直銷行業進入到了低谷期，不僅僅體現在市場上，也體現在公司經營上。公司的成功率越來越低，企業短命是這個行業的一道奇怪風景。到底是什么原因造成的呢?

　　大部分老板說：是職業經理人的原因，是團隊領導人的原因，是市場大環境的原因等等。很少有老板會從自己身上找原因，其實大部分企業的困境是老板自己造成的，因為他們都陷入到了以下的誤區之中：

　　第一誤區：用過去傳統的經驗來主導現在的決策和執行。

　　很多老板都認為自己是最厲害的。他們都有比較成功的經歷，所以他們往往會把自己的歷史當成驕傲的資本，最危險的是那種自我膨脹心理會左右現在的決策和執行。很多老板說得最多的一句話是：我過去創業時候，是怎么怎么做的，誰的意見也聽不進去，固執是他們的本性，他們認為以過去的經驗和自己的能力完全可以在直銷行業取勝。那種外行人領導內行人的模式是非常危險的。

　　第二種誤區：對直銷行業有一個錯誤的認識。

　　大部分老板受到某些錯誤信息的誤導，而對這個行業產生錯誤的認識，主要表現在：

　　認為直銷行業是一個快速致富的暴利行業；

　　認為直銷行業是一個只需要很小投資、能以小博大的行業；

　　認為直銷行業是一個沒有經營風險的行業；

　　認為直銷行業是—個不需要太高管理和服務水平的行業；

　　認為直銷業是短線行為，等做人后就收手或轉型。

　　其實，這個行業從2005年后就進入到了以下這樣的時代：

　　1．惡性競爭的時代

　　由于社會主流對這個行業的排斥，所以直銷行業已經基本成了一個半封閉的行業。新人進不來，幾千家公司都在競爭有限的經銷商隊伍，形成了一種僧多粥少的現象，所以就出現了惡性競爭。有些新企業為了能吸引更多的團隊，不惜破壞這個行業的規矩，開出了很多傳統行業也沒有辦法做到的誘惑條件，這樣就導致幾個現象出現：

　　(1)寵壞了一些所謂的領導人，使他們心態失衡，失去自我，以條件來要挾公司，從而擾亂了整個行業。

　　(2)加大了企業成本，使很多企業因此處在虧損的狀態，以致關門倒閉。
　　(3)整個行業誠信缺失，本來經銷商按市場計劃，來獲得自己的收入，那是理所當然，企業也應該遵從。但是附加了額外的條件后，企業就會付出更多所不能承受的，從而導致最終沒有辦法遵守承諾，還有因為條件的不平等，引起團隊矛盾，影響公司經營。

　　2．微利的時代

　　以下原因使直銷行業進入到了微利時代：

　　(1)競爭加劇：新公司要在本行業取勝，常用的方法是用獎金制度去競爭，而獎金制度競爭力的標準之一就是獎金的撥出率。現在沒有超過60％以上的撥出制度，很多人已經不愿意去選擇了。

　　(2)服務及管理成本增加：由于很多領導人要帶底薪工作，另外公司要為市場提供更好的支持服務，所以增加了運營成本。　　

　　(3)產品的競爭白熱化：原來直銷企業產品價格虛高不下的現象已經不能生存了，產品的競爭不僅僅是和直銷；公司競爭，而是和傳統渠道的同類產品競爭。

　　3．管理服務的時代

　　制度和產品永遠不是唯一的競爭力，因為每家公司的產品都很好，制度只有更好沒有最好，而且模仿、跟風現象非常厲害。所以未來直銷企業的競爭還是靠管理和服務的競爭，這樣應該很好地借鑒傳統保健品企業對市場的管理和服務。

　　4．高成本，高投入的時代

　　上面已經論述過，因為企業的運營成本增加，決定了其收益降低，也決定了企業的盈虧平衡點要提高，在2005年前，有些小型的直銷企業，30萬左右就可以保本，現在運營成本控制得比較好的企業也必須要到1 50萬左右才能達到保本線，而要達到150萬的業績，在現有市場環境下最少要4個月以后，也就是說，企業必須至少要做4個月投入預算。去除其他因素，如果新開盤一家企業沒有300萬以上的投資準備，那么千萬不要貿然介入，失敗的可能性非常大。

　　5．高風險的時代

　　在2005年前，有很多朋友投資幾十萬、甚至幾萬也成功的例子，但2005年以后，我們也見證過投資幾百萬，甚至是幾千萬而血本無歸的結局。有一組分析數據：2005年前投資直銷企業的成功概率為70％以上，2005年后為20％以下，而且還必須承擔法律風險。

　　第三種誤區：鐵打的營盤，流水的兵，把人利用完了后趕走是理所當然。這個行業很多人經常會說一個詞語一一“過河拆橋’’。就是對這個行業的很多老板不守信用，利用完了以后就千方百計把人趕走這種現象的形象詮釋。

　　把人趕走的原因有三：

　　1．確實對企業沒有用處，趕走是理所當然。因為一個合格的職業經理人不僅僅只能在某一階段對公司有用，應該努力學習提高，達到適合企業發展的任何階段。

　　2．利益的不均衡而把人趕走。認為職業經理人拿多了，所以就要把他趕走。
　　3．認為自己通過學習已經可以畢業了，不需要職業經理人。那是很多老板的心理，通過一年到兩年的實踐，認為自己已經掌握了這個行業，不需要花很大的代價來請職業經理人了。

