立體的，才是清晰的
文  宋十三

      2008年5月，立新世紀(jì)大中華區(qū)副總裁高景恒宣布辭職，由立新世紀(jì)亞太區(qū)資深副總裁暨董事總經(jīng)理金炫洙負(fù)責(zé)大中華地區(qū)發(fā)展的職務(wù)。在高景恒離職的同一天，立新世紀(jì)公司還免除了廣州分公司經(jīng)理王穎的職務(wù)。聯(lián)想到立新世紀(jì)的元老何肇倫、易文革的先后離開(kāi)，這些元老下課的案例，就像一臺(tái)推土機(jī)，殘酷無(wú)情地推倒了立新世紀(jì)構(gòu)筑的精神“圣殿”。

      直銷公司的理想與視野決定了一個(gè)公司的發(fā)展道路。立新世紀(jì)在中國(guó)的全線潰敗，最清楚的昭示了部分跨國(guó)直銷公司的本土不服及戰(zhàn)略布局能力的缺失。

      其實(shí)，這樣評(píng)價(jià)立新世紀(jì)是站在了一個(gè)更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的歷史角度。長(zhǎng)期以來(lái)，境外很多名不符實(shí)的直銷企業(yè)似乎比較看重眼前的利益。但是直銷的本質(zhì)卻截然相反，直銷看重的是長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不是眼前。立新世紀(jì)正是從眼前出發(fā)，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)雖然被部分經(jīng)銷商認(rèn)為是務(wù)實(shí)，但是他們卻沒(méi)有站在直銷的高度，將經(jīng)營(yíng)的目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。而這樣的經(jīng)營(yíng)，盡管過(guò)程會(huì)有爭(zhēng)議，但結(jié)果卻是具有積極意義的。

      毫無(wú)疑問(wèn)，我們要清晰地看清楚一個(gè)物體，不僅需要從一個(gè)角度來(lái)看，更需要立體式的全方位觀看。直銷公司更是如此，不但要看他們的正面，更要看他們的負(fù)面，只有這樣，直銷公司才能更加真實(shí)，更加貼近，更讓我們可以從各類成功與非成功案例中汲取經(jīng)驗(yàn)，并學(xué)以致用。

      因此，我們提供了一個(gè)更加立體化的角度，更加富有當(dāng)代感的角度，來(lái)重新審視那些直銷公司的經(jīng)營(yíng)神話與管理理念，給業(yè)內(nèi)與讀者提供一種參考。因?yàn)椋�我們相信，在不斷進(jìn)化的直銷社會(huì)中，根本不存在永恒的直銷圣經(jīng)，只有永恒的直銷精神。

二．剖析

立新世紀(jì)“雪崩”中國(guó)

      2008年5月，高景恒離開(kāi)了立新世紀(jì)大中華區(qū)副總裁的位置，由立新世紀(jì)亞太區(qū)資深副總裁暨董事總經(jīng)理金炫洙，一位地地道道的韓國(guó)人頂替。在高景恒離職的同時(shí)，立新世紀(jì)公司還免除了廣州分公司經(jīng)理王穎的職務(wù)。加上早前立新世紀(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的元老何肇倫、易文革早已先后離去，意味著此時(shí)立新世紀(jì)最初的元老已經(jīng)被更新?lián)Q血。

      此次立新世紀(jì)的大換血，不論倉(cāng)促上馬也好，水到渠成也好，都意味著立新世紀(jì)將永遠(yuǎn)不能進(jìn)入正規(guī)直銷公司的行列。一家偷渡公司立新世紀(jì)何以淪落至此？中國(guó)直銷市場(chǎng)的多年低迷是立新世紀(jì)淪落的一個(gè)大背景，但是內(nèi)部失控與管理弊端卻是立新世紀(jì)覆滅的真正原因。

