本此峰會除了籌備嚴謹、流程順暢，數(shù)字重量級講師的精辟論點，更為亞太區(qū)直銷發(fā)展，提出切中核心的策略觀點。

來自中國與臺灣的直銷市場專家：胡遠江、張秀滿、洪振峰、李久慈、侯喬騰、鍾藏興，各就自身專業(yè)，提出十分精彩的演說：

胡遠江

簡介：

中國直銷專家、直銷及企業(yè)管理著作30余部、被喻為中國直銷理論之父。

主講：

直銷企業(yè)的長壽基因

作為一個中國直銷專家，胡遠江近年的思想越來越有任重道遠的使命感，他在第四屆華人直銷大會中以「直銷企業(yè)的長壽基因」為題指出，長期以來直銷最大的問題點是，大家總是先研究制度，但是他認為，把大量的心思擺在制度研究，還不如多研究一些法律、政策、環(huán)境及社會背景，相信后者的研究會有更大的幫助。胡遠江說：「老實講，制度有什么好研究呢？」

除了批判直銷界長期的陳疴之外，胡遠江也提出了一個再簡單不過的創(chuàng)新思維，他說，愿意接受新科技的洗禮與愿意接受傳統(tǒng)通路的影響，這樣的的態(tài)度就是偉大創(chuàng)新的重要基礎(chǔ)。

另外，胡遠江也特別指出貼近消費者的重要性，唯有貼近消費者，企業(yè)才能因為健康而長壽。

胡遠江將企業(yè)基因分成九個范疇，并直接點出企業(yè)戰(zhàn)略定位為所有基因之母：在企業(yè)戰(zhàn)略定位這個范疇，企業(yè)需要考慮到時間的長久性與空間的延展性，想要永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，不可能用短線撈錢的定位來經(jīng)營；而想要擁有更多國際市場的企業(yè)，也不可能定位得太過本土。

也就是說，多數(shù)短命或走不出去的企業(yè)，都是因為時間與空間戰(zhàn)略定位出了問題，連帶影響了商業(yè)模式、產(chǎn)品力、服務(wù)質(zhì)量、內(nèi)部管理、教育培訓、企業(yè)文化、公共關(guān)系、人才資源等重要基因的健康。

直銷企業(yè)想要做得更長久，不妨顯檢視看看自己的時空戰(zhàn)略定位吧，是蛉螟的基因，就不可能有神木的壽命。

 

張秀滿

簡介：

現(xiàn)任岱偉企管顧問公司總經(jīng)理、英特欣管理咨詢公司總經(jīng)理、傳智集團資深顧問、《直銷世紀》撰述委員。從事直銷十五年，曾連續(xù)九年獲得團隊業(yè)績總冠軍。

主講：

系統(tǒng)如何擴大終端零售份額

長于推薦、銷售的張秀滿老師，主講「系統(tǒng)如何擴大終端零售份額」可以說是精彩絕倫，在整場演講中，張秀滿以「先建立感情再談銷售」為主軸，分享了過去連續(xù)九年奪得年度銷售總冠軍的看家本領(lǐng)。

她說，有一回上咖啡廳，因為課講多了加上有點感冒，隨口交待女服務(wù)生(工讀生)：「請給我溫開水�！勾蠹s兩個鐘頭，這一位女服務(wù)生默默的替張秀滿添加數(shù)次溫開水，貼心的舉動讓張老師深為感動。于是，她特別把女服務(wù)生胸前的名字記下，回到家后趕緊打了一通電話給咖啡店的主管，贊美女服務(wù)生的表現(xiàn)。習慣傳揚美好事物的張秀滿，認為這只是舉手之勞。

打過電話之后，她有很長一段時間在大陸上，沒機會回臺北去那家咖啡館，兩個月后，她再度上門，那位女服務(wù)生急忙跑到她的面前說：「一定是您打的電話，一定是您打電話給我們主管�！�

張秀滿一時間有點被嚇壞了，好像自己曾經(jīng)告了什么狀，傷害了眼前的小女孩。

「謝謝您打電話，我才能夠加薪兩千元。」女孩說。原來是這么回事，張秀滿原本想說：「那是妳替自己加薪�！沟�是話還沒說出口，女孩又說：「我要請您吃飯。」

張秀滿說：「怎么可以，妳打工收入又不是很多，加兩千塊薪水要好好運用。」

最后，張秀滿雖然沒有接受女孩的請客，但是女孩卻對張秀滿的直銷事業(yè)產(chǎn)生了極大幫助，因為女孩認為張秀滿是一個值得信賴的人，因此樂于把親人、朋友介紹給張秀滿，并以極高的評價來贊揚張秀滿，協(xié)助促成她的銷售。

