前后14年，安利在中國的境遇完全不一樣了。

1992年，當(dāng)現(xiàn)任安利（中國）董事長的鄭李錦芬將進(jìn)中國市場的建議遞交到美國總部時，中國大陸對于安利來說還是一個完全陌生的市場。當(dāng)時的國內(nèi)，甚至都沒有形成這樣一個行業(yè)。但是到去年，局面已經(jīng)完全不一樣了。

起碼對于安利來說，中國大陸已經(jīng)成為一個不容小覷的市場：每年可以提供1/4的銷售額，有能力對周邊其他國家輸出人才，就連之前不被外界所理解的“店鋪銷售”模式，也開始在其他國家開拓市場的時候奏效。

安利中國的“三步走”

“如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”鄭太在給美國總部遞交的書面報告中寫道：“不在中國設(shè)分公司，就不算跨國公司。”

1992年，鄭太已經(jīng)成功扭轉(zhuǎn)了安利臺灣連續(xù)3年的虧損局面，甚至將安利提升到臺灣第一大日用品直銷公司的地位。再往前，她在香港掌舵，讓安利成為香港最大、最成功的直銷公司。她對中國大陸的潛力和風(fēng)險都有充分的估計。

“當(dāng)時真的是摸著石頭過河，誰都沒想到會有那么多障礙。”1992年，已經(jīng)“久經(jīng)風(fēng)雨”的鄭太也有太多沒想到。

從成立中外合作企業(yè)開始，進(jìn)入中國的前三年，安利在市場上幾乎沒有聲音 。

“在業(yè)務(wù)上，我們投資了3000萬美金興建了一個規(guī)模很大的工廠。我們當(dāng)時可以馬上申請進(jìn)口試銷，但是沒有。”鄭太說。

此后便是一連串的“解釋”工作。這是鄭太所歸納出的進(jìn)入中國的“第一步”。

“在廣州、福建，我們跟官員去解釋什么是直銷，什么叫‘金字塔結(jié)構(gòu)’，包括我們應(yīng)當(dāng)如何繳稅等等。對于很多官員來說，這是一個完全新鮮的行業(yè)。”

需要與政府溝通與接軌的工作十分龐雜而具體。在廣州，當(dāng)安利需要建立員工以及直銷商、直銷員稅收代扣代交制度時，廣州市稅務(wù)局的工作人員也覺得十分新鮮。

但是很快，鄭太發(fā)現(xiàn)，僅廣州和福建兩省官員的接受和理解已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展中出現(xiàn)的新情況了。1995年真正開業(yè)之后，直銷人員開始全國各地的進(jìn)行直銷活動，而與傳銷相關(guān)的詐騙活動也開始在全國慢慢多了起來。

直銷進(jìn)入中國市場，滋生了一個“傳銷”的行業(yè)，行行色色的傳銷公司，打著直銷的名號到處騙人，就如同一個茶壺蓋到處亂蓋。這種“蓋茶壺”的現(xiàn)象，讓國內(nèi)的直銷市場顯得十分混亂。而在1996年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到9億元的安利中國來說，很難獨善其身。

“第一階段的想法很單純，就是認(rèn)為中國市場有潛力，需要我們?nèi)フf服，教育很多人接受這個行業(yè)。但是后來發(fā)現(xiàn)，這樣已經(jīng)不夠了。”鄭太說。

第二階段，便是媒體溝通，以及開始與中央官員進(jìn)行大力溝通。

“事實證明，我們在這些方面做的很成功。所以在1998年直銷禁令后的3個月，我們可以快速以嶄新的面貌重新開始。” 店鋪加直銷員，這是安利從未嘗試過的直銷模式。

第三階段的工作緊隨而來。溝通本身已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要結(jié)合品牌建設(shè)的工作同時進(jìn)行。

