2007年9月20日晚，上海。華蓋云集。　　

這一夜，上海科技館的璀璨燈光下，2007年中國最佳商業(yè)領袖頒獎典禮隆重舉行，300余位中國商界名流齊聚一堂，共同見證2007年度中國最佳商業(yè)領袖的誕生。安利公司全球執(zhí)行副總裁、安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬作為惟一的女性候選人，第一個登上舞臺，拿走了頒獎禮上的第一個單項獎———“年度中國最佳人才管理獎”。

主辦方為鄭李錦芬列出的獲獎理由是：安利并不爭取成為最慷慨的雇主，而是努力給員工營造“家”的感覺。這個“家”的主人———鄭李錦芬一襲優(yōu)雅美麗的粉色旗袍，站在聚光燈下，雍容華貴、笑容莞爾。

從1992年安利（中國）公司正式注冊成立，到1995年在廣州投資建廠，再到2006年拿到中國商務部直銷牌照，15年來，安利（中國）的發(fā)展備受關注。目前的安利(中國)，占據(jù)安利全球營業(yè)額的27%，成為安利全球舉足輕重的市場。據(jù)AC尼爾森2006年的調查顯示，安利（中國）的知名度和美譽度分別達到99%和83%，安利產(chǎn)品的美譽度達到90%，雖然就在數(shù)年前，安利還是一個被“老鼠會”傳言困擾的公司。

“我在安利公司工作了30年，在此時間里面，有一半是在中國，我見證了中國經(jīng)濟的進步和繁榮，我也有幸在中國市場發(fā)展的過程當中，我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同創(chuàng)立了安利公司，創(chuàng)造了安利優(yōu)質的品牌。”9月20日晚，鄭李錦芬在獲獎感言中這樣說道。領獎臺上，身為安利中國掌門的鄭李錦芬在粉色旗袍的映襯下，顯得格外溫柔婉約，但話語卻堅定鏗鏘。


到了內(nèi)地才知道什么是大海


“如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”這是鄭李錦芬的一段經(jīng)典言論。

這并非是面對媒體的作秀之語，而是她的肺腑之言，因為源自親身走過的路程。

第一站，香港。

30多年前，當時還沒有嫁為人婦的李錦芬畢業(yè)于香港大學歷史系，她的第一份工作從香港政務處開始，出類拔萃的李錦芬很快位居行政主任一職。然而，時年24歲的李錦芬決定棄職轉入安利，因為“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。當時，安利在香港的公司只是一間5個人的小公司。　　

“當時我只是想離開政府這個工作。因為政府工作你可以對未來有著非常清楚的預測，幾眼就望得到頭。當時我是希望能夠進入商界，而學文學和歷史專業(yè)的不容易進到商界。”鄭李錦芬這樣回憶。　　

鄭李錦芬相信了自己的判斷，從此加入了安利，雖然此時，安利模式對于她而言是完全陌生的。

“安利聘用我的時候，我也知道對安利模式的爭議性。我那時是請教了一些政府官員，也算是我的上級吧，他們說只要不是金字塔詐騙就不怕。當時在香港，對傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。”

沒多久，鄭李錦芬被委以重任，擔任安利（香港）公司總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港頭一號直銷公司。當時鄭李錦芬才28歲，她說，“很幸運能跟安利公司一道成長。”

后來，鄭李錦芬又臨危受命派往臺灣開拓市場，很快將連續(xù)滑坡3年的臺灣公司做到本地同行第一。

安利是1995年在中國內(nèi)地正式開業(yè)的，而早在1988年，這家在全球80多個國家和地區(qū)都有營運的跨國公司就已經(jīng)輕叩中國大門，當時的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內(nèi)地參加“中美工商經(jīng)濟發(fā)展聯(lián)合會議”，會議期間的所見所聞，讓她敏銳地感覺到，中國正在闊步融入世界，市場潛力無窮。

于是，鄭李錦芬開始頻繁往來于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國老板的書面報告中，她力主總部作出進軍中國市場的決策：“安利不到中國內(nèi)地投資，就不算真正的跨國企業(yè)！”在她的內(nèi)心深處，更有這樣的一個想法：“身為一個中國人，如果看不到安利在中國內(nèi)地開花結果，無論如何在我個人事業(yè)上是一個遺憾。”

