當(dāng)通貨膨脹加劇、失業(yè)率升高、個人債務(wù)不斷加重，消費者會變得不安。而當(dāng)消費者變得焦躁不安，商家們就要多多關(guān)注他們了。

美國商會提醒說，沒有萬能的方法可以度過經(jīng)濟危機，關(guān)鍵是深入了解工作的性質(zhì)和決定合作伙伴受益的程度，這是市場直銷的基礎(chǔ)，建立網(wǎng)絡(luò)就是關(guān)鍵。在不確定的時期，對于消費者來說，建立網(wǎng)絡(luò)，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷能否站穩(wěn)腳跟？

“軟經(jīng)濟”是否能給直銷員帶來成功？一種被廣為接受的觀點是，經(jīng)濟蕭條確實能讓直銷員受益。因為人們需要兼職收入，更愿意聽取賺錢的機會。這就意味著，對于銷售者來說，市場回暖。

疲軟的經(jīng)濟迫使人們尋找兼職收入

“每逢你感到家庭面臨經(jīng)濟壓力，對依賴公司產(chǎn)品的直銷產(chǎn)業(yè)來說就意味著機會。” Tastefully Simple公司銷售副總裁達林·約翰遜肯定地說，這是一家銷售速食美食的公司。他說：“當(dāng)你的產(chǎn)品銷量很高，或者產(chǎn)品很受消費者喜愛，適合他們的日常消費，這個產(chǎn)品就有吸引力。產(chǎn)品適合消費者的生活，就適合他周圍人的生活。”

金色峽谷的首席營銷官邁克爾·諾瑞斯也認為，疲軟的經(jīng)濟迫使人們尋找兼職收入，人們更愿意接受做直銷員的機會。金色峽谷提供特別的產(chǎn)品，包括香味蠟燭、燭臺、臥室清新劑、室內(nèi)裝飾品和個人護理用品。邁克爾說，直銷產(chǎn)業(yè)面對面的模式是個優(yōu)勢，但也是個劣勢。

“像其他經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)一樣，我們也深受消費者可支配收入減少的影響。”邁克爾說，“他們更精打細算，這一點帶來的啟示是，任何直銷公司都必須給它的消費者提供質(zhì)量高、有價值的、有針對性的產(chǎn)品。”

National Companies的總裁兼CEO安吉拉·勞爾·克萊斯勒認為，經(jīng)濟疲軟對任何產(chǎn)業(yè)都沒好處。該公司提供龐大的優(yōu)惠體系，會員可以享受12個不同產(chǎn)業(yè)的30多個類別產(chǎn)品的優(yōu)惠，產(chǎn)品包括：汽車、高級珠寶、眼保健、住房抵押、電信服務(wù)、保健品、皮革制品等等。消費者可以通過BigN.com網(wǎng)站購買。

“到處都充斥著令人泄氣的關(guān)于經(jīng)濟不景氣的新聞報道，以及由此產(chǎn)生的負面想法和討論，每家公司都要克服這些影響。”勞爾·克萊斯勒認為，“我們的會員制每天提供有價值的、大家需要的東西，不管經(jīng)濟形勢怎樣。人們削減開支，但總是對有價值的東西感興趣。”

    北美地區(qū)最大的金融服務(wù)營銷機構(gòu)Primerica的總裁格倫·威廉姆斯強調(diào)，隨著經(jīng)濟預(yù)期的變化，任何企業(yè)的吸引力都會變化。“我認為，丟掉工作的中產(chǎn)階級通常處于一種境地，他們不會為了收入而重新開始一份工作。”威廉姆斯說，“耽擱的時間越長，經(jīng)濟壓力越大。但是仍然有工作、擁有一間同事曾經(jīng)住過的小宿舍的人，就會樂觀很多。他們目睹過失業(yè)的經(jīng)歷，懂得在這種環(huán)境下就業(yè)的艱難，因此他們更加坦然。”

  經(jīng)濟衰退產(chǎn)品也能熱銷

  盡管經(jīng)濟壓力很大，但那些直銷公司都贏得了勝利。

  勞爾·克萊斯勒強調(diào)，National Companies通過幾條途徑成就了非凡的一年。“去年獲得了巨大的成功，可以說是我們迄今最好的一年，”她說，“相比于去年，招募會員有所減少，2007年的步伐很難比得上了，我想部分是因為經(jīng)濟，經(jīng)濟形勢如此影響態(tài)度，但我又不認為全是經(jīng)濟的原因。這個產(chǎn)業(yè)是周期性的。公司成功解決了獨立銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)，增加了自動化船的預(yù)訂數(shù)量，公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)也增長了。

