精細(xì)化營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略，是整個(gè)系統(tǒng)工程的“精細(xì)化”。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)小企業(yè)的平均壽命為3～4年，企業(yè)集團(tuán)的平均壽命也只有7～8年，究其原因，主要是企業(yè)采取粗放式經(jīng)營(yíng)，在精細(xì)化方面做得不夠。

　　專業(yè)化是精細(xì)化營(yíng)銷的前提

　　從前，美國(guó)有一個(gè)聰明人和一個(gè)傻瓜，他們都開了一家西式快餐店。

　　聰明人發(fā)現(xiàn)開店要用大量的牛肉，于是他不僅開店，還投資開辦了牛肉加工廠，把加工牛肉的利潤(rùn)賺到口袋里。不久，他又發(fā)現(xiàn)開辦養(yǎng)牛場(chǎng)也有利可圖。“我干嗎買別人的牛，讓別人賺走養(yǎng)牛的錢呢？”于是他又開辦了養(yǎng)牛場(chǎng)。

　　而傻瓜只管開店，把全部精力都用在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓和尋找加盟商上，其他配套服務(wù)的錢都讓別人賺去了。

　　多年之后，傻瓜把快餐連鎖店開遍全世界，而聰明人卻沒了蹤跡，人們找啊找，終于在一個(gè)偏僻的農(nóng)場(chǎng)里找到了他，除了擁有200頭牛外，他幾乎一無(wú)所有。

　　聰明人不放過任何一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，但結(jié)果卻像猴子掰玉米一樣，只有最后一顆是屬于自己的。傻瓜卻因?yàn)閷Ｗ⒂谧约旱目觳皖I(lǐng)域，最終成為世界快餐的著名品牌，連鎖店遍布全球。

　　專業(yè)化是精細(xì)化營(yíng)銷的前提，縱觀國(guó)內(nèi)外最優(yōu)秀的企業(yè)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是他們成功的重要原因之一，例如可口可樂只做飲料、IBM專業(yè)做大型計(jì)算機(jī)、英特爾專業(yè)做PC機(jī)芯片、華為專業(yè)做電信設(shè)備、格力集團(tuán)專業(yè)做空調(diào)等。

　　要想做“精”，只有從“專”入手。實(shí)行專業(yè)化，企業(yè)才可以集中最有效的資源，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有把有限的資源集中在專業(yè)的領(lǐng)域內(nèi)，才有可能創(chuàng)造出相對(duì)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)做好了，才能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　精細(xì)化營(yíng)銷注重市場(chǎng)的細(xì)分

　　老王與老張是好朋友，老王在甲農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣豬肉，老張?jiān)谝肄r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也賣豬肉。

　　一天，老王去請(qǐng)教老張：“聽說(shuō)你上個(gè)月賺了7000元，而我才賺了3000元，我們的豬肉進(jìn)價(jià)和攤位租金都差不多，你是怎樣做到的？”

　　老張：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，肉還是那些肉，我只是把豬肉細(xì)分成幾十個(gè)部位來(lái)賣，并注明不同部位的不同用法，讓顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際需要去選擇，這叫做細(xì)分市場(chǎng)！”

　　老王：“怎么細(xì)分法？”

　　老張：“例如一塊普通的精瘦肉，我就把它分成多個(gè)種類，如1號(hào)肉，取自豬的前頸，可當(dāng)炒肉片原料；2號(hào)肉取自大排，也就是里脊肉，可用于燒烤；3號(hào)肉是后腿肉，可加工成肉絲，便于煎炒；4號(hào)肉取自腰部，肉質(zhì)較嫩，可用于制作肉丸……”

　　最后，老張調(diào)侃說(shuō)：“只要顧客需要，除了豬毛，什么都能細(xì)分！”

　　同樣的豬肉，只是因?yàn)槔蠌堘槍?duì)顧客的實(shí)際需求，提供了差異化、個(gè)性化的解決方案——“細(xì)分部位并注明用法”，就快速地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占了一席之地。企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是同樣的道理，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，根據(jù)細(xì)分結(jié)果制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，可以讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。

　　當(dāng)前，商品日趨同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有效的市場(chǎng)細(xì)分不僅是必然，也是必須的：企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)或產(chǎn)品只有鎖定特定的市場(chǎng)，才能最有效地發(fā)揮出最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)如布，企業(yè)要做到“見縫插針”，關(guān)鍵在于要善于細(xì)分市場(chǎng)，敏銳地捕捉每一個(gè)市場(chǎng)空隙和市場(chǎng)的新需求。一個(gè)市場(chǎng)的縫隙就是一片廣闊的新領(lǐng)域，只要把握住消費(fèi)者的“潛在需求”，循隙而入，企業(yè)就可以在這個(gè)新的領(lǐng)域中先拔頭籌。

　　有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)從以下幾個(gè)方面做起：

　　1.郾準(zhǔn)確了解客戶的需求

　　細(xì)分市場(chǎng)離不開對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握。要準(zhǔn)確了解客戶需求，就必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，重視收集、分析客戶的各類信息。