有一個場景被媒體的文字反覆提及：上世紀80年代末，穿著筒裙的鄭李錦芬側身坐在摩托車上去拜會廣州開發(fā)區(qū)的官員，當時的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也沒有的士，但從政府官員那里得到的回答讓她吃了定心丸：“我們能為你提供任何服務，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。”

1992年，鄭李錦芬促成安利創(chuàng)始人理查·狄維士來到中國考察，同年，安利（中國）公司在廣州正式注冊成立，成為繼雅芳之后在國家工商總局注冊獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長。

“我做出了一個明智的選擇。”鄭李錦芬如此肯定。在她的面前，是一個更大的舞臺中國市場需要“中國功夫”

“給我們一點時間吧。一步一步來。”在早年的安利（中國），鄭李錦芬在不同的場合表達著同樣的意愿。

作為在發(fā)達國家相對成熟的銷售模式，安利在美國和歐洲市場上遇到的困難遠遠沒有在中國內(nèi)地市場上這樣復雜，鄭李錦芬深深懂得“中國市場需要‘中國功夫’”。

直銷是安利的傳統(tǒng)營銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬名安利的直銷人員在銷售450多種安利自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。90年代初，當安利進入中國探路時，“直銷”對絕大多數(shù)中國人來說還是一個陌生的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營銷方式中的直銷作為一個附件送給廣州市外經(jīng)貿(mào)委，廣州市政府、市工商局為此專門組團到香港、美國等地考察調研，最終批準了這個投資項目。

在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產(chǎn)基地設在廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)。投資1億美元，在開發(fā)區(qū)內(nèi)購置5.8萬平方米土地建設廠房，年產(chǎn)家用清潔品2.3萬噸、個人護理用品3000噸。1995年4月10日，安利（中國）終于由一個模糊的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，在廣東、福建兩省同時開業(yè)。“為了這一天，我們足足準備了3年半的時間，就好像生了一個孩子一樣，非常不容易。”鄭李錦芬回憶道。

在最初的日子里，安利公司選擇項目是非常實際的，本著穩(wěn)步經(jīng)營的原則，開始時并不希望一下子就把產(chǎn)品銷到全國各地。“安利在中國的成功，關鍵在于我們尊重中國國情，不固守海外市場的經(jīng)驗，適時改變，大膽創(chuàng)新。從開店鋪、做廣告，到現(xiàn)在的多元化營銷模式，都是一步步摸著石頭過河。”鄭李錦芬說。一個典型例子就是：除每年花費巨資投入廣告宣傳、人員培訓外，安利（中國）還在150多個城市設立189個店鋪，而安利在世界其他任何市場都沒有設立店鋪。

“當初要說服總部對中國投資，并且要有信心，確實不容易。”鄭李錦芬說，“更難得的，是安利確定由我這個長期接受西方文化影響的中國人來管理，說明安利希望中西文化能夠融合在安利（中國）公司中，而不是將美國的價值觀用在中國。”

這種獨特的管理經(jīng)驗，后來被鄭李錦芬總結為安利（中國）公司的三個特色：在價值觀上，彈性而有原則；在營銷方式上，根據(jù)中國的國情進行適當?shù)恼{整但不失安利公司的特色，即由直銷轉為“店鋪＋直銷”；在管理方式上，注重團隊的作用，強調團隊精神，不講個人英雄主義。
我就像一只看似悠閑但雙腳不停滑動的鴨子


鄭李錦芬曾經(jīng)用鴨子來形容自己，她說：“我就像一只鴨子，浮在水面上看似悠閑，但是雙腳卻在水面下不停地努力滑動。”這種“不慌不亂”是鄭李錦芬的工作作風。處變不驚的她帶領安利走過了一段多事之秋。

進入中國內(nèi)地市場兩年后的1997年，安利（中國）營業(yè)額就達到了令人吃驚的15億元人民幣。

1997年到1998年初，傳銷如狂風席卷中國大地，1998年4月21日，中國政府頒佈傳銷禁令。一夜之間，安利在內(nèi)地30多個城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，一停就3個月，每月?lián)p失1000多萬元人民幣；與中國業(yè)務有關的安利亞太區(qū)有限公司的股票在紐約股市應聲縮水20%；影響旋即擴散到員工的親友和消費者之中，當年銷售額滑落至3.2億元。

