù)制的超強(qiáng)性能。比如，有很多年輕一輩的直銷商想要透過免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(包括Blog、BBS或其它數(shù)不盡的網(wǎng)絡(luò)資源)來經(jīng)營事業(yè)，但是卻苦無可以運(yùn)用的素材。直銷公司一般都不提供產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品特質(zhì)、公司介紹、事業(yè)特質(zhì)這些輔銷工具的電子檔案，以至于想要運(yùn)用這些資源的直銷商，都必須自己重新拍攝、撰文乃至制作影片。如果直銷公司能夠提供有專業(yè)的產(chǎn)品圖片、影片；產(chǎn)品相關(guān)圖片影片及保健知識(shí)文字；公司介紹的圖片影片、文字介紹及獎(jiǎng)金制度文字、圖解乃至影片說明等數(shù)字內(nèi)容，讓直銷商可以更輕易取得運(yùn)用，那么將可以幫助直銷商多元活用，真正發(fā)揮輔銷的效果。

透過上述電子檔案素材的活用，說不定連一個(gè)啞巴都可以變得很專業(yè)很有說服力。

但是，大多數(shù)公司都沒有提供這些服務(wù)，相對(duì)的影響到直銷商輔銷工具的說服力。曾經(jīng)有一位業(yè)績大到每個(gè)月有上百萬收入的直銷商，拿出來的簡報(bào)根本就是很粗造的剪報(bào)，若不是他的真誠與熱情，這樣的輔銷工具恐怕產(chǎn)生不了多大的助益。

也有一位直銷商深諳網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，自己架構(gòu)了一個(gè)美美的購物車及組織發(fā)展平臺(tái)，可是，進(jìn)入深層的產(chǎn)品介紹時(shí)，由公司型錄掃瞄出來的產(chǎn)品照片真的很難有競(jìng)爭力。

為什么公司可以花經(jīng)費(fèi)定期請(qǐng)人拍攝美美的產(chǎn)品照片并編輯印刷成型錄、會(huì)訊或月刊，卻不能多做一個(gè)動(dòng)作把這些已經(jīng)拍攝好的照片轉(zhuǎn)成可以讓直銷商下載復(fù)制使用的產(chǎn)品照片電子文件？同樣的，為什么公司可以花大錢制作精致的會(huì)訊、月刊，卻不能把這些文字及活動(dòng)內(nèi)容轉(zhuǎn)成電子文件讓直銷商們可以充分加以運(yùn)用？另外，在Yutube抬頭的時(shí)代，為什么公司不能將一些好的輔銷概念變成多媒體內(nèi)容，讓直銷商甚至不必說太多話也能夠販賣產(chǎn)品、發(fā)展組織呢？例如，把公司介紹、企業(yè)遠(yuǎn)景影片化、把制度說明FLASH化，把明星產(chǎn)品多媒體化，這種惠而不費(fèi)的作法，豈不就是對(duì)于創(chuàng)業(yè)者最佳的服務(wù)之一嗎？

美安公司以電子商務(wù)公司自居，替創(chuàng)業(yè)者提供了豐富電子檔案，因此能夠在一年之間，就迅速進(jìn)入十大之列，美安的傳奇，無疑是直銷業(yè)必須接軌數(shù)字時(shí)代的最佳寫照。

5. 創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的第五大要件是從品牌的轉(zhuǎn)換升級(jí)為生活型態(tài)的轉(zhuǎn)換。

在過去，大多數(shù)直銷公司或直銷商都會(huì)講品牌轉(zhuǎn)換，但是，品牌轉(zhuǎn)換的致命傷就是缺乏品牌忠誠度，既然可以從A品牌轉(zhuǎn)到B品牌，那么為什么不能從B品牌轉(zhuǎn)到C品牌？

因此，比轉(zhuǎn)換品牌更具豐富內(nèi)涵的生活形態(tài)轉(zhuǎn)換就成為了直銷業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者一個(gè)可以思考的方向。例如，安麗公司透過產(chǎn)品、文化以及品牌所提供的安麗生活型態(tài)可以說是安麗在全球市場(chǎng)都能夠位居龍頭的主因；而美樂家所創(chuàng)造的環(huán)保生活型態(tài)也是美樂家可以在臺(tái)灣市場(chǎng)歷十年而不敗(停滯或下滑)的關(guān)鍵；最近一年，賀寶芙推廣的營養(yǎng)俱樂部，以建立全新的健康早餐生活型態(tài)為訴求，也使賀寶芙在2007年度成為直銷界的大贏家，生活型態(tài)轉(zhuǎn)換的威力于焉可見一斑。

挖掘十億寶藏之道

如果直銷業(yè)能夠把創(chuàng)業(yè)者服務(wù)當(dāng)作一個(gè)抵御寒冬、創(chuàng)造豐收的利器來思考，那么除了上述五個(gè)方向外，創(chuàng)業(yè)者服務(wù)應(yīng)該還還有更多更大的想象空間，而能夠在重視并完善消費(fèi)者服務(wù)，在提高消費(fèi)者信心度與滿意度的同時(shí)，加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，提高創(chuàng)業(yè)者的信心度與滿意度，則讓直銷商像知名連鎖品牌加盟者一樣擁有更高的存活率與成功率，也不是一件不可能的任務(wù)。

當(dāng)消費(fèi)者滿意度提高，經(jīng)營者得到更完善的服務(wù)，每一家公司其實(shí)都有可能在直銷市場(chǎng)中挖掘到十億的寶藏。