自從獲得直銷牌照后，太陽神集團(tuán)首創(chuàng)珍珠店連鎖模式，市場也由廣西逐漸拓展到浙江、湖南、江西、湖北、河南、江蘇、華北、東北等地區(qū)，珍珠店數(shù)量從2007年的300多家猛增至6000多家，2008年珍珠店營業(yè)額達(dá)到了太陽神集團(tuán)總營業(yè)額的60％，2009年1月~5月的直銷業(yè)務(wù)量是2007年的5倍。圍繞珍珠店連鎖模式的渠道建設(shè)，記者專訪了太陽神直銷事業(yè)部總裁朱厚丞。

　　直銷員是珍珠店管道的紐帶

　　東莞日報：作為“直銷新生”如何創(chuàng)辦珍珠店連鎖模式？

　　朱厚丞：從2006年起，我們密切關(guān)注保健品的零售市場，設(shè)計企業(yè)健康的贏利模式。最后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)學(xué)教育的專業(yè)背景和職業(yè)化銷售習(xí)慣在零售產(chǎn)品的過程中起到了很大的作用。

　　開創(chuàng)珍珠店模式之初，我們通過加盟、招商的合作方式，把中小診所并入到太陽神的連鎖銷售體系，承擔(dān)太陽神保健產(chǎn)品的銷售服務(wù)功能。在太陽神產(chǎn)品的價值鏈中，直銷員（包括珍珠店長）扮演一個合格銷售組織者，作為企業(yè)與中小診所的紐帶。而中小診所扮演一個銷售服務(wù)者的職能，兩者的利益高度捆綁，專業(yè)充分結(jié)合。它將直銷行業(yè)資源（人才、激勵機(jī)制）與企業(yè)資源（品牌、產(chǎn)品、渠道）緊密地結(jié)合起來。

　　人網(wǎng)和店網(wǎng)相輔相成

　　東莞日報：在銷售網(wǎng)絡(luò)中，太陽神如何對待人網(wǎng)和店網(wǎng)建設(shè)的問題？

　　朱厚丞：珍珠店的目的是解決真實消費(fèi)的渠道問題。在發(fā)展的戰(zhàn)略上，我們先建立穩(wěn)定的基礎(chǔ)銷售隊伍后，再逐步吸引直銷精英加盟來充實網(wǎng)絡(luò)，解決未來珍珠店主的后續(xù)市場服務(wù)和持續(xù)發(fā)展問題，讓診所醫(yī)生這些散落的珍珠串成美麗的項鏈。

　　人網(wǎng)建設(shè)是做大，店網(wǎng)建設(shè)是做穩(wěn)，兩者相輔相成缺一不可。在市場運(yùn)作過程中，我們依據(jù)團(tuán)隊和市場的具體情況具體選擇重點，例如現(xiàn)在團(tuán)隊人員比較多但是業(yè)績不穩(wěn)定，那就需重點推廣珍珠店，擴(kuò)大產(chǎn)品的零售，通過業(yè)績穩(wěn)定團(tuán)隊。

　　直銷打通輸往內(nèi)地市場通道

　　東莞日報：此模式在內(nèi)銷上是否具有優(yōu)勢？

　　朱厚丞：目前，東莞許多企業(yè)正在謀劃拓展內(nèi)銷市場。從貼牌到創(chuàng)牌轉(zhuǎn)變，發(fā)展不用占用大量土地資源的外向型（總部）經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)造綠色GDP的概念，是東莞企業(yè)發(fā)展的必由之路。而太陽神引入直銷，可以說，與東莞企業(yè)開拓內(nèi)銷市場之舉不謀而合。直銷既打通了東莞制造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸往內(nèi)地市場的通道，同時又讓銷售人員、個體診所增加了收益。對于東莞企業(yè)而言，借助零成本的直銷員銷售網(wǎng)絡(luò)開拓內(nèi)銷市場，可節(jié)約不少營銷成本，多方實現(xiàn)共贏局面。本報記者潘少婷

　　■名詞解釋

　　珍珠店連鎖模式

　　太陽神集團(tuán)首創(chuàng)，它是依托診所、健康館、美容院等專業(yè)的有實體店的零售終端，通過公司特定獎勵機(jī)制促進(jìn)他們加盟，兼營銷售太陽神健康產(chǎn)品的一種虛擬店的模式。