      事實(shí)上，也正如業(yè)內(nèi)專家所說(shuō)的一樣，立新世紀(jì)在中國(guó)市場(chǎng)上如果不按照中國(guó)國(guó)情來(lái)處理，那么最終的結(jié)果就是“過(guò)把癮就死”。同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外資直銷公司進(jìn)入中國(guó)后，由于先天不足將會(huì)為企業(yè)埋下致命的禍根，而管理上的失誤又會(huì)讓這一痼疾加速惡化，而管理層對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的麻木又成了導(dǎo)火索。

      立新世紀(jì)的風(fēng)波為外資的直銷企業(yè)敲響了警鐘：直銷企業(yè)在中國(guó)本土大規(guī)模擴(kuò)張?zhí)岣叩耐瑫r(shí)，必須遵紀(jì)守法，言行一致，步伐必須穩(wěn)健。

 
戰(zhàn)略搖擺舞

      關(guān)于立新世紀(jì)失敗最有爭(zhēng)議性的話題，當(dāng)屬戰(zhàn)略缺失。筆者無(wú)意對(duì)立新世紀(jì)戰(zhàn)略缺失的道路選擇是否正確進(jìn)行評(píng)判，但從戰(zhàn)略一致性的決度而言，正是由于立新世紀(jì)不斷地偏離了正確地戰(zhàn)略方向，這個(gè)根本性的失敗導(dǎo)致了立新世紀(jì)在中國(guó)的寸步難行。

      立新世紀(jì)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)關(guān)于直銷的法規(guī)還沒(méi)有出臺(tái)，保健品和化妝品市場(chǎng)尚未達(dá)到飽和，處于一個(gè)暴利時(shí)代。這種優(yōu)勢(shì)讓立新世紀(jì)看準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)所要爆發(fā)出的經(jīng)濟(jì)釋放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，從而吸引了大批海內(nèi)外的經(jīng)銷商，加快腳步利用各種方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企圖搶占先機(jī)，攫取市場(chǎng)份額。但是由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不了解，不想承擔(dān)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)正常開(kāi)發(fā)的政策風(fēng)險(xiǎn)，不想花太大的投入，于是立新世紀(jì)便選擇了偷渡，試探性的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，企圖用隱蔽性的操作方式快速打開(kāi)市場(chǎng)。

      立新世紀(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，大肆宣言制度、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)三位一體的比較優(yōu)勢(shì)，使得在此后的一年多時(shí)間里網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，形成了燎原之勢(shì)。此時(shí)的立新世紀(jì)并沒(méi)有忘記自己是一名偷渡者，如果自己高調(diào)的大規(guī)模擴(kuò)張宣傳，無(wú)疑是自取滅亡。于是選擇了一種低調(diào)經(jīng)營(yíng)的方式：化整為零，逐步滲透到全國(guó)各地，決不能正面與任何直銷公司發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。

      立新世紀(jì)由于理念及戰(zhàn)略的卻失，以創(chuàng)富理念為導(dǎo)向刺激了經(jīng)銷商一夜暴富的欲望，讓其處于一個(gè)近乎專職經(jīng)銷的熱潮，并呈現(xiàn)出貨源的供不應(yīng)求的狀況。企圖保得“江山永固”的立新世紀(jì)，開(kāi)始走私。從此，立新世紀(jì)在走私上一發(fā)而不可收拾。

      立新世紀(jì)的偷渡到了中國(guó)后，大量的走私貨也隨之而來(lái)，因?yàn)楫a(chǎn)品求大于供，產(chǎn)品價(jià)格也隨之上浮，嚴(yán)重?cái)_亂了中國(guó)直銷的凈土。加上立新世紀(jì)不顧后果，急于爭(zhēng)得眼前利益的行為，很快就被中國(guó)政府列為非法傳銷組織，并在2005年被國(guó)家工商總局列為10大非法傳銷公司黑名單之列。

