（一）直銷人應(yīng)該實現(xiàn)價值回歸

    我今天趕到珠江新城來見你，是選擇地鐵作為出行工具的。當(dāng)我在地鐵里面大概呆了半個小時之后，我終于回到地面，來到傳說已久的廣州CBD。我是一個擁有11年經(jīng)驗的直銷人，直銷已經(jīng)成為我生活中密不可分的一部分。正是因為這種工作長年累月的全國奔波性，雖然我在廣州已經(jīng)成家立業(yè)，可我還是一直沒有時間來這里逛逛，感謝我的傳統(tǒng)工作給我?guī)�來了這點時間上的自由，同樣，也感謝直銷思維令我無時無刻不在感恩。

    這種感覺和我的直銷生涯很相似。地鐵是一種交通工具，但不是出行方式的全部，打個比方，好比你開車遇見大霧，有幾種選擇：一、用雨刷把前面玻璃擦清晰；二、找個高倍望遠鏡，看清楚前方的路；三、主動把車停下來。

    在這三種選擇中，我更傾向于主動停車，也許前面就是能致人粉身碎骨的萬丈深淵。

我選擇傳統(tǒng)，但不淡出直銷

    我選擇傳統(tǒng)，但不淡出直銷。我現(xiàn)在覺得，直銷的多層次是死路一條，就像小老鼠永遠變不成豬，豬也膨脹不成大象一樣。

    我在戰(zhàn)略上決定不涉及多層次，但我看好傳統(tǒng)的點對點銷售。直銷的面對面服務(wù)優(yōu)勢，是可以發(fā)揚光大的。我習(xí)慣了11年的畫圈圈，談了11年的獎金制度，我現(xiàn)在決定不談了。

    那個獎金制度的圈圈，的確有其魔力。這一年來，很多兄弟伙問我，老謝，沒有那個圈圈，怎么好做��？

    坦率地說，我也不知道好不好做，可是，真實地活下來，強過夢幻中的瞎子吧？我每天經(jīng)過我家小區(qū)的時候，都會發(fā)現(xiàn)有人在看成功學(xué)的書籍，而書店里面成功的演講書籍和音相都賣得很好。這說明我們都有成功的訴求，就像大家都知道共產(chǎn)主義好一樣，可是我們都不知道達到那條路需要多久。

    中國直銷到現(xiàn)在差不多走了20年，誰能想到10年、50年，甚至100年以后的日子？大家都不知道，但有一點可以肯定，是如果這個行業(yè)不主動變革，未來不是被邊緣化的問題，而是生死存亡的問題。

    直銷于普通人的機會在于，可以挑戰(zhàn)自己的命運，享受自我的舞臺，就像水只有流入身體每一個末端才能發(fā)揮肌體的效能一樣，如果直銷持續(xù)被邊緣化，那這個水份永遠成不了“最好的醫(yī)藥”。

從去年春節(jié)開始，我原來所從事的企業(yè)開始走下坡路了，公司去年7 月召開的“整頓大會”并沒有挽回這種頹勢。

在我11年的職業(yè)生涯中，我做的這家臺灣企業(yè)一波幾折，可我那些從事雅芳、玫琳凱、完美、南方李錦記的朋友們卻在不斷地突破。

市場對我們的排斥，企業(yè)生存的掙扎，國家對這個行業(yè)的高壓，我們發(fā)自內(nèi)心的不自信，都是一點點吞噬這個行業(yè)的原動力。所有的不良結(jié)果，都源于我們自己。這個行業(yè)如果沒有帶頭的企業(yè)或者企業(yè)家，一群無頭的人，將再次亂掉這個行業(yè)。

他們選擇的企業(yè)是不斷轉(zhuǎn)型的，認真、負責(zé)、踏實。而我們的企業(yè)卻在內(nèi)訌、打口水仗、撤資。怨不得老板，心平氣和地回憶往事，任何的指責(zé)都是徒勞，我們是自食其果。

我們確實需要好好地反省，真正的直銷是掛靠到實體經(jīng)濟上的，源于產(chǎn)品的獨特性與專一效能性，踏踏實實地作銷售，用電子商務(wù)的方式也能實現(xiàn)對商品終端的服務(wù)。

