經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你同時(shí)還負(fù)責(zé)安利在亞洲很多地區(qū)的工作，不同市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和模式可以復(fù)制嗎？

      鄭李錦芬：可以。一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是安利在中國(guó)雇傭了推銷員之后，也開(kāi)了很多店，而在海外我們是不開(kāi)店的，也不做廣告，主要是靠口碑傳播和大量的直銷商——這會(huì)大大減輕公司的成本。但在中國(guó)，應(yīng)要求我們開(kāi)了兩百多家店，成本增加了；在中國(guó)市場(chǎng)不打廣告，銷售人員總是心里不踏實(shí)，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品見(jiàn)不得光，所以也做了比較多的廣告。盡管成本提高了，公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)卻更迅速。因?yàn)榘怖�店和安利廣告讓公司更加透明。結(jié)果現(xiàn)在很多海外市場(chǎng)都開(kāi)始在重要的商業(yè)地區(qū)開(kāi)店。

      認(rèn)識(shí)中國(guó)的方法

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我很好奇你個(gè)人的這種韌性，因?yàn)橐粋�(gè)法律或者一個(gè)規(guī)定就可能給一家公司帶來(lái)致命的打擊。

      鄭李錦芬：在中國(guó)，第一，必須要有信心，對(duì)中國(guó)改革開(kāi)放的政策一定要有信心。我相信中國(guó)不會(huì)走回頭路。只要國(guó)家改革開(kāi)放的路線不變，我就覺(jué)得我們是有前景的。

      第二，我們都能看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛。我們能看到社會(huì)的改變，看到越來(lái)越多的中產(chǎn)之家，市場(chǎng)的容量越來(lái)越大。所以有哪個(gè)商人不希望在這一個(gè)迅速發(fā)展的市場(chǎng)里面分一杯羹呢？這是很正常的表現(xiàn)。

      當(dāng)然，我們對(duì)我們的員工和直銷團(tuán)隊(duì)也有責(zé)任，不能輕易就離開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，或者說(shuō)放棄。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看待所謂在中國(guó)做生意的生意經(jīng)，尤其是西方商人喜歡談?wù)摰闹袊?guó)生意經(jīng)？

      鄭李錦芬：從1980年代開(kāi)始，這樣的書出了很多，從來(lái)沒(méi)停止過(guò)。中國(guó)的生意經(jīng)大家都很愛(ài)寫，但是誰(shuí)也寫不出那么多生意經(jīng)。家家有本難念的經(jīng)，每個(gè)企業(yè)在中國(guó)做生意遇到的問(wèn)題都不一樣。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看“關(guān)系”呢？

      鄭李錦芬：中國(guó)的“關(guān)系”其實(shí)已經(jīng)變了很多。1980年代、1990年代來(lái)中國(guó)的時(shí)候，關(guān)系就是溝通。在1990年代，他愿意跟你做朋友，他會(huì)和你吃頓飯。但到今天，如果他真的把你當(dāng)成朋友的話，他會(huì)說(shuō)你就在電話里說(shuō)吧，忙得不得了，飯也不用吃了。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：“關(guān)系”這種東西對(duì)西方公司在中國(guó)的成功，會(huì)起多大的作用？

      鄭李錦芬：我覺(jué)得現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了純粹講“關(guān)系”的時(shí)代了。在改革開(kāi)放初期，在1980年代，“關(guān)系”的角色很重要。現(xiàn)在也不是不重要，但如果你是一個(gè)討人厭的企業(yè)，多好的關(guān)系也沒(méi)用。如果企業(yè)是正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)，公司誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)消費(fèi)者和員工負(fù)責(zé)任，基本上不需要刻意搞關(guān)系也能成功。如果你更上一層樓，讓官員多了解你這個(gè)企業(yè)，多做一些愛(ài)心事業(yè)，履行一個(gè)企業(yè)公民應(yīng)有的責(zé)任，政府就會(huì)給你更多的肯定。中國(guó)的消費(fèi)者、中國(guó)人民是非常信任政府的，如果你能從政府手中拿一個(gè)獎(jiǎng)，拿一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，那么你的員工和經(jīng)銷商就會(huì)覺(jué)得很光榮。我覺(jué)得現(xiàn)在的關(guān)系是一個(gè)企業(yè)以誠(chéng)懇的態(tài)度贏取回來(lái)的，是刻苦經(jīng)營(yíng)回來(lái)的。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你怎么看跨國(guó)公司在中國(guó)的不太光彩的一面，包括此次的雅芳賄賂事件？