　　2.郾瞄準(zhǔn)潛在客戶人群進(jìn)行細(xì)分

　　3.郾細(xì)分市場(chǎng)空間，開發(fā)邊緣市場(chǎng)

　　市場(chǎng)的多元化，要求生產(chǎn)企業(yè)要有強(qiáng)烈的多維經(jīng)營(yíng)意識(shí)和邊緣產(chǎn)品觀念，認(rèn)真研究市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空檔，及時(shí)推出市場(chǎng)有需求而其他企業(yè)還沒有來(lái)得及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的“邊緣產(chǎn)品”。

　　精細(xì)化營(yíng)銷重視細(xì)節(jié)執(zhí)行

　　伊萊克斯冰箱投放中國(guó)市場(chǎng)不到兩年的時(shí)間，零售市場(chǎng)份額已躍居全國(guó)第５名，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)三甲之列，而這在很大程度上是在細(xì)節(jié)上滿足顧客需要所致。

　　伊萊克斯冰箱水晶透明的冷凍室抽屜，使顧客看得見貯存的食物，尋找起來(lái)更方便；波浪形酒瓶架和手指狀酒瓶固定器充分利用空間，防止瓶子跌落、碰撞；可調(diào)節(jié)的擱架則適應(yīng)了不同尺寸食物的貯存……

　　這些措施無(wú)一不是“討好”顧客的需求，千方百計(jì)地滿足顧客的需要，給人們提供了更多的方便，從而也使伊萊克斯成為家喻戶曉、人人皆知的名牌產(chǎn)品。

　　小處著眼，大處著手，在營(yíng)銷管理上，對(duì)細(xì)節(jié)的注重就可能加深顧客對(duì)企業(yè)注重服務(wù)與質(zhì)量意識(shí)的印象，而這一切都能決定企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)的成敗。

　　任何整體都是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，細(xì)節(jié)的完美是整體出眾的前提。細(xì)節(jié)營(yíng)銷是贏得客戶青睞的訣竅，在實(shí)際的商戰(zhàn)中，每一個(gè)細(xì)節(jié)本身就是目標(biāo)，一系列精致、到位的細(xì)節(jié)構(gòu)成一個(gè)天衣無(wú)縫的銷售過程。

　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，只有重視細(xì)節(jié)，并從細(xì)節(jié)入手，才能取得實(shí)效。“精細(xì)化”意味著花心思在“大面兒上”看似不必要的細(xì)節(jié)方面。“精細(xì)化”在于你在為客戶提供服務(wù)時(shí)，對(duì)自己所做的一切都感到自豪。在這個(gè)“趨同化”的世界上，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注才能夠贏得客戶對(duì)你、對(duì)你的品牌和你的公司的信任。

　　營(yíng)銷手段可以千變?nèi)f化，而實(shí)質(zhì)卻是唯一的，就是溝通。精細(xì)化營(yíng)銷的目的就在于通過對(duì)每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握，通過各種方式的溝通，最終戰(zhàn)勝對(duì)手。當(dāng)種種的營(yíng)銷創(chuàng)新無(wú)法靠出奇、出彩制勝的時(shí)候，就要靠扎實(shí)的積累與細(xì)節(jié)的掌控來(lái)贏得勝利了。

　　1.時(shí)刻留意客戶的需求

　　你的營(yíng)銷、品牌、策略在哪些方面與客戶發(fā)生聯(lián)系，做好記錄。認(rèn)真研究每一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)，從廣告引發(fā)的信息咨詢，到客戶服務(wù)熱線電話，到售后的跟蹤服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

　　2.使銷售接觸點(diǎn)的影響力不斷增大

　　不斷審視關(guān)于你產(chǎn)品的銷售資料、銷售推介會(huì)，確保有關(guān)你產(chǎn)品的所有信息都保持一致，將所有的銷售和營(yíng)銷資料用同樣的特色統(tǒng)一起來(lái)，這樣就能事半功倍地進(jìn)行銷售。

　　3.檢查交易過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)

　　檢查客戶的訂單在你的公司系統(tǒng)中經(jīng)過哪些流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保證每個(gè)部門的效率都很高，在流轉(zhuǎn)過程中盡量避免問題的出現(xiàn)，讓流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)盡量做到天衣無(wú)縫。

　　現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)日益理性化、個(gè)性化。消費(fèi)者在選擇某種產(chǎn)品時(shí)，往往取決于產(chǎn)品和服務(wù)的某個(gè)看起來(lái)很不起眼、微不足道的細(xì)節(jié)。

　　因此，精細(xì)化營(yíng)銷非常重視細(xì)節(jié)的營(yíng)銷，要求細(xì)化到每一個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)、細(xì)化到每一個(gè)人具體工作的執(zhí)行、對(duì)每一個(gè)顧客的服務(wù)、顧客的任何一個(gè)感覺，細(xì)化到周全、細(xì)化到體貼、細(xì)化到有所創(chuàng)造。