      被列入黑名單的立新世紀(jì)并沒(méi)有因此而收斂，反而利用組織上的封閉性、交易上的隱蔽性、推銷人員的分散性等特點(diǎn)，繼續(xù)編織著自己的商業(yè)藍(lán)圖。

      偷渡、走私成為立新世紀(jì)經(jīng)營(yíng)中“進(jìn)可攻，退可守”的靈活方式，也正是因?yàn)檫@種模式，無(wú)法獲得政府的信任，從而一直在“直銷”和“傳銷”兩者關(guān)系上糾纏不清，使得立新世紀(jì)從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后就開(kāi)始了一段至今尚未結(jié)束的戰(zhàn)略搖擺舞，從而失去了中國(guó)消費(fèi)者的信任。

      以筆者的看法，偷渡到中國(guó)對(duì)立新世紀(jì)來(lái)說(shuō)是絕對(duì)的路徑錯(cuò)誤。對(duì)立新世紀(jì)而言，當(dāng)時(shí)的美國(guó)經(jīng)濟(jì)處于蕭條階段，單純的美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法再滿足立新世紀(jì)的發(fā)展需要，為了讓資金更快的回籠，立新世紀(jì)選擇了中國(guó)市場(chǎng)。從這個(gè)角度上來(lái)看，涉足中國(guó)市場(chǎng)這步棋不是不能走，而是必須走，而且必須馬上走。道理很簡(jiǎn)單，只有中國(guó)市場(chǎng)才能讓立新世紀(jì)達(dá)到快速發(fā)展的目的。

      但是，如果立新世紀(jì)那時(shí)候不是以偷渡的方式來(lái)到中國(guó)，而是以一種真金實(shí)銀的方式在中國(guó)投資經(jīng)營(yíng)，不斷提高公信力和品牌號(hào)召力，或許最后的結(jié)果就不會(huì)是這樣。

管理失控

      低成本的偷渡運(yùn)作方案，讓立新世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)瘋狂膨脹，一連串的現(xiàn)實(shí)數(shù)字正灼燒著立新世紀(jì)的神經(jīng)；為了避開(kāi)政府的打擊，立新世紀(jì)的隱蔽性操作，更是直接導(dǎo)致了立新世紀(jì)高溫消退，趨向衰退。
 市場(chǎng)的緊急告警，立新世紀(jì)并沒(méi)有及時(shí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)控和彌補(bǔ)，在外界的質(zhì)疑下，管理失控成為了立新世紀(jì)的走向衰亡的標(biāo)志。

      立新世紀(jì)屬于標(biāo)準(zhǔn)的美資企業(yè)，來(lái)到中國(guó)后所帶來(lái)的管理模式也是西方的理念。某種意義上說(shuō)，正是中西文化的不同和管理方式的不同，讓公司與經(jīng)銷商的意見(jiàn)發(fā)生矛盾，雙方的矛盾一再升級(jí)。

      西方管理模式的基點(diǎn)是在組織，立新世紀(jì)正是從這個(gè)起點(diǎn)出發(fā)，他所關(guān)心的整體是組織的利益。而中方的管理則是以人這個(gè)起點(diǎn)出發(fā)，他的起點(diǎn)是以人為本，關(guān)心的是具體的人。由于立新世紀(jì)缺乏長(zhǎng)久的戰(zhàn)略眼光，其本質(zhì)僅僅是停留在圈錢這個(gè)層次上，來(lái)來(lái)回回都是為股東的利益，而忽略了下面的經(jīng)銷商，從而給經(jīng)銷商造成一種假相，無(wú)法營(yíng)造一個(gè)忠誠(chéng)感和歸屬感的歸宿，無(wú)法形成一種和諧的環(huán)境，這種行為無(wú)形之中為立新世紀(jì)造就了最大的困難。