“那是我永生難忘的日子！”多年之后，鄭李錦芬依舊感嘆。

一紙嚴厲的禁傳令，大整頓開始了，安利也無法獨善其身，但是鄭李錦芬從來都沒有想過要放棄。

當時，安利公司剛花巨資買下了廣州最高建筑物中信廣場的第40、41層。誰也不知道這一停業(yè)需要多長時間，裝修，還是不裝修？鄭李錦芬決定：裝修。在她看來，這是向企業(yè)、向員工和外界傳達信心最好的方式之一。

后來，鄭李錦芬想起那段日子，這樣感慨著：“1998年的傳銷禁令等一些比較大的挫折，它們都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波濤中生活。我挺自豪的一點就是自己臨危不亂的能力。”

處變不驚的鄭李錦芬強烈地感覺到，直銷之所以在中國一直存在爭議，除了人們不熟悉這種銷售模式，更有來自東西方的價值觀確實存在沖突和矛盾。她認為，任何企業(yè)要在中國取得成功，必須取得一種陰陽的平衡，要成為東西兩方面優(yōu)秀的文化結合體。“我們不需要做出簡單的、非此即彼的選擇，而是尋找最佳的融合方式。”她曾這樣說。

在鄭李錦芬的本土化思路下，轉型時期的安利（中國）開始了史無前例的大改革，開始轉向“直銷＋店銷＋服務網(wǎng)點”，這是一種在其他國家從未使用過的多元化營銷模式。

1998年7月，禁令推出3個月之際，其他國際直銷公司紛紛從中國市場“收兵”，而安利(中國)成為了第一家獲得國務院有關部門批準的以“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式轉型經(jīng)營的公司。

到了2006年12月1日，安利（中國）順利地拿到了直銷牌照，這可以說是鄭李錦芬率領的安利（中國）管理團隊辛苦努力的結果，而同時，這種“安利模式”又成為很多直銷企業(yè)學習的范本。

10多年來，無論外界發(fā)生什么事情，鄭李錦芬都始終對安利的同伴們做到“不離不棄”，都力求最大程度上維護經(jīng)銷商的利益。從那時起，安利的員工喜歡親切地稱鄭李錦芬為“鄭太”，就不僅是出于對這位永遠那么優(yōu)雅端莊的女老板的由衷敬慕，更有對她“處事不亂、處變不驚”氣度的深深折服。


我們是認真的投資者


曾幾何時，中國各地的傳銷熱，一度被媒體形容成一種“公害”。作為直銷企業(yè)的代表，安利面對著重重壓力和種種質疑。鄭李錦芬走到哪里都強調的一句話是“我們是認真的投資者”。

美國安利已經(jīng)擁有45年的直銷歷史。直銷，在中國也已走過16個年頭。

鄭李錦芬很有感觸：“我們是認真的投資者，我們要生存下去。作為轉型企業(yè)，我們的方式與海外不一樣，與詐騙更不一樣，我們經(jīng)歷了五次停業(yè)六次整改，我們要不停地去與各界溝通，憑實力獲得別人的尊重和支持。”

10多年來，安利一直扮演著直銷“老大”的角色，從1996年中國政府首批41家傳銷企業(yè)到1998年國務院發(fā)布《關于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，一律立即停止傳銷經(jīng)營活動。隨后不久，安利等10家企業(yè)獲準轉型經(jīng)營。2005年9月，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》相繼出臺，2006年，中國政府正式批準發(fā)放直銷經(jīng)營許可證，標志著直銷在中國已經(jīng)進行法治化管理時代。

在這11年里，鄭李錦芬和她的安利經(jīng)歷了許多難忘的時刻，在各種融合中逐漸樹立了中國本土特色。“安利也不能把自己的價值觀全部從美國照搬，同樣是提供優(yōu)秀產(chǎn)品，提供多勞多得的從業(yè)機會，但是具體營銷方式一定要和當?shù)嘏涮住薄?BR>
在直銷員隊伍的管理上，鄭李錦芬建立了安利培訓中心，實施了八級處分制度，對犯規(guī)的直銷人員會立即處理。

鄭李錦芬的營銷哲學是變化—適應—發(fā)展。這里有一個例子。2004年，鄭李錦芬登上“2004年度中國十大營銷事件/人物評選”活動的榜單首位。她的當選理由是其倡導的“直銷前夜呼吁理性冷靜”和采取的一種新營銷方式———暫停特約經(jīng)銷商加盟。這種“踩剎車”的做法被看做是安利對銷售網(wǎng)絡高速發(fā)展的一個主動減速。