      鄭李錦芬：我不愿意評(píng)論人家的企業(yè)，這些事件被曝光出來(lái)對(duì)他們有很大的打擊，還是讓他們處理自己的事情好了。我只能說(shuō)，每一個(gè)企業(yè)最重要的是看守好自己盈利的原則。

      我覺(jué)得這是一個(gè)選擇的問(wèn)題，你不選擇做那些事情怎么會(huì)有那些后果。所以當(dāng)你作為一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，作為一個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，做一個(gè)決策的時(shí)候必須要慎重，必須要負(fù)責(zé)任。不能為了短期的利益?zhèn)�害公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商譽(yù)和機(jī)會(huì)。我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)不是銀行的存款，而是它的商譽(yù)。有一句話說(shuō)，當(dāng)你失去了金錢，你只是失去了金錢；當(dāng)你失去了好名聲，你就失去了所有。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有人說(shuō)，安利的直銷模式利用了中國(guó)人對(duì)財(cái)富那種特別迫切的向往……

      鄭李錦芬：我覺(jué)得不是中國(guó)人的問(wèn)題，全世界的人都想賺錢。只是中國(guó)人特別勤奮，中國(guó)人的血液里有喜歡做生意的因素，他們想做自己的老板，只要能夠找到機(jī)會(huì)。所以在中國(guó)我覺(jué)得安利能成功。以前中國(guó)大陸實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，但是一旦改變，計(jì)劃松綁之后，人的潛能是能發(fā)揮的。我們提供的不僅是財(cái)富，有些人加入安利目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是希望多賺幾千塊，幫助家里。也有一些人是全身心的投入，希望賺的比較多，完全是每個(gè)人自己定的目標(biāo)。很多人很害羞，也不合群，做了安利之后就認(rèn)識(shí)了更多的朋友，經(jīng)過(guò)一些培訓(xùn)之后對(duì)自己更有信心。所以我覺(jué)得這是更豐富的人生，不是更有錢的人生。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你怎么看公眾和媒體之間對(duì)這家公司的偏見(jiàn)或者說(shuō)誤解？

      鄭李錦芬：我覺(jué)得這可能在五年前、十年前比較嚴(yán)重，而今天，大眾對(duì)安利公司的認(rèn)同度還是比較高的。大家的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)過(guò)程，我們做企業(yè)的也有責(zé)任不斷去做更多的正面?zhèn)鞑ィ�做好自己�?nèi)部管理的工作，確保我們安利公司銷售人員也能成為公司的形象大使。中國(guó)的消費(fèi)者還是挺公平、公正的，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)十幾年了，不是剛來(lái)的，我們現(xiàn)在處于比較好的形勢(shì)中。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我還有一個(gè)疑問(wèn)，是什么東西讓安利的直銷員尤其是早期的直銷員對(duì)公司有如此狂熱的情感？

      鄭李錦芬：一方面我們真的能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋�(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，讓他們能夠一展所長(zhǎng)，發(fā)展自己的事業(yè)，讓他們以公司為平臺(tái)發(fā)展起來(lái)。然后——最近幾年——我們?cè)絹?lái)越懂得如何在中國(guó)發(fā)展，我們不但要求他們直銷產(chǎn)品，更希望他們參與安利公司的不同活動(dòng)。比如他們加入我們的志愿者隊(duì)伍，無(wú)論在汶川地震后，還是在北京奧運(yùn)會(huì)上，或者各地的公益事業(yè)，他們和我們一起參與，這成了他們生活的一部分。

      經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們認(rèn)識(shí)中國(guó)的方法是什么？

      鄭李錦芬：企業(yè)本土化，這是關(guān)鍵的方法。很多外國(guó)公司來(lái)中國(guó)，是找顧問(wèn)公司幫他們了解中國(guó)，讓顧問(wèn)公司幫他們做公共事務(wù)，我們從第一天起就用本地的員工幫我們做本地的事情。