  相比去年，金色峽谷的銷售力量增加了20%，但是消費者的消費卻更加保守。“每場聚會，我們都請更多的營銷員和同樣數(shù)量的消費者，但是消費者離開的時候花費下降了。”諾里斯說，“人們消費的不一樣多，如果某個人去年每場聚會消費了50到60美元，那么他們現(xiàn)在只花費30-40美元。”

  盡管經(jīng)濟疲軟，但Tastefully Simple公司的招募會員數(shù)和銷量都顯示增長。招募會員數(shù)比去年增長了10-13個百分點，銷量年復(fù)一年地增長。約翰遜說，增長部分是因為招募會員，但公司產(chǎn)品也是很重要的一方面，經(jīng)濟興盛的時候，產(chǎn)品熱銷；經(jīng)濟衰退，人們精打細算的時候，產(chǎn)品也能熱銷。

  “有一個令人尷尬的問題：如果沒有經(jīng)濟衰退，銷量怎么能高漲呢？銷量能增長25%-30%嗎？”約翰遜說，“當(dāng)我們看這個問題，我們很幸運且充滿感激，在這樣的經(jīng)濟條件下，我們致力于基礎(chǔ)建設(shè)，用會議、比賽和產(chǎn)品來提高我們的銷售團隊——我們的‘草坪躺椅軍’。”

  修改招募會員信息以提示風(fēng)險

  經(jīng)營31年，Primerica經(jīng)歷了所有的經(jīng)濟環(huán)境。伴隨著招募方式的改進和業(yè)務(wù)發(fā)展，Primerica逐漸改進產(chǎn)品，從而贏利，招募會員數(shù)量比去年增長了20%。

  “金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟環(huán)境變換很敏感，所以，過去的一段時間，我們開發(fā)了三種主要的和一系列次要的產(chǎn)品線。”威廉姆斯說，“在經(jīng)濟走弱時，深思熟慮的創(chuàng)新充滿了力量，當(dāng)你有了對抗衰退的產(chǎn)品，招募新人的信息就更加有吸引力。”創(chuàng)新產(chǎn)品就是要抹平經(jīng)濟周期帶來的利潤從高峰到低谷的波動。

  Primerica修改招募會員的信息，提示風(fēng)險，這是公司對客戶進行持續(xù)教育，教育客戶要保護自己的金融安全，系統(tǒng)性地投資，同時盡可能快的逃離債務(wù)。

  “我們總是對周圍環(huán)境做出快速反應(yīng)，從而最大限度的把握商機。”威廉姆斯說，“我們剛剛印制了特別手冊《就是現(xiàn)在》，手冊中解釋市場上正在發(fā)生著什么，我們在市場上就戰(zhàn)勝競爭者。我們沒有改變產(chǎn)品系列，我們只是更改了我們的信息。”

  她說，在Primerica介紹任何產(chǎn)品之前，公司決定找個合適的方法介紹給中產(chǎn)階級客戶。如果產(chǎn)品不適合美國中產(chǎn)階級，也沒有合適的有特色的信息，Primerica將不會銷售產(chǎn)品。

  “我們要求產(chǎn)品必須適宜實用，有關(guān)產(chǎn)品的信息跟隨經(jīng)濟條件變化。”威廉姆斯說，“但是對于我們提供的所有產(chǎn)品，我們都堅持自己的基本原則。”

  產(chǎn)品創(chuàng)新為銷售量增長打牢了基礎(chǔ)

從事商業(yè)11年，三年從事直銷，金色峽谷公司迅速認識到讓示范者有一個力度強的開始，對業(yè)務(wù)成功很關(guān)鍵，它能加強訓(xùn)練和認可，從而支撐新會員招募。

“當(dāng)新人進來，我們必須讓他們成功。”諾瑞斯說，“我們的第一道防線是確定我們能夠獎勵參與者，當(dāng)然，頂端的營銷員獲得旅游、珠寶等等。整個產(chǎn)業(yè)就是做這些。但是對于剛剛開始的人來說，那些離現(xiàn)實還很遠。我們在前面放了一些可得到的獎賞，使得新人能夠達到成功的第一層，被賞識，獲得自信。在最初的階段，賞識和教育相輔相成，伴隨著這些激勵措施，我們要確定新參與者獲得易懂的訓(xùn)練。”