“直銷法規(guī)出臺以后，企業(yè)必須尊重國情、遵守法規(guī)，我們會去積極配合政府管理。”鄭李錦芬感覺到，直銷法規(guī)出臺對于安利這樣背負著曾經(jīng)有過的傳銷包袱的企業(yè)來說，除了規(guī)范好直銷員這支隊伍之外，還應該承擔對社會、大眾的宣傳和教育，讓大家對這個行業(yè)有全面的認識，為直銷正名。她希望，再過幾年就不會這樣有爭議，直銷能夠成為主流、傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式的有利、有益、有建設性的一個補充，現(xiàn)在這一點還沒有真正發(fā)揮出來。她一直深信“直銷會有很大的空間”。

數(shù)字證明了鄭李錦芬的觀點。早在2004年，安利（中國）銷售額就已達到了170億元，占據(jù)了安利公司全球銷售收入的半壁江山。

安利還一改昔日的口碑策略，打破直銷企業(yè)不做廣告的慣例，先后請伏明霞、田亮、易建聯(lián)等體育明星為產(chǎn)品代言人，在全國各地刮起廣告旋風。2007年1月18日，奧運飛人劉翔出任安利“紐崔萊”全球品牌代言人，據(jù)稱一年的代言費用高達2000萬元。

此外，“公益”和“慈善”一直是安利（中國）的另一重心。據(jù)報道，自1995年到2005年10年，公司在中國內(nèi)地組織、參與各類公益活動達2158項，投入資金達1.58億元人民幣。這些資金大多用于支持中國貧困地區(qū)教育、環(huán)境、慈善等事業(yè)。

媒體評價“安利的政府公關做得最好。”鄭李錦芬的回答是：“政府公關也不是我們事先設計的，而是隨著10年的風風雨雨一步步走出來的。政府征求意見，我們會積極地表達。我們做了這么多年，會把海外方式，也是我們熟悉的方式向政府介紹。”

很多事實都證明了鄭李錦芬的那句話：“我們是認真的投資者。”
人才之道在于管理


在“2007中國最佳商業(yè)領袖獎”頒獎禮上，獲得年度中國最佳人才管理獎的鄭李錦芬，擁有了這樣的評語：“無論曾經(jīng)面臨何種困難，鄭太始終不急不躁，以樂觀情緒對待所有問題，她讓人看到安利的愿景，并讓人看到這種前景實現(xiàn)的方向，這也成為安利吸引人才、留住人才的重要法寶。”

鄭李錦芬在接受媒體專訪時表達了她的管理風格：“做事比較認真、堅持、勤奮；對人公平、公正；內(nèi)心世界平靜、和諧。”　  

“相信大家一定能用自己的智慧，在個人的成長、事業(yè)的成功、家庭的幸福之間取得一個和諧、完美的平衡。”這是2007年8月鄭李錦芬致員工“家書”中的一段話。7年來，她每月都會透過“家書”，跟員工們暢談公司內(nèi)外大事和自己的所思所感。盡管工作非常繁忙，但鄭李錦芬絕不會忘記每月發(fā)信，她以女性特有的細心讓員工感受到企業(yè)對他們的關注。她還邀請員工家人參加開放日活動，和他們共同分享公司的榮譽和進步。

事實證明，員工對于這種溝通方式十分認可。有的員工在生了孩子之后，都會將孩子的照片傳給鄭李錦芬的郵箱，希望能將小家庭的快樂傳遞給鄭太。有的員工針對公司活動提出了自己的看法，寫建議信給鄭李錦芬。

在安利（中國），員工可以撥打24小時免費熱線，享受第三方專業(yè)顧問公司專家的心理咨詢服務。正是透過點點滴滴的細節(jié)，員工們真切地感受到公司對自己的關愛和體貼。據(jù)統(tǒng)計，公司員工流失率大大低于行業(yè)平均水平，2006年員工離職率為10.2%，僅為行業(yè)水平的一半。對于安利的員工來說，留住他們和推動他們不斷進取的動力正是這種“家的感覺”。

鄭李錦芬的人才之道，還體現(xiàn)在為公司員工提供成長的空間上。在安利（中國），員工無論最初的起點如何，只要努力上進、品質良好，就擁有成長機會。就拿鄭李錦芬自己來說，她在安利的第一份工作也是做一名普通的秘書。

