1  B2T模式的概念

　　電子商務(wù)網(wǎng)站的模式從廣義上來(lái)說(shuō)可以分為三種：B2B模式、B2C模式和C2C模式。但是我通過(guò)對(duì)某些行業(yè)的觀察和研究發(fā)現(xiàn)似乎還存在著第四種模式，在這里我把它稱為B2T模式。B是通常意義上的商家，而T則指的是團(tuán)隊(duì)（TEAM），簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的模式。

2  B2T模式與B2C模式的關(guān)系

　　B2T模式和B2C模式有點(diǎn)類似，B2C模式中的C指的是廣泛的消費(fèi)者，他們中的大部分都是獨(dú)立的個(gè)體，不一定存在著某種聯(lián)系。而這里的T則是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們中間存在著直接或間接的聯(lián)系，或者從物理學(xué)的角度來(lái)看，他們之間有互相作用力。但是在一般電子商務(wù)網(wǎng)站上這種模式并不常見(jiàn)。

3  B2C模型、B2T模型分析與比較　

　　下面我們用圖示模型的方法來(lái)比較一下這兩種模式：

圖１－１：B2C模型

　　如圖1-1所示，B2C模型中，A、B、C可以看成是三個(gè)獨(dú)立的消費(fèi)者，且三者之間是屬于非競(jìng)爭(zhēng)、非雙贏的平行關(guān)系。

圖1-2：B2T模式

　　如圖1-2所示，B2T模型中，A、B、C形成的是一個(gè)小型的團(tuán)隊(duì)。這里所指的團(tuán)隊(duì)需要滿足一些特定要求：即它們之間要存在著某種制約、互惠的關(guān)系，當(dāng)B、C進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，A會(huì)從中得到一定百分比的利潤(rùn)。因此在這里最典型的一個(gè)代表就是直銷業(yè)（這里所指的直銷是指已獲國(guó)家牌照的大型多層次直銷公司，不等同于單層次直銷或是傳銷。）當(dāng)初我也是從直銷業(yè)中獲得啟示，我相信熟悉直銷的人應(yīng)該都明白直銷業(yè)最大的特色就是以團(tuán)隊(duì)為單位，下級(jí)的銷售情況會(huì)直接關(guān)系到上級(jí)利潤(rùn)的獲取。如果每個(gè)團(tuán)隊(duì)都能借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)將有效資源進(jìn)行聚合的話，他就可以在網(wǎng)上形成自己的一個(gè)目標(biāo)客戶群，來(lái)更為有效的推廣產(chǎn)品， 　

　　下面我們來(lái)看一下直銷行業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下形成B2T模式的可行性分析：

　　第一步：從1-2模型中我們可以看出B是一個(gè)消費(fèi)者，每當(dāng)他從A處購(gòu)買一定的商品量時(shí)，A就會(huì)從中進(jìn)行提成，這一步也是許多傳統(tǒng)銷售行業(yè)所采用的一種報(bào)酬分配制度。目前很多商家又近了一步，采取會(huì)員制的形式，當(dāng)消費(fèi)者憑會(huì)員卡消費(fèi)了一定金額之后，商家就會(huì)進(jìn)行返利，贈(zèng)送給消費(fèi)者相應(yīng)的禮品，鼓勵(lì)消費(fèi)者的在此消費(fèi)，這便成了雙贏的關(guān)系。

　　第二步：當(dāng)B這個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品培養(yǎng)了忠誠(chéng)度并有意向自己成為賣家時(shí)，這時(shí)傳統(tǒng)行業(yè)與直銷行業(yè)的差異性就凸現(xiàn)了，如果是傳統(tǒng)的B2C行業(yè)，勢(shì)必B這個(gè)消費(fèi)者就可能是A這個(gè)賣家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)和他共同爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)的客戶。而在直銷業(yè)的團(tuán)隊(duì)中，由于其特殊的獎(jiǎng)勵(lì)制度，如果A培養(yǎng)了B使其成為A的下級(jí)的話，那么公司會(huì)給與A一定的支持培訓(xùn)獎(jiǎng)金，并且當(dāng)B以后可以單獨(dú)賣出一定數(shù)量的產(chǎn)品時(shí)，A也可以從中獲利。同時(shí)對(duì)B來(lái)說(shuō)只要認(rèn)真學(xué)習(xí)并復(fù)制A的模式（而不必像傳統(tǒng)的加盟連鎖店那樣要向總店從頭開(kāi)始學(xué)起），不久便可以獨(dú)立銷售產(chǎn)品并擁有自己的下級(jí)。