　　這個行業、市場和公司的維系：一是靠利益、二是靠感情、三是靠信心、四是靠穩定，而感情、信心、穩定的給予要靠管理層的穩定來完成，所以市場最怕的是管理層的變動。不管是什么樣的原因導致什么樣的人流失，對市場都會造成很大的負面影響，產生的結果肯定是老板自己所不能預料到的。

　　第四種誤區：用人時，過分強調給員工遠期的激勵，而不愿意多付出短期利益。

　　很多老板經常說，你要多少我都可以給你，但必須你要把業績做出來，而員工往往是想，要體現我的價值認同，就必須先在短期利益上給我認可。那是一種永遠會在企業勞資雙方存在的矛盾，要比較有效地解決那樣的矛盾，那就要彼此做出妥協，找到一條雙方能接受的利益分配中間機制，適當的妥協和作出一定的利益犧牲是老板必須要做的。

　　第五種誤區：授權有限，不給予管理層充分信任。

　　老板說：外人永遠是不可信的。所以不可能給對方充分的授權。而員工說，既然企業需要我，而且要給我業績目標，那么就必須給我足夠的信任和授權空間。這也是一種現實的、很難調和的矛盾。為什么職業經理人不能在一家企業長期服務，因為權利方面的制約是一個非常主要的原因。很多時候有一種“力不從心，施展不開手腳”的感覺，那是很多職業經理人的真實感觸。有一句話永遠是真理：“用他就必須信任他；給他足夠的空間”，如果對方不值得信任，那么就當機立斷把他趕走，企業所有者如果要借用外人的力量來發展這個企業，你就必須冒一定的信任風險，但科學的制約機制是必須的。

　　第六種誤區：過分插手市場及管理，名為親歷親為。

　　在很多直銷企業中，老板是造成企業管理無序或市場混亂的最主要原因，一般表現在：

　　1。老板喜歡不按管理流程越級去授權其他員工工作，或授權基層員工監視高層管理，導致基層員工對高管產生抵觸情緒。

　　2．老板喜歡給經銷商通電話，或喜歡把電話留給經銷商，有一部分經銷商也總以能和老板通話為榮，因為老板的語言不嚴謹，從而導致管理層和市場不團結，或市場內部不團結，更或老板完全受市場的控制左右，把高管趕走。
　　第七種誤區：花錢小氣，該花錢的地方不花，導致機會失去。

　　俗話說：錢要花在刀刃上。但很多老板就是做不到這點，該花的錢不花，比如對市場的支持服務、產品開發、文化建設等等有利于市場發展的方面非常小氣，而不該花的錢有因為不專業而花了很多，比如，很多企業在起步階段花了數百萬的所謂學費。這樣的話就導致在執行過程中出現很多問題，而后又必須要去解決所發生的問題，那就必須要花更多的冤枉錢。所以在成本預算之內，該花的錢一定不能小氣。

　　第八種誤區：只關注結果，不理會過程及產生結果的原因。

　　俗話說：計劃不如變化。在計劃的執行過程中，確實會因為各種各樣的原因而導致最終的結果和計劃不一致。但是很多老板卻根本不會去理會其中的前因后果，而導致和管理層的矛盾激化，公司分裂，最終受傷害的還是企業本身。

　　第九種誤區：過分追求短線的贏利目標，對長期戰略沒有興趣。

　　很多老板嘴里講的最多的是企業的未來要怎么樣怎么樣，其實在他們心里最不關心的是長期的未來。過分關注短線利益是老板的共同想法，因為這樣的想法，難免就會衍生出相應的短期策略，為了追求短線利益而不惜犧牲未來，導致企業品牌受損，老板個人形象受損，公司成為短命企業。

　　第十種誤區：對成本和投入過分敏感。

　　關注成本和利潤是任何一個老板的共性。尤其是那些每天要自己簽字報銷的老板，天天看到出去的錢和收益不對稱的時候，他們的心態就開始失衡，他們能想到的最先解決方法就是換人。其實企業的發展都是要有一個過程，前期的投入是必須的，所以前面做好科學詳細的資金成本預算是非常重要，在預算之內必須的投入一定要保證，而不能天天心疼錢。

　　第十一誤區：經常不和管理層溝通就做出和公司管理規定背離的承諾。

　　這是很多企業老板的通病，在和市場溝通的過程中，一興奮就會隨口做出很多自已做不到的承諾，從而導致管理層措手不及，使企業失信。比如：有家企業的老板根本不了解雙軌制度的特點，就對經銷商拍胸脯承諾制度保證三年不變，而實際上該公司半年不到就要調整制度，最后導致市場流失，市場認為老板不守誠信，不值得合作。還有一位老板，見到經銷商就說什么時候要到人民大會堂召開大會，等一年過去還是沒有實現。

　　第十二誤區：容易走向兩個極端。

　　很多公司都是數次起盤。所以就容易因為過去的經驗教訓而走向另一個極端。比如，在第一次開盤時，很多老板都是雄心勃勃，尤其是受那些別有用心的高手或專家的蠱惑，投資大氣，甚至可以花大價錢去請所謂專家做方案，也敢用大代價去請業內高手來合作。但往往的結果卻和想象的不一樣，老板交了很多學費但換取的卻是對這個行業的極端認識：那就是這個行業都是騙子。所以第二次或第三次起盤時就格外小心，應該的投資也不想投了，就希望能空手發展，真正以小博大，但這樣運作的結果又可想而知。

　　低成本運作，滾動式發展是我一直提倡的方式，但必須的投資還是要的，如果老板想做事業，就必須有一定的投資。

　　本文刊登于<中國直銷>雜志第二期,未來會陸續發<直銷行業職業經理人的誤區><團隊領導人的誤區>等.

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