舒冰冰的電話(huà)情結(jié)

——記布谷鳥(niǎo)咨詢(xún)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)舒冰冰的職業(yè)生涯

      引言：

      現(xiàn)代人對(duì)孔子的“學(xué)而優(yōu)則仕”有自己的演繹和發(fā)展,有的人是“學(xué)而優(yōu)則商”,有的人是“演而優(yōu)則唱”,而有著八年一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的她，始終堅(jiān)持研究不少人認(rèn)為能一蹴而就的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

結(jié)緣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

      初識(shí)舒冰冰女士的人都會(huì)為她那優(yōu)雅的外表、不凡的談吐所吸引。回首她的職業(yè)經(jīng)歷，那種女性特有的韌性和堅(jiān)持感動(dòng)并啟發(fā)著筆者。

      2000年，許多人還沉浸在“中國(guó)年”的喜慶中，一個(gè)四川女孩就要為了明天的面包在酷熱的廣州街頭銷(xiāo)售洗發(fā)水。和普通的直銷(xiāo)人員一樣，舒冰冰要做的是從在白云區(qū)的公司拿到產(chǎn)品，然后騎自行車(chē)到海珠區(qū)，走進(jìn)每一間發(fā)廊，向他們推銷(xiāo)手中的產(chǎn)品。不會(huì)講粵語(yǔ)，又是第一份工作，公司也沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，慢慢地，一個(gè)月過(guò)去了，除了一個(gè)造型師因?yàn)槭姹�冰長(zhǎng)得酷似他女朋友，下了一個(gè)訂單外，舒冰冰一無(wú)所獲。

      當(dāng)發(fā)覺(jué)自己不適合做面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，舒冰冰輾轉(zhuǎn)成為了一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員。在電話(huà)的世界里，她覺(jué)得自己少了一份面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的緊張，多了一份自信。但是她很快就發(fā)現(xiàn)，公司里只有她一個(gè)外省人，在日常交流和公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大家說(shuō)的都是粵語(yǔ)，她被忽略了。“被忽略是很正常的，因?yàn)槟闶裁炊紱](méi)有，只有出了成績(jī)，你才會(huì)被別人瞧得起。”回想當(dāng)年，舒冰冰如是說(shuō)。

      對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，舒冰冰認(rèn)為：你不可能讓百分之百的人都滿(mǎn)意你。你面對(duì)的客戶(hù)是形形色色的人，被部分人拒絕再正常不過(guò)了，不過(guò)你一定要懂得分類(lèi)。在所有客戶(hù)里，你要抓住和你投緣的三分一的人，然后經(jīng)過(guò)自己再努力，爭(zhēng)取更多的三分之一的人喜歡你，那么，你就擁有三分之二的客戶(hù)喜歡你了。至于那部分抗拒你的三分之一，你只能拋棄了。面對(duì)客戶(hù)，我們必須懂得選擇。

梅花香自苦寒來(lái)

      工作一年后，舒冰冰覺(jué)得如果公司只是做一些低價(jià)位的產(chǎn)品，出路將非常狹窄。而且營(yíng)銷(xiāo)部可供她發(fā)展的空間非常小，和主管再三溝通無(wú)效后，她選擇離開(kāi)，去了一家電話(huà)咨詢(xún)公司。

      當(dāng)時(shí)，舒冰冰離職前的月薪已經(jīng)有5000元，而新公司只給她800元的底薪。為什么要棄高就低呢？對(duì)于朋友們的疑問(wèn)，舒冰冰說(shuō)：“想要得到必須懂得放棄。如果公司沒(méi)有了可供我發(fā)展的空間，與其再待著虛度光陰，不如再尋找屬于自己的地方。”

