文/Barbara Seale  編譯/王必飛

福萊研究的創始人大衛•利松比的健康問題大概和他的網絡營銷生涯一樣，都可以追溯到十九世紀七十年代。所以在退休以后，他也沒有停下尋找解決健康問題方法的腳步，而最終他找到了。

在其職業生涯中，大衛研發了300余種保健產品。他認為保持健康的關鍵不在于維他命、礦物質和必要的氨基酸，多年的研究讓他在人體免疫系統里發現了一種被稱為“傳輸因子”的物質，該物質也成為了他成功的基石。

傳輸因子在1949年就被發現了。從本質上說，它是哺乳動物的初乳中的傳輸分子，正是這種傳輸分子把免疫能力從母體傳到下一代。早在1989年，從牛乳中提取傳輸分子的過程就被記錄在一項專利文件中。在好奇心的驅使下，大衛找到了擁有這項專利的兩位來自南卡羅來納大學的教授，并與他們達成協議，利用這項專利來研發改善免疫系統的產品。他說，“我認為這個產品會對人們的生活有顯著的影響。”而對他來說，用直銷的方式來推出傳輸因子再合適不過了。

福萊是新人創造的奇跡

不過馬上他就面臨著一生中最難的一次推銷——對他的妻子碧昂卡。

碧昂卡說，“當大衛來找我的時候，他很興奮可以有機會把一個革命性的產品推向市場，但是我覺得我們已經到了一個可以放松、享受生活的時候，我認為我們在行業中一直游刃有余，但是這樣的一個項目需要專注、自我犧牲和集中精力。當我們剛一開始討論的時候，我很堅定地回絕了。

但是在大衛的要求下，碧昂卡還是嘗試了這個項目中的第一個產品：傳輸因子經典膠囊。這種體驗改變了她的想法，把堅定的拒絕變成了鼎力支持。“我變成了這個項目最大的支持者。”她回憶說。是對未來的激情讓大衛和碧昂卡在接下來的幾年里既拒絕把他們的項目賣給別的公司，也沒有尋找任何投資者。他們抵押了自己的房子來從頭建設新公司。他們又作出了一個重要的決定：不去英富奇（大衛在十九世紀八十年代創立的公司）找原來的分銷商們，而是做了一般直銷、分銷商都會做的事，他們每周邀請人們來到自己家里，與他們分享建立新公司福萊的激動及其理念。

“入行這些年，經常看到有人企圖從別的公司挖來分銷商。”大衛回憶說，“但是我不想打擾英富奇，英富奇是個很偉大的公司，我們沒有任何‘非競爭’協議，但是我就是覺得從道德上來說，用新人要更好一些，所以我們逐漸地招人，建立起了福萊。”

但是初始的增長并沒有他們預期的那么快。在早期，激情和好的產品并不等于盈利，他們開始疑惑到底還要不要繼續。記得在一次會議中直銷商質疑公司的生存能力，碧昂卡卻用事實證明這些疑惑是沒有必要的。大衛回憶說，“當時碧昂卡站起身來說，即使要我到街邊去賣這個產品，都沒有問題，因為我們會因此而成功。”我們感受到了她的承諾和信心，我們知道我們終究會成功的。碧昂卡說，每個人都有這樣一段時間，這時你需要找到你自己真正的信念，而這些日子，就是理清頭緒的時候。

那時刻給每一個人鼓足了勁，福萊也開始了上升的勢頭，就在他們建立福萊公司的同時，利松比開發了新的系列——傳輸細胞。由高科技研究出的獨一無二的產品支撐著這個改善人們生活健康的事業，公司招聘的第一個人就是一位科學工作者，他帶領著一個在有機生物化學、類藥劑營養品和保健科學方面有過深入研究的團隊。正是他們建立了公司的三大理念——科技、成功、服務。

適當的聯合可以更快發展

隨著生意的發展，公司吸引了更多的分銷商，開發了創新的產品，更在最合適的時候與另外一家公司合并。

大衛說，“我們與賽瑞制藥（ShapeRite Concepts）成功的合并，斯蒂夫以前在賽瑞制藥（ShapeRite Concepts）任職，那是一家非常成功的公司，兩公司在2000年的合并是我們事業上的一座里程碑。與我們不同，他們擁有一流的基礎設施，發展中的公司需要一個良好的基礎設施建設才能快速成長。”斯蒂夫補充道，“賽瑞制藥可以提供快速成長的必要條件，而福萊有著成熟的產品線和穩定增長的分銷商基礎，這對我們兩個公司來說都是很好的機會。”

如此成功的合并使公司有力地向國際化方向發展，首先是日本、澳大利亞、新西蘭，最近公司又進入了印度和香港市場。在福萊2008年慶祝自己的十周年之際，公司共在四十個國家有約20萬分銷商及超過一百種的產品上市。

