營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

營(yíng)銷的本質(zhì)是賣東西？

營(yíng)銷就是解決怎么賣東西的問(wèn)題！

我們先區(qū)分一下關(guān)于營(yíng)銷的三個(gè)單詞

銷售——推銷——營(yíng)銷

銷售就是以展示商品特性而賣東西的行為實(shí)踐。物品也好、文化也好、精神也好、觀點(diǎn)也好都是可以賣的，甚至靈魂。商業(yè)經(jīng)濟(jì)就是以商品或貨幣交換而獲得相應(yīng)價(jià)值的經(jīng)濟(jì)，“銷”是商品的職能特征，“售”是目標(biāo)要求。只要有人買(mǎi)，賣就成為一種可能，銷售就成為一種可能。銷售成為現(xiàn)實(shí)就是實(shí)踐的過(guò)程。

推銷就是有目的使用說(shuō)服技巧的銷售。你要嗎？所有的推銷都從產(chǎn)品的功能角度、通過(guò)演示、語(yǔ)言、抽獎(jiǎng)等等技巧方式說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。不管你是否有需求，推銷總是以寧可錯(cuò)殺一千，不可漏過(guò)一個(gè)的網(wǎng)獵銷售形式廣泛存在。

營(yíng)銷是一種販賣機(jī)制的規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)販賣的行為藝術(shù)總和。營(yíng)銷包括戰(zhàn)略策劃、在當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威、世界營(yíng)銷學(xué)大師菲利普·科特勒在其所著的《營(yíng)銷管理》一書(shū)中，他從不同利益主體之間利益相互交換的角度對(duì)營(yíng)銷下了一個(gè)定義∶“營(yíng)銷（Marketing）是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供、出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程”。如果簡(jiǎn)化主謂賓：那么營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程。很顯然營(yíng)銷的本質(zhì)并非一個(gè)過(guò)程，那么它是什么呢？

太羅嗦！我以為，營(yíng)銷的本質(zhì)就是如何跟顧客做好溝通，通過(guò)產(chǎn)品功能取悅顧客而達(dá)到銷售的目的。

那么營(yíng)銷的本質(zhì)就是一種販賣機(jī)制的規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)販賣的行為而采取顧客溝通的行為藝術(shù)的總和。

當(dāng)然溝通的形式五彩繽紛會(huì)讓人看得眼花繚亂，就如一個(gè)企業(yè)又是拍電影、又是放廣告、又是捐款、又是請(qǐng)專家、又是放氣球、又是有獎(jiǎng)銷售、又是形象代言人、又是廣而告之……一樣，不過(guò)這些都只是與顧客溝通，是從順從顧客角度出發(fā)的顧客價(jià)值創(chuàng)造。而其“本質(zhì)”其實(shí)就是想使產(chǎn)品讓顧客掏腰包購(gòu)買(mǎi)，溝通而使購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生才是營(yíng)銷的本質(zhì)目標(biāo)。

營(yíng)銷的理論很多，被理論貽誤的企業(yè)也很多。而今商品已經(jīng)不再是相對(duì)短缺而是相對(duì)過(guò)剩，而我們的營(yíng)銷倘若再以“產(chǎn)品”為中心，顯然已經(jīng)滯后于21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)化、信息化和人性化社會(huì)的飛速發(fā)展。 ‘4P，s’、‘4C，s’只是學(xué)術(shù)界的理論，并不是營(yíng)銷的圣經(jīng)。

消費(fèi)者越來(lái)越反感黃婆賣瓜式的廣告∶“誰(shuí)他媽（在電視劇前）再放什么屁廣告，我就一輩子不買(mǎi)它的產(chǎn)品”！太多的企業(yè)都知道“價(jià)格大戰(zhàn)”，但是依然會(huì)二敗俱傷地打斗！有的人講“價(jià)格戰(zhàn)打也是找死，不打只有等死，打也許能有條活路！”

怎么打？！4P，s、‘4C，s’你做我也做，廣告明星你請(qǐng)我也請(qǐng)，請(qǐng)所謂的大師培訓(xùn)更是有聲有色……如果你沒(méi)有找對(duì)討好的顧客方法，或者消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品使用價(jià)值不買(mǎi)帳，你就是把提出了整合營(yíng)銷傳播舒爾茨博士請(qǐng)來(lái)，進(jìn)行一切營(yíng)銷和傳播活動(dòng)，如廣告、公關(guān)、新聞、包裝、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格、促銷、CI、直銷、謀體計(jì)劃等要進(jìn)行“一元化”的整合和傳播，也照樣不能使消費(fèi)者埋單。

我很敬佩，本土的營(yíng)銷專家路長(zhǎng)全先生也著書(shū)立說(shuō)，解讀營(yíng)銷的本質(zhì)為之曰：營(yíng)銷是切割之戰(zhàn)而非產(chǎn)品之戰(zhàn)。我亦不認(rèn)為切割之戰(zhàn)是營(yíng)銷的本質(zhì)。營(yíng)銷關(guān)乎切割或者說(shuō)需要差異，但是切割或說(shuō)差異絕對(duì)不是營(yíng)銷的本質(zhì)，而是關(guān)乎市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位。“角度營(yíng)銷”、“切割營(yíng)銷”都是虛幻的營(yíng)銷概念。我尊重學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，營(yíng)銷概念本身也沒(méi)有什么錯(cuò)，但是企業(yè)盲目而照抄之，必然會(huì)失��！你想假如所有的人都往北，地球肯定要顛覆。如果切割有效，所有的企業(yè)都去切割，市場(chǎng)肯定被切割得體無(wú)完膚！

通俗點(diǎn):營(yíng)銷的本質(zhì)就是為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售目的而進(jìn)行的顧客溝通的行為藝術(shù)總和。顧客溝通就要通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞健⑶�道與顧客進(jìn)行“對(duì)話”，研究顧客需要什么？顧客喜歡什么？對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？顧客心理的價(jià)值認(rèn)同什么？只有溝通才能了解顧客，也只有溝通讓顧客理解；只有顧客理解才能尊重產(chǎn)品；只有顧客尊重才能贏得顧客對(duì)產(chǎn)品的信任；有了產(chǎn)品信任才談得上有可能購(gòu)買(mǎi)你的“產(chǎn)品”，你也才有銷售！

而其中行為藝術(shù)的方程式在乎簡(jiǎn)單的解,因?yàn)闋I(yíng)銷與成本相關(guān)。

既然是與顧客溝通，我以為顧客包括的不僅在企業(yè)與消費(fèi)者之間，也在企業(yè)與員工之間，企業(yè)與企業(yè)之間三個(gè)顧客層面。企業(yè)與員工溝通統(tǒng)一的文化價(jià)值觀與產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷系列流程思維體系。企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷也是要妥善溝通，溝通產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟啊，可以產(chǎn)業(yè)鏈條服務(wù)配套啊，至少可以避免同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)！

營(yíng)銷本質(zhì)是溝通，那么溝通的本質(zhì)在為幫助客戶成功而銷售，不是為了提成而銷售。己所不欲、勿施于人，能否給顧客帶來(lái)價(jià)值是關(guān)鍵，之所以擁有，是因?yàn)樯斐隽耸帧Ｒ苍S營(yíng)銷的溝通是從第一步伸出你的友好之手開(kāi)始。

營(yíng)銷絕對(duì)不能忽悠！溝通是走進(jìn)顧客心里！

我希望更多人品正直、有眼光、有使命和責(zé)任的企業(yè)家及各界有識(shí)之士為中華復(fù)興的偉大夢(mèng)想而奮斗！