4 案例觀察，PPG襯衫模式和B2T模式之間的關(guān)系　

　　下面我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于PPG襯衫的案例：　　

　　從默默無(wú)聞到成名，PPG用了一年半的時(shí)間。這不僅因?yàn)槿藗円曇爸袖佁焐w地的廣告，還因?yàn)樗�給傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域帶來(lái)的震動(dòng)——公司聲稱，今年4月的銷售量比去同期急速增長(zhǎng)50倍，預(yù)計(jì)2007年底銷售額達(dá)到10-15億元，成為國(guó)內(nèi)行業(yè)最大的公司之一，地位直逼行業(yè)老大雅戈?duì)枴?

　　根據(jù)該公司提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)巨頭雅戈?duì)柶骄�每天賣出襯衫1.3萬(wàn)件，而僅憑目錄銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售和呼叫中心，PPG每天出售襯衫1萬(wàn)件左右。

　　他們采用的是網(wǎng)上直銷的模式——直接面對(duì)終端客戶。他們其中一項(xiàng)營(yíng)銷手段就是如果有某一個(gè)消費(fèi)者推薦了她的朋友前來(lái)購(gòu)買襯衫的話，那么這個(gè)消費(fèi)者在以后購(gòu)買PPG襯衫時(shí)可以享有優(yōu)惠。　

　　PPG襯衫所采用的病毒式營(yíng)銷就是通過(guò)給消費(fèi)者一定的好處讓他去為自己的品牌進(jìn)行口碑式傳播。而一般商場(chǎng)多采用會(huì)員制的形式，通過(guò)消費(fèi)者辦會(huì)員卡消費(fèi)存積分兌換禮品，刺激消費(fèi)者再次消費(fèi)。下圖是這種兩種模式的比較圖：

　　由此我們可以看出PPG的營(yíng)銷模式已經(jīng)接近于B2T模式，但是它的團(tuán)隊(duì)會(huì)因?yàn)橥獠凯h(huán)境的改變而處于松散狀態(tài)，因?yàn)槲艺J(rèn)為它是介于B2C和B2T模式之間的。

５總結(jié)　　

　　我們可以看到B2T模式具有一定的局限性和針對(duì)性。但是一旦成功搭建了兩者之間的平臺(tái)之后，深層次的直銷團(tuán)隊(duì)之間能夠更好的利用口碑傳播的效應(yīng)來(lái)推廣他們所使用的平臺(tái)。同時(shí)對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員來(lái)說(shuō)，拓展人際交往是他們的長(zhǎng)項(xiàng)，試想以后如果團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都有一個(gè)自己小規(guī)模團(tuán)隊(duì)的話，那么這個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的人數(shù)規(guī)模將會(huì)呈現(xiàn)幾何倍的增長(zhǎng)速度。這是一般按照B2C模式進(jìn)行口碑傳播推廣的效果所無(wú)法比擬的。

　　隨著WEB2.0甚至是WEB3.0概念的不斷涌現(xiàn)，一夜之間似乎誕生了不少打著互動(dòng)性旗號(hào)的電子商務(wù)網(wǎng)站，而忽視了對(duì)消費(fèi)者真正需求的滿足。現(xiàn)在非常流行的一個(gè)詞語(yǔ)是”customized”（根據(jù)消費(fèi)者要求進(jìn)行制造），但真正做到這一點(diǎn)的企業(yè)網(wǎng)站又有多少呢？ 傳統(tǒng)行業(yè)只有找出自身與互聯(lián)網(wǎng)巧妙的契合點(diǎn)將優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，才不至于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)之際迷失了自己。(特約評(píng)論員：王蓓蕾)