“這都要歸功于我們的分銷商們，他們樂于發展自己的事業，為其他國家提供產品和服務。”大衛說。公司在科技方面的專注是發展優秀產品和吸引新的分銷商的關鍵，而公司的薪酬方案則是成功的一項標志。“我們試著用不同的方法來獎勵那些積極的員工。”碧昂卡說，“據我所知，我們的薪酬方案是業內最好的，它讓那些努力工作尋找機會的人滿載而歸。”

公司一直讓薪酬方案保持簡單明了，即使是新人也能立刻了解如何在幾周之內利用公司的經營理念盈利，并發展那些可以拿到訂單的新分銷商。“我們盡量讓那些新人立刻就能有不錯的收入，當然，不是一夜暴富。”大衛說，“什么都離不開這個事實——直銷行業里的人們工作非常努力。”

公司在西班牙語系市場中獲得了很大的成功。“我們提供了一個高效的經營模式，我們與當地最好的精英一起工作。如果當地有一個可行的直銷網絡，我們就建立起一個分銷點，在該國注冊我們的產品。這并不是傳統擴充業務的模式，由當地精英領導而不是根據經濟研究。我們從沒有奢望能夠在印度開分公司，但是我們當地的分銷商卻利用他們的關系帶領我們打開了印度市場。”利松比夫婦非常欽佩分銷商們為了成功而工作的積極性，并給在低收入人群提供可觀收入的同時保持著謙遜。

成為偉大企業的道路

“最有意義的一次經歷是我們去一個第三世界國家拜訪當地的居民，并聽他們講述自己的故事。” 斯蒂夫講述著，“那里極少有機會供他們自由的發展，所以他們肯抱著試一試的態度投身福萊對我們來說就特別的重要，拋去回報和贊譽不談，我們真正的任務是去幫助那些仍在為溫飽而奮斗的人們。”

從碧昂卡一段類似的經歷中可以看到分銷商的熱情，正是這種熱情造就了公司的穩定成長。“我還記得當時是在波多黎各的一個籃球館里，那里有整整16000人為福萊歡呼雀躍。”她說，“我站在那里，覺得這一切簡直不可思議，完全不知道我們是如何從在客廳里開會的一小群人發展到今天這種規模的，后來每次想起那一天，我的心就充滿了謙卑和感激。”

作為福萊三大理念支柱中的第三個——服務，它是公司的核心理念。“福萊基金會”是把資金和人道主義工作聯系到一起的一座橋梁。從一開始，福萊的分銷商們就積極地組織在一起支持慈善事業，在南非、臺灣、馬來西亞等世界各地為公益而努力著。分銷商們在創立福萊基金會并將之發揚光大中扮演了不可或缺的角色。

基金會保證了百分之百的捐款被妥善地利用，例如位于多明尼加共和國首都圣多明哥城的La Casa Rosada孤兒院。“粉樓”是一個天主教孤兒院，它為50名HIV病毒感染者孤兒提供醫療保障、教育、職業培訓。福萊為孤兒院提供了堅實的資金后盾，在2006年的第一次捐贈高達75000美元。

在2007年福萊會議上，宣布了一筆數額為十萬美元的捐款，這筆捐款將被用來建設一個新的五層建筑—福萊樓，預期在2009年竣工。新建的設施可以使孤兒院收納更多的孤兒，并為孤兒院的發展打開了新的一頁。

最近在福萊活動中舉行的一次藝術品拍賣會中，孤兒院孩子們的畫作共賣得善款25000美元。“這次拍賣最可貴之處在于它讓孩子們了解到社會承認他們的價值，重視他們的存在。”福萊創始人之一、福萊基金會主席——碧昂卡•利松比說，“孩子們的士氣高漲，這個活動點燃了孩子們心中的希望，要是我們能把這種希望放進膠囊里，那該有多好啊！”

從賑災到扶持兒童福利機構、養老院甚至癌癥、艾滋病患者關懷中心，在開展了業務的四十多個國家里，福萊及其分銷商們不遺余力地為慈善事業做著貢獻。而為了表彰和感謝分銷商們在慈善事業中的卓越成就，基金會決定在2009年的福萊大會中頒出一個新的獎項——“慈善之心”。

“在那些落后的地方反而有積極的捐款熱情，這一點對我們有很大的啟發。”碧昂卡說，“物質條件不盡人意的人們，反而更能懷著一顆感恩的心去積極回報社會，這個產業給你機會能讓你自己成為一個更偉大的人。看著那些分銷商如此積極地報答社會，這也深深地感染了我們。我們還很年輕，而這一切才剛剛開始。”