除此之外，公司還為營銷人員量身定制了一整套包括必修、進修和選修三大科目的人才培訓體系。目前，安利（中國）擁有一個全天候開放、免費的網(wǎng)絡學習課堂———安利（中國）教育網(wǎng)，它是專為安利（中國）營銷人員量身打造的一個專業(yè)、高效、互動的網(wǎng)上學習平臺，目前已有超過5萬名學員登錄。安利（中國）教育網(wǎng)也是國內(nèi)同行業(yè)第一個面向從業(yè)人員的教育培訓網(wǎng)、國內(nèi)潛在學員數(shù)量第一的免費企業(yè)教育培訓網(wǎng)站。

安利（中國）不僅給營銷人員提供了多勞多得、富有吸引力的物質報酬，還引入行之有效的表彰機制。公司制定了《銷售代表營業(yè)守則》等系列規(guī)章制度，引導營銷人員理性從業(yè)，誠信經(jīng)營。如今，講誠信、守規(guī)范已經(jīng)成為廣大安利營銷人員的從業(yè)共識。

鄭李錦芬相信，營銷人員來到安利，不僅僅是為了物質上的收益，他們更加渴望實現(xiàn)自我價值，擁有富有意義的豐盛人生。為此，公司為員工們搭建起廣泛參與社區(qū)和社會生活的各種平臺，鼓勵和引導員工利用業(yè)余時間投身公益、服務社會。許多社會人士由此改變了對安利的印象，這也讓鄭李錦芬和她的員工們備感自豪。


我是一個貪心的女人


2007年9月20日晚的2007中國最佳商業(yè)領袖獎頒獎禮上，當主持人問鄭李錦芬“家庭和事業(yè)如何兼顧？”鄭李錦芬的回答是：“我覺得兩者必須要做好，我希望兩者都可以兼顧。事業(yè)的成功可以為我們帶來成功的喜悅與滿足感，但是家庭的美滿、和諧是我一輩子的事情，我是一個貪心的女人，我希望兩者都可以兼得。”

溫文爾雅的鄭李錦芬毫不諱言自己的“貪心”，因為事業(yè)和家庭對于她來說同等重要。

作為安利亞太區(qū)執(zhí)行副總裁和安利大中華區(qū)行政總裁，鄭李錦芬的生活是和“常年奔波”這四個字聯(lián)系在一起的。每天只睡五六個小時是常有的事。然而，鄭李錦芬不僅事業(yè)有成，而且擁有了一個快樂的家庭。她承認自己是百分百的女性，談起自己的丈夫和3個兒子，鄭李錦芬充滿幸福感，她知道如何平衡家庭和工作的關系，她也深知營造一個快樂家庭的重要性。只要沒有非參加不可的應酬，一定要回家陪伴丈夫和3個兒子———這是鄭李錦芬一個雷打不動的原則。在她看來，一個成功的女性應該同時擁有成功的事業(yè)、家庭與自我。鄭李錦芬非常關心自己的3個兒子,“只要一個電話，我會立刻把他們的問題當做首要問題。我們也會有很多交流，每一兩個月，我會單獨跟我的一個兒子共進一次午餐，就只有我們兩個談談心。”鄭李錦芬幸福地笑了。

為了頤養(yǎng)性情，鄭李錦芬在工作之余學唱粵劇。與成功的事業(yè)相比，生活的美好點滴，她一樣也不缺少。

媒體的文字里常常評價鄭李錦芬是優(yōu)雅服飾的代言人，因為她著裝非常優(yōu)雅。也有人說她是美容保養(yǎng)的專家，因為長子已經(jīng)24歲的她，臉上卻看不到歲月的皺紋。

“鄭太”的品牌魅力，還不止于此，世界各地的直銷公司正紛紛效仿其獨特的市場模式。

“在我眼里，她就是最好的。”安利全球總裁德·狄維士曾這樣告訴筆者。

在鄭李錦芬的北京辦公室，辦公桌正對著的墻上掛著一幅畫，畫上：靜謐的水底，三條紅燦燦的金魚正游離水草，奮力前行。鄭李錦芬說，這幅《力爭上游圖》是她的最愛。對于鄭李錦芬來說，安利的未來也正像這魚兒一樣：逾越上游、走向更好。

“安利（中國）希望成為最受讚賞的企業(yè)。”說到這里，鄭李錦芬的臉上漾起了微笑。那溫婉的笑容里，綻放著因為成功和自信而帶來的別樣美麗。