練好內功不可少

　　由世界經理人集團主辦、《世界企業家》雜志發布的2008年度《中國TOP100最佳雇主》榜單于9月16日在北京揭曉，雅芳和南方李錦記作為直銷企業代表雙雙入選，這個評選的標準主要是依據企業兩年收入增長的比例、雇員的組成、薪酬水平、福利水平、職業生涯、招聘增長率、員工流動率、工作環境和企業文化，評選的方式包括：隨機走訪企業、填寫調查問卷、與人力資源主管談話、與個別員工溝通、采訪企業高管等等，溝通的內容包括：公司策略、業務重點、人力資源項目的有效性及企業監管。這個涉及30多個行業、800多個候選企業并通過嚴謹調研的評選，應該說含金量還是很高的。

　　號稱“比女兒更了解女人”的雅芳有著超過70%的女性行政員工和直銷合作伙伴，在組織治理方面有許多人性化的舉措，如為行政員工提供全方位的家庭醫療保障，幫助員工制定職業發展計劃，讓不同家庭情況的員工選擇自己的上下班時間，等等這些都是讓雅芳屢獲嘉獎、吸引并留住更多優秀人才的重要砝碼。

　　南方李錦記，做直銷雖然只有短短16個年頭，但是取得的成就在業界有目共睹，獲得的獎項也都是很有份量的：2005年亞洲最佳雇主、中國最佳雇主，2006年獲得質量雙鼎——中國質量鼎和中國用戶滿意鼎，2006年中華慈善獎最具愛心外資企業……這些沉甸甸的獎項很大的程度上來源于其企業文化的傳播與執行落地。南方李錦記的母公司李錦記集團有著一百多年的歷史，帶著強烈的傳統文化烙印走過一個多世紀，他們深知和諧、溫情、雙贏是商業成功的最重要因素。而南方李錦記也把這種文化傳承下來了，并且努力地在客戶、股東、員工和社會當中傳播著。南方李錦記在每個部門都有一名“文化大使”，是負責傳播和組織企業文化活動的專人，雖然這是職責以外、沒有報酬的工作，但所有文化大使都很樂意去做，因為這對自己的組織能力、策劃能力有很大的提升機會，所以，南方李錦記“思利及人”的核心文化在公司內部、合作伙伴里面隨處可見，“爽”成為員工和伙伴最大的感受。

　　化妝品企業賣的是使人“美麗”的產品，那么從企業形象到員工形象，再到直銷員形象就必須展現出和品牌文化相匹配的元素，如果企業文化說的是多么的好，但是面對大眾消費者、面對社會的一線員工展現的又是另一種文化，那么企業的公信力和品牌說服力就會大打折扣。對直銷企業來說，這確實也是一個巨大的挑戰，進入門檻低必定導致直銷員素質良莠不齊，而沒有經過系統培訓、低素質的直銷員必定在消費者面前展現出急功近利的心態和不專業的推銷。這就需要企業在品牌文化傳播和職業素養訓練上面花大力氣，攘外必先安內，在做這個動作之前，首先要讓所有的行政員工理解品牌文化、熟知企業業務流程，只有這樣才有可能最大程度地引導市場直銷員走上良性發展的軌道。

　　直銷絕對是一個“以人為本”的行業，但是不可否認的是，還有許多從事直銷銷售的人感到自卑，原因有很多，有個人內在的也有受外部環境所影響的，但歸根結底和直銷人自己的無知有關系，“無知”體現在不知道自己是否適合做直銷，直銷到底要怎么做才能成功，做直銷應該具備什么素質和條件，還有應該選擇什么樣的直銷企業。因為對這些問題的無解，導致太多的直銷員盲目地進入直銷業，進入之后又受不了周圍人的冷嘲熱諷、客戶的冷眼相對，更忍受不了前期的艱苦和極低的收入，結果就這樣一批批的直銷員長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。