除了這個喝咖啡的故事外，張秀滿也有一個因為車輛擦撞而完成產(chǎn)品銷售的特殊經(jīng)驗。

那時，張秀滿停車的時候，不小心把停車場上一輛車子給撞了一個凹洞，雖然車主不在場，張秀滿本于良心，還是在被擦撞的車子擋風玻璃上留了一張字條，除了表示歉意外，也告之車主如何聯(lián)系以便洽談賠償事實。

一個禮拜過去，車主并未來電，于是張秀滿又專程驅(qū)車前往那個停車場，再留一次紙條。

由于張秀滿主動表現(xiàn)負責的態(tài)度，車主終于來電，不過他的話題好奇多于理賠。他說：「一般人發(fā)生這種事，走避都來不及，怎么會有人這么堅持要理賠？」

「錯在我，我是應(yīng)該要負責。」張秀滿說。

最后，車主也因為對于張秀滿人格的信賴，成為產(chǎn)品的忠實消費者。

第三個故事則是一位年邁的老太太，連續(xù)好幾年，張秀滿幾乎每個月都會去拜訪這位子女遠在國外的獨居老太太，并帶一些食物跟老太太一起吃飯，如果老太太不在，她也會在信箱留下問候的紙條。

后來，老太太過世了，過世前特別交待兒女，一定要找到張秀滿，做一些回報，老太太交待的遺言是：「感謝秀滿這些年來的關(guān)心與照顧，我知道很多感激的方式秀滿不會接受，但是，我想如果你們(子女)分別向秀滿購買產(chǎn)品，她應(yīng)該是樂意的�！�

結(jié)果，老太太的子女們分別向張秀滿購買了一年到兩年不等的產(chǎn)品，總消費金額則是老太太指定的六十萬。

張秀滿在演講中所引用的這三個故事，主角們或有截然不同的背景與個性，但在張秀滿用主動誠懇的態(tài)度，建立了感情與信賴后，則同樣都成為了張秀滿直銷事業(yè)中的重要消費者，乃至為組織發(fā)展做出預想不到的貢獻。

當然，張秀滿也提到技巧，例如10、5、3、1或1、3、7等目標設(shè)定與管理，但是，不論如何，唯有懂得如何跟別人建立感情、真心關(guān)懷的人，這些技巧才能真正發(fā)揮效用。

 

洪振峰

簡介：

直銷商、總經(jīng)理、教育訓練師三種的角色的焠煉，使洪振峰練就了一身好功夫，配合上在華爾街養(yǎng)成的冷靜分析個性，他的演講往往冷中帶熱、鞭僻入里。

主講：

快速提升組織業(yè)績的策略

作為一位華爾街股市分析師出身的直銷專家，洪振峰特別有著一副冷靜的頭腦，不過，浸淫直銷十余年，他表達冷靜分析的方式，卻相當淺顯而幽默。

談起如何制定提升組織業(yè)績策略之前，洪振峰先用針貶的方式，切入組織業(yè)績不振乃至下滑的三大因素。首先，是沒有設(shè)定目標，或者有設(shè)定目標卻沒有檢驗結(jié)果，這兩者都是直銷組織的最大致命傷。事實上，直銷雖然需要熱情，但是，熱情多半時候是不可靠的，熱情也很容易冷卻，故而有目標才能引導熱情，才能延續(xù)熱情。當然，目標設(shè)定后，如果不管理檢驗，跟沒有目標是沒兩樣的。

其次，是沒有興奮度、負面聲音多。這是向下沉淪的重病，問題是，一旦生了這種病，多數(shù)人就會迷上那種口水來、口水去的病態(tài)快感，而忘記了如何共同建構(gòu)組織的成長。

三，新人進不來，老人留不住。這是一個老生常談的問題，不過多數(shù)組織一旦發(fā)生這樣的情況，多半不知如何是好，其結(jié)果就是等著敗亡。洪振峰以其多年經(jīng)驗提出一個看法，那就是，與其想要進新人又要留老人，不如多花一點心思在進人上面。尤其領(lǐng)導人本身也需要不斷開發(fā)新人，如此才不會與不斷變化中的消費市場脫節(jié)，并產(chǎn)生上行下效的身教價值。