      滿(mǎn)懷激情的舒冰冰很快就感覺(jué)到這家咨詢(xún)公司懶散的工作氛圍。公司有兩組人，一組人喜歡打麻將，一組人喜歡斗地主，他們都想把舒冰冰拉到自己小組。面對(duì)如此環(huán)境，舒冰冰再次做出了令旁人驚訝的決定，她選擇了獨(dú)立，不參與到兩個(gè)小組的游戲中。選擇獨(dú)立的后果就是被排擠、孤立和打擊。在沒(méi)有同伴協(xié)助的情況下，舒冰冰常常工作到深夜，沒(méi)有交流、沒(méi)有配合。別人一天打二三十個(gè)電話(huà)，她就打一百個(gè)，每打一個(gè)電話(huà)，成功了，她就記下成功的原因；沒(méi)達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，她就仔細(xì)分析遺漏了客戶(hù)的哪些意思，找出對(duì)策。這時(shí)候，舒冰冰養(yǎng)成了一個(gè)睡前都要看書(shū)兩小時(shí)的習(xí)慣。為什么一個(gè)小女孩能有如此能量？開(kāi)朗的舒冰冰坦然說(shuō)，“看書(shū)，是吸收知識(shí)最直接的方式了。我把每一份工作都當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，所以面對(duì)不良的環(huán)境，我不會(huì)降低要求去迎合，還要更嚴(yán)格地要求自己。”

      很快，努力就得到回報(bào)，舒冰冰幾乎包攬了公司的全部業(yè)績(jī)。可以說(shuō)，這家公司的經(jīng)歷讓舒冰冰成為了一個(gè)有膽識(shí)、有魄力的人，徹底更新了自己。

精于此道贏得尊重

      為了更好的工作環(huán)境，一年后舒冰冰再次跳槽到一個(gè)公司做代理，不到半年，原咨詢(xún)公司的總經(jīng)理找到她，說(shuō)員工全部走了，如果她不回來(lái)幫忙，公司只能關(guān)門(mén)了。

      “公司大批人出走，肯定是管理上出了問(wèn)題。”舒冰冰回憶說(shuō)，她答應(yīng)了原總經(jīng)理的請(qǐng)求，并親自管理客戶(hù)部。在管理上，她認(rèn)為：“一個(gè)員工在工作上受到了挫折，不敢再面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，主管要么就幫他找出缺點(diǎn)，然后改進(jìn)；要么只能讓他退出團(tuán)隊(duì)。員工懶散的情緒是會(huì)傳染的：他不敢面對(duì)工作，同樣會(huì)懼怕同事超過(guò)他，那么，他就會(huì)想方設(shè)法地影響其他員工，造成惡劣后果。”

      在舒冰冰的嚴(yán)格要求下，公司業(yè)績(jī)很快有了回升。在不斷的實(shí)戰(zhàn)中，舒冰冰開(kāi)始把自己的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來(lái)，方便員工參考。04年年底到2005年初，短短的幾個(gè)月時(shí)間，當(dāng)舒冰冰把總結(jié)的這些經(jīng)驗(yàn)收集起來(lái)的時(shí)候，居然達(dá)到了十萬(wàn)字之多。

      很快地，出版商找到了舒冰冰，愿意以高達(dá)10%的版權(quán)費(fèi)出版《一點(diǎn)就通：電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增指南》一書(shū)。緊接著，第二部著作《打遍天下：拿到訂單的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例》在同年出版了。這兩部書(shū)被通信、金融、旅游、IT、咨詢(xún)等行業(yè)作為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材使用，目前這兩本書(shū)的讀者已經(jīng)超過(guò)十萬(wàn)人。舒冰冰本人也經(jīng)常為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)郵政、立白集團(tuán)等上百家企業(yè)講解授課。

      在接受采訪(fǎng)時(shí)，舒冰冰向記者坦言：我知道，要想有所成就，一定要丟掉快速成功的幻想，人的一生能夠做好一件事、精通一件事已屬不易。有的人“學(xué)而優(yōu)則商”,有的人“演而優(yōu)則唱”，不過(guò)我就喜歡專(zhuān)心專(zhuān)業(yè)專(zhuān)做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。