安利必須面對的形勢，是直銷與傳銷的同時存在，而很多消費者根本無從判別兩種形式的根本區(qū)別。對于安利來說，重建商譽(yù)，成為比與政府溝通更為重要的事情。

“我們在建一個市場，但我們不僅是一個市場化的公司，也不是單純的要搶奪一個市場占有率，而是要真正的融入社會，成為一個本土化的公司。”對于鄭太來說，過去幾年，安利盈利了，開始將一些精力和財力投入到扶貧、救災(zāi)等愛心活動中，并開始有意識地培養(yǎng)越來越多的本土管理層，其最終目的，就是要更好的融入中國社群。

41年來前所未有的革命

去年，安利在困難的2年之后，獲得了15％的業(yè)績增長。

“不可以說15％是快速的業(yè)績增長，只能說走出了那一兩年困難低迷的轉(zhuǎn)型時期，人員心里踏實，有方向。因為130億的銷售額，還不如2004年、2005年曾經(jīng)達(dá)到的成績。”對于鄭太來說，與快速增長相比，她更關(guān)心如何實現(xiàn)穩(wěn)定增長。

在中國的15年，鄭太諳知“守江山”有多難。為了適應(yīng)中國市場，安利數(shù)次“變身”，甚至不惜顛覆其全球固有的銷售模式。這些，都是前所未有的革命。

1998年4月21日晚7點，當(dāng)中國政府頒布的傳銷禁令通過《新聞聯(lián)播》發(fā)布后，安利一夜之間在內(nèi)地30多個城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，而且一停就是3個月，每個月?lián)p失1000多萬人民幣，與中國業(yè)務(wù)相關(guān)的安利亞太區(qū)有限公司股票在紐約股市應(yīng)聲下跌20％。

“傳銷禁令對我們的影響確實很大。但是，我們相信中國改革開放的政策不會改變，也相信政府會保護(hù)合法的外商投資企業(yè)。當(dāng)時，我們定下來‘不慌、不亂、不離、不棄’的八字方針，呼吁營銷人員和員工保持平靜和理性，并積極向政府尋求幫助。”

3個月后，安利中國成為第一家獲準(zhǔn)以‘店鋪銷售＋雇傭推銷員’模式轉(zhuǎn)型的公司。而鄭太，則是宣布打破不設(shè)店鋪銷售的傳統(tǒng)進(jìn)行銷售。

鄭太總結(jié)稱：設(shè)立了店鋪之后，安利讓消費者有一個自由購貨和成為優(yōu)惠顧客的機(jī)會；同時，安利在店鋪中所實行的所有產(chǎn)品明碼標(biāo)價，公開的價格系列避免了哄抬產(chǎn)品價格的可能，使市場更加規(guī)范。以往推銷員買斷產(chǎn)品銷售的方式已經(jīng)被取消，只承擔(dān)為客戶送貨的任務(wù)。

之后，安利甚至五次主動停止人員加入，并對營銷隊伍主動進(jìn)行多次整頓。鄭太主動將有損安利商譽(yù)的人驅(qū)逐出銷售隊伍的“鐵腕”做法，之后被稱為安利的“大整軍”。

這被安利高層稱為“安利41年來前所未有的革命”。安利的銷售額從1998財年的6.4億元人民幣上升到2000財年的的24億元人民幣。之后，從2003年起連續(xù)5年，安利中國的銷售額都位居安利全球市場第一。

更為重要的是，重整商譽(yù)之后，根據(jù)AC尼爾森的調(diào)查，安利產(chǎn)品2007年的美譽(yù)度已經(jīng)達(dá)到86％。

為了適應(yīng)中國市場，安利始終處在不斷的變動之中，并因此而所帶來陣痛。

在按照直銷法規(guī)要求全面完成服務(wù)網(wǎng)點核查報備等法定程序后，安利中國于2007年8月1日起在獲批直銷經(jīng)營許可的地區(qū)正式啟動直銷業(yè)務(wù)。