了解業(yè)績不振或下滑的主因之后，洪振峰提出幾個相對應(yīng)的創(chuàng)造組織業(yè)績的策略。

若要組織業(yè)績提升，最重要的就是用產(chǎn)品，每一個組織成員都樂于使用產(chǎn)品、相信公司產(chǎn)品是好產(chǎn)品，愿意大量改變過去使用其它同類產(chǎn)品的習慣，轉(zhuǎn)而使用公司產(chǎn)品，如此一用再用，就是組織業(yè)績能夠提升的最根本動力。

除了建立使用產(chǎn)品的習慣之外，洪振峰也特別提醒，新人切勿急著進行分享，否則，在人脈資源日趨寶貴的情況下，匆匆忙忙就去分享，除了浪費稀有的人脈之外，新人本身也很可能在幾番異議反詰之后陣亡。故而，新人就是新人，一步一步接受正確的培訓之后，才能夠真正為自己開創(chuàng)一番事業(yè)，也為整個組織貢獻業(yè)績。

最后，洪振峰認為，在成熟市場中，同構(gòu)型競爭既無法避免，那么如何創(chuàng)造不同話題，保持新鮮度，就相對變得非常重要。創(chuàng)造話題的方式有很多，例如新產(chǎn)品的話題、新市場的話題；或者新模式的話題，都有助于組織戰(zhàn)力在業(yè)內(nèi)的同質(zhì)競爭，甚至異業(yè)競爭中脫穎而出。

 

李久慈

簡介：

華人直銷專家，嫻熟于兩岸直銷實務(wù)與趨勢，傳智集團總裁、直銷世紀創(chuàng)辦人、社長。

主講：

直銷專賣店如何盈利

直銷世紀社長近年來深耕大陸市場，可能是大陸市場發(fā)展歷史、法規(guī)、環(huán)境、趨勢專家中的專家，自大陸直銷管理條例出爐后，李久慈更發(fā)揮犀利的洞察力與縝密的思維，對合法經(jīng)營大陸市場的直銷專賣店，提出了一套極為完整有效的方案，并為大陸天獅等直銷公司主要體系的專賣店，實現(xiàn)了轉(zhuǎn)虧為盈的目標。

李久慈認為，直銷專賣店最好由公司先建立樣板(標準模式)。在多數(shù)人的想法中，讓開店直銷商自行承擔開店成敗風險，是一個減低成本的好辦法，但是，這樣的做法并不負責任。所以公司確實有必要先建立一個標準店，有了這樣的店，想要開店的直銷商或加盟商，只要把標準店的標準作業(yè)復制過去，精確執(zhí)行，就可以大大的提高成功機率。

短短一小時的演講中，李久慈提綱挈領(lǐng)的，將過去三年成功輔導直銷專賣店盈利的經(jīng)驗歸納為「直銷專賣店八大功能與其運用」：

．品牌形象：

店面本身就具有品牌及形象的塑造功能，所以店面的外觀設(shè)計內(nèi)部陳列都要有一定的標準。很多成功的連鎖店正因為掌握了這項特質(zhì)而建立了響亮的品牌。用心經(jīng)營者，并非不可能創(chuàng)造出麥當勞或7-11的品牌形象。

．吸引力：

宣傳、活動、店內(nèi)擺設(shè)布置、門口海報，都要跟路人利益直接相關(guān)，才能發(fā)揮店面的吸引力。 ．產(chǎn)品銷售：

說明書、海報、活動，也必須以顧客為主角，例如健康分享版的海報，一定比企業(yè)介紹的海報要有威力的多。 ．發(fā)貨服務(wù)：

庫存管理(哪些單項或組合產(chǎn)品是主力、哪些產(chǎn)品是重銷主力，在標準店應(yīng)該都有了基本數(shù)據(jù)，這樣就專賣店的經(jīng)營者，就不必自己再費力分析哪些產(chǎn)品要多進一些，哪些產(chǎn)品可以少進一些？)、發(fā)貨方式中到店取貨、送貨到府、郵遞等方式，也必須由標準店提供寶貴的經(jīng)驗值。

