演講/太陽神直銷事業部總裁 朱厚丞
   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　整理/本刊記者 陜丹

   
   　　2007年，在中國直銷企業的模式創新中，太陽神的“珍珠鏈”模式無疑是相當具有創意的一個。數年的艱難探索，太陽神直銷事業也算是曾經滄海，可貴的是太陽神直銷事業的領導者一直沒有放棄對理性的追求并堅守了對客觀經濟規律的敬畏，最終能夠充分解決人員發展與終端銷售之間矛盾的“珍珠店”模式讓他們找到了希望。而太陽神集團直銷事業部總裁朱厚丞也應邀在本次峰會上分享了太陽神“珍珠店”模式的創新之路。

   　　行業瓶頸逼出“珍珠店”

   
   　　2004年的“廈門會議”后，太陽神集團正式宣布進入直銷領域。作為一個曾經在中國保健品市場取得過輝煌成績、有著重大影響力的企業，太陽神集團二十年來的榮耀，既是基礎，也是包袱。朱厚丞表示，太陽神選擇直銷經營模式并不是基于短期的炒作，更不是一個權宜之計。

   　　由于太陽神在傳統保健品市場擁有巨大的影響力，太陽神宣布進入直銷業后，吸引了大量的經銷商前往加盟。2005年，太陽神取得了較好的發展。然而進入2006年后，因為行業整體表現低迷，太陽神的業績也開始出現下滑。但太陽神沒有放棄。

   　　面對公司自身和市場環境的壓力，朱厚丞的領導班子開始思考業績低迷的原因，他們發現，在銷售渠道的建設中，大家一直只關注到銷售管道的鋪設，而忽視了對銷售終端的建設。

   　　太陽神所面對的這些問題，其實也是行業中普遍存在的問題，如果不能在模式上有所突破，那很難從根本上解決。而“珍珠店”模式正是在這樣的背景下誕生的。

   　　“珍珠店”模式就是使太陽神有選擇地與中小診所合作銷售產品，同時推動網絡發展和產品銷售的綜合模式。

   　　珍珠店”的多重意義

   　　珍珠店對于太陽神的意義在兩個方面，首先穩定了銷售團隊。朱厚丞表示:“根據目前我們了解到的信息，在我們的銷售隊伍中，業績最突出的團隊就是在珍珠店推廣工作中做得最好的團隊。可以這樣說，珍珠店模式為尋找一條穩定的團隊建設之路指明了方向。”

   　　珍珠店模式對于太陽神的第二個重要影響是解決了傳統連鎖體系與健康顧問會員體系的沖突。在太陽神產品的價值鏈中，直銷員扮演一個銷售組織者的職能，中小診所扮演一個銷售服務者的職能，讓兩者的利益高度捆綁，專業充分結合。

   　　而對于行業，朱厚丞認為“珍珠店”模式解決了三個制約保健品市場發展的瓶頸:“一是大眾保健意識不高，珍珠店模式借用了直銷的信息傳播方法，用群眾教育群眾，將很好地突破這個瓶頸。二是大眾消費的意愿度低，以銷售為主導的會議營銷和以機會為主導的直銷模式對百姓的消費意愿度傷害很大；而‘珍珠店’模式主張消費者和經營者身份分離，強調經營者的服務職能，所以很好地解決了這個問題。三是大眾消費的渠道不暢。一直以來，保健品市場都沒有形成主流銷售渠道，這就導致了保健品消費習慣培養不起來。今天，太陽神大規模地進行渠道整合，把特征鮮明的社區診所作為保健品的主要流通渠道，能很好地培養消費習慣，建立消費信任。”

   　　更重要的是，太陽神直銷讓消費者和經營者互利共贏，這種模式是政府歡迎的，政府管理直銷行業的新視角亦將從獎勵分配或者銷售組織方式的角度轉移到盯住終端。朱厚丞表示:“我相信太陽神‘珍珠店’模式的成功，將在很大程度上推動中國的直銷法制建設，為行業樹立健康的價值觀，為直銷行業的規范指明方向。”

   　　珍珠店的推廣顯然起到了非常好的市場作用，朱厚丞表示，從最開始以南寧為試點發展到現在，全國已經有1000多家中小診所與太陽神合作，而今年的目標是3000家。

   　　不久太陽神集團將進軍美容護膚品，我們也會采用珍珠店模式，讓美容院與直銷人員相結合。
   　　朱厚丞表示:“直銷要想獲得新生就必須在模式上有所突破，太陽神推出的‘珍珠店’模式希望能起到一個拋磚引玉的作用，為其他兄弟企業的模式創新提供參考，希望大家同心協力，共同做好中國直銷這塊大蛋糕。”

   　
   　　編后語:

   　　我們一直希望太陽神這樣懷抱行業理想和行業責任的企業能夠獲得成功，這樣的成功對中國直銷業來說更具有現實和積極意義。我想這些理想也許來自于朱厚丞總裁和張鳴先總經理的高學歷背景，一個是人大博士，一個是北大MBA，他們義無反顧地加入中國直銷，希望最終成為中國直銷之幸。