安利（中國）日用品有限公司的一份內(nèi)部文件顯示，安利中國將于今年8月1日起在獲批直銷經(jīng)營許可的地區(qū)正式啟動直銷業(yè)務(wù)，集直銷、店銷、經(jīng)銷等渠道與一體的多元化營銷模式將全面展開。為了確保公司資源在各營銷渠道中的有效分配和協(xié)調(diào)發(fā)展，自9月1日起，銷售代表的銷售報酬比例將與經(jīng)銷商一致，同為9%~27%。

“去年9月份推出的多元化模式，應(yīng)該算是找準(zhǔn)了方向。”鄭太總結(jié)說：安利 (中國)已成功轉(zhuǎn)型為直銷、店銷、經(jīng)銷有機(jī)結(jié)合的多元化營銷模式，與安利海外模式相去甚遠(yuǎn)，走出了一條有中國特色的成功之路。

從“影響中國”到“中國影響”

“越南市場開業(yè)，我們就把安利中國的人才派去支援。”鄭太十分自豪現(xiàn)在中國的人才已經(jīng)可以被“輸出”海外。20年前，安利壓根都沒想到要進(jìn)入中國，更不會想到中國會成為最大的市場。即使進(jìn)入中國之初，安利也僅把中國看成一個可以銷售產(chǎn)品的市場，需要把先進(jìn)的技術(shù)和管理理念帶進(jìn)來。但是，隨著安利中國的不斷成長，這里反而成了一個輸出地。

去年，安利（中國）研發(fā)中心從竹子中提取了一種成份，被成功地應(yīng)用于一款在美國上市的護(hù)膚品中。這個成立于2004年12月份的研發(fā)中心，是美國安利唯一在海外的研發(fā)機(jī)構(gòu)。而安利中國的生產(chǎn)基地，也同樣是該公司海外唯一的生產(chǎn)基地。

“我們開店鋪、做廣告、為營銷人員開辦培訓(xùn)學(xué)校、推出多元化營銷模式，這些在安利全球都是開先河的舉措。2008年，安利計劃將店鋪數(shù)量拓展到227家，覆蓋186個城市，并將在北京、上海和廣州設(shè)立旗艦店。這其中的很多做法也被成功的應(yīng)用到其他市場。”

去年，美國安利董事長和總裁1年之內(nèi)6次來華，到訪10多個城市，也是因為看好中國的發(fā)展前景，他們都在密切關(guān)注中國市場的變化。他們甚至在考慮根據(jù)需要，把一些業(yè)務(wù)的全球總部放到中國來。

“中國工廠擁有300億元人民幣的產(chǎn)能，現(xiàn)在每年生產(chǎn)只有150億，還有很大空間。”鄭太說。

更大的空間在于中國的消費市場。對于這一市場的發(fā)展?jié)摿Γ�鄭太用“無可限量”來形容。

2007年，安利中國銷售額達(dá)到138億人民幣，占全球銷售總額的1/4。“今年安利中國公司業(yè)績增長將達(dá)到12%。”鄭太預(yù)計今后公司將進(jìn)入新一輪穩(wěn)健發(fā)展期，到2012年實現(xiàn)公司業(yè)績在2006年基礎(chǔ)上翻一番，達(dá)到30億美元規(guī)模。

根據(jù)麥肯錫公司對于中國消費市場的預(yù)測，到2015年，中國將稱為全球第三大消費市場，個人消費額將從2006年的1.1萬億美元增長到3.1萬億美元，增長近3倍。按照鄭太的估計，紐崔萊營養(yǎng)保健食品，是安利銷量最好的產(chǎn)品線，2006年只占中國營養(yǎng)保健品市場14％的份額，雅姿美容化妝品，也只占到中國化妝品市場4％的分額，未來增長空間還有很大。

“現(xiàn)在中國已經(jīng)有了法律基礎(chǔ)，管理者也擁有了十幾年的管理經(jīng)驗，媒體監(jiān)督與消費者自我保護(hù)意識也逐漸完善。不論如何，從公眾的角度來說，已經(jīng)可以充分認(rèn)同直銷是一個可以提供就業(yè)機(jī)會的行業(yè)，應(yīng)該是政府扶持的行業(yè)。”鄭太說。