經(jīng)營(yíng)直銷就要對(duì)所下的承諾負(fù)責(zé)任，不僅對(duì)組織許下的承諾要負(fù)責(zé)，對(duì)自己下的承諾更要做到。

文/南方甫

他無法詳細(xì)說明就學(xué)以前的事。但是，那一段學(xué)齡前的歲月，卻對(duì)他日后的人生產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，就算到了年過半百，遙遠(yuǎn)的童年的經(jīng)驗(yàn)仍隱約地對(duì)他產(chǎn)生一些看不見的關(guān)鍵力量。

這股神秘力量，可以為善，也可能會(huì)被誤用。張定雄在接受訪問的時(shí)候坦承，在學(xué)會(huì)做出正確的人生選擇之前，確實(shí)曾經(jīng)誤用了這股力量；但是，當(dāng)他開始懂得思考人生的道路之后，這一股力量則能夠幫助他在每一次不同型態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中拿到第一名。

而這一股力量，也是張定雄在決定加入綠加利之前「挖空心思」研究綠加利，并且在加入綠加利兩年后成為綠加利進(jìn)入臺(tái)灣后最具關(guān)鍵力量的本土領(lǐng)袖。

1 少年大哥

少年時(shí)代，張定雄并不是一個(gè)好孩子，在小學(xué)六年中，他運(yùn)用一種領(lǐng)袖天賦「差遣」高他一屆的鄰居替他寫作業(yè)。一直到鄰居升上國(guó)中，他才不得已開始寫自己的名字。

張定雄升上國(guó)中之后，他的領(lǐng)袖特質(zhì)從原本的「孩子王」被進(jìn)一步誤用，成為一名「準(zhǔn)老大」。既然有一群「小弟」可以使喚，他并不認(rèn)為當(dāng)老大有什么不好，因此，為了能夠真正當(dāng)老大，許多老大「應(yīng)該做的事」張定雄總是義無反顧。

「一直到當(dāng)兵以前，我從來沒有過正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌！箯埗ㄐ壅f：「由于老虎性格與善于經(jīng)營(yíng)組織的特性，當(dāng)年混黑社會(huì)的時(shí)候，我感覺一切都很順利，所以從來也沒有想過這樣做對(duì)不對(duì)。」

當(dāng)兵的時(shí)候，張定雄的領(lǐng)導(dǎo)力很快的消弭了部隊(duì)長(zhǎng)官對(duì)他的黑底疑慮，并且彼此建立深厚的「男子漢」交情。伍前，幾個(gè)好兄弟相約飲酒，連長(zhǎng)說：「深入認(rèn)識(shí)之后，大家都覺得阿雄是個(gè)不錯(cuò)的人。只是脾氣太沖，過去的交往關(guān)系也可能是退伍以后的一大危險(xiǎn)。畢竟社會(huì)不像部隊(duì)這么單純。」

「這個(gè)問題我替小張想過。」輔導(dǎo)長(zhǎng)接腔說：「我認(rèn)為阿雄出去以后，應(yīng)該先去找個(gè)女人。」

張定雄聽到長(zhǎng)官們替他思考退伍以后的事，除了以干杯代替謝意外，帶著酒意的腦袋已開始認(rèn)真的思考「找個(gè)女人改變?nèi)松�」這個(gè)主意了。

退伍后，沒有太多與女性互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的張定雄決心要找一個(gè)女人來改變自己，左思右想，他得到一個(gè)結(jié)論：要找女人就要到女人多一點(diǎn)的地方去。

「美容院的女人最多。」張定雄靈光一閃，并且下了一個(gè)要喝牛奶先養(yǎng)一頭牛的傻氣決定──「學(xué)美發(fā)，然后自已開一家美發(fā)美容院。」

經(jīng)過了半年，張定雄的美發(fā)技藝在全國(guó)美發(fā)比賽中大放異采，勇奪年度冠軍大獎(jiǎng)。然后，他扛著這一塊冠軍牌起會(huì)籌資，征聘了幾位美發(fā)美容師，開了一家全板橋最大的美容美發(fā)中心。

2 賭一口氣

在幾位美容師之中，王蕓婕的貼心與互補(bǔ)的個(gè)性，無疑的就是他所要找尋的那個(gè)對(duì)象。不久之后，兩個(gè)人就正式結(jié)為夫妻。

由于美容美發(fā)是一個(gè)與顧客互動(dòng)較多的工作，王蕓婕在某些機(jī)會(huì)中，也會(huì)成為直銷商推薦的對(duì)象，有一些產(chǎn)品還不錯(cuò)，她就會(huì)當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者，并且與親友一起分享。

民國(guó)八十一年夏天，王蕓婕送了一些直銷產(chǎn)品給張定雄的一位親人，卻被當(dāng)場(chǎng)把產(chǎn)品丟在地上。親人的動(dòng)作也許是出于對(duì)直銷的成見，但是看在張定雄的眼里，這樣的動(dòng)作不僅僅傷害王蕓婕，顯然也是看不起他。