      其次，立新世紀(jì)用人不當(dāng)。大中華區(qū)的高管，都以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，在公司與經(jīng)銷商之間玩雙重標(biāo)準(zhǔn)的游戲，缺乏對(duì)大陸市場(chǎng)深入了解和把握能力，所以在管理上更是一團(tuán)糟。同時(shí)，立新世紀(jì)的總部在美國(guó)，而大中華區(qū)總部則在香港，實(shí)際操作的市場(chǎng)卻在中國(guó)大陸。這三者之間的關(guān)系導(dǎo)致了管理流程的不暢。

      經(jīng)銷商在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，遇到了一些需要總部解決的問(wèn)題，便將這個(gè)問(wèn)題上報(bào)給自己的上級(jí)。而上級(jí)在收到情況后馬上轉(zhuǎn)報(bào)給大中華區(qū)香港總部，香港總部再次報(bào)給美國(guó)總部，美國(guó)總部收到問(wèn)題后開(kāi)會(huì)研討，然后按級(jí)回復(fù)。一個(gè)問(wèn)題需要如此繁雜的程序，從提出問(wèn)題到解決問(wèn)題時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月之久。時(shí)間差讓經(jīng)銷商無(wú)法等待，便擅自決定，于是便形成了一個(gè)“各自為政”的狀況。

      由于經(jīng)銷商各自為政，無(wú)法統(tǒng)一思維模式和行為模式，許多經(jīng)銷商更是看著有機(jī)可乘，做出了許多違規(guī)事件。更有的大經(jīng)銷商在做出了比較好的業(yè)績(jī)后，自大的心理開(kāi)始空前膨脹，根本無(wú)視立新世紀(jì)的各種制度，私下擴(kuò)大自己的勢(shì)力，并牟取更大的私人利益，甚至越過(guò)自己的上級(jí)瘋狂搶線。這些行為嚴(yán)重?cái)_亂了公司的秩序，而立新世紀(jì)為了留住大經(jīng)銷商，容忍了這種做法。在利益的引誘下，其他的經(jīng)銷商心中產(chǎn)生了一種不平衡，先后向公司提出了不同的意見(jiàn)，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的平衡徹底被打破。此時(shí)的經(jīng)銷商已無(wú)暇去管理團(tuán)隊(duì)，更沒(méi)有心思去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，僅僅是為了一己的利益而爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去。團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)一片混亂。此時(shí)，經(jīng)銷商再次出現(xiàn)了貨源斷供的情況，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商和立新世紀(jì)的信譽(yù)。

      2008年7月，深圳大梅沙一個(gè)酒店，記者“攔截”了10位曾經(jīng)是立新世紀(jì)經(jīng)銷商，問(wèn)起他們?yōu)槭裁础氨硹墶绷⑿率兰o(jì)的時(shí)候，他們有的說(shuō)，“公司的管理失誤和這種不平衡的待遇，讓我們很傷心，我們不愿意為這樣的公司賣力。”也有的經(jīng)銷商說(shuō)，“我們?yōu)榱⑿率兰o(jì)立下了汗馬功勞，但是當(dāng)我們的價(jià)值殆盡的時(shí)候，卻將偷渡的罪名扣在我們的頭上，讓我們來(lái)背這個(gè)黑鍋，我們不愿意背這個(gè)黑鍋！”更有的經(jīng)銷商悲憤的說(shuō)，“誰(shuí)說(shuō)是我背棄了立新世紀(jì)？是立新世紀(jì)拋棄了我們，我們才是真正的受害者。”……

      這就是最殘酷的事實(shí)，如果連經(jīng)銷商都無(wú)法去接受立新世紀(jì)，那么很難想象那些尚未加入的潛在經(jīng)銷商會(huì)是怎么樣。當(dāng)立新世紀(jì)不能給經(jīng)銷商創(chuàng)造真金白銀的現(xiàn)實(shí)收益，當(dāng)公司與大經(jīng)銷商僅僅是為了圈錢的短暫聯(lián)姻的時(shí)候，立新世紀(jì)便不可避免地被經(jīng)銷商和市場(chǎng)所拋棄。