一家保健產品企業，通過曲線救國的方式，繞過北京會議營銷的禁令，巧將北京市場經營得有聲有色。

      保健品會議營銷的核心競爭力是顧客忠誠度的挖掘，我服務的營銷機構曾和北京一保健品企業合作，用會議營銷模式開拓市場，合作項目很重要一環節就是在北京打造企業樣板市場，為企業建立特色化營銷模式。在為該企業北京樣板市場打造的一年時間里，針

      對北京市場社區不讓進，賓館不允許開會，設計了一套步步緊逼的四步攻略，很好的建立了顧客忠誠度，讓企業在會議營銷競爭異常激烈的北京獲得快速發展。

    第一步：社區撒網

    在某一階段，北京會議營銷處于銷售低谷，受前一年國家相關政策的影響，北京各社區有政府明文規定，不允許保健品企業進入。社區進不去，顧客資源就無法保證。其它獲得顧客資源的路更難走，靠廣告獲得顧客資源代價昂貴。靠購買其他企業數據，真實性不高，而且顧客抱怨大。社區還是要想辦法進入的。我們服務的企業是國家某部委下屬機構，為解決防沙治沙的附屬項目。項目從85年開始至今已經進行了二十多年。企業領導帶我們參觀該項目的歷史進展時，我們發現了一系列具有強烈政府背景的“xx開發二十年成果展”展板。該系列展板完整的記錄了國家在利用某植物在防沙治沙二十年來的成就，而該公司所經營的保健品就是從該植物中提煉出來，也是二十年成果展內容之一。
    我們靈機一動，就用它進入社區了！馬上為企業設計了進入社區方案。其實很簡單，企業首先獲得了上級主管單位認可，在北京大范圍內對“xx開發二十年成果展”進行宣傳，讓更多的北京人知道該部委在治理沙土中所做的成績。很快蓋有該部委公章進行“xx開發二十年成果展” 介紹信就到手了。經過培訓的業務團隊拿著介紹信，難度不大就進入社區，進行很公益的防沙治沙宣傳。在宣傳的過程中，要求員工把會議營銷人的意圖先隱而不語，重點介紹項目背景及實力，簡單介紹產品，借助公益形象留下好印象，以收集顧客資源為重點。也有部分的社區可以直接在社區會議室開小型銷售會議，出一些小單，并對顧客進行篩選。進入社區的時候也用同樣的方式進入公園。這樣第一步解決了顧客資源問題，并用小禮品把顧客邀約到就近的專賣店或服務站，進行顧客資源的簡單店內預熱。

    第一步小結：社區活動到目前為止，還是保健品企業收

    集顧客資源最有效且成本可控的方法，通過公益進入社區獲得良好口碑，進而獲得顧客資源，有顧客資源就有了會議營銷的基礎。同時在社區旁建立專賣店，把服務落地。

    第二步：“一日游”收線

    北京市區內的賓館是不可以接納保健品銷售會議，面對這個問題，我們把企業市區內原來的一個專賣店改造成為旗艦店，承擔的主要任務就是召開小型旅游會議，能夠容納40人同時開會。
    我們為企業整體設計的營銷模式是專賣店體驗營銷模式，一個專賣店就是一個市場部，該市場部圍繞店周圍的社區或公園展開宣傳，讓顧客在就近的小專賣店里進行預熱或者少量產品購買。每周在旗艦店內安排數場統一的“一日游”活動，各專賣店把經過預熱的顧客都拉到旗艦店來進行小型旅游會議，一般是兩個以上銷售部門合會，一個部門十余個顧客。會議安排是：上午開銷售會議，中午就在店內為每個顧客提供一個六元的盒飯。下午去北京市內一旅游景點參觀旅游（如海洋館、博物館、植物園、xx寺）。
    如果遇到當日參會顧客比較多，就安排旗艦店兩班倒，一個團隊上午在旗艦店開會，下午去旅游景點玩，另一個團隊上午去旅游景點玩，下午到旗艦店開會，錯開時間，把旗艦店充分利用。
    這樣經營一段時間后旗艦店天天有小型會議，30個顧客到會，銷售10000元到20000元之間，直接會務成本大概是1000元到1500元，銷售的基本上都是一些中小型單，但有帳可算，在當時的光景之下，這個也算是不錯的業績了。

