1999年為了增加營業(yè)額以及配合中國政府的直銷管理。雅芳公司拓展了公司的直銷渠道，加入了專賣店、美容專柜和零售店等新銷售模式，這在一定程度上拉近了雅芳與消費(fèi)者的距離，提高了雅芳產(chǎn)品的知名度。在2005年4月成為中國惟一一個(gè)直銷試點(diǎn)之后，2006年3月中國第一張直銷經(jīng)營許可證花落雅芳。中國雅芳通過其遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)——70家雅芳各地分公司、超過7,000多個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和近百萬名直銷員的構(gòu)成了一套整合了零售和直銷的優(yōu)勢(shì)、具有中國特色的新渠道模式，看似形成專賣店、直銷員與雅芳堅(jiān)不可摧的"鐵三角"關(guān)系。多元化銷售模式使其銷售業(yè)績持續(xù)攀升。

早在2006年雅芳的直銷模式就獲得國內(nèi)許多研究機(jī)構(gòu)的認(rèn)同和追捧。而國內(nèi)其他優(yōu)秀的直銷企業(yè)如安利、玫琳凱、如新、完美等等先后也拿到直銷牌照。意味著國內(nèi)的直銷市場競爭更加激烈。安利年銷售200億的業(yè)績神話。即使是國內(nèi)第一個(gè)拿到直銷經(jīng)營許可證的雅芳也被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。作為國內(nèi)老牌直銷企業(yè)的雅芳在2008更是被自己的直銷模式所累。業(yè)績出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象。2009開始下滑的現(xiàn)象更是變得嚴(yán)峻。是什么原因讓受到追捧的雅芳直銷模式前進(jìn)的腳步變得如此的蹣跚。

首先我們先看一下銷售模式最底端的雅芳直銷員。雅芳直銷員新招的主要渠道是專賣店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的推薦，其次就是雅芳公司的的銷售人員的尋訪以及通過廣告等其他途徑自己到專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)參加。這一流程我們簡稱為新招。雅芳的直銷員相對(duì)其他直銷企業(yè)的直銷員是幸運(yùn)的也是輕松的。因?yàn)榧尤氲拈T檻很低。但是雅芳的單層次計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)眾所周知，直銷員進(jìn)貨大于等于1200元，就能獲得30%的酬勞，而這個(gè)酬勞，也就是雅芳直銷員的所有收入。一個(gè)雅芳的直銷員要想獲得更的收入。只有通過出售更多的產(chǎn)品來獲得更多的收入。

銷售模式中端的的專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)著直銷員招募、培訓(xùn)、售后服務(wù)等工作，同時(shí)自己還承擔(dān)著銷售任務(wù)。專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的利潤構(gòu)成是自身店面的零售以及雅芳公司的服務(wù)費(fèi)用的支持。在實(shí)際銷售過程中，雅芳公司的銷售人員為了完成自己的工作任務(wù)不斷指導(dǎo)專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)放棄大量的零售顧客轉(zhuǎn)變成為新的直銷員。間接導(dǎo)致了專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)雖然門庭若市。卻造成了因?yàn)槔麧櫟臏p少的而導(dǎo)致成本的增加。專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為了增加利潤就必須不斷大量新招和維護(hù)前期在籍的直銷員來拿到更多的服務(wù)經(jīng)費(fèi)的支持。便開始降低本身就已經(jīng)很低的門檻。便開始瘋狂的利用身邊親戚、鄰居、朋友等各種一切能利用的渠道。變相的用身份證做成的直銷員。這部分還不像由零售顧客轉(zhuǎn)變來的直銷員。雖然是自用型但是畢竟有消費(fèi)就可以產(chǎn)生業(yè)績。這部分直銷員是沒有業(yè)績的。而訂購的產(chǎn)品需要由專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)自身消化吸收。這就是目前雅芳中國業(yè)績的增長趕不上直銷員數(shù)量的增加的原因了。因?yàn)槌霈F(xiàn)了大量的雅芳直銷員。專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)零售的放棄，直銷門檻的降低直接導(dǎo)致了市面上基本上都是7折的優(yōu)惠。間接的打擊了直銷員的積極性。也造成了惡劣的直銷環(huán)境。讓直銷員產(chǎn)生7折進(jìn)貨，而市面上都是賣7折的處境。原本業(yè)績有積極增長的直銷員逐漸變的萎靡。最后直接導(dǎo)致專賣店做得了直銷做不了零售。而直銷員也做不了零售。這對(duì)于通過出售產(chǎn)品來獲得收入的直銷員來說無疑是毀滅性的打擊。對(duì)于專賣店來說微薄的服務(wù)費(fèi)用也不能夠維持日漸高漲的成本。直銷員和專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)無形中充當(dāng)了搬運(yùn)工的角色。為顧客能拿到更多實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠而為雅芳公司無私的奉獻(xiàn)著。