做正確的事情，不要在錯誤的方向中堅持。那條河我已經(jīng)跋涉過十余年，現(xiàn)在就應(yīng)該走到高山上，看得更遠！

在大直銷的環(huán)境里，離開了畫獎金那個圈圈，關(guān)注一些中小企業(yè)，特別是那些成功創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)，我們也就能生存下來。

泛直銷的藍海在哪里？

    有個寓言故事很形象，說的是蚊子和大象都在森林里，各自都能找到屬于自己的食物。大象踩不死蚊子，蚊子叮不死大象，這說明仁慈的上帝給了每一種生物以生存的空間。

我認為這就是“藍�！钡囊饬x，我們能據(jù)此干些什么呢？那就是發(fā)現(xiàn)一個真正有用的產(chǎn)品，并以產(chǎn)品為根本，通過直接銷售的方式，找到消費者的訴求并對其服務(wù)。

今年春節(jié)過后，我就一直對未來的方向在做著定位，也在對接下來的市場行動做著細分。這種“產(chǎn)品導(dǎo)向”是個全新的體驗，它要求我們擺脫直銷只是單純地宣揚成功的理念，教我們踏踏實實得做事，作一個小企業(yè)老板，這很重要。

我是目睹了我的一個朋友走連鎖經(jīng)營道路成功的事情后，我鐵了心的——要走創(chuàng)業(yè)這條路。2002年，我老婆剛剛懷孕，她挺著肚子，陪我到惠州大廈，去考察現(xiàn)在這個朋友的皮鞋連鎖店。

2002年，我做直銷還小有積蓄，在廣州也有物業(yè)費收著，我的那個朋友那會兒什么也不是。一晃幾年過去了，我一直認為的永續(xù)財富管道漏了水，朋友卻成了資產(chǎn)上千萬的老板，在全國開了700多家連鎖店。

人總是在追求進步，在經(jīng)驗中成長，在經(jīng)歷中成熟�？春靡粋�項目，就要行動起來！我想我如果不靜下心來，在傳統(tǒng)中做出點什么，我這輩子就再也沒有機會了。

這就好比我們站在山腳下望天，天是云，云是天，云也是云，看起來天和云是一樣的；走走山頂再試試，站在山頂看云，云是云，天是天，看完云，再走下山來也無妨。這時候想起電視劇《長征》里面一個精彩的片段：長征開始了，紅小鬼問毛主席要去那里，毛主席說，伢子，我們也不知道去哪里，但我們知道去的地方錯不了。

誰也不知道，國家會對直銷這個行業(yè)管治到何種程度，但國家絕對不會排斥這種面對面的銷售的。因此，我們只要找到好的產(chǎn)品，用好直銷培訓(xùn)中好的技巧去完成銷售——直接銷售——將大有可為。

我認為，“泛直銷的藍�！本驮谟诒Ａ糁变N的創(chuàng)業(yè)者思維，并學(xué)習(xí)連鎖經(jīng)營等其他傳統(tǒng)管理的精髓，深入、熱忱地為顧客去服務(wù)。

（二）直銷人如何實現(xiàn)價值回歸？

從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)入做直銷不容易，從直銷轉(zhuǎn)行做傳統(tǒng)也不容易。為了深入探尋一個直銷人轉(zhuǎn)型的心路歷程，上次見面后，記者與謝桂冬有了下面這樣一段問答。

積極與傳統(tǒng)對話

問：你覺得直銷的現(xiàn)狀是什么？

答：中國直銷的現(xiàn)狀就是在實現(xiàn)價值回歸，而價值回歸是直銷的必然趨勢。

問：你覺得直銷人應(yīng)該如何完成價值回歸呢？

答：讓自己靜下來，只有世界開闊了，視線才能開闊起來，思路也才能清晰。也只有站在高處，才能看到清晰的方向。

問：你感受到傳統(tǒng)和直銷最大的不同是什么呢？

答：兩者都有創(chuàng)業(yè)家的思維，不同的是格局。直銷是依靠團隊的力量，而傳統(tǒng)更強調(diào)單打獨斗；傳統(tǒng)更容易受到條條框框的限制，而直銷由于很多地方不受限制，容易出現(xiàn)“一放就亂”的現(xiàn)象。規(guī)避這種情況，只有不斷地思考、理性地判斷、科學(xué)地學(xué)習(xí)，并踏實地去論證。這好比有人喜歡用手搞點小動作，為了避免他犯錯誤，唯一的方法就是別讓他亂抓東西。