　　這和直銷企業的引導有著莫大的關系。有一些企業甚至在推廣會議上說：“做直銷，不論學歷、出身、財力、身份，甚至不論年齡，只要你想做，堅持下去就一定能成功！”實踐會告訴他們，情況并不是這樣的，并不是所有人都適合銷售，并不是所有人的人脈都接受直銷，并不是所有的家庭情況都能容忍前期的艱難困苦，選擇錯了堅持下去只會南轅北轍而不可能成功。所以，化妝品直銷企業首先必須確保擁有絕對優質的產品，這是口碑相傳的根本，再者，需要極其有效率的行政管理人員來引導市場、規范市場，才可以在發生產品質量投訴的時候、在發生經銷商相互之間搶奪市場的時候、在發現網絡折價銷售擾亂市場的時候、在發現違規私設店鋪的時候、在發現直銷員私自組織活動并夸大宣傳的時候給予及時、有效的處理和整治。這對樹立消費者信心、維護品牌形象是非常重要的。

　　行業盤整是趨勢

　　《直銷法》的出臺和實施使得化妝品直銷這個行業步入了規范和可控的軌道，而規范和監控的標準不一定就是符合市場的，相關部門一定會慢慢地根據企業實踐和市場反應做出相應的調整和改善。所以在未來的1、2年甚至更長的時間內仍然是行業的盤整期以及企業的適應期，拿牌企業大刀闊斧做市場，沒拿到牌照和只拿到區域經營牌照的企業則還要加強基礎建設，爭取早日名正言順。總的來說，2009年的化妝品直銷市場會有以下幾個趨勢：

　　一、雅芳的“賄賂門”事件將使企業在對外公關方面變得更加小心翼翼，國家可能加大調查和行業監管力度，外事能力將決定企業的發展甚至是生死，《直銷法》也可能因此被放上重新商討和修訂日程；

　　二、化妝品直銷企業會更關注品牌推廣和社會責任，以此拉動終端消費；

　　三、企業將更注重品牌文化的傳播和應用，通過建立培訓系統提高一線行政員工和直銷員的素質；

　　四、為相互借力人才、系統、網絡和渠道，形成規模優勢，企業(特別是中小化妝品直銷企業)之間的合并將是一種很好的發展出路，如已經發生的日暉收購江蘇虹雨、三生合并綠谷；

　　五、互聯網的迅速普及，將會使直銷進入電子商務時代。化妝品本來就非常適合網購，白領、家庭主婦、學生等等均是很大的消費群體，而目前網絡低價銷售都讓直銷企業很頭疼，如何建立更安全的網絡支付系統、產品配送系統和客戶服務系統將是未來競爭的另一個焦點；

　　六、政府相關部門、各類專業媒體、行業專家將會更加關注這個有著龐大參與人群的行業，更多的正面報道、引導會使平民百姓認識和了解直銷，大眾的認可程度會逐漸提高

　　七、國際金融風暴可能會導致大多數消費者緊縮銀根，高端產品的銷售增長可能會放緩，企業的新產品研發和新投資項目也會減少。

　　曾經有知名直銷企業的高階業務員告訴我：“做直銷要想成功，公司占15%、產品25%，制度30%，系統是30%，制度和系統之所以占那么高的比例，是因為制度是我們獲得財富的源動力，系統是我們可以得到的幫助和指導，其實行業內產品同質化的情況是比較普遍的，品牌的優勢也沒有那么明顯，所以我們只能靠制度和系統了。”對于這個問題我思考了許久，也正是本文我想要表達的主心骨，化妝品直銷企業如果只注重直銷員增長的數量而不注重其質量、行政管理人員如果無法有效地引導市場的發展和成長、品牌推廣如果不足以拉動終端消費、產品研發和配送如果不夠高效，那么企業必定走向一個停滯不前的艱難境地。

　　故，只有做到內外兼修的境界，才是一個真正美麗的企業，我們要有信心，會有更多美麗的企業出現在我們的眼前。