．客戶服務(wù)：

在顧客服務(wù)中，科學的顧客管理標準是很重要的，在前期，我建議可以用顧客資料卡，來落實顧客管理，至于數(shù)字數(shù)據(jù)庫，我原則并不反對，但對于多數(shù)人是不是有能力建構(gòu)，而且建構(gòu)起來之后，能不能善用，是我對用數(shù)字數(shù)據(jù)庫比較不放心的地方。顧客數(shù)據(jù)卡，最少要有客戶基本數(shù)據(jù)、客戶購貨紀錄。

．專業(yè)咨詢：

專業(yè)咨詢是專賣店以服務(wù)帶動銷售的重要手法，以賣健康概念與服務(wù)而非賣產(chǎn)品的思維來達到更高的銷售效益。所以，公司要訓練開店者基本的健康概念，開店者及店員則須對公司的產(chǎn)品論述有一定程度的認知。有必要，還要有產(chǎn)品講師或?qū)�業(yè)人士進行巡回支持服務(wù)。

．拓展活動：

這一點非常重要，因為傳統(tǒng)店鋪，最常碰到的就是滯銷問題。過去拓展活動很難做，主要是勢單力薄，能力有限，但是直銷專賣店，卻可以聯(lián)合起來，店網(wǎng)連手出擊就很有威力。這是直銷專賣店，可以可遙遙領(lǐng)先傳統(tǒng)店的絕對性優(yōu)勢。

．聯(lián)誼聚會：

專賣店是軟活動的最佳場合。而軟活動則是最佳的營銷橋梁，很多新顧客，是在軟活動中被舊伙伴帶來的，重要的是，這些新顧客通常是來的興致勃勃，而非一張不得不然的臭臉。從軟活動產(chǎn)生的新顧客，以后也會很樂于分享自己的人脈，成為另外一批新顧客的介紹者。

．人員培訓：

這一點前面提到的賀寶芙是一個很好的例子，也因此他們可以很快速的，在不到一年之間發(fā)展出五百家的營養(yǎng)俱樂部。當然，這里所說的人員培訓，不僅僅只是想要開店者的實習，對于沒有開店的經(jīng)營者，直銷專賣店，也會是一個很理想的培訓場所。在專賣店里面做中學，恐怕比去聽一些課程要有用得多。直銷公司或直銷體系，如果能夠真正了解并活用專賣店的八大功能，基本就可以在整個大陸市場無往而不利。

 

侯喬騰

簡介：

行為科學專家、日月知識公司總經(jīng)理，長于心智診斷、組織結(jié)構(gòu)分析等人力資源之開發(fā)。

主講：

如何識人、用人、留人

長于以科學數(shù)據(jù)分析人格特質(zhì)，并以五種動物(老虎、海豚、企鵝、蜜蜂及八爪魚)分別代表五種人格特質(zhì)的侯喬騰，在兩岸企業(yè)人力資源的咨詢顧問專業(yè)，已受到普遍肯定，在本次峰會中，侯喬騰特別將他所嫻熟的人格特質(zhì)，融入直銷領(lǐng)域中，他認為，復制談起來容易，其實很難，最難的是每個人的人格特質(zhì)有所不同，因此，如果要更有效的復制，了解組織成員的人格特質(zhì)－識人，乃成為必要的先決條件。

侯喬騰舉了一個阿姆斯特丹公廁的小故事，說明了解人格特質(zhì)的重要性。

阿姆斯特丹的男性公廁一直存在著臟亂的問題，后來，市政府進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，造成這個現(xiàn)象的，主要是來自德國的游客。阿姆斯特丹市政府，于是針對德國人的老虎(挑戰(zhàn))人格特質(zhì)，在小便池上鑄上一只蒼蠅小圖。自此，德國游客都自動瞄準(挑戰(zhàn))小蒼蠅，臟亂問題也跟著解決。同樣是男性公廁問題發(fā)生在東京，東京市政府則針對日本人的蜜蜂(守紀律)人格特質(zhì)，在小便池上方擺了一個立正的人偶，東京市政府的做法，與阿姆斯特丹的作法截然不同，效果卻一樣的好。這兩個知名大都會對付男廁使用者的共同點就是，針對不同的人格特質(zhì)，提出不同的解決方案。

侯喬騰把人分成五種人格特質(zhì)，包括：

老虎：勇敢、挑戰(zhàn)、積極

海豚：熱情、分享、樂觀

企鵝：耐心、和諧、合作

蜜蜂：質(zhì)量、程序、分工

八爪魚：整合、周延、彈性

他強調(diào)，直銷是一種人的事業(yè)，如果組織能夠識人，就能夠根據(jù)每一個人不同的特質(zhì)加以引導，放到對的位置，這樣組織的結(jié)構(gòu)才會更健康，而戰(zhàn)力也會更強大。