問：那我們怎樣從傳統(tǒng)中學(xué)習(xí)并借鑒知識呢？

答：積極與傳統(tǒng)對話，對傳統(tǒng)中很多好的東西努力學(xué)習(xí)，比方說投資理財?shù)闹�識。從去年淡出我所在的公司之日，我就一直扎根在股市中，泡在股市這潭水中，學(xué)會了很多分析行情的方法。我們常說，散戶怕莊家，莊家怕基金，基金怕大股東，大股東怕政策，政策害怕趨勢。

趨勢是什么？直銷的趨勢，就是做好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。

跟股市相似的是，直銷救市永遠靠我們自己。一定要反省我們，自己所在的公司倡導(dǎo)的是一種什么理念，近期將怎樣做好產(chǎn)品服務(wù)。

問：我們怎樣才能在直銷生活中做好產(chǎn)品服務(wù)呢？

答：新直銷時代，直銷將由“賣夢想”回歸到“賣產(chǎn)品”的原點，這是一種巨大的進步。經(jīng)歷了賣夢想的人，再回歸到賣產(chǎn)品，會變得理性而踏實，產(chǎn)品好賺錢才輕松，這是保證業(yè)務(wù)員生存的底線。

每個營銷人員，都要努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并借鑒傳統(tǒng)保健、化妝品行業(yè)，對個人技能的培養(yǎng)，不斷充電補充，個人成為產(chǎn)品的愛用者和分享者，稱為產(chǎn)品的形象代言人。

價值回歸的關(guān)鍵要素在于人心的回歸

問：你認為價值回歸的關(guān)鍵要素在哪里呢？

答：價值回歸的關(guān)鍵要素在于人心的回歸。我們很多人要把自己的人情債歸還，很多人因為急功近利，在直銷里面賠盡了自我的人脈，很多人連人格都遭到破壞。不說那些改名字，換電話號碼的操盤手，單是很多中下級別的直銷員，為了傾銷手中的貨物，不得不打折或者反復(fù)地騷擾人家。

問：實現(xiàn)價值回歸的步驟是怎樣的呢？

答：所有的步驟都是為了我們不再被邊緣化，真實地實現(xiàn)我們的銷售，所以價值回歸的第一步，就是用自己力所能及的行動，帶動團隊伙伴，或者身邊的人實現(xiàn)價值回歸。我們絕對不碰政策的高壓線，要走穩(wěn)健的創(chuàng)新路，扎根消費市場，服務(wù)一線客戶。

問：那我們怎樣用價值回歸的思維影響他人呢？

答：首先是自己做到，才能把這種思維發(fā)散給他人。我們打個大樹的比方：一棵 20年樹齡的大樹，要保障樹木的活力，只有剪掉那些枯萎的舊枝，讓新的小枝丫發(fā)出嫩苗。一個人需要OPEN的心態(tài)，一個團隊才能被覆蓋得開放而具有活力。

問：那價值回歸僅僅是從賣夢想回歸到賣產(chǎn)品嗎？

答：那只是一部分，我們回歸到賣產(chǎn)品，還是會看重那些對做銷售有激情的人，他們實干踏實，做事是根本。那些有一定銷售能力的人，他們把激情變成了團隊協(xié)作的能力，與創(chuàng)業(yè)的思維，這就好辦了。

問：直銷倡導(dǎo)價值回歸能帶來什么影響呢？

答：所有的行動都是為了社會的和諧。如果很多業(yè)務(wù)員成天吃不飽飯，這就不是和諧社會。同樣，如果一個業(yè)務(wù)員深更半夜呆到人家里面，賣不出去東西就不走，這也不是價值教育訓(xùn)練出來的良好業(yè)務(wù)員。

問：那在價值回歸的過程中，直銷員將成為怎樣的一個人呢?

答：直銷員會成為一個獨立思辯的人。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上瘋傳“老鼠愛大米”這首歌曲的時候，如果所有的人都說好，這反而不正常。直銷人最怕人云亦云，簡單的認同一個東西，勢必會帶來淺薄的浮躁。直銷人要多學(xué)習(xí)傳統(tǒng)老板的成功，學(xué)習(xí)他們企業(yè)家的思維，從高、中、低突破，我們離開了那個畫獎金制度的圈圈，也一樣可以活得很好！