    第二步小結：建立一個旗艦店，利用“一日游”把顧客都集中在旗艦店召開小型銷售會議，顧客購買大多是三個月到半年的產品用量，解決了銷售的合法化問題，同時也建立了顧客信心，讓顧客放心大膽購買。

    第三步：“兩日游”加單

    顧客購買企業產品后，利用公司的售后服務體系，建立顧客的忠誠，如專賣店的免費理療，員工的親情服務，駐店醫生的健康顧問等。我們同時為企業精心設計了顧客“兩日游”，參加“兩日游”的顧客以企業用過產品的老顧客為主，以老顧客轉介紹新顧客為輔。老顧客帶著新顧客一起參加。活動安排為：第一天中午顧客在家里吃完午飯就集中出發，下午到一旅游景點游玩（天冷的時候就去泡溫泉），晚上入住郊區的度假酒店，吃完晚飯后是娛樂時間，員工與顧客在一起卡拉ok和跳舞，娛樂到晚九點

結束，顧客回自己的房間，這個時間員工組織老顧客和新顧客在房間里聊天，或者員工與意向顧客就住在一個房間，聊上一個晚上，第二天上午一大早讓顧客起來做早操，早操后早餐，然后就開始銷售會議。會議地點一般都是在郊外的度假中心，不用擔心一些突發事件的發生。會議中午十二點結束，午餐后返回。這樣的“兩日游”，能夠讓購買小單的老顧客換成大單，轉介紹而來的新顧客也很容易在老顧客的帶動下購買，而且開出的都是大單。充分的

溝通加上游玩中情感的交流，是“兩日游”成功的關鍵。“兩日游”的顧客成本在每人120元到160元，而每百位顧客的銷售基本上在10萬到15萬之間，對于企業應該說還是利潤可觀的。在“兩日游”銷售現場推出的主要銷售政策是，購買數千元的產品送“四日游”，為第四步奠定了顧客基礎。“兩日游”一定要注意顧客的篩選，沒有質量的顧客是絕對不能邀約的。

    第三步小結：從小活動到大活動，從銷售小單到大單。市場完成了顧客資源的深度挖掘。買產品送“四日游”的政策，為下一步銷售奠定基礎。而顧客“四日游”的費用占其購買產品費用的10%左右。

    第四步：“四日游”復購

    在設定買產品送“四日游”的政策時，購買產品的使用量一般是一年的量，而安排顧客旅游時間也大概是購買產品半年后，以顧客購買產品后夫妻共同使用，而到旅游的時間，手中產品所剩不多，這樣又可以讓顧客繼續購買，既降低旅游成本，又更深度挖掘顧客購買潛力。為企業設計“四日游”的路線為企業在內蒙的生產基地，沿途帶顧客去一些景點游玩，在旅游的第二天晚上請顧客吃一頓內蒙特色的蒙古包晚宴，請來當地支持企業發展的政府領導講話，請來熱情的蒙古歌手巡回敬酒。第三天上午參觀企業生產基地，同時在基地再開一場銷售會議，而這次開的會議買的是更大量的“港澳游”促銷，買公司上萬元的產品可以獲得7日的港澳旅游。已經是企業老顧客了，產品用了至少半年，效果也非常好，企業生產基地也看了，家里的產品快吃完了，還有什么理由不購買呢？買產品還送港澳旅游，雖然產品多了點，但對于健康的投資還是值得的，反正都要吃，早晚還要買！只要顧客有購買能力，基本都可以再次重復購買。

    第四步小結：能夠到第四步的顧客都是企業的忠誠顧客，到企業的生產基地旅游，受到高規格的接待，親眼看見產品的生產過程，這樣的顧客將變成鐵桿顧客，又用適當的獎勵政策，讓顧客再次購買一年以上的產品，這樣的顧客更是鐵桿中的鐵桿。

　　總結

　　從營銷的角度去看四步攻略，是一步又一步地篩選顧客的過程，讓消費者購買了企業上萬元，甚至數萬元產品，在獲得健康的同時，還獲得了心情的舒悅。當然這一切的基礎都建立在企業的產品確實是個好產品，企業也敢于讓顧客到自己的生產基地去參觀，甚至敢于暴露自己的某些不足。營銷無定式，能買貨的方法就是最好的方法！