金色峽谷最初訓(xùn)練得很簡單。諾瑞斯說，最初，易學(xué)易懂的訓(xùn)練非常重要，因為沒有經(jīng)驗的新會員做了很多工作，但他們?nèi)匀粚�業(yè)務(wù)了解很少。“他們說，過去的兩三個月，我簽了業(yè)務(wù)，我的上線也簽了，然后我簽了其他人，我們都沒有經(jīng)驗，”他說，“這就是為什么我們將簡單的、非常友好的訓(xùn)練給他們。這是一步接一步的，真正幫助他們成為領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)別人。

Tastefully Simple 同樣致力于招募新會員，最近公司正在測試它的業(yè)務(wù)提升計劃，確保通過“簡化“這個試金石，讓銷售顧問們驚呼，并提醒他們加入Tastefully Simple是多么正確的決定。在改進產(chǎn)品方面，公司也已經(jīng)拿出了很多辦法，加強創(chuàng)新，同時讓受歡迎的老產(chǎn)品回歸。更新?lián)Q代讓預(yù)定數(shù)量和回頭預(yù)定數(shù)量大增。

   “現(xiàn)在，當(dāng)我們看到未來的新產(chǎn)品線，我們能學(xué)到些什么？盡管我們不知道經(jīng)濟什么時候能好轉(zhuǎn)。”約翰遜說，“產(chǎn)品創(chuàng)新為銷售量增長打牢了基礎(chǔ)。消費者會渴望更多美味產(chǎn)品，如果你給消費者所需要的產(chǎn)品，創(chuàng)新是應(yīng)對經(jīng)濟下滑的王牌。”

   “對于那些使用Tastefully Simple產(chǎn)品很久的消費者來說，他們記得那些產(chǎn)品，感到很興奮，”約翰遜說，“對于那些不記得這些產(chǎn)品的人來說，這就是些新產(chǎn)品。所以對于既是忠誠消費者又是新消費者的人來說，產(chǎn)品就有了雙重目的。”

   技術(shù)工具使我們的商機更有吸引力

對于National Companies的顧客來說，基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式很有吸引力。比如，他們有目的地消費，但是不用發(fā)動汽車。公司加強了營銷培訓(xùn)和在線的會員招募。在線上，同樣提供National Companies的就業(yè)機會，使得獨立銷售總監(jiān)們可以在家或者遠方招募新會員，無論在線的或者登記的。

“這是個有效的工具。”勞爾·克萊斯勒說，“填寫在線申請，會議范圍完全擴大了，于是我們安裝了在線記錄版本，可以任何時間使用。我們還引進了在線培訓(xùn)，我們正在觀察它的效果。”Primerica的銷售代表喜歡不斷改進技術(shù)，使得他們能夠掌握更多必要的在線商務(wù)活動，從保險執(zhí)照的培訓(xùn)到簽發(fā)訂單。

“我們?nèi)�部理念是用技術(shù)為我們的銷售力量減少行政負擔(dān)。”威廉姆斯說，“今天，壽險申請的60%-70%通過網(wǎng)絡(luò)簽定。同時，這還降低了出行和其他的費用。當(dāng)我們使用新技術(shù)工具時，我們不用考慮油價，技術(shù)工具使我們的商機更有吸引力。”

    Tastefully Simple為銷售顧問舉行了在線聚會，全部用電子郵件發(fā)出邀請完成。當(dāng)銷售顧問接受一項任務(wù)，就算那些拒絕邀請的顧客也能點擊鏈接購買產(chǎn)品。約翰遜說，技術(shù)沒有取代傳統(tǒng)的家庭聚會，只是加強了它。

    金色峽谷也將提供在線聚會，發(fā)送給顧客常規(guī)的、目標(biāo)明確的電子新聞信件。信件的內(nèi)容由金色峽谷公司管理，每個營銷員可以添加評論，鏈接將讀者和營銷員的網(wǎng)址相連，以購買產(chǎn)品或者接受更多的信息。

    對于一些公司來說，運輸費用增加了，但是每家公司的產(chǎn)品都不漲價。金色峽谷公司發(fā)現(xiàn)，顧客可以繼續(xù)購買喜歡的蠟燭，但是不買貴的燭臺。這就需要介紹有吸引力的、原創(chuàng)的但是更便宜的燭臺和裝飾物。同樣，身體護理產(chǎn)品和有自然香味的清潔產(chǎn)品也需要引入。

當(dāng)然，在這次經(jīng)濟危機中，公司領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度預(yù)示著他們的事業(yè)成就，可謂態(tài)度決定一切。對于兼職也好，全職也好，這是一個合適的產(chǎn)業(yè)。在這個產(chǎn)業(yè)中，人們都可以獲得巨大的成功。