在看看雅芳直銷模式的最高端雅芳公司。其底下分布在全國各地近70家的分公司形成了雅芳銷售渠道的頂端主體。雅芳各地分公司在銷售環(huán)境中變的復(fù)雜的過程中擔(dān)當(dāng)著重要的角色。某種程度上講是罪魁禍?zhǔn)�。每個(gè)公司都有業(yè)績的追求和銷售的任務(wù)。在業(yè)績追求過程中必然出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象。這在任何一家上規(guī)模的公司都是不可避免發(fā)生的事情。另外雅芳公司采取的是不斷促銷的銷售策略。即每個(gè)月都有不同的促銷價(jià)格。同一個(gè)產(chǎn)品在一年中能出現(xiàn)3到5種不同的價(jià)格。專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在分公司銷售人員的指導(dǎo)下不斷進(jìn)入越來越多的貨物。任何一家專賣店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)出現(xiàn)賠本賺吆喝的銷售行為。就是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品是高價(jià)位的時(shí)候進(jìn)的。當(dāng)雅芳公司有低價(jià)位促銷的時(shí)候就不得不按照低價(jià)位來進(jìn)行銷售。一旦有大量的庫存必然導(dǎo)致專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要出貨。因?yàn)榻?jīng)營區(qū)域有限，通過竄貨可以迅速有效的提升銷量。雅芳主營的化妝品因體積小，重量輕、價(jià)值高的優(yōu)點(diǎn)，使得運(yùn)輸成本的及其的低廉，更是助長了竄貨的行為。雅芳公司雖然在部分產(chǎn)品上刻有代碼來跟蹤產(chǎn)品，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。但是各個(gè)分公司和各個(gè)專賣店默契的配合，形成了上有政策下有對(duì)策的變相區(qū)域保護(hù)。雅芳分公司的銷售任務(wù)在業(yè)內(nèi)是比較重的，為了完成公司制定的銷售任務(wù)和新招指標(biāo)。就分壓給分公司的銷售人員。而銷售人員為了完成自己的銷售任務(wù)和新招指標(biāo)就減壓到各個(gè)專賣店上。甚至默許各個(gè)專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)通過制造不真實(shí)直銷員來增加新招人數(shù)。部分有實(shí)力的專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)由于貨物的積壓就必須通過其他途徑銷售產(chǎn)品。其中主要途徑是電子商務(wù)平臺(tái)。能成功大量出貨的專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)變成了各個(gè)分公司完成銷售任務(wù)和其他考核指標(biāo)的的中堅(jiān)力量。各個(gè)分公司甚至與銷售量大的經(jīng)銷售形成某種合作。通過返利的形式。為那些中堅(jiān)力量提供更多的訂貨優(yōu)惠。形成了其他小的專賣店或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)跟雅芳公司進(jìn)貨的折扣比那些在電子商務(wù)平臺(tái)上銷售的價(jià)格還要高的局面。更不要說直銷員的進(jìn)貨折扣了。