侯喬騰說：「掌握人性，掌握全世界。」

 

鍾藏興

簡介：

現(xiàn)任摩迪菲訓機構(gòu)總經(jīng)理、傳智集團顧問事業(yè)部總經(jīng)理；是一位直銷訓練界的傳奇人物，也一位用生命力灌頂?shù)氖澜缂売柧殠煟�更是一位曾�?jīng)幫助四十萬學生重新找回生命熱情與力量的老師。 主講：

直銷領(lǐng)導人應(yīng)具備的特質(zhì) 由于近兩年臺灣直銷市場發(fā)生劇烈變化，鍾藏興到了澳門，依舊以其憂心忡忡的口吻，指出直銷M化的危機。他認為，中型公司快速消失，所突顯的，是一個相當嚴肅的產(chǎn)業(yè)課題。

事實上，劇烈的M化，并不僅止于公司的比率，直銷商收入也很明顯的出現(xiàn)了這個現(xiàn)象，高收入者與低收入者比率快速增加(特別是低收入者)，而中收入者比率則明顯降低。在直銷產(chǎn)業(yè)中，如果中收入的直銷商不能產(chǎn)生、生存或不能占有一定比率，那么就顯示，直銷產(chǎn)業(yè)已經(jīng)生了大病，對于未來的發(fā)展也會產(chǎn)生極為重大的負面影響。

對此，鍾藏興提出了他的沉重呼吁，他認為，一個直銷商如果只是以上線自居，那么是可以不必要求太多的；但是一個直銷商如果有領(lǐng)導人的自覺，就必須肩負起領(lǐng)導組織走向健康與永續(xù)的重擔。

什么樣的領(lǐng)導人，可以建構(gòu)健康永續(xù)的組織呢？是創(chuàng)造業(yè)績的領(lǐng)導人？還是創(chuàng)造文化的領(lǐng)導人呢？

鍾藏興的答案是，創(chuàng)造文化的領(lǐng)導人。理由是，直銷組織之所以吸引人，并不是因為產(chǎn)品，也不是因為ABC的A特別出色，而是有了一種魅力，例如有信賴、關(guān)懷，甚至有大愛的感覺。簡單的說，就好像一個人之所以有魅力，或者被討厭一樣，如果一個人誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關(guān)愛他人，那么他就會產(chǎn)生很大的吸引力；相對的，那些自私自利、利字當頭的人，即使口才好、能力強，可以把垃圾說成黃金，他或許能夠暫時打動一個人，卻無法因此避免被永遠敬而遠之的命運。

也許誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關(guān)愛他人等，這些組織文化吸引力都是很大的課題，必須透過長時間的養(yǎng)成，才能夠具有并發(fā)揮力量。鍾藏興因此提出了一個基本的領(lǐng)導人入門守則，讓人不致對經(jīng)營健康永續(xù)組織的「浩大工程」，望而生畏。

那就是任何一個領(lǐng)導人或想要成為領(lǐng)導人的人，第一件事務(wù)必要做到嚴以律己這件事，唯有對自己有嚴格的紀律要求，上面那些大課題的修為，才有機會逐日養(yǎng)成，而組織也才能夠真正成為健康永續(xù)的組織。

鍾藏興根據(jù)過去多年的經(jīng)驗，也給了直銷界部分靠兩片嘴皮子經(jīng)營組織的領(lǐng)導人，重重的一棒，他認為，這種領(lǐng)導人應(yīng)該是臺灣直銷組織M化的重要原因，他說：「所謂的組織文化，是你去做什么？而不是你在說什么？」

去做一些誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關(guān)愛他人的事，然后建立一套標準化的模式，將誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關(guān)愛他人傳遞出去，假以時日，組織自然就會累積出強大的文化，而此一組織文化，將會是健康永續(xù)的關(guān)鍵，甚至是唯一的條件。

「假以時日」確實很重要，因為當那些喜歡宣稱可以省略時間縱向坐標必要性的假領(lǐng)導人，以「快速致富」自欺欺人，不斷在興起與崩盤之間輪回之際，那些愿意「假以時日」的領(lǐng)導人，在時間縱向坐標的催化累積之下，健康永續(xù)的組織已然成型、壯大矣。