「這些產(chǎn)品本來就不錯(cuò)，就算排斥直銷，也不要這么傷人吧。」老虎性格的張定雄越想越嘔，然后做了一個(gè)重大的決定：「你看不起蕓婕送你的直銷產(chǎn)品，我就做這個(gè)直銷給你看。」

就是在這一種沖動(dòng)之下，張定雄正式轉(zhuǎn)入直銷事業(yè)。張定雄也許是一個(gè)直銷新人，但在經(jīng)營(yíng)美容事業(yè)期間，成功拓展七家連鎖店的經(jīng)營(yíng)心得，讓他能夠迅速看透直銷事業(yè)的魅力：「經(jīng)營(yíng)任何傳統(tǒng)事業(yè)，總是越來越沉重；但是直銷的原理卻會(huì)越來越輕松。」親人的無心動(dòng)作促使張定雄下了決心做直銷，而直銷的魅力則吸引他下苦工鉆研成功的方法。

有決心有方法，張定雄的直銷事業(yè)成長(zhǎng)快速，很快成為該直銷公司的第一名。

出色的表現(xiàn)獲得公司高度的肯定，除了領(lǐng)取獎(jiǎng)金之外，公司還加贈(zèng)一枚金幣以資鼓勵(lì)。沒想到，這一枚金幣也成了張定雄離開公司的原因。

因?yàn)楫?dāng)他把金幣轉(zhuǎn)贈(zèng)給下線，用以激勵(lì)下線，豈知這名下線竟把金幣拿去典當(dāng)，結(jié)果當(dāng)場(chǎng)被當(dāng)鋪?zhàn)R破那原來是一枚假金幣。張定雄認(rèn)為，公司用假金幣來表彰領(lǐng)袖的做法太沒誠(chéng)意。張定雄無法接受「金幣只是榮譽(yù)表征」的說法，而且最重要的是這又是一個(gè)「面子問題」，張定雄再度率然放棄已建立起的基業(yè)，離開了公司。

為了賭一口氣，張定雄加入另一家新直銷公司，同時(shí)替自己設(shè)立了很高的目標(biāo)，原后想盡辦法達(dá)成目標(biāo)。

與演藝圈沒有任何淵源的張定雄，曾經(jīng)為了下線希望有藝人助陣的想法，下了一個(gè)非常高難度的目標(biāo)「組織中要有最多的藝人」。有了這個(gè)目標(biāo)，張定雄不放過任何達(dá)成目標(biāo)的機(jī)會(huì)，有時(shí)候甚至連半夜做夢(mèng)都在找「明星」。終于，在一次公開課程中，張定雄瞄見了高凌風(fēng)。

3 明星云集 

「我一定要開發(fā)高凌風(fēng)。」他一邊想一邊等待機(jī)會(huì)，休息時(shí)間，高凌風(fēng)上洗手間，張定雄于是尾隨在后，在洗手間窄門外守株待兔。

「高大哥您好，我是張定雄。」張定雄站的位置堵住了洗手間小小的出口，招呼的語(yǔ)氣既堅(jiān)定又誠(chéng)懇，當(dāng)然也順是伸手跟高凌風(fēng)握手。

這一連串細(xì)密又自然的動(dòng)作，讓高凌風(fēng)想敷衍都很難。于是，這一位在演藝圈人脈廣闊的大哥，成為了張定雄的下線；而且為張定雄實(shí)現(xiàn)在體系中創(chuàng)造最多明星伙伴的目標(biāo)。可惜的是，就在張定雄越做越順的時(shí)候，公司卻爆發(fā)重大危機(jī)，原本聲勢(shì)大好的公司只能關(guān)門大吉。

張定雄自認(rèn)為自己不但肯負(fù)責(zé)、肯學(xué)習(xí)、有目標(biāo)，而且有不達(dá)目的絕不中止的堅(jiān)定毅力；但是，為什么連續(xù)做了兩家直銷公司結(jié)果都與預(yù)期的非凡自由與無限尊榮有如此巨大的落差？

「找一家公司相許一輩子這么難，那么，我自己也來開一家直銷公司吧。」張定雄在兩次「中輟」之后，很自然的產(chǎn)生這個(gè)誘惑許多直銷領(lǐng)袖走向不歸路的念頭。

既然是一種誘惑，張定雄自然很難用理性的腦袋好好思考經(jīng)營(yíng)的方向與策略，其結(jié)果當(dāng)然兇多吉少。

經(jīng)過再一次挫敗后，張定雄接受妻子王蕓婕的柔性勸導(dǎo)，暫時(shí)把自己的直銷熱情冷卻下來，在家種花蒔草，過著閑云野鶴般的生活。

2003年11月，張定雄與一位朋友約在臺(tái)北市新光三越大樓碰面，也許真是要與直銷再續(xù)前緣吧！第一次進(jìn)入新光三越大樓便誤打誤撞地闖入施工中的36樓，并從工人的口中得知這是一家日本直銷公司準(zhǔn)備進(jìn)駐。

他憑著多年的經(jīng)驗(yàn)判斷出這是一家實(shí)力雄厚的公司，于是上窮碧落下黃泉，從各種管道收集有關(guān)綠加利的情報(bào)，并毛遂自薦透與綠加利領(lǐng)導(dǎo)人約訪碰面。在與綠加利日本總公司領(lǐng)導(dǎo)人互動(dòng)的時(shí)候，他問了兩個(gè)問題，第一個(gè)問題：「為什么在臺(tái)灣都還沒動(dòng)，就花大筆錢在臺(tái)北租用黃金地段裝潢臺(tái)灣分公司？」

綠加利總公司的回答是：「你看，麥當(dāng)勞有沒有開在巷子里面的？」

4 簡(jiǎn)單就是最好

第二個(gè)問題：「單一產(chǎn)品怎么能做呀？」

他得到的回答則是：「廿世紀(jì)是多元化的世紀(jì)。但是，廿一世紀(jì)將會(huì)流行簡(jiǎn)單化，單一產(chǎn)品讓消費(fèi)變簡(jiǎn)單、讓事業(yè)變?nèi)菀住！?

當(dāng)他還要問第三個(gè)問題的時(shí)候，綠加利領(lǐng)導(dǎo)人拿出了一份計(jì)劃表，里面詳細(xì)規(guī)劃著長(zhǎng)達(dá)二十年的公司經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)拓展計(jì)劃。

兩個(gè)答案加上一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，張定雄決心要在綠加利找回失落已久的直銷夢(mèng)想。

妻子王蕓婕明知道這一次恐怕?lián)醪蛔�張定雄重出江湖的的決心，還是忍不住再問了一遍：「你確定真的找對(duì)公司了嗎？」張定雄點(diǎn)點(diǎn)頭，于是，兩夫妻再次連手回到直銷戰(zhàn)場(chǎng)。

這一次，張定雄訂下了一個(gè)「臥薪嘗膽」的目標(biāo)，他把奔馳車賣掉，每天從桃園家中搭公交車在轉(zhuǎn)電聯(lián)車到臺(tái)北經(jīng)營(yíng)直銷。在還沒有達(dá)到一個(gè)月三百萬(wàn)的收入之前，絕不買車代步。

自出社會(huì)以來，張定雄從來沒有過無車生活，因此，搭公交車、坐電聯(lián)車這種簡(jiǎn)單的事，對(duì)他與王蕓婕而言，也是一大挑戰(zhàn)。

「搭公交車要會(huì)搶位置，搶位置要知道時(shí)間點(diǎn)跟角度。」剛開始，西裝筆挺的張定雄真不好意思搶座位。不過，不搶位子，穿著西裝拉吊環(huán)其實(shí)也很狼狽，張定雄說：「當(dāng)我放下身段，決心每一次都要有位子坐，我很快就找到訣竅。」

學(xué)會(huì)搭公交車與電聯(lián)車以后，張定雄開始把公交車與電聯(lián)車當(dāng)作OPP現(xiàn)場(chǎng)，并在這一段固定的路線中開發(fā)出許許多多伙伴。除了可以在公交車、電車上OPP，沒有車輛可以代步，張定雄還創(chuàng)造出一種定點(diǎn)拓展模式。他認(rèn)為，既然日本總公司公司花大錢把臺(tái)北分公司裝潢的富麗堂皇，不用白不用。因此，他跟王蕓婕每天都守在公司會(huì)場(chǎng)，用電話邀約對(duì)象到三越大樓來洽談。這種把個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)魅力與公司出色環(huán)境結(jié)合在一起的雙重力道，成功的機(jī)率非常高。而這一個(gè)雙重力道，當(dāng)然也適合用來幫下線談CASE。

經(jīng)過了整整兩年的努力，張定雄的臥薪嘗膽計(jì)劃已有極為杰出的成果，目前，張定雄在綠加利每個(gè)月大約可以領(lǐng)到一百多萬(wàn)獎(jiǎng)金。

5 找到真愛

「我們可以買車了吧？」王蕓婕曾經(jīng)幾次跟張定雄提議買車，以正式結(jié)束搭公交車經(jīng)營(yíng)直銷的日子。

「不行，經(jīng)營(yíng)直銷就要對(duì)所下的承諾負(fù)責(zé)任，不僅對(duì)組織許下的承諾要負(fù)責(zé)，對(duì)自己下的承諾更要做到。」張定雄堅(jiān)持要做到每個(gè)月有三百萬(wàn)的收入才能夠正式結(jié)束自己的公交車生涯。

雖然張定雄并不能夠在第一次接觸直銷就找到自己的真愛；不過，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)、幾番波折之后，張定雄在綠加利安家落戶，并且再度以過人的意志、識(shí)人的眼光、完整的系統(tǒng)發(fā)展出一個(gè)形勢(shì)大好的直銷事業(yè)體系。

「很多人問我要怎么做直銷？問這個(gè)問題的人通常只能算是一個(gè)直銷匠，做到一定程度之后，大都會(huì)面臨難以突破的瓶頸。」張定雄說：「其實(shí)，我不認(rèn)為我在做直銷，我是把直銷跟生活融合在一起，既然直銷就是我的生活，我就會(huì)想盡辦法讓我的生活過得更愉快也更有質(zhì)量。而這也是我能夠一次又一次達(dá)到目